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药品招标采购使得医疗机构不再乖乖依靠商业公司的药品供应；零售药房大打价格战，进一步压缩了批发商的利润空间，“坐商”式批发企业“好日子”一去不返——
本报记者 李智慧
为降低药价， 药品终端要求缩短流通渠道的呼声越来越高，这令众多批发商日子
越发不好过了。“批发企业需要有服务定位观念，迎接即将爆发的批发企业淘汰赛。”近日，广州康迪尔医药有限公司(药品批发企业)与厂家合作举办大型招商会，该公司总经理彭政云在招商会上说，批发企业不能再像以往那样坐着等厂家上门，而应与厂家共同铺设营销网络。而记者在采访中发现，已有不少批发商开始改变以往被动式的营销模式，以新的营销手法图谋破局。
批发企业遭遇内外交困
据国家经贸委经济运行局统计，我国医药批发企业纯利率只有6.3‰，15个省出现了经营性亏损。而批发企业数量多、集中度低，费率高、利润率低，成为商业公司的“四大软肋”。
“医药批发企业正处于内外交困时期。”广东省药材公司黄文青副总经理对此分析道，近年来全国各地纷纷推行药品招标采购，医疗机构不再乖乖地依靠商业公司的药品供应，而是将一块巨型“蛋糕”抛向了市场。零售药房大打价格战，进一步压缩了批发商的利润空间，目前许多商业公司出现了新一轮的亏损，引发了新一轮的裁员。
对此，广州康迪尔医药有限公司总经理彭政云深有同感地说，在过去很长的一段时间里，我国医药商业过分强调药品的特殊性、专营性渠道作用，凭借行业的特殊性垄断了市场，造就了一批缺乏服务意识的“坐商”式批发企业，他们不用紧盯市场，也有生意送上门，商业公司的“好日子”过得无忧无虑。有人士分析认为，这种落后的经营机制和市场观念成为大多数医药商业“致命内伤”，最终将导致多数医药批发企业缺乏市场开发和市场服务能力，阻碍医药流通企业向规模化、集约化发展。
中国医药商业协会副会长朱长浩则认为，当前医药批发行业正处于经济转型过程当中，企业之间的兼并、重组、联合远未结束。在众多因素的影响下，药品批发企业经营模式的转变已经成为必然，医药批发企业的洗牌运动将变得更残酷。
营销定位成取胜关键
目前药品批发企业的淘汰赛越来越激烈，贵州神奇盛世制药有限公司华南大区总经理陈筑刚说，能否制胜关键是要看药品批发业是否有一个准确的定位。因为从某种程度上来说，由于人力与物力的限制，药品流通渠道的两端(生产商和零售商)对医药批发商的依赖会越来越明显。一是生产商愿意借助批发商广泛而专业的分销网络帮助其提升产品的销量；二是零售商需要批发商的强大物流系统做基础，更方便快捷地从批发商那里购进品种齐全、低价、优质的药品。
中国医药商业协会秘书长王锦霞则在一次医药研讨会上指出，习惯扮演批发商角色的医药商业企业应当努力成为药品生产企业的代理商，通过代理产品配送业务赚取佣金，这是医药流通领域的发展趋势，也是应对海外跨国零售集团的出路。比如发展代理业务，分销商赢利的关键因素不再是毛利率的大小，而是销售规模的多寡。
而记者了解到，在目前销售模式日趋同质化的情况下，广州康迪尔医药批发企业以代理商的身份，主动介入厂家与下游零售商的合作推广工作。另有一部分批发商通过结合发展零售药店的方式，构造产销代理一体化的平台，进入医药零售业，广东省药材公司等大型医药批发企业则利用原有的零售药店，已经形成了一定的优势。
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