对话：耐心资本加持，中国智造如何找到开辟全球市场的关键抓手？

【亿邦原创】2024年，资本市场承压。面临逆风，跨境电商赛道究竟呈现出怎样的融资状况？哪些企业、哪些项目能够博取资本青睐？而投资界对品牌出海又形成了哪些新的共识？摸索出哪些新的投资策略？找到了哪些具备潜力的关注方向？

在7月18日举办的“潮起钱塘·第八届全球跨境电商峰会”上，峰瑞资本副总裁沈颖、零一创投董事总经理陶洋峰、盈动资本合伙人蒋舜一起就“耐心资本加持，中国“智造”如何挖掘全球市场新商机”这一主题进行讨论，亿邦动力董事长、亿邦智库院长郑敏担任互动主持。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下为嘉宾演讲实录：

郑敏：今天我们的对谈，实际上是在聊两个方面的话题。第一方面，是在今年资本市场承压的背景下，跨境电商领域里的投资状况到底是怎样的？第二方面，是在中国智造出海形势火热的背景下，哪些相关企业能够获得一些风险投资的机会？

但是在开始这两个话题开始之前，我想先请三位在跨境电商领域里扮演“财神爷”角色的嘉宾分别介绍一下其所在机构的信息。我希望你们三位能结合各自机构在跨境电商领域里所投过的商业项目进行分享。

譬如说，你们在跨境电商领域都投过什么企业？遵循着怎样的投资逻辑？所注重的投资方向都有哪些？投资风格是又怎样的？

我想,通过这样的一个介绍，能够为大家带来更加清晰明确的指引。那先从沈总这边开始分享吧。

01 资本界在跨境赛道上的投资逻辑与实践案例

沈颖：感谢郑总的介绍和本次大会的邀请。我是沈颖，负责峰瑞资本出海方向的投资。

峰瑞在国内应该是最早一批投资出海和跨境电商企业的基金之一。我们早在2015年就开始布局跨境电商和出海这个大方向。

我们早年所投资的出海企业，包括杭州——Club Factory，是一家曾经主攻印度市场的电商企业。

还有在深圳广州的patpat、cider这类主攻服饰品类的电商，也是我们早些年布局的项目。

在当年的投资语境中，可能被更多提及的，还是从“中国外贸”走向“中国电商”这样的转型叙事。而投资目标也多以把跨境电商渠道打通为主。

因为在十年之前，真正做跨境电商品牌和平台的创业项目是非常罕见的。

而到了近几年，我们切入到了中国智造的主题当中去进行出海投资。

正如前面嘉宾们刚才所分享的，中国现在的跨境电商也好，实力已经在多年的打磨过程当中变得相当过硬了。因此，要在海外市场进一步地赢得先机，其实不仅是要靠“中国制造”（Made In China）中的“制”，更多的还是要依靠“中国智造”——的“智”。

从生意布局、消费者洞察，到底层技术的迭代和创新，再用科技赋能中国的出海品牌，在这样的大逻辑下，我们投资了新一批的出海项目。

比如说科技赋能的智慧健身品牌“速境”（Speediance），在海外，特别是美国市场的中高端健身人群当中，已经取得了一定的成绩。

我们还投资了像戴乐科技这样的一个做科技乐器的出海品牌。其针对海外市场的音乐爱好者，提供以科技赋能的智能吉他、智能架子等等新一代的娱乐型消费产品，从而切入到海外的中高端市场当中。

此外，我们还投资了一些智慧宠物产品，以及切入东南亚市场的美妆产品，包括一些有志于出海探索的国内品牌，例如美瞳类产品。

峰瑞应该可以说是陪伴了很多跨境出海的平台和品牌企业，从0到1、从1到10地去陪伴他们成长。

同时我们也希望，在未来几年当中，峰瑞能够发掘更多优秀的出海企业，陪伴他们共同成长。

郑敏：从沈总所分享的专业投资人的回顾来说，我们能清晰地看到一条线：在历史上，资本圈一开始是投跨境平台，再从投平台转向投服务，而现在则更多是在投产品，以及产品所能孕育的品牌力。

