清香基酒企业的“危机感”丨一线调研|酒企_新浪财经

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头部酒企的产能竞备赛仍在持续，在这一背景下，头部酒企对基酒采购的需求正急速下滑，随着开发商退潮，中小基酒企业赖以生存的基酒供应业务正逐渐萎缩。酒业家在市场走访中注意到，不只是浓香、酱香，如今清香基酒也面临同样的供需之困。

清香基酒企业的“危机感”

在山西吕梁清香白酒核心产区，过去很多年以来，大量二三线清香企业都以基酒供应为生，产能规模日益提升，但供需关系却逐渐生变。

“目前产能已经过两万吨了，基酒业务占比超过90%。”山西文水某清香酒企总经理李哲（化名）告诉酒业家，现在最大的问题是很多大企业产能逐步完善，对基酒采购的需求在不断减少。

已与某头部光瓶酒企业合作近40年的山西一清香酒企总经理王笠（化名）也有同样的困扰。王笠透露：“以前公司的基酒业务在高峰期曾是某大客户采购量占比的10%，但现在大公司的外采基酒需求少了很多，我们也很有危机感。”

事实上，近年来，各大清香酒企、光瓶酒企的产能规模都在不断跃升。头部企业的产能均超过两万吨且还在增长，产能过万吨的酒企更比比皆是。

而不止在企业层面，清香产能的增长在产区层面也有相应规划。根据《吕梁市白酒产业高质量发展2024-2025年行动计划》，2024-2025年，吕梁每年将新增白酒产量5万千升、新增产值100亿元。到到2025年底，吕梁市白酒产能达到60万千升，产量达到50万千升，白酒及相关产业营业收入突破700亿元。据吕梁市统计局数据，2024年1-9月吕梁市白酒产量同比仍实现了17.2%的高增长。

吕梁之外，在全国范围内，头部清香酒企的产能布局也日益完善。这也让清香产区中小基酒企业的危机感不断加重。

“中小清香酒企规模偏小，再加上品牌势能不强，这几年基本都在下滑，对基酒的需求持续缩减，开发定制又远远达不到曾经酱香那样的利润水平，基酒企业的市场份额只会进一步萎缩。去年有好几家同行已经把车间包出去了，有的没有包出去的就停产了。”山西某清香酒企董事长谭清（化名）如是告诉酒业家。

扩贴牌、拓销路、报团取暖

清香基酒企业积极求生

对于清香基酒企业而言，来自价格的挑战也同样令人头痛不已。山西某清香酒企董事长杨睿（化名）表示：“麸曲清香的酿造成本价格变化不大，65度基酒大致在每吨9000元左右；大曲清香的酿造成本因为去年高粱降价，大致在每吨18000元左右，近两年吨价降了接近3000元。”

杨睿告诉酒业家，“尤其是外来的开发商，因为清香开发品大部分都是走中低端，大量集中在15-30元左右价位，利润空间有限，更是要经过层层比价。”随着需求量持续下滑，清香基酒市场的低价竞争更加激烈，中小基酒企业缺乏规模优势，生存也愈加艰难。但另一方面，优质大曲清香却依然稀缺。

也正是在这一背景下，酒业家注意到，不少基酒企业开始谋求转型，组建市场营销团队，打造自有品牌。

李哲认为，企业产能规模虽然很大，但目前市场营销团队尚未成熟，缺乏强势品牌影响力，尤其是在竞争格外激烈的省外市场，品牌化更是一件很难快速见效的长期事业。

也正因此，从自己最擅长的业务出发，步步为营开拓新增量成为基酒企业的新选择。李哲告诉酒业家：“我们现阶段的重心还是以基酒供应为主，在此基础上也会考虑进一步的市场化动作。公司已组建40多人的销售团队，依托自有品牌在环山西市场开拓贴牌定制业务，培育品牌消费氛围。”

另一清香酒企总经理刘新（化名）则认为：“清香突破，首先就是渠道建设要加速，我们计划孵化10位千万级的大商，前期哪怕是赊货或者跟我们展开合作经营都可以，目标就是要把渠道建设起来。”

在王笠看来，基酒企业做品牌几乎只能从中低档产品入手，从布局餐饮渠道起步，没有品牌力的加持，传统的烟酒店渠道很难去渗透。另一方面，清香作为保健酒、果酒品类的优质基酒，在跨品类布局上也会有一定的发展空间。

围绕报团取暖，山西清香白酒在一定程度上也借鉴了川酒经验。2022年，山西杏花村酒业集团有限公司在吕梁市委市政府的支持下，由吕梁市国有资本运营公司和山西离柳焦煤集团共同投资成立，确立了“高标准、大基酒、强品牌”的清香白酒新旗舰全产业链战略，以川酒品牌运作模式为范本，通过战略合作、入股、控股等方式，整合资源，实现强强联合。

吕梁市委副书记、市长张广勇曾表示，杏花村酒业集团承担着整合中小酒企的重任、肩负着振兴吕梁白酒的使命，要加快整合地方中小白酒企业，努力实现百亿级销售目标，打造白酒行业新旗舰。