【亿邦原创】9月2日消息，在2024亿邦新竞争力品牌大会上，柚香谷CEO韩秀峰发表了题为《宋柚奇缘撼动传统饮料：大单品何以长红？》的演讲。她指出，品牌要具备产品力、品牌力、渠道力之外，更重要的是务本。
韩秀峰表示，宋柚汁通过提前6年种树，获得了具有稀缺性、经济价值高、竞争力强的供应链，这也宋柚汁提供了强有力的品牌力。在渠道力的打造上，宋柚汁注重与渠道方真诚地建立互惠互利的合作关系。此外，宋柚汁还通过梯媒进行高频次品牌传播。
她强调道，品牌需要思考自身是否具备竞争力、是否具有长红的能力，以及如何保持品类第一的位置。此外，创始人的眼力、定力，和团队的活力也是品牌可以逆势而上的关键。
温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。
以下为演讲实录：
大家好，下午好。特别感谢大家，这次我们会议安排的是江南春 江总第一位发言。第一是江总的江湖地位；第二最感谢的是江总一直在为宋柚汁打call。感谢江总。而且江总讲的几个关键词和我接下来的分享完全可以一一对应，就是可以完全扣题。
在分享之前，我也跟江总互动一下，有几个关键词：
第一，你有吗？也就是你有没有竞争力。第二，只能你有吗？第三，你能长红吗？第四，你有心智吗？你有品牌吗？你的品牌能被消费者持续记住吗？第五，你能成为品类里的头部品牌吗？如果你能成为头部，那大势就是你的。所以特别感谢，江总在做他分享的时候，已经把我要说的这些内容跟大家已经铺垫上了。
2年时间成为行业第一
我这边的分享其实也很干货，也是我自己的一路走来，可以说我们真的就是从怀疑中一路走来。也刚好介绍下我自己。可以说我在五年前是非常熟悉亿邦动力的，因为五年前我是电商行业的人。然后我没有想到，从2020年开始从线上走到线下，或者是被我们宋董给骗到线下。
而且骗我的时候还跟我说，“你放心，你一定不会去卖饮料，你一定会去做比较高大上的事情。” 所以真的是对我来说，今天是要回穿到我五年前的一个行业或者说圈子。但是我相信，因为我从线上走到了线下，用了四年的时间，从怀疑中包括自我怀疑中走到今天，一样能给到你们一些感慨。
其实事情没那么复杂，只要做对选择。所以我的今天的分享还是那句话，我们真的是一路从怀疑中走到今天。
我们做到了品类原创的绝对第一。柚香谷一定是我们这个品类里现在的老大、未来的老大、一直的老大。特别巧，今天我们可以正式公开说的这句话：宋柚汁品类全国连续多年销量第一。我们已经取得了第三方的资质认证。
你看，凡是想把事做成，能把事做成的，一定是有共同性的，说的和做的、做的跟说的一定是一样的。2020年，我们自己种的柚子第一次结果。2021年年中，第一瓶宋柚汁诞生。到现在，我们用了不到四年的时间，把这个品类打出来，原来是没有的。我们把品类打出来的同时牢牢的站在了第一。从现在开始，我们对外出街的时候，可以非常自豪地给自己证言。
我们走到今天，就像今天我给大家分享的这幅图，真的是叫小米加步枪。一路从县城走到大都会。在2021年的时候，我们就是在浙江一个人口不到30万的小县城，用自己种的树，用自己的唯一的一条生产线，可以说是半自动化的生产线，产出我们的产品。在一个小县城里边，用五个人的团队，包括创始人老宋，拓展了300家门店。从县城走到衢州的一个地级市，从地级市走到浙北，逐渐到了我们浙江的省会，用了将近一年的时间。从小县城走到大省会，是这样走出来的。
而现在我们要干嘛呢？如今今非昔比。我们已经不可能从农村包围城市那种熬、那种证明的路数去打，而是高举高打，全都是从任何省的制高点，省会、直辖市从上往下走，带着势能往下走。宋柚汁两年的营收超过了11亿，这可以说是在行业里边又是一个很大的黑马现象。
我原先所在的行业，年营收11个亿，对我来说可能就是一个零头。我自己也从来没有在快消品饮料领域工作过，所以我没有“我们很厉害”的这种感觉说。虽然别人一直对我们说，你们真的很厉害。我问真的吗？他说真的，你们真的很厉害。
因为我们每一件事都在认真地做，并没有说这是一个大饼，没给自己画过，也没给别人画过，就这么干出来的。也很自豪的跟大家说，到今天（8月30日），我们已经超额完成去年的销量。我们有信心持续霸榜没问题。
产品力 渠道力和品牌力缺一不可