请问咱们为和会有这样的投资策略呢？背后有哪些考虑？

沈颖：这其实也是根据大形式而得出的一个判断。

就像刚才我所提到的，十年前，在大环境的影响下，可能只有非常大型的企业，才能够去走出去做一个中国品牌，实现“brand from China”的Concept。

但对于创业企业来说，当时的商业环境和经验积累还并未提供有力支撑。但是到了十年后的今天，亦或是再往后，其实中国的创业者已经具备了构建全球化品牌的实力：他们既有全球化的视野，还有深度透析海外消费市场的洞察力和全球领先的创新力，以及塑造全球化企业的组织力。

所以从各种层面上，我们都认为中国创业者们已经具备了扬帆出海的可能性，就只差一些东风和一些时间上的锻炼。

郑敏：明白了。然后有请陶总来阐述一下他的想法。

陶洋峰：大家好，我是零一创投的陶洋峰。

我们基金也算是国内比较早一批开拓出海跨境这个赛道的先行者。这几年以来，很多人会把“出海”简单地约等于“跨境电商”。但在我看来，尽管跨境电商是跨境赛道上非常重要的一个领域，但除此以外还有很大的想象空间与丰富的项目类型。

其实我们最早关注出海是在2016年前后，当时我们主要投了一些偏互联网APP、文娱类型的项目，例如短视频等产品，旨在开发东南亚市场。

因为当时的一个主导逻辑是效仿内地的产业发展路径。在国内的移动互联网时代，第一波涌现的创业项目中很多都是工具类的产品。其实在15年之前，国内有很多做工具类产品的企业在海外都搞得风生水起，譬如猎豹等。

此外，我们主投APP或者纯互联网项目的另一个逻辑是，它们足够“轻”，主要是聚焦流量侧，而不需要把本地化做得很重。因为流量投放的打法相对是通用的，无需大动干戈、从头做起。

但后来我们慢慢地完成了转向，围绕着跨境电商的整个生态，进行开拓。其实当时我们也发现了一些问题。我们投的那些APP产品，经过一两年的发展后，并没有获得资本市场的青睐。从资本的角度去看，当时去投这个领域的并不多，基本上A轮以后的机构就没有人去投了。

此外，这些项目，尤其是主打新兴市场的项目，都会面临一个很比较头疼的问题，就是变现不好，做到一定规模后也没法变现，最后往往陷入两难境地。

所以我们当时就想，如果瞄准出海生态，究竟什么项目离钱更近、离交易更近？这个问题的答案不言自明，就是贸易跟金融。这个无疑是离钱最近的。

所以我们在金融支付领域进行了深耕。例如在东南亚的印尼，我们投了一个本土支付公司Xendit录音听译，望校正），已经达到几十亿美金的规模。可能国内还不太清楚，因为这是一家东南亚原生的纯本地公司。在B to B收款方面，我们还投了XTransfer，他们一年也有几百亿美金的交易规模。

回到电商这个话题上，这两年我们也投了一些品牌。例如个护品牌TYMO，也表现良好。我们筹募了一个电动轮椅辅助出行的项目，现在在海外的增长也很快。此外，还有主营户外电器品类的鱼尾科技这类的公司。

围绕着跨境电商的生态，我们还投了一些服务商。比如说做邮件营销CartX（CartSee）（录音听译，望校正）。我们的基本投资情况和投资方向的演变就是这样的。

郑敏：好的，谢谢。从陶总这边来看，其实跨境电商的服务生态是特别值得看的一个赛道，无论是营销、支付还是个人化服务都很值得一看。

其实是从我们卡侯总刚刚看，从他刚刚从他刚才所讲在跨境电商有这么大的体量之后，就是在服务这个生态也是特别值得看的。有营销的服务，有售后款的服务，当然跟个人化服务吧？

陶洋峰：

是的，我们其实一直以来都把跨境当做一个赛道去看，所以就不会只局限于单独去投某个区域，或者说某个品类，或者某个细分赛道。而是在整个生态里面去挑我们认为有投资价值的企业。

