策划丨顿河、钰轩编辑丨椰子编审丨云顶
“中秋的终端备货已经完成，整体备货量同比下降了20%，其中高端酒下滑30%”
“从8月底开始，百荣市场的物流区就开始大排队了，停下来更没有机会”
“200-500元价位段大爆发，比平时出货量增长了2-3倍”
中秋将近，酒业家近日在山东、河南、四川、河北、陕西等白酒消费大省调研发现，今年中秋备货时间缩短，部分酒商备货意愿较低，有酒商透露备货量下滑20%以上，且主流价格带已下探至200元；但从另一方面来看，大部分酒商认为，中秋仍是一年中最为关键的动销节点，其价值地位未变、备货的总基调未变。从具体行动来看，今年中秋，酒商不再只是简单的配合酒企完成任务，而是表现出一定的积极性与自主性。
“今年有一个现象：大部分厂家针对中秋的大型订货会都没有举行，而是‘偷偷’的下政策、抢市场。”济南盛世汉酱商贸有限公司总经理冯本刚告诉酒业家，厂家不举行大型的订货会，使得酒商的备货时间有所缩短，同时，酒商整体备货下滑约20%。
据中国酒业协会特邀常务理事、福建龙基名久品牌管理有限公司负责人席康介绍，往年中秋节一般有两个月的出货旺季：第一波是大部分酒商从两个月以前开始备一批货；第二波是中秋前一个月的样子，一般此时酒商第一批货已通过促销、订货会等方式出掉一半多。
但今年情况则有所不同，据席康介绍，今年大部分经销商是在8月25号以后才陆续开始补货。而且不是整体补货，基本也是终端和团购客户定走一些货后，经销商才开始补货。“说白了，就是现在大部分终端基本都不愿意压太多货，都是从经销商那里调货卖，这导致经销商也不愿意压货销售。”
酒业家注意到，在库存问题尚未改善的情况下，部分酒商在中秋备货意愿一般、备货量也出现不同程度下滑。
成都桐梓酒业陈永告诉酒业家：“当下的库存深度还是很高，中秋节（我们）只进货300箱，加上原有的库存足够中秋节期间消化。”据他介绍，今年预期不足，相比去年同期进货量减少了三分之一。
“截至目前，中秋的终端备货已经完成。盘算下来，整体备货量同比下降了20%，低端酒下降的少点，高端酒备货量大概下滑30%。”有大商向酒业家提到。
山东烟台酒商王峰（化名）也观察到：今年备货周期很短，终端备货意愿低，整体备货比去年下降了30%以上，有的终端都没备货，主要精力在去库存。
“处理库存，应该还是现阶段终端的首要任务。”西安府盛源酒业有限公司总经理程昌胜同样强调。
酒业家同时调研发现，在酒商预期不足，备货量下滑的背景下，名酒仍然是一众酒商的首选。“今年中秋大概从8月15号前后开始走动，我的团购客户拿货时间主要聚集在8月底9月初，主要是名酒。”王峰介绍。
“中秋节，还是名酒的天下！”据百荣市场酒商靳松豪观察，今年中秋节酒商备货进一步向名酒集中，“送礼、请客的比较多，像茅台系列、国台、习酒、郎酒、五粮液、剑南春、宝丰、钓鱼台汾酒，这些都卖的不错，虽然到目前为止中秋销量整体比去年同期是下降的，但是相比今年夏天会好一点点，有所回暖。”
冯本刚也坦言，今年中秋节备货还是以名酒为主。“没有大幅跌价的产品（我们）更愿意备货，一些价格下降幅度较大，价格不稳定的产品，不愿意备货！”
酒业家此前通过渠道调研获悉，2023年中秋节“300-500元价格段产品表现相对突出”，而在今年的调研中，酒商普遍表示，除高端礼赠市场外，主流市场价格已下探至200元。
“总体核心价位段200-500元，这一价格带销量比平时增长了3倍左右，但相比去年同期是下降的。”冯本刚告诉酒业家。
