启明星 | DeepWay深向万钧：从用户角度出发设计产品，卡车电动化近两年间会有较大发展

编者按：在《中国企业家》杂志2024年度“未来之星”评选中，启明创投投资企业DeepWay深向入选21家高成长性创新公司榜单。DeepWay深向凭借领先的技术创新和稳健的落地能力，在智能新能源重卡领域取得了显著成就，已实现车辆交付超1500台。

日前，DeepWay深向创始人、首席执行官万钧接受《中国企业家》杂志的采访。他介绍了创立DeepWay深向的初衷，并以专注能耗、轻量化材料为例，指出从用户角度出发进行产品研发的重要性。谈及实现量产的最大挑战，万钧分享了公司排除万难，搭建供应链的经历。展望未来，他分析，DeepWay深向坚持氢电同平台、先电后氢，相信卡车电动化在两到三年间会有较大发展，需要拥有改换动力的清晰路径和氢能技术储备。

启明创投微信公众号经授权转载。

DeepWay深向创始人、首席执行官万钧

“十八死两生。”谈起创业的感受，DeepWay深向创始人、首席执行官万钧如是说。

2020年12月，在创办商用车金融服务公司狮桥融资租赁（中国）有限公司（下称“狮桥”）8年后，万钧选择在新能源智能重卡行业再次创业，联手百度、狮桥成立DeepWay深向。

对于二次创业，万钧身边几乎所有的人都在反对，认为这是一件注定失败的事。“为什么别人没看得到这个机会，你看得到？”万钧的文科生背景和从业经历，也很难跟智能化、造车联系起来。1994年，万钧在中国人民大学获得经济学学士，后又去中欧国际工商学院攻读EMBA，2012年他创办的狮桥专注于汽车金融领域。

但万钧认为，中国国内广阔的市场、完备的供应链、强大的工程师团队和万钧多年来对卡车行业的了解，是他创业的底气。

根据东吴证券研报，2023年国内新能源重卡销量达3.4万辆，同比增长36%，渗透率提升至5.6%。在中短途运输之外，长途干线运输还有望进一步突破。

截至目前，DeepWay深向已经获得启明创投、魏桥创业集团等在内的3轮融资，累计金额超13亿元。

2023年5月31日，DeepWay深向进行了电动牵引车首批量产交付，成为首家实现量产的新能源智能重卡新势力；截至今年5月31日，DeepWay深向的累计交付已经超过1000台。

这个节奏并不算快。万钧分析，新能源智能重卡行业的爆发有待供应链的进一步成熟。整车从试验、生产到终检要经过复杂的过程，也需要控制交付节奏。

目前，DeepWay深向只有一款重卡车型，每个月的交付控制在300台左右，今年公司的交付目标是3000台。

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一个“蛮不讲理”的产品经理

对万钧来说，二次创业是一次从文科生到产品经理的转变。

2020年时，据中国汽车流通协会商用车专业委员会提供的数据，全国商用车金融的融资规模已突破5500亿元人民币，同比增幅超过33%。当年狮桥的年度投放资金为326亿元，达到没有主机厂支持的商用车金融公司中最大的资金投放量。万钧在思考，新的业务增长点在哪？

同时，狮桥与百度的合作之舟似乎也走进了“迷途”。

百度与狮桥的合作最早可以追溯到2018年。百度寻求在商用车场景落地自动驾驶技术，对狮桥进行了战略投资。

彼时，他们探索的方向是跟成熟的主机厂合作，做自动驾驶解决方案。但在尝试两年多后，万钧发现，这条路根本走不通。

万钧分析了三个原因：一是主机厂和自动驾驶方案公司目标不完全一致，也会相互“防备”。“自动驾驶是主机厂的灵魂，在合作中主机厂会有借鉴，难保不会有自己下场的想法；但是自动驾驶方案公司不可能只服务一家主机厂。双方站在不同立场，不可能完全一条心。”

二是从技术上来说，在已有车型上后装自动驾驶成本太高。“每一种成熟的车型都经历了几十年的发展，就像盖楼，原本规划盖成写字楼，现在想要改成住宅。所有的下水、布局、通风全部要重新规划，成本非常高，耗费的时间也很久。”

