□本报记者马璐瑶

　　美国友邦北京分公司日前正式挂牌。友邦北京分公司有关负责人一再强调，公司只是揭幕而非开业，友邦现在还没有获得工商管理部门的营业执照和中国保监会对其相关业务的批准，正式开业还需要一些时候。相对于媒体的热炒，友邦表现得非常低调。

　　友邦是中国加入世贸组织后第一家获准营业的外商独资寿险公司，友邦落户京城，使得中外资保险公司的竞争升级了。在已对外资保险公司开放的上海和广州地区，外资公司所占寿险市场份额达14.4%和11.8%，财产险市场份额为6.7%和1.5%。

　　北京是一个新的战场。

　　友邦的北京攻略

　　北京保监办公布的一项北京保险市场调查显示，在5000名受访北京市民中，有22.2%的人表示，在保险条款和交费情况基本相同的情况下，更偏好外资公司；有26.3%的人坚信外资公司的服务水平高，并且要等待外资保险公司的到来。在目前尚未购买保险的北京百姓中，有约10%的人已经在等待外资保险公司进入北京市场后，提供更好的商品和服务。

　　友邦似乎在迎合北京人的说法。其高层明确表示，不挖墙脚、不打价格战，以更细致、更全面的外延服务吸引客户。

　　友邦北京分公司总经理徐水俊并未透露其开业后服务方面的计划。不过记者采访友邦上海分公司老总徐正广时获悉，友邦十分希望能把上海的经验带到其他地方，帮助当地保险市场的开发与提升。记者了解到，友邦进入上海市场，首推全球性海外服务、美国国际支援服务、率先开通全年24小时免费查询电话以及一站式保险服务等，取得了空前的成功，在1995年上海各家保险公司新销售的77万张个人寿险保单中，仅美国友邦就售出70万张，市场占有率达到91%。记者推测，随着北京市场逐步深入，友邦的系列秘密服务举措将为其带来不可估量的利益。

　　尽管友邦希望在北京开业后头半年达到2000万人民币的目标，但是“保险是个高风险的行业，盈利能力、风险控制和偿付能力远比保费收入和市场占有率更重要。”徐正广告诉记者，友邦的每一个分公司都是利润中心，利润最大化是当然的经营目标。相反，国内的诸多寿险公司，其分支机构更像是一个销售据点，市场份额才是考核分公司乃至经理人业绩的最重要指标。他明确表示：“保险公司的实力并不能以市场占有率的多寡来衡量。将利润至上的观念贯彻到角角落落的友邦，特别注重应付突发事件的偿付能力，友邦并不赞同以市场份额为第一要义的经营模式。”

　　徐正广说：“保险的推广不靠铺摊子，而是由点连成线，再由线连成片，所以关键是先要把一个点做好。在这种观念下，我们走的是一条稳健、踏实、步步为营、可持续发展的道路，业务量保持稳定合理的成长，过去市场份额是稳步、匀速地成长，将来也仍保持循序渐进的方式。”

　　三大法宝是否管用

　　一些业内人士表示，尽管外资保险逐渐在松绑，但是外资短期很难在全国范围内对中资寿险公司构成威胁。实际上，从总体情况看，外资保险的保费收入仅占全国保费收入的1%左右。

　　据说，在中资寿险圈内已经总结了“三大法宝”抗衡外资。

　　法宝之一是保险产品条款设计审批权。按照现有的规定，在国内销售的任何险种都要得到中国保监会的审批，同时险种设计不享有专利权。外资公司在效率上能够在国内推出最新的产品，然而，审批就需要有周期，这个时间差就可能使境外产品无优势可言。

　　法宝之二是价格因素。目前，国内保险的费率和佣金比例等都有统一规定。在中国保险市场开放后，价格方面可能也会相对松动。然而，据分析，未来在价格方面，国内仍然会通过类似行业自律的形式将浮动幅度控制在一个中资、外资保险公司都可以接受的范围里。所以，外资公司如果想在中国打价格战可能行不通。

　　法宝之三是设立分支机构的前提。在中国正式加入世贸组织二至三年后，可能会允许外资保险在已经开放的城市中选择开业地点。不过，根据相关规定，如果再想到其他城市开设分支机构，那么它必须在开业城市获得5000万到1亿元人民币的年保费收入，而达到这个标准至少需要两年左右的时间。这样一来，外资在国内的扩张速度就会减慢。

　　与中资保险公司相比，外资保险的最大优势在于其庞大的资本实力和管理经验。“三大法宝”在很大程度上抑制的是外资的资本大棒。不过，外资保险在有限的空间里仍然有发挥的余地，那就是提供全新的服务理念，拼服务成为外资保险的杀手锏。

　　据统计，目前全世界平均每个居民的投保费是432美元，而中国居民只有12.5美元，这中间的差距就是被看好的利润空间。中外资保险公司在一个平台上的斗法才刚刚开始。(10B2)

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