郑敏：好的，那我们继续来请蒋总来分享一下。

蒋舜：大家好，我是盈动资本合伙人蒋舜。相较之前分享的两位，我们进入跨境领域的时间并不是特别久。

2019年，我们才建立了一支队伍，押注跨境赛道。然后，我们的专项基金是2022年初才设立，所以可以说我们其实是一个在疫情后开始专注于该领域的机构。

当然，因为我们较晚进入，有着充分的观察时间，对整个出海赛道也会有一些更个人的理解。现在，无论是商流、物流、资金流还是信息流，这四流所涵盖的跨境领域，我们都投。

但从占比上面来看的话，服务商领域应该是其中最重要的方向。而在商流方面，我们比较关注大件，例如现在欧美市场出货量最大的跑步机企业，就是我们的早期项目之一。

然后包括跟售后服务相关的besender，是专门给像追觅、科沃斯、小牛这类头部品牌提供整体售后解决方案的服务商。而在物流领域，包括刚刚上市的易达云，包括像东南亚建仓的来赞宝等。

当然在国家地区上面，其实我们是有明确的选择的。目前，我们是以欧美和东南亚为主，中东、北非为辅，进行区域选择。

事实上，我们在看整个跨境生态的时候，其参与者中有超过90%的创业者都是卖家。所以我们也觉得，无论是围绕品牌也好，还是围绕中国智造也好，都存在非常大的空间和机会，可以培育很多优秀的项目。

除了刚才说到这几个板块之外，其实我们持续关注的还有流量。

流量其实也是我们整个基金成立到现在为止，一个一直持续关注的方向。例如一带一路地区最大的长视频平台Lok Lok也是我们的早期项目。那些具备内容属性或者工具属性、能够持续获得流量的公司一直是我们的投资重点。

02 稳健还是保守？逆风下的跨境赛道更适合哪种投资策略？

郑敏：其实三位各自介绍完之后，我不知道大家是否有这样的感觉：其实在跨境相关的领域内，起初大家基本上都是从平台、服务商等项目开始投资的。如果按照我的理解来讲，我会觉得目前风险投资在跨境电商这个赛道里面是全面铺开的，只要有好的企业，无论是立足于哪条细分赛道，投资机构都是可以下单的。

不过我有一个问题，特别想请教一下他们三位。就是从你们的实际业务出发，在跨境电商这个领域里面，你们今年从投资策略上来讲，是更保守了一些，或者在更稳健了一点，还是更积极了一点？

无论你做哪种选择，能不能告诉我们这些选择背后的理由。

郑敏：好，然后我们来请陶总来回答这个问题。

陶洋峰：回答这个问题很难，但我也不想撒谎。因为这个大的客观环境摆在这里，很难说我们比以前更激进。因为我们的整体风格都是相对比较稳健的。

过去然后因为一直以来这个跨境一直是我们一个相当重要的一个赛道，甚至一个主赛道。

我们一直在保持出手，并且也在不断地进行复盘和迭代，或者说在反思自己的一些投资逻辑。

我觉得投资战略其实会受到行情的驱动。举个例子，过去投一个天使轮，一个项目在行情好的时候，是很容易就能顺其自然地拿到下一轮融资，让创业公司拥有更大的容错空间。但在今天的这个环境下，一个天使轮的公司可能什么都没有，在验证商业路线、等到新一轮融资的时候是相当困难的。

就我自己的感受而言，今天各类偏市场化的基金，在投A轮之前的项目时都会比以前谨慎很多。因为很多人的心态都是“再等一等”：用5000万投一个天使轮，不如等他把业绩做出来一点，投个Pre-A，无非也就是花个两三个亿，但是风险会小很多。

因为今天大家都在谈稳健，这样的公司可能做不大，但至少他能一直存活、有稳定的营收。

所以我觉得其实从整体的行情来说，肯定是会对我们的一些投资策略产生影响的。

郑敏：好的。从投资的基本的逻辑上来看，就是风险和收益是要对等的，明显的高收益往往需要投资方能够承担更高的风险。而从整个市场环境来看，当大家看不出一个特别高的收益回报的时候，自然而然，就会在早期的风险把控上变得更加谨慎。下面有请蒋总分享。

蒋舜：我觉得这个问题特别好，因为他问了一个关于风险投资机构的风险偏好的问题。我觉得答案是比较明确的，至少在我们这边，肯定是会偏稳健一些。

一方面，我觉得这和我们投资机构的转型有关。我不知道其他机构是怎样的，至少我们机构是从比较明确的VC投资逻辑向产业投资的方向转型的。

所以从所投资项目的数量上，我们之前维持着平均每年20个项目的出手，大概维持了四五年的时间。但今年，我们年初定的KPI可能会是5到6个。单从数量上来看的话，肯定是一个偏稳健的做法了。