三是主机厂倾向于在燃油车上安装自动驾驶技术，而在万钧的设想中，自动驾驶天生就应该跟电动车结合。“电动车强大的数字信号、控制能力，天然对自动驾驶有更大的支撑力。”

确认方向之后，万钧和百度达成了新的合作意向，在北京创办国内第一家重卡造车新势力DeepWay深向。百度主要以技术入股。作为新公司的董事长，万钧不但经常跟着工程师团队跑车场、搞测试，还把自己能动用的钱全部都投进了新公司。

与其他成熟主机厂不同的是，DeepWay深向的思路是依靠电驱第一性原则的正向设计。“2018年，蔚来发布ES8之后，电动车新纪元才真正开始。短短七八年间，新能源乘用车的渗透率从不足5%升至近40%。如果没有正向设计，不可能有这么快的增长速度。”万钧说。

与第一次创业相比，再次创业的挑战在于对产品研发的持续投入和对市场风向的判断。万钧首先要做的是找到合适的人。

“老谭（谭昌毓，DeepWay深向总工程师）是从三一重卡来的，田老师（田山，DeepWay深向CTO）原本就是百度商用车自动驾驶负责人。以他们为基础，我们再一块去找人，慢慢地这个局就攒起来了。”万钧说。

在他看来，文科生在做产品经理时也有好处，就是可以从用户角度出发，变得“蛮不讲理”一些。“有时候我跟他们说，我就要这个，你们去给我想办法，逼着逼着大家也就做出来了。”

“踩坑”也在所难免。

比如，为了降低风阻、提升科技感、关门轻便，DeepWay深向的第一代车门采用了电动门方案，轻轻一按就可以打开。但这个设计却引来诸多“吐槽”。

原因在于，虽然电动门有便捷性，但是对于经济性至上的物流运输行业，电动门方案成本相对也较高。

“这就是一个典型的以自我为中心的设计。跟关门轻便相比，很多卡车司机更喜欢手动关门时踏实的感觉，同时也更注重实际运营价值的增减。”万钧反思。

万钧认为，“踩坑”的过程也是不断进行产品迭代的过程。他介绍，基于对不同场景、不同人群需求的进一步了解，车型几乎每个月都会有小迭代。

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搭建供应链：赌一把

“企业家必须学会孤独、忍受孤独、善于孤独。但是孤独并不意味着放弃。”当业务陷入胶着时，万钧排解焦虑的方式，是去做一些自己能完成的小事：比如帮销售谈下来一个客户，或者找供应商谈谈合作价格，哪怕只把成本减少一分钱，都能让他有成就感。

为了实现量产，万钧和团队需要克服的最大困难是供应链的搭建。

“供应商是我们的命脉，最困难时就算内部勒紧裤腰带，也要确保供应商的支付。”万钧说。

基于正向设计、电驱第一性原则，DeepWay深向最典型的创新是用分布式电驱桥替代中央集成驱动。前者取消了后者结构中的纵轴，缩短了传动链条，有效减少耗能、提高驱动效率。这在中国电动卡车中还是首次实现。

为了找到合适的分布式电驱桥供应商，DeepWay深向跟四五家企业沟通，但观望、犹豫的企业居多。经过技术、商务团队的多轮洽谈，只有同样是初创公司的苏州绿控传动科技股份有限公司（下称“苏州绿控”）认可了DeepWay深向想要的方向。

“当时我们双方都冒着极大的风险，毕竟是初创公司，家底都不厚。热爱可抵万难，我们还是决定要赌一把，放手去做。”万钧说。成功合作后，DeepWay深向给苏州绿控带来了市场影响力和信誉，现在苏州绿控电驱桥已经成为大多数卡车造车新势力的首选。这是一个典型的相互成就的案例。

而在电池供应商的选择上，DeepWay深向选择了宁德时代。经过多轮沟通后，宁德时代为其单独研发了重量更轻、电耗更低的电动卡车电池包。合作达成后，万钧还曾开着DeepWay深向的牵引车，载着宁德时代高层兜了两圈。

