制造一个噱头大捞一笔在日渐成熟的消费者面前已行不通，银行开发商应踏踏实实地完善自己的营销策略。

　　对于“零首付”，目前最主要的是，要根据商品房贷款零首付产品“小众化”的特征，将该项产品的市场营销策略，更多地针对目标客户进行推广，而不是以往的“大众化”推广。

　　零首付被爆炒，但应者寥寥

　　不少市民发现，在铺天盖地的房地产广告中，“零首付”一词出现的频率越来越高，中国经济的发展和人们观念的更新，贷款买房(车、消费)的方式已逐渐为人们所接受，然而贷款所需的高额首付款又让不少工薪阶层望而却步。为了扩大贷款的发放，银行方面也做了积极的探索，住房(汽车、消费)贷款“零首付”就是其中的一项。

　　比如建设银行上海分行为促进住房信贷的发展，推出了一种新的个人住宅抵押贷款———“零首付”，即购房者不用支付任何首期付款，就可以从银行获得100%的抵押贷款。如果要买一套60万元的房子，购房者要先付4万元的订金后，和开发商签订购房合同，到明年2月份补足全部房款的10%，也就是再交2万元，到明年7月份入住前，再交房款的10%，也就是6万元，这样在入住之前20%的首付款也就交清了。事实上，这种首付方式只能叫作首付款的分期付。而且，用这种方式购房没有折扣的优惠。

　　再比如继推出个人住房贷款“零首付”之后，工商银行上海市分行又推出“零首付”汽车贷款。购车者只须具备有效担保或信用条件，银行就可以发放百分之百金额的汽车消费贷款，如果购买一辆普通型桑塔纳，车价是12.1万元，原先申请汽车消费贷款，首期必须支付车价的30%给经销商，即3.6万余元，再加上购置附加费、保险费、各项杂费，林林总总要将近6万元，这还不包括竞拍牌照的费用。如果申请了“零首付”汽车消费贷款，购车的即时支出就只有原先的一半。所有购车款将在以后数年里按月偿还，由此减轻了购车者的负担。与热闹的广告相比，“零首付”真正的运营情况却难如人意。

　　上海市工行、建行推出购房零首付已一个月了，结果遭到市场的冷遇。据这两家银行统计，到目前为止，申请这项贷款的客户累计为100多人，而已拿到贷款的不足10人。据某楼盘的售楼小姐介绍，该楼盘较早采用“零首付”方式，广告刊登出来后，的确吸引了不少市民前来咨询、看房，但真正购买的人并不多。

　　零首付的代价和成本并不低

　　有市民认为，“零首付”对购房者提出的条件非常苛刻。他们说，除付了定金后，在正式入住前还需交20%的首付款，这样“零首付”实际上已变味了。

　　“零首付”乍一听起来，不用个人掏一分钱，就可从银行借钱买房，这对刚刚进入社会，个人金融资产积累不足而又急着购房的人来说，的确颇具诱惑力。但是，仔细琢磨，人们会发现我国的“零首付”与发达国家的高比例贷款或无首期付款抵押贷款还有一定的区别。这种“零首付”虽然不需个人支付首期付款，但是获得银行贷款的条件是要以两栋房产，即现有住房(可以是父母或亲朋好友的房子)和预购新房作抵押，这便使刚刚降低借贷的“门槛”忽悠一下又抬高了起来。进一步分析，我们会发现“零首付”的代价和成本并不低。

　　首先对于消费者来说，“零首付”虽然免除了20%-30%的首期付款的负担，但申请者必须有旧房抵押，才能拿到贷款。这显然将一些没有旧房，需要通过贷款的购房者排除在外，而一些有房户，在钱不够时又不会急于买房。产品的目标客户定位失准，自然难有市场。

　　此外，本来就不那么简便的住房贷款，由于需要逐项完成“零首付”的操作步骤，而变得更加复杂。旧房抵押需要评估，评估时间快者一个月，慢者2个月。等到所有手续全部办妥、产权证到手，周期可能要有2至3个月。如此漫长而繁琐的程序，也使一些潜在客户产生畏难心理。

　　作为组合贷款，“零首付”汽车消费贷款其实是汽车消费贷款首付款贷款和汽车消费贷款的结合。汽车消费贷款必须由所购新车作抵押，而首付款贷款则有多种方式。因为增加了一种贷款，所以与原先的汽车消费贷款比较，消费者需要提供的材料也多了一点，如：申请“质押＋新车抵押”贷款，需要提供工行签发的定期储蓄本外币存单(折)或凭证式国债和签约保险公司的养老保险单；申请“房产抵押＋新车抵押”贷款，需要提供所有权无争议且拥有合法处置权的房产产权证明等。同时，因为涉及银行对借款人提供的材料及本身信用的审核评估，因此，可能要比原先申请汽车消费贷款多花四到五天的时间。

　　此外，“零首付”购车组合贷款期限最长五到八年，利率和原先的汽车消费贷款的利率一样：一年为0.4875%，两三年为0.495%，四五年为0.5025%，五年以上为0.5175%。但因为贷款额增加，所以每月的还款压力实际加大了。

　　制造一个噱头容易，进行营销创新难

　　在个人信用机制并不健全的现在，银行小心翼翼地调整着它的营销手段，但设立的众多壁垒又潜藏着不信任。很多人认为，“零首付”只是一种促销手段，目前中国真正意义上的“零首付”还没有。专家强调，信贷消费必须建立在完备、真实的个人信用调查机制基础上，国外企业掌握消费者非常细致的资料，多数消费者都有信用等级，我国现阶段还无法做到这一点。在我国住宅金融基础设施极不健全的情况下，“零首付”潜在的风险及带来的经营成本也令人担忧。这种风险表现在：“零首付”设计者的初衷是要满足当前收入高但个人资金积累不足的消费群体的需求，但是，在个人信用制度不健全、个人资产透明度低和工作变动频繁的情况下，银行很难就个人的信用做出正确的判断。

　　因此，盲目地推行“零付款”等国外流行的汽车信贷方式，并不符合我国国情。相比较而言，分期付款在各地的推行情况更好一些。

　　制造一个噱头想大捞一笔在日渐成熟的消费者面前已行不通，银行开发商应踏踏实实地完善自己的营销策略。“零首付”只是开发商的一种促销手段，虽然它能吸引买房人来看房，但最终让购房者付出购买行动的只能是项目的品质。这种手段在房地产市场相对发达的深圳已经几乎销声匿迹了，随着北京房地产市场的逐步成熟，能打动消费者的将只有越来越好的品质和越来越细致的服务，对于“零首付”，目前最主要的是，要根据商品房贷款零首付产品“小众化”的特征，将该项产品的市场营销策略，更多地针对目标客户进行推广，而不是以往的“大众化”推广。因此，银行应改变营销战略，首先要将“小众化”产品重点向适合该产品的、目前需要消费的“小众化”客户群给予广泛与深入的推广。(文／佚名)

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