SIINSIIN联合创始人谌洪日：回归产品用“组合创新”创造差异化_新浪科技

【亿邦原创】在8月30日举办的“重建生态希望2024亿邦新竞争力品牌大会”上，SIINSIIN联合创始人谌洪日发表了题为《以全面生态视野，打造全新品类品牌》的演讲。他表示，在流量红利消失的今天，品牌的竞争要回到产品层面，让产品存在差异化，让消费者对你的记忆是独特的。

谌洪日将SIINSIIN的品牌逻辑总结为了三个关键点：品类创新、组合创新、强供应链。他透露，SIINSIIN的定位并不是靠传统的定位逻辑“框定”出来的，而是在经营中通过大数据跑出来的。而产品的差异化可以通过“组合创新”来实现，再将具备记忆点的产品打到用户的心智中去。

“现在做电商，你反而可以忘记人群，只要记得你产品的卖点是什么就可以了，平台会帮你找人。重要的是，要把内容跟产品两者真正结合起来。”他表示，作为行业领导者，SIINSIIN希望将品类做大，将“鲨鱼裤”做成一个真品类。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下为嘉宾演讲实录：

大家好，我这边分享的是我们品牌的一些经历，前面两位大佬分享的这些跟我们背后的道路是相同的，我这边主要是分享一些术的层面，主题是《以全面生态视野，打造全新品类品牌》。一个精准的定位是我们打造爆品成功的一半，定位精准是非常重要的。

靠数据“跑”出精准定位

我们是怎么做到精准的？传统做品牌会遵循STP理论，先进行市场细分，再选择目标市场，最后再进行定位。但我们其实是大数据也就是电商红利的一个产物。我们的定位是测出来的，不需要跟以前一样做很多或者说我只能选一个。我们可以去测试，比如我们的裤子有很多的卖点，可以都丢出去，然后大数据可以帮我们跑出模型出来，最后得出一个精准的定位，就是“轻塑时尚引领者”。

这个不是我们最开始就做的，而是我们通过抖音差不多1到2年的时间跑出来的。为什么会做“轻塑”？为什么会加上“时尚”？穿鲨鱼裤可以是让女性变美的这样一个事情。传统的塑形产品穿起来会特别勒，但轻塑产品就不会。把两者结合起来就得出了我们聚焦的这一句话“轻塑时尚”，也成了我们从2023年开始坚定的一个路线。这之后我们才通过一个全新的产品，从这个理念的细分里去找到了一个服饰市场，打开了我们的销量。

鲨鱼裤对于男性来说可能比较陌生，女性可能就会刷到我们很多广告。我们的产品做了一些组合创新，比如把瑜伽裤的舒适度，跟紧身裤的外穿美学进行了融合。以前瑜伽产品主打功能性，穿衣场景比较单一，紧身裤又比较勒。我们进行组合创新之后，能够满足更大的用户群体，更多场景的应用，上班也好，户外徒步也好，轻运动也可以，能够覆盖很多的场景，它很重要的一点就是时尚百搭。我们还做了一个比较大的创新，就是做了冬天的产品，用加绒款满足冬天的使用需求。

在电商平台测试的时候，大家一定不要太按照以前，比如说一定要先分析人群需求是什么，他的需求背后你要做什么样的卖点，然后把自己给固定死。但其实我们做这种大数据做流媒体，不管是抖音快手还是各种也好，早期起步阶段不需要固定。你把所有的东西都列出来，去做组合去做投放，数据会帮你跑出来你的最优解。什么是最优解？就是ROI最高的卖点，最能跑量的卖点，最能跑量的需求，你得到这个之后去给它深化。

创造产品竞争力做大品类

我们花了1到2年的时间通过这种大数据模型找到方向之后，这个时候竞争就进来了。了解我们的可能知道2023年我们来了一个长期的竞争对手，那么这个时候要做的就是产品，产品需要有非常强的竞争力。前面很多老板也说到了流量红利在消失，这就更需要去把重心放到产品层面。

举一个实操例子，我们之前也做过一个产品，这个品的产品竞争力没这么强，给超级头部达人去选品，他们不会选，只有500万粉丝的达人也不会选你，因为你的产品没有产品力。但为什么后来全网基本所有头部达人都带我们的产品？除了我们的销量之外，还有一个重点就是我们的产品力。我们是怎么做产品的？

