我在得物卖货，两个月实现一年的利润目标

来源：36氪

竞争红海下，一批商家“逆势狂奔”。

谁在闷声赚钱？

张琳从没有想过，自己的美妆生意，会在得物这个电商平台火爆。

2021年的某一天，张琳本想在得物购买运动鞋，浏览推荐信息时，看到有用户在得物发美妆的帖子。察觉到消费需求，张琳抱着试一试的心态，在2021年10月正式入驻了得物平台。

与品牌方或是大经销商相比，张琳在美妆行业经营的体量不大。她告诉36氪，自己的团队只有两人，主营产品是SKII、YSL圣罗兰、赫莲娜、纪梵希等大牌美妆，她在线下有实体门店，在京东、淘宝、拼多多也都有线上店铺。

出人意料的是，在得物 “试运营”的首周，张琳的GMV就将近30万元。此后，张琳大量投入货源，增加SKU，两个月后的圣诞节期间，其礼盒订单量就突破了7000份。其中，YSL小金条、纪梵希红丝绒等彩妆礼盒卖得最好。次年情人节，张琳又上线了SKII礼盒，GMV更是达到4000万元。

实际上，赚钱的不止张琳一家。得物内部人士对36氪透露，得物各个品类都在超高速地增长。

据他所言，在运动户外品类，得物上一年度的交易额同比增长了三位数。瑜伽、防晒、骑行等细分版块的增长更是突出。

著名羽毛球品牌“Kawasaki川崎”告诉36氪，得物已成为其在中国市场的最大销售平台。2024年第一季度，川崎在得物的业绩已比2023年全年翻了2.6倍。

3C数码领域，在行业整体下滑的情况下，得物更是获得了同比上一年度200%的逆势增长。

在“天猫配件榜单”排名第一的蓝牙耳机品牌倍思表示，得物已成为其销量增速最快的电商平台之一。某品牌家电经销商也告诉36氪，得物已在2个月内，帮助他的团队实现了一整年的利润目标。

得物APP截图

除了本就具有优势的行业，在美妆个护、食品饮料、黄金珠宝等其他品类，得物也有优异表现。

张琳所在的美妆行业，得物去年的GMV超过了百亿。其中，个护品类增速65%以上，洗护品类增速超过140%，防晒、香水、个护、精油、穿戴甲、美瞳等细分品类增速迅猛。

在上述内部人士的介绍中，2023年，得物在食品饮料行业的整体GMV同比增长了1800%。黄金珠宝领域，得物的总GMV也同比上一年度增长了300%，预计今年继续增长4至5倍。

中粮可口可乐相关负责人李鹏翔告诉36氪，自2024年2月入驻得物以来，三个月内的GMV已突破千万元，日订单峰值已破万单。

一个不争的事实是，起家于潮流运动的电商平台得物，已成长为继天猫、京东、拼多多之后的又一综合电商平台。且在巨头竞争的夹缝中，得物实现了惊人的增速。

在得物平台，经销商、品牌官方，贸易商，以及类似张琳这样的商家众多。然而，他们的经历却出奇地一致：几个人的小团队，运营5至6个月就可以回本。

按照张琳的说法，在得物，她能用较低的成本和颇优的价格面向消费者。

以她的爆款“YSL小金条礼盒”为例，一般情况下，该款产品的综合利润在5%左右。在得物运营人员的帮助下，张琳将该款单品与其他低客单价的产品组合销售，使得产品流通更快，综合利润也达到了7%。

更年轻，流量更精准，复购率更高

至少从数据看，包括张琳在内的更多商家都在得物闷声赚钱。结合其他商家的反馈也不难发现，张琳的成功并非偶然，更多源于她对“上新”节奏的把控。

36氪观察到，得物的销售爆发期是贯穿全年的各个送礼节点，比如新年、七夕、情人节、圣诞节等。且每到这些小高峰，产品的销量能达到平日的3至4倍。

以周大生的“心动四叶草小众设计可拆爱心锁骨链”为例，其在得物有超过10万人付款。商品备注也有“告白纪念日周年礼物”等标签。在好物评价及热门讨论区，有不少用户都发布了“送闺蜜太棒了”“母亲节礼物非常合适”等购买感受。

再搜索YSL口红，销售排名靠前的也都是客单价更高的产品。同时，“星空玫瑰礼盒”“山茶花香薰礼盒”等组合产品售卖情况较好。

“有需求才有购买。”在张琳看来，得物的用户都是更年轻的高净值人群，商品如果是新款，或者有稀缺性，用户有需求，就自然有销量。

据得物此前提供的一份资料显示，其平台的用户体量已达到3亿人以上。其中，男女用户比例近乎1：1，90后占比超过九成。在中国2.6亿95后年轻人中，得物的用户渗透率高达70%，且用户的忠诚度非常高，多是伴随得物一起成长。

小言是得物的“骨灰级用户”。他对36氪坦言，自己上大学的时候在得物买球鞋；工作几年后，又在得物买手表、饰品；成家后，也会在得物买小家电，甚至是送给父母的保健品。

不夸张地说，得物已给部分用户提供了“全生命周期”的服务，用户与得物共同见证了彼此的成长。这样跨时代、跨品类、跨越生命周期的需求变化，更反映了消费者对得物的信任，以及得物的用户粘性、高复购率以及超强的流量转化。

