日前，刚在江门设立分支机构的新华人寿保险又在东莞设立支公司，同时中山、佛山两地支公司已筹备完毕，将在月内开业；珠海、惠州支公司也在紧张筹备中。另一家寿险新锐泰康人寿数月前也在珠江三角洲一口气设下东莞、江门、中山、珠海4家支公司，目前还准备在惠州、肇庆等地筹建分支机构。

　　在新获“中国通行证”的外资保险快速向广东渗透之时，老牌的国资保险公司如中国 人寿、平安保险、太平洋人寿等可以固守地盘力抗外力，但成立于1996年以后的寿险新锐如新华人寿、泰康人寿等没有地盘可守，唯有抢先一步扩张机构。于是经济活跃的珠江三角洲便成为这些新锐们最急于圈占的地盘。

　　快速布防重点城市

　　为何要一个月内一口气在珠三角筹建数家分支公司？新华人寿保险广州分公司总经理黄向阳说，就全国而言，以北京为中心的环渤海经济圈、以上海为中心的长江三角洲和以广州为中心的珠江三角洲都是寿险业扩张的战略重点。而经济发达、保险意识开放的珠三角更是外资必争之地。先抢占广州这一中心高地，然后辐射整个珠江三角洲，是外资保险公司的策略。因此，新华人寿总公司高层领导近期重点考察广东后，决定把珠三角作为今年全国机构扩张的重中之重。与新华“英难所见略同”的泰康人寿也以“泰康粮仓”四字，对珠三角寄予厚望。

　　近期，外资保险进军广东的动向也令这些入粤才数年的新锐颇感时间紧逼。数月前，入世后首家进入中国的合资人寿保险公司中意人寿将总部设在广州，并为今后的扩张大规模网罗保险人才，很快在业内引起人才大批跳槽的“地震”。中加合资的中宏人寿保险近期已基本完成在广州筹建分公司的工作。荷兰国际集团(ING)与首创集国新组建的人寿保险公司也将于数月内在广州设立分公司。据悉，下半年英国商联等数家合资保险公司将在广州设分公司。而已进入广州的友邦保险则获批在东莞、江门设立中心支公司。

　　面对外资保险的步步紧逼，省内大牌保险公司如中国人寿、平安保险都在原有地盘上进一步加强重要城市的布防。而在广东的地盘仍局限于广州的中小公司如新华人寿、泰康人寿等，唯有抢在外资之前快速向珠三角“织网”。它们的策略基本沿袭同一思路：以广州为基础，重点布防珠三角经济发达、辐射力强的中心城市。因此，数月内，新华、泰康都已迅速在东莞、江门、中山、珠海、佛山、惠州等地布点或着手布点。

　　重点抢夺高端客户

　　当新华人寿、泰康人寿等新锐向珠三角急起“圈地”时，省内大牌保险公司如中国人寿、平安、太平洋等都已在珠三角重点城市布下重防，拥有固定地盘。新进者要分得一块蛋糕，就必须有过人、独特之处。

　　“新华人寿的策略就是针对各中心城市的实际，实行差异化经营，专攻某些重点客户群。”新华人寿广州分公司的黄向阳经理称。新开业的新华人寿东莞中心支公司将市场重点直指以白领阶层为主体的高端客户群，重点争取三资企业老板和管理人员、个体私营企业主、党政企事业机关职员等高收入、高职位客户。而即将开业的中山、佛山支公司，也将企事业单位、私人个体企业主等中上收入阶层定位为重点客户群。相应地，推出有特色的寿险产品及服务。如在东莞，瞄准白领阶层的投资需求，力推保障＋投资的新型分红保险。同时，与律师事务所合作推出“买保险送律师”的附加服务，为投保客户提供长期的免费法律咨询服务。据悉，这一附加服务在国内寿险业尚属首创。

　　泰康人寿则在珠三角重点推广其名为“家庭保障计划”的新寿险产品，其特点就是“一张保单保全家”，即在一张保单内将家庭各成员的保障要求涵盖其中。其独一无二的产品设计和投保方式也为国内同行瞩目。泰康的目标客户，也重点指向收入稳定、追求家庭美满的白领或工薪阶层。

　　为了争取重点客户特别是高端客户群，这些新锐寿险公司摒弃以往一些寿险公司以大批代理人四处拉客的“人海战术”，重点建立“少而精”的员工队伍。新华人寿东莞支公司经理马志坚称，公司招人用人坚持高起点，目前公司100多名职员基本为大专以上学历。其中专业部门的领导多为硕士。如团险部经理便是硕士研究生，曾是处级干部，并管理过国有中型企业。其它部门的骨干有的曾是银行行长，有的是刚从美国留学回国的高材生，还有是原任职于法律、政府部门的优秀人才。

　　而泰康人寿在珠三角招聘员工，也重点发展大专以上、在当地居住多年并且收入中等以上的阶层。据广州分公司的负责人称，这些人员往往拥有一定的社会关系和人脉资源，其亲戚朋友往往也是有经济能力和投保意识较强的群体，因此更容易为公司发展一批高起点的客户。

　　新锐险企的“高端客户”和“精英员工”的战术，已逐步显出威力。据了解，泰康人寿在东莞的保费收入已紧跟老字号中国人寿、平安，位列三甲，在中山市区的保费收入已占三分之一强。而新华江门中心支公司开业不到一月，保费收入已达到200万元；东莞支公司试营业一个月，保费也有200万元进账。目前一些大的投保项目已有眉目，预计今年保费将达到2个亿，超过一个老牌公司经营多年才达到的规模。

　　新华人寿广州分公司黄向阳经理称，珠三角保险市场潜力巨大，有更多新进者的介入，可进一步做大“蛋糕”，使中外险企从中获益。

　　本报记者谢美琴

　　通讯员　王明友 黄光荣

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