易方达月月收益中短期债券基金热卖有高招

　　记者 唐雪来

　　关于基金销售如何走出困境的讨论正进行得如火如荼,易方达月月收益中短期债券基金却出其不意地卖出了114亿。易方达月月收益中短期债券基金为什么能取得如此好的销售业绩?其深层原因是什么?有何启示?这些问题成为业内人士关注的焦点。

　　产品、品牌、渠道一个都不能少

　　归纳易方达发行成功的原因,产品对路被公认为是重要因素。该产品有几大优势,首先,预期收益率比货币基金较高一点,该产品选择了二年定期存款税后利率(目前为2.16%)作为比较基准。这个收益水平明显超过上周所有货币基金平均1.88%的年化收益水平。其次,短债基金的申购、赎回费用和时间效率也都和货币基金类似。

　　公司品牌优良也是重要原因。易方达华南区负责人刘超安表示,公司这几年业绩比较稳定,形象和品牌较好,客户有一定忠诚度,这也是此次销售成功的基础。根据天相投资分析系统的数据显示,2004年,按照旗下所有

股票型基金净值增长率简单平均排名,易方达以7.90%的净值增长率在运作满一年的26家基金公司中名列第一；根据旗下封闭式基金净值增长率的加权平均排名,易方达以7.42%净值增长率在17家管理封闭式基金的公司中名列第一。

　　平时的渠道维护和发行期的勤奋则直接推动了发行量的节节走高。易方达总裁助理刘晓艳介绍,公司平时非常注重和渠道的交流,相互关系比较深入。她说,很多渠道要有培训活动时肯定会想到易方达。这次销售中,仅中行的销售规模就超过38亿,而券商代销的总量超过了40亿元,银河证券、湘财证券、华夏证券、中银国际、海通证券、广发证券、平安证券、联合证券、

长城证券、东方证券等券商的销售金额都相当大。

　　勤奋来自企业文化

　　"易方达的员工很敬业,专业素质也高,打交道的时候有一种想干事的感觉,而且心态比较平和,不会有过分的要求。"兴业证券广州营业部总经理易建军说道:"持续勤奋的积累应该是这次基金卖得非常好的原因。"

　　的确,易方达员工的敬业在业内颇为出名,而且曾给记者留下深刻印象------一个周日的下午,记者在该公司发现仍有很多部门的人员在加班。而刘晓艳也告诉记者:"我们员工的勤奋是非常令我感动的。"

　　翟昱磊,去年11月加入易方达市场部,负责中行北京和河北的渠道,她说一天至少做三个培训,而最多走访6个网点。这在易方达比较常见,"不过他还没有打破刘晓艳博士曾经创下的走访客户的纪录。"华北区负责人冯波这样告诉记者。

　　刘晓艳说,在不设提成制的情况下,公司员工的勤奋程度在业内却是有口皆碑,这是与易方达的企业文化分不开的。易方达提供给员工的平台是能够体面地生活,有创造性地工作。她说:"在市场部,每个人都要把自己看成领导,因为每个人都有独立自主开展工作的空间,但同时每个人又都不要以为自己真的是领导,因为公司拒绝官僚化,不搞包工头制,每个人都要身体力行地去做事情。" 而勤奋则是从公司总裁叶俊英开始的自上而下的一种习惯。

　　刘晓艳分析,报酬固然重要,但成就感是最重要的。"实质上在易方达内部已经形成一种为荣誉而战的气氛。"华南区负责人刘超安补充道,销售的核心

竞争力在于人员稳定,积极进取和团队精神。执著的精神很重要,心理上不是很坚强的话,很容易受打击,我们同事之间经常互相鼓劲,发挥团队精神。公司不考勤,不提成,也没有硬性的销售指标,但销售期间每天都有动态简报,大家你追我赶,劲头十足。华东区负责人陈彤笑着说:"现在的公司氛围就是,卖不好灰溜溜,卖得好牛烘烘。这帮人进取心都这么强,能不拼命卖吗?"

　　刘晓艳说,市场部进人严格,目前包括后台人员还不到40人,市场部强调销售人员的专业化,同时注重提高综合素质,包括文学、哲学、管理学等等都是员工必须要经常涉猎的领域。

　　基金发行并没走出低谷

　　易方达月月收益中短债基金大卖是否预示着基金发行已经走出低谷?业内专家持否定意见。

　　银河证券此次销售了这114亿中的15%,该公司基金研究中心高级研究员王群航对此次销售体会很深。他说,发行期间做了一些讲座,其实也不是为促进发行的,有的讲座甚至与易方达的发行无关,但听众肯定会问到这个产品。他认为,这个产品给出了很好的风险收益配比,适应了市场的需求,引起了投资者的关注。而更为重要的是,由于相关工作较细,这个产品被讲透了,讲透之后就容易被投资者接受了,之前博时类似产品发行的宣传也为易方达的发行做了一点铺垫。

　　王群航强调,易方达月月收益中短债基金热卖并不意味着基金销售市场回暖。他分析,今年发得好的基金,如易方达月月收益、博时6号,都是产品切合市场的原因,而工银瑞信的股票基金能发好则是背靠工商银行独有资源的缘故。同期的股票基金销售势头皆是萎靡不振。"要说市场回暖,必须要没有独特资源的基金公司的股票基金热销才能说明问题。"王群航如是说:"易方达发行成功的意义应该更多的是使同行意识到产品设计和公司品牌的重要性。"