大家一直都在问，你们怎么能够做到这样一个大单品。已知的来说，我们就用所谓的成功学公式——产品力、品牌力、渠道力。一定是好产品。像江总说的，这个产品一直在他的车上，他自己，因为怕血糖高，一天喝一瓶，他们家小朋友一天也要喝上好几瓶。就是因为产品好，如果你的产品不好的话，不管你怎么宣传，都会没有人喝或者没有人复购。而且自豪地说，在2023年以前，我们没有打过一分钱的广告，完全是靠产品走出去的。从县城走到地区，再走到省份，再到我们的上海，再到我们的首都，全部都是靠产品力。
当然品牌力方面。在2023年之前，我们与分众没有正式合作之前，没有人了解我们。可能我们在浙江还算有名气。但是出了浙江，宋柚汁是什么？柚香谷是什么？没人知道。所以这个时候，成功里一定有品牌力，但不是唯一，而且不是首一。先得有产品。
渠道力上，如果按顺序来排的话，从柚香谷的成功路上来说，第一是产品，第二是渠道，第三是品牌。因为我们选择了特别扎实的线下。还有一个是因为我不是线下行业里的人，我不是快消品行业里的人，所以我们没有带着一种枷锁，或者没有带着一种规矩去做这件事，反而是to c的思路，与渠道互惠互利地做事情。所以这些都是必须具备的，才能让这个产品畅销。
从产品力来说，我们非常自豪地，就是自己家种出来的树，做出来的产品，所以它才会有真正的清香。大家可以看到，我们的柚子捏起来会爆汁，这就是整个产品最核心的魅力。因为它的香气，所以我们的产品赋予了消费者所喜欢的，赋予了渠道所以喜欢的，因为唯一。这里面我就呼吁大家多关注我们宋柚汁柚香谷公众号的信息。
刚才所说的渠道力也一样，我们就是踏踏实实地与渠道建立最朴实的关系。虽然我出身是属于互联网领域，更多的是流量。就像江总所说的流量密码都经历过传统电商、内容电商。实际上来说，线上的流量越来越贵，就像所说的，有流量没红利。
而线下非常之辛苦。但是这个线下的流量价值非常高。然而需要特别辛苦、特别扎实、特别真诚地和渠道里的人、店、商打交道。而这些我希望从互联网背景出来的人，特别期待的是有一天当你们要走到线下的时候，要足够的真诚。人与人打交道，即便是在商言商，一定要以真诚为先。
当时我记得特别清楚的是，在行业里非常厉害的一个大商说，你们为什么不来找我合作？我非常简单地说，因为我不认识你，我都不知道你们在哪里。他说，那你为什么不通过别人介绍来认识我呢？我说我即便去敲你的门，我凭什么让你相信呢？所以我们要用这种特别扎实的方式先做出样板，取得成功，才会吸引真正的商家进来。
而当我们成功的时候，我们也一定要用特别真诚、朴实、务实的态度与我们的合作伙伴合作。和流量打交道、与人打交道是不一样的。这是我从线上到线下很大的感受。
品牌力这方面，分众传媒是我们最大最大的合作伙伴，我们有不少于三年的战略合作。目前我们80%的广告预算都在分众上。就像江总所说的心智教育。当你有一定的品牌力的时候，一定要让C端不断地记住你。在这个过程中，肯定会有一个场景，我认为最好的心智教育场景之一，应该是一平方米的区域，这个区域里不断地反冲你的视觉。这一点也是我们特别深刻的一种体验。
除了众所周知的商业逻辑里的产品力、渠道力、品牌力，当然再加一个传播力，也就是心智教育的传播力。
品牌逆势而上的关键：眼力、定力、活力
那么，更凭什么？在经济不景气，卷价格的大环境下，柚香谷为什么真的可以逆势而上？
其中一个关键是“眼力”。这种“眼力”是2015年的时候，柚香谷创始人宋伟，他发现了具有稀缺性的、非常有难度可以开花结果的品种，叫香柚。日本香柚虽说是日本，但它实际上是在1300年前从我们中国传到日本，开花结果。
在2015年的时候，宋董也遇到了整个行业的卷价格，他发誓要对供应链进行控制。这不仅仅是说要有上游供应链，还必须是非常稀缺的供应链。它不能成为大众都有的，它必须是具有稀缺性的，否则就像任何一个苹果一样，也会受到价格波动的影响。除此以外，具备经济价值、高竞争力的供应链才有价值。
否则的话，它是成就不了我们现在说的，到2027年我们营收要达到百亿的体量。而就香柚这个原材料而言，它从籽、到汁再到果皮、精油，都有经济价值。这一点就证明了“眼力”。
创始人成功的特征一是判断能力。二是定力。宋总2015年做了这个选择之后，把房子卖了，把所有的产业卖了，举债坚持到2020年。因为我们种树需要六年的时间，这是非常大的一笔投资。
