营收跨越300亿！看山西汾酒的白酒“复兴”之道

快速增长泡沫退去，白酒行业正经历调整期，并迎来高质量发展新阶段。在市场挑战的大背景下，山西汾酒何以成为“白酒黑马”，实现营收利润高位数增长？

清香型白酒龙头“卖爆”了。

2023年，作为清香型白酒龙头，山西汾酒实现营收利润大幅增长，营收首次突破300亿，利润超过100亿，以双位数增长“跑步前进”，冲击行业第一阵营。

近年来，在酱香型白酒市场火热的同时，山西汾酒凭借其独特的清香品类和多价格带体系优势，逐渐在千元区间的清香型白酒市场崭露头角，展现了其高端化和全国化战略的成效。

对于公司而言，在清香型白酒高端化战略引领下，通过渠道的精细化管理和产品结构的持续优化，业绩也如装上强力引擎，实现了超越行业的亮眼增长。

展望未来，山西汾酒锚定了2024年营收增速20%的目标，期待其在省内外乃至全球市场继续扩展和卓越表现，为白酒行业的高质量发展树立新的标杆。

三年百亿的“白酒黑马”

2023，对山西汾酒来说是不平凡的一年。

年报显示，山西汾酒实现了令人瞩目的业绩飞跃，全年营业收入达到319.28亿元，同比增长21.8%，归属于上市公司的净利润更是达到104.38亿元，同比增长28.93%，再创新高。

由此，山西汾酒也突破300亿营收和100亿利润的双重门槛，标志着正式加入了白酒行业的三百亿营收“俱乐部”。

在保持业绩增长的同时，山西汾酒也不忘回馈股东。2023年，公司拟每10股派发现金股利43.7元，拟向全体股东每10股派发43.7元现金股利，股东回报水平在行业中位居前列。大手笔分红无疑也是其回报投资者、增强市场信心最朴素直接的方式。

2024年第一季度，公司更是保持增长势头，实现营业收入153.38亿元，同比增长20.94%，归母净利润达到62.62亿元，同比增长29.95%，为全年的业绩增长奠定了良好的开端。

国信证券研报指出，春节期间，在经历1月的发货压力测试下（供需错配的月份），青花20价格体系稳定性远好于预期及其他竞品，预计主要系青花20开始由过去商务单一场景增长到多场景增长（切入宴席、礼品市场等），进入到非线性增长区间。

近七年来，山西汾酒营收和净利润保持了持续的双位数增长，在竞争愈加激烈的白酒行业中并不常见。尤其是在过去三年中，公司营业收入从199.71亿元跃升至319.28亿元，完成了百亿级的飞跃，这一增长态势不仅为行业所认可，也重塑了市场和投资者对汾酒未来发展的预期。

产品结构的持续优化，是山西汾酒2023年报的另一大亮点。

2023年，中高价酒类实现营收232.03亿元，同比增长22.56%。其中，青花汾酒系列表现尤为突出，销售占比高达46%，实现销售额约146.74亿元，同比增长约46%，成为重要增长引擎。

经过近30年的培育，青花汾酒以其独特的酿造技艺和融合中华传统艺术的包装设计，引领着清香型白酒的市场发展。已成清香品类百亿级系列产品典范的青花汾酒，也正成为山西汾酒高端化战略的主力军。

精耕“三大市场”

对于任何一家酒企而言，走出腹地，实现营销渠道的跨省甚至跨国布局，都是发展道路上绕不开的难题。

山西汾酒正是依托全国化市场布局，精耕大基地、华东、华南“三大市场”，并通过有效的品牌联动，实现了省外市场的重大突破。

经销商的认可与支持是汾酒持续发展的重要动力。年报显示，汾酒全国经销商数量增至3940家，省外市场经销商数量大幅增加，达到3120家；省内市场也稳步增长，经销商数量达到820家。

营收数据上看，汾酒2023年省内营收突破120亿元，同比增长20.41%，省外市场营收则接近200亿元，同比增长22.84%，增速超省内。其中10亿元级市场数量持续增加，特别是长江以南的核心市场，同比增长超过30%，显示了汾酒在区域拓展上的成效。