这也致使，入驻的商家，需要根据得物的用户特色“设计”产品品类。

李鹏翔的重点工作之一，就是根据商品在得物的销售情况“上新”，或是为得物的用户提供“特别款”。

“年轻客群接受新鲜事物的程度更高，中粮也倾向将可口可乐、Costa咖啡的特色款或新品，最先在得物试水。也因为不用投流，这些产品的价格相对其他渠道更低。我们也会根据销量，不断调整这些产品的设计与规格。”

据李鹏翔介绍，可口可乐奥运限量款也是最先在得物发售。在他的观察中，其他电商平台多为价格导向，商品大促时期卖得更好，得物则是内容分享导向，导购的形式更明显。运营团队也因此能够更准确地判断市场的热销动向，并快速与工厂协商进行生产。

36氪根据得物APP截图

一个更有趣的故事来自蜜桃味可口可乐在得物的“异军突起”。

李鹏翔告诉36氪，因为得物上的年轻用户对小众口味、有特色的可乐产品更感兴趣，蜜桃味的可口可乐在得物的销量优于其他传统渠道。也因此，在目前国内的电商平台中，蜜桃味可口可乐仅在得物官方有售。

36氪查询得物APP更是惊喜地发现，除中粮可口可乐这样的官方商家，更多经销商也推出了有趣、好玩的饮料产品。其中，有中国香港版的柠檬味可乐、玉泉西柚味汽水，甚至是极具收藏价值的各国进口可口可乐的产品组合。

写在尾声：得物让生意回归本质

从当下的结果看，得物既能给到中粮可口可乐、这样成熟的品牌方新的增量，也能为张琳这样的经销商提供成长的土壤。

更为难得的是，在整个电商行业杀红眼、流量见顶、电商大促增长乏力的情况下，得物还能保持高速且高效的增长活力，为商家们展现出新的空间与发展机遇。而这一切，还得益于得物优质的内容社区生态，以及对年轻用户持续提供的良好购物体验。

可以肯定的是，得物始终在意的是用户真正的兴趣所在。

业内普遍的观点是，得物主导的流量转化、给商家带来利润的根本，在于“内容和体验”，而非空中楼阁式的、需要高成本投入、无法带来用户忠诚回报的“引流”。这也就决定了，得物的团队，始终在挖掘用户需求。

打开得物APP也不难发现，得物的页面简洁，没有繁杂的满减券及花式的营销活动，也让商家更关注为用户持续提供好价、好物的商品，满足真实用户的核心需求。

当然，对于商家，得物也有特殊的要求。

与其他综合电商所提供的物流服务不同，得物要求商家为用户提供专属的包裹样式，蓝色的包装套件、专属的潮流服袋、专属胶带、专属面单、专属贴纸等。消费者打开得物的包裹，还会发现一张黑色的鉴别证书，该证书具备得物的专属印章，这些都能给到消费者良好的购物体验。

值得提及的是，尽管得物所售的商品已扩展至“全品类”，却始终注重品质。据官网介绍，得物已与超过7000个国内外知名品牌以及优质的源头商家及供应商达成合作，也依然保证先鉴别后发货。

从各方角度而言，得物都在维护平台内可持续发展的营商环境，这也给入驻得物的商家带来了正向发展的可能。

商家们普遍认为：得物退货率低、用户粘性高、复购率高，有特色的产品卖得更好，商家也可以通过得物的销售数据，反向生产产品。

有国货潮流服饰品牌对36氪表示，通过得物平台，其团队的上新节奏明显缩短，同一款产品在得物的热销期更长。“我们去年夏天热卖的服装款式，一整个冬天结束后，第二年还是能在得物分配到自然流量，又再度火爆，这期间没有对设计做过任何调整与改动。”

该品牌方认为，得物的用户体验与购买需求是完全真实的。也因此，得物的退货率更低，仅有2%左右。“至少在服装领域，这样的退货率是每一个商家梦寐以求的。”

更难得的是，得物的投流成本也低。张琳直言，得物为买卖双方提供了一个很好的交易平台，能够让需求和商家提供的货品真正匹配。“就算不投流、纯靠自然流量增长，电商小白也能在得物应对自如。”

在张琳的介绍中，她在得物花费的投流成本不足某些平台的一半，对于部分新品，得物还会主动给到流量扶持。

李鹏翔补充道，得物与他团队的沟通也更频繁，更高效。“在一些上新的节点，得物甚至会每天为其复盘销售数据。”

一直以来，得物都希望能真正撮合买卖双方，既能带给用户最好的体验，保证产品质量，价格合理；也能让商家找到用户的真正的需求，回归零售生意的本质。

业内普遍认为，当前综合电商的流量红利见顶，得物却到达爆发的临界点，未来会呈现出更强劲的增长态势。相信在这个窗口期，消费者、商家、得物都能迎来机遇，在内容、流量与消费体验之间找到平衡。

（文中张琳、小言为化名）