国美苏宁PK厂商涨价潮(2)

　　卖场：销售额决定盈利

　　并不在意单价

　　然而，对于卖场而言，家电涨价却并不能为自己带来多少利润。“与制造商不同，只有销售额越高，卖场才能获得更多的利益。”上兵伐谋企业管理顾问有限公司董事刘步尘认为，连锁卖场的盈利模式决定了他们抑价的立场。

　　“卖一台机器，卖场可能毛利润是零，但可以得到厂商的促销费用、返点，仍有很大利润空间。”一位空调企业的负责人透露，目前，空调企业给卖场的返点高达15%，“销售额越大，才能越高比例的获得供应商返点。谁都清楚，只有保持低价才能最大限度的吸引消费者。”

　　趋势

　　统一pk分化

　　刘步尘认为，在即将到来的销售旺季中，最终可能出现的情况就是价格的分化。“有国际影响力的个别型号、个别产品价格将上涨5%至7%；在国内的第一军团，格力、美的等等，也可能出现一定价格调整，但是涨价或降价都不会超过5%；在国内二、三军团徘徊的企业不但不会涨价，甚至有可能为了争抢市场份额而降价。”而卖场和供应商也将继续在对定价权的争夺中，寻找利益的平衡点。

　　制造商：库存处在最高点

　　记者了解到，空调行业的运作规律是每年冬春季节开始生产填充库存，除非再有订单，否则就不会再大规模生产了。而现在各厂家的库存都处于年度的最高点。某空调企业人士表示，“按照今年的生产计划，仅仅白电前5位企业，产能增长就达到1200万台，这将给企业带来巨大的库存压力。”供应商为了尽快清理库存以保证来年的资金回笼，仍会配合卖场的促销策略。

　　卖场：引导消费者忽略价差

　　商家要给消费者一个姿态，延缓或者掌控涨价时机，以便实现淡季卖旺，但也会给制造商留出一定空间。目前，卖场们已经开始尝试通过提升售后服务的标准，试图平抑消费者对低价消费的依赖，引导消费者逐渐忽略价差。

　　记者观察

　　涨不涨，需求说了算

　　一个工厂如果不能控制原料的涨价，那么控制产品的价格，利润也有保证。不幸的是，中国的白电制造商们正赶上“渠道为王”和“买方市场”年代，问题就要复杂得多。

　　人们不会因为中国家电制造企业壮着胆提出的涨价舆论而给他们扣上暴利的罪名。几组数字被反复引用，印证着这个微利行业的艰辛：新劳动法实施后，人力成本在有的企业增长了40%；铁矿石价格上涨65%，经过上游产业链消化后，还是反映在家电制造成本上，冰箱、洗衣机的箱体，空调的室外机以及空调、冰箱压缩机外壳都是钢的，占一台空调总成本的10%以上……

　　然而，抑制涨价的力量却同样强大。

　　卖场希望实现取悦消费者和获取更多返利的共赢。与之对阵的制造商们要形成“涨价联盟”则更像海市蜃楼。2007年，中国新增白电企业超过100家，很多都是“螺丝刀企业”，在混战中，各家都是提防上家，看住下家，自己少赚不要紧，就是看不得别的邻居有生意，形成行业合力基本无从谈起。

　　手握投票权的还有消费者。历史告诉我们，2006年，空调企业也曾高举涨价大旗，结果导致消费者持币待购，几乎所有企业未能实现销售目标，当年9月份，迫于库存压力，空调产品全线大降价。在这一意义上，空调价格到底是涨还是不涨，最终并不是取决于厂家，也不是取决于各大卖场，而是完全取决于市场的供求关系。

　　白电涨价是厂商定价权的战争，也更是一场与消费者的心理博弈。

　　晨报记者 刘映花