冯本刚的感受并非个例，酒业家在调研中发现，从广东到成都、济南，再到新疆等地，全国各地都出现中秋出货主流价格的下滑，“性价比”成酒商共同的选择，200元左右价位动销相对更好。
席康也观察到，从今年中秋终端备货情况来看，针对酱香，消费者成交价在300-500元价位段的产品比较受欢迎；针对清香，除了汾酒青花20大单品外，200元以下价位带是主流。
烟酒店或许更能感受到消费降级的影响，成都信森烟酒店张老板就告诉酒业家，今年他不少客户拿酒都降了一个等级，价格也相对走低，“今年中秋，最好卖的产品在200元以下。”
新疆酒类连锁品牌“9+9连锁酒城”创始人刘永才同样看好100-200元带的动销，“这一价格带的产品备货量会有提升，增加10%左右的库存。”刘永才判断认为，“今年的行情对于酒商来说，中低端产品补位，整体出货量不变的情况下，营业额可能有所下降。”
“今年身边同行普遍都推性价比高的产品。”济南历下千里茶酒中心总经理郑达杰告诉酒业家，“我们今年推出了一个自主设计的文创产品，一副沙画可以当茶盘，四盒茶叶，一瓶酒，一个建盏组合做了一个礼盒，性价比很高，市场反应很不错！”
在昨日（9月6日）举办的酒业领军50人大会第四届峰会上，公共经济研究会会长赵长茂表示，酒业就像导航说的那样“虽然前方拥堵，但仍在最优路线上”。同理，酒业家在此次中秋备货调研中也发现，虽然有酒商备货意愿较低，但大多数酒商仍认为：中秋节前一个月是一年中除春节外生意最好的时间点，其“确定性”价值依旧。
“都说经济形势不好，但是没看到谁真的躺平、停下来的。”河南酒商李明（化名）观察发现，从8月底开始，百荣市场的物流区就开始大排队了，“别听酒商怎么说，要看酒商怎么做。嘴上说躺平的酒商，私底下比以往在更积极的走客户，因为大家都知道，停下来更没有机会！”
“我反而觉得酒商的自主性在增强。以前中秋备货，更多是酒商配合酒企完成任务，现在的情况是，酒商不再完全跟随单一酒企的政策脚步，而是主动选择更有利于自己动销、符合自己客户需求的产品。”成都酒商梁衡（化名）告诉酒业家，酒企和酒商的目的并不完全一致，酒商在中秋备货时，应该优先考虑自己的需求和利益。
这样的自主性与灵活性，在批发市场和烟酒店终端的表现则更为明显。“批发商现在是啥卖的好进啥，但是需要快速卖掉。”靳松豪坦言，有部分批发商选择更为灵活的方式应对中秋动销，尤其是在百荣市场，需要货时同行调货即可。
“店里的货，主要是用来陈列，老客户来需求了，就根据客户需求进货；如果需求量少的话，就从同行那调一下，一件两件的并不难拿到。”成都信森烟酒店张老板也有同感。
而在程昌胜看来，酒商中秋备货“自主性”增强，考验着终端对客户消费的洞察，“高度白酒仍然停留在80年代以前的人群，我们今年就把动作聚焦在C端具有消费能力的私企或个体老板的促销上。”
河北营销专家杜志国则建议，白酒消费下行，商家更应该冷静处置，放松心态，做好基础销售动作。“我们和本地品牌深度合作，开发10个条码单品，在超市、名烟名酒店提前开展生动化陈列活动，契合中秋节节庆氛围。以多SKU、端架陈列、堆头陈列等方式，配套相应的促销活动进行引导。”
“白酒行业在中国是可以干一辈子的行业、也是可以穿越周期的行业。”席康建议酒商，利用酒业调整期的“变与不变”，积极调整产品结构、积极拓展空白目标市场、稳定核心团队，当下很多渠道仍是大有可为。
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