在国际市场，汾酒也通过推广“一带一路”系列国际化新品，积极参讲好中国白酒故事，目前已成功将产品销售网络扩展到全球五大洲的60多个国家和地区，拥有50多家海外经销商、9000多家终端店以及180多家免税店。

深化渠道布局的同时，汾酒也在持续优化品牌联动机制。通过汾、竹叶青、杏花村三大品牌协同作战，汾酒各产品线形成了强大的品牌合力。

汾酒销售公司总经理张永踊表示，当前汾酒“一轮红日、五星灿烂、清香天下”的市场结构开始形成，中高端产品的占比逐年提升。在“抓两头、带中间”产品策略的基础上，大力推动“青花汾酒战略”落地。

与此同时，为匹配需求快速增长，汾酒也在产能端稳步放量。

据公告，汾酒报告期内投资91亿元建设原酒产储能扩建项目，建成后可新增年产原酒5.1万吨。该项目是“杏花村汾酒”专业镇建设的重要载体，更是公司进一步扩大生产、释放产能、增加储能的重大举措，旨在放大清香整体势能。

新白酒时代

山西汾酒的“复兴”样本，或许也能为当前面临挑战的白酒行业提供参考。

公司不仅在产品研发上取得显著成就，还在营销策略和数字化管理上实现了突破性进展，从而有效提升了市场竞争力和品牌影响力。

早在2020年，山西汾酒推进“五码合一”信息系统，通过给产品赋予不同的二维码，实现从生产到销售各供销环节的信息透明化和实时监控，有效提升了渠道管理效率和市场响应速度。

此外，2023年10月推出的“汾享礼遇”渠道政策，推出“礼遇值”等奖励形式，让守秩序、重信用、推广好的终端利益最大化。

据悉，在该模式下，酒厂每季度会对合作经销商的销售情况进行收集整理，数字化上传至终端，再逐一针对性给予补贴，并规定下季度利润细则。在精准的绩效考核下，有效遏制了低价销售和区域窜货现象，为汾酒在全国乃至全球市场“稳价盘”提供了有力支撑。

浙商证券食饮团队指出，“汾享礼遇”模式的关键在价格的执行，对于低价销售和区域窜货的，将根据发现次数降低费用投入、减少市场配额，全年发现4次以上将停止商业合作。开启市场费用分级精准式执行，考核从“销量为主”向“过程、秩序、结果、管理”并重转变。

上述渠道“标准化管理”手段，促进了市场的健康、有序发展，当前经销商的打款积极性显著提升。这显然也是汾酒实现省内外营收双突破的重要因素。

产品研发方面，汾酒国家级技术中心复审通过，山西省重点实验室获批建设，并有“汾酒竹叶青酒饮用舒适度品质特征剖析及应用研究”和“清香型酒醅关键功能菌特性评价及互作关系研究”两个科技项目通过了国家科技成果鉴定，正通过开展一系列生态酿造工艺研究，探索清香型白酒科技创新。

汾酒党委书记、董事长袁清茂在2023年初提出，2023是“汾酒复兴纲领元年、杏花村汾酒特色专业镇元年、大清香时代元年”。能圆满完成稳中求进的阶段性目标，也是在汾酒管理现代化突破与复兴之路上踏出了坚实一步。

进入2024年，汾酒即将迎来高粱穗汾酒商标注册的100周年纪念，以及汾酒上市30周年的双重里程碑，这些都是公司发展历程中的重要时刻。

展望后市，山西汾酒提出了五方面的工作重点，包括清香酒的市场培育、青花汾酒20作为百亿大单品的突破、青花汾酒30及以上产品的发展模式创新、杏花村酒和竹叶青酒的战略定位突破，以及科学营销的全面复盘。

目前，清香型白酒行业正处于一个发展的黄金时期，山西汾酒也正处于一个可持续高质量发展的阶段。内外并举，汾酒有望在继续实现业绩突破，“又好又快地扎根中国酒业第一方阵” 战略复兴总目标，或许就在眼前。

责任编辑 | 陈斌

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