第一，洞察用户的需求。穿鲨鱼裤，背后真正的需求是什么？你给他们的购买理由是什么？我们会通过市场调研去洞察消费者的需求，然后再做一个“组合创新”，创造差异化。今天在平台上如果你去推一个没有差异化的产品，一方面会让自己的流量成本变高，另一方面也很容易陷入价格竞争。比如用户刚卖完一个十几块的花生，平台立刻会推给他一个九块九，平台也没有办法，它的流量也没有增长，它要增长必须得卷商家，商家你要增长，你要么就牺牲你的ROI，要么就要去想别的出路。

做差异化是一件很难的事情，我们做的是“组合差异”。你想做一个特别牛的点，然后别人做不到，我觉得在中国的消费品市场里没有这样的可能。但如果你做组合，比如像我们把美妆里面的成分和服装做组合，这个差异化就很少有人做了，你也可以组合其他领域的差异化。“组合差异化”有个好处，你在推广的时候，消费者对你的记忆是独特的。而且组合差异并不难做到，当然我们这个是真正对面料进行了研发的，是真正的能够去添加美妆成分，并且获得资质认证的。

去年我们组合了玻尿酸烟酰胺，今年组合了防晒。美妆也是线上消费品里有比较大的流量的一个元素，相当于两个爆款元素（叠加），还有刚刚提到的抗寒产品也是一样。要竭尽所能的让用户穿到你的产品的时候，让他觉得“价有所得”，让用户觉得你值这个价格。比如说我们有果冻胶腰头、轻塑记忆纱、专利的提臀带，包括是达到婴幼服饰的标准，我们在产品层面的投入是非常大的。

第二，供应链。现在电商尤其是在2023年以后，服饰赛道决胜的地方一定是供应链。因为营销能力大家都差不多，不管是做定位也好，找达人明星也好，做内容也好，各种各样的营销都是打明牌。你不会你可以对标你的竞品，看它怎么做，但是供应链是制胜点。因为现在退货率，服装今年退货率比去年最起码要高5到8个点，可能还不止，在这样的情况下，如果你的产品好，你的供应链有优势，就能保持赛道的领先。

我们从2022年就开始自建工厂，2023年就做了数字化系统，通过数字化来管理一整个供应链。供应链系统有最大的一个优势就是，我在前端可以放心的跟你干，甚至亏钱跟你干，但是不好意思在后端我是赢的。加上我们在产品层面真正做到了是好的产品，消费者买我们产品的退货率就是比其他同行更低。我们又是自营供应链，成本上面也有优势。这两个点，我就能领先于行业。

剩下最重要的，就是把类目做大。我们做的鲨鱼裤其实是创新品类，现在推产品是很难的，一定要做创新品类。

最后一个，推广，也是品类教育。鲨鱼裤其实2015年就推出了，直到我们2021年我们借助抖音开始爆的时候，才真正的让鲨鱼裤这三个字进入到更多的消费者的视野。我们之前也有疑问，如果我推品类会不会给别人做嫁衣？这个时候我们自己会陷入一些战略选择，包括推广是否选择娱乐综艺，通过数据还有和业内人士的探讨，我们确定了要把鲨鱼裤做成一个真品类。

我们作为行业领导者，如果不去推品类，这个品类就会慢慢萎缩掉，它就会变成所谓的网红产品，火一阵子就没了。最有力的一个支撑点是什么？就是明星。大力出奇迹，我们会通过选好明星代言人。借助他们的声量，把你这个品类的声量放到很大。

在选完好明星之后，我们会通过数字化营销进行精准人群的推广。进行人群拆分，其实也是比较简单，基本上可以借助平台，现在的每个平台都很先进了。现在的电商，你反而可以忘记人群，你只要记得你的产品的卖点是什么就可以了，平台会帮你找人。然后就是内容，我们自己这两三年做起来也是因为内容为王。重要的是把内容跟产品两者结合起来去打爆。

视频号里潜藏生态红利

最后分享一个最新的增长红利——视频号。我理解它不是视频号这么简单，它是腾讯整个生态的一个魅力，特别是现在视频号小店升级为微信小店了，从这个消息可以看得出，在微信这里你做全域、做生态的一个布局是非常有潜力的。

我们是今年4月开始做视频号的。这里面有一个比较大的点是什么？特别是对于一些成熟品牌，它的人群跟抖音、小红书都是不一样的，它的人群是年龄往上一点，但这不代表它没有消费，它的消费是一样的。比如服装，不要觉得年龄大好像要穿得很老，其实往往年纪越大的人，他们会看向年轻人，看他们穿什么。我们的鲨鱼裤、防晒衣都是轻塑款，都会让身体变得更好看，那谁都有诉求，在这个需求下面就是会有生意机会。