在种树期间是没有任何收入的，只有投入了好几个亿。即使种树了六年，我们还需要有自己的工厂，我们还需要更多的种植基地。到了这个时候，你到底有没有足够的定力，也就是你的耐力更关键。
很多人都会做出选择，但到最后又有多少人能够走到最后、笑到最后呢？很少，其实就是因为没有坚持住。话很容易说，但做起来很难。我和他并肩作战了四年，我太知道他坚持下来有多么不容易。正因为如此，我们包容了老宋很多的偏执的执念。
这种定力体现在哪里呢？当我们一年才做100万箱的时候，宋董就敢投资做年产2000万箱以上产量、3家工厂。虽然我们的销售额现在只有十亿以上，但他已经布局了可以做百亿的基地。
因此，我们现在在全国范围内已经拥有了四个生产基地，从浙江的小县城，去到了四川、广西和重庆。因为我们是一家供应链型企业，原材料决定了我们销量的体量和规模。而这种树的栽培也极其困难，从种植到结果需要六年时间。因此，我们现在已经拥有将近8万亩的土地，为了三年后的布局。
与此同时，我们虽然今年的销量在2000万箱上下，但我们布局的工厂实力远不止如此，也同时确定了另外两个工厂，一家在广西，一家在四川。所以如果他当初没有这个“眼力”，不会进入这个行业。如果他没有足够的定力，我们现在要么就是没有原料，要么就是没有产能，我们也不可能去做百亿、千亿的规划。
所以这一点也是，如果在座有很多是创业者的话，特别希望你们自己思考一下。
最后一个也是我自己的体会，是活力。因为我们真的是这个行业的一个野蛮者，横冲直撞进入这个领域。我们虽然没有带有特别固化的一些叫条条框框，但毕竟我们貌似还要遵守这个行业的规则。然而还是那句话，正是因为我们没给自己设边界，所以我们时时刻刻的保证着，让我们自己有足够的活力。去干什么呢？活力在于灵活，真的叫灵活，而不只是是朝气蓬勃那个活力。因为咱们的中国市场极其广阔，怎么可能一刀切的政策呢？怎么可能一招鲜的方法呢？
所以我们在市场政策方面，我们真的要做到因地制宜，这对我们来说真的是很大的一个挑战。我们对商也一样，我们很真的很感慨的来说，浙江是我们的福地，是因为我们浙江的商非常强，因为他们本身就是一个商业基因很发达，敢投的。然而，走出江浙，很多商未必如此，难道我们这个市场不去攻吗？当然要去攻，所以不能带这些固化对商的合作的想法去做，必须要做到因商施策，因商而异。这对我们来说也是用了将近三年的时间，我们不断的要去适应市场。既要是趋势跟上的同时，还要守住自己的一些根本原则。
另外，政策要跟上，就相当于我们在所谓在做电商的时候，促销一定不是在价格上，但是你的声量、你的势能是最重要的。尤其是在线下，看到把货堆满山，大家觉得很俗的一件事情，但是在线下真的很实用。因为货堆山，咱们说一个门店就不会进别的品了，就把竞品往出推一推，因为货堆山消费者看到以后，哇塞这个品一定是非常棒的。因为货堆山整个的品牌的势能也会溢发出去，所以这些也是在线下工作的这段时间里边感受到的。
总结一下，作为一个完全跨行，从老宋包括我们是完全跨行，走到今天小有收获。除了要去遵循最基本的商业逻辑：要有好产品，要有好渠道，要有品牌的心智教育，要尽可能的放大消费者对你的认知。然而，这只是冰山的上面，而真正的海洋的下面是什么呢？是我一直是跟自己说的是务本。我们所有做的这些产业，你进入的这个行业赛道足够大吗？你在这个赛道里边，你凭什么安身立命呢？你凭什么能够长红呢？就是务本，这也是为什么很多互联网的品牌越做越少？你有好的产品吗？如果你有别人能不能做得出来？如果别人做得出来，你凭什么能比别人做的质量更好，价格更优？如果别人也有的话，你的品牌凭什么能够压制住对方？如果是行业的头部品牌，你怎么能够持续成为头部品牌？
作为特别简单的一个结束语，就是君子务本，本立而道生。这个也是我从线上到线下最大的心得体会，谢谢大家。
关于本次会议：
8月30日，亿邦动力以“重建生态希望”为主题，在上海举办2024新竞争力品牌大会。本次会议旨在向行业发出新竞争力品牌定义，挖掘优质品牌的新竞争力，展示从品牌到生态的不同路径，激发更多的品牌参与到新竞争力的建设中。
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