此外，DeepWay深向的能源解决方案包括充电和换电两种，宁德时代建设的换电网络，也为DeepWay深向换电车型的运营创造了条件。

而DeepWay深向的第一个客户，也是宁德时代的一个承运商。万钧开玩笑称，一开始客户抱着当“炮灰”的心态，一次性买了20台DeepWay深向的牵引车，但没想到，得到了超额收益。

以经济性为例。DeepWay深向牵引车在49吨满载工况下，可实现300公里的续航里程，车辆满载百公里综合场景平均电耗下降到150kWh。据万钧测算，一台DeepWay深向牵引车5年的TCO（总体拥有成本）比油车低20%-30%。

在万钧看来，卡车最基本的功能是耐用、能帮司机省钱。因此，“能耗低是我们一切的根本。DeepWay深向之所以今天有一点小小的成绩，还‘活’得下去，最核心的原因就是我们紧紧在抓能耗这件事情。”

除了前文提到的降低风阻的门把手，DeepWay深向生产一台车还会采购几百斤的铝。万钧不否认这会增加成本，但是对客户来讲有帮助。“因为货运是按吨来付钱的，车身轻500公斤就能多拉500公斤的货，所以客户愿意为轻量化材料的使用来买单。”

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又一场“盛宴”

在DeepWay深向的A轮投资机构启明创投看来，卡车的电动化是继乘用车电动化之后的“第二场盛宴”，不能缺席。

但从实际进展来看，这场盛宴的到来并非一蹴而就。

2016年，特斯拉提出了纯电卡车semi的构想，semi于2017年11月在发布会亮相。但semi后续的量产一波三折。

万钧认为，semi没能实现大规模量产并不是电动化技术本身出现了问题，而是特斯拉之前的乘用车经验跟商用车不完全适配。更重要的原因是，美国的商用车供应链非常薄弱，无法支撑其大规模量产交付。

在氢能和电动化两种技术路线之间如何选择，也是启明创投在思考的问题。

万钧的解释是，DeepWay深向坚持氢电同平台、先电后氢，拥有改换动力的清晰路径和氢能技术储备，但他相信，两到三年间，卡车电动化会有较大发展。

最终，双方达成共识——氢能有可能在未来成为长途干线运输的重要动力，但是距离氢能的商业化至少还有三五年的路要走。

2022年7月，成立还不到两年的DeepWay深向获得来自启明创投的4.6亿元A轮融资。魏桥创业集团（下称“魏桥集团”）是DeepWay深向的A+轮投资方。

万钧解释，DeepWay深向跟魏桥集团的产品互补。DeepWay深向需要用魏桥集团生产的铝来实现轻量化。魏桥集团的短途大宗运输场景也给DeepWay深向提供了示范机会。同时，魏桥集团的高耗能、高污染的重工业特性也需要DeepWay深向的绿色智慧运输系统来帮助其节能减排。

面对投资人，万钧的融资心得是“Keep promise”。他会跟所有潜在投资人密切沟通，按照事先约定的时间节点汇报每一阶段的进展和突破。

这种处事方式让万钧赢得了不止一个投资人的青睐，也获得了政府资金的支持。

万钧回忆道，2021年DeepWay深向召开首场品牌战略发布会时，合肥政府就曾经与他们取得联系，但表示暂时不会投资，只是希望公司“关注合肥”。这之后，有业务进展时，万钧都会通过微信告知合肥相关负责人。

2023年11月22日，DeepWay深向与安徽省合肥市达成合作，将在肥西县落地DeepWay深向总部、销售结算中心等。

如何面对未来可能出现的与特斯拉semi之间的竞争？

万钧认为公司并非没有优势，因为在新能源重卡层面，DeepWay深向交付更快，在新能源重卡技术、数据、供应链和市场口碑方面都比特斯拉有更多积累。

“虽然这只是一点微弱的优势，但我们会想办法把价格做得更低、性能做得更好。商用车的To B用户非常理性，不看虚名，只看实效。”万钧说。

来源 | 中国企业家杂志

作者 | 王文彤

编辑 | 马吉英