此外，我们为什么会把自己称为产业投资呢？因为我们需要在这个赛道里面去做的更深。对于我们的时间精力的分配上来说，其实我们有大量的时间会用在投后服务上面，也即跟我们所投的这些项目会走的更近、频次会更高。

然后我们也希望能够通过我们相对更深刻的产业认知、商业资源，为被投企业提供更稳健的发展条件。

以前我们可能追求的是“赔率”，可能希望有一个项目给我们带来50倍甚至100倍的回报。但现在，我们追求更好的“胜率”。这个可能是我们一个比较大的观念变化。

我们整支跨境基金有超过70%的项目是处在盈利状态的。就是说他们的现金流还是非常不错的。但这个数据在我们过去的TMT行业上的话，可能只有10%是赚钱的，而且这个10%还是绞尽脑汁赚钱才能赚出来的，稍微松懈一点都赚不到钱。

其实不管从整个一级市场的环境也好，还是说我们的出手的姿势也好，我们投资的标的也好，我觉得都在往稳健的方向去走。

郑敏：通过他们三位刚才的介绍，我刚才给出了三种选择：一是保守，二是稳健，三是激进。基本上这三位都选择了稳健。而峰锐资本是在稳健的基础上偏激进一点。

现在大家基本上都有结论了，就是说在跨境电商领域里，在风险投资的冷和暖上，大体就是这样的感觉。如果我来做一个小结，就是现在整体的风险投资都不太乐观。我们也看到，有些很大的风险投资机构已经把一级市场的部门都裁掉了。但是在跨境电商的领域里，相关的投资项目至少还能保持温度。

然后在保持温度的前提之下，机构们更多的是想看到有稳定盈利能力的、策略更加稳健一点的企业。在这个时候，也劝我们大家就是在这个阶段，最好别要那么高的价。

做企业的人，有很多能力是你必须具备的。但是在所有的能力里面，有一个最关键的能力，就是对节奏的把握。而当前在跨境电商的领域里面，资本的节奏大体上就是这么保持稳健，并略增一点积极的战术。

以上是我们今天的第一个话题。第二个话题，则是关于中国制造出海。

在中国制造出海的领域里，有哪些公司能够得到你们几位投资人的青睐？如果你们要选择的话，会用哪些指标来做标尺？达到哪几方面指标的企业，才会是你们重点去看的？

03 哪些企业更受青睐？哪些指标是关键标尺？

沈颖：这确实也是我们基金在出海领域最关注的一个问题。峰瑞基金从最早去去投一些平台，然后慢慢去投品牌，到了今天，其实我们认为中国品牌出海，在未来会是一个很大的趋势。

作为一个早期投资机构，我们会看到像在3C这些能够用中国的新质生产力和技术创新为自身进行赋能的赛道，无疑当下是最值得资本早期去布局的一个领域。

我们在这个领域里，确实也看了非常多的企业。但什么样的企业真正能够打动到我们？可以把它分成一个光谱的两个极端：，光谱的是一端是硬核的科技创业者。他们手上有非常好的技术，往往是极致的技术人。

但他们通常有一些短板，就是并不理解消费、不理解品牌、也不理解消费者。那么从技术跨越到产品，再跨越到品牌的塑造，这下面的两步是很难逾越的。

而在这个光谱又有另一个极端。就是能非常懂得怎么做品牌，懂得怎么做branding、做营销、做市场的创业者。其中很多人都是早年间，在流量红利时代能够创造一个流量型品牌的操盘手。

但这几年，流量红利越来越少。很多曾经流量红利时期的品牌，在我们看来，也更像是昙花一现的短期品牌。虽然掌握了一些流量密码，但并没有掌握前端从技术到产品的关键过程。

我们这两年的投资，是在这个光谱中去找一个中间点。但最重要的标准在于，我们必须确认，这个创始人和他的团队一定要是会做产品的。

会做产品是个很高的要求。我们理解的产品不仅仅是在市场上提供一个目前的品牌和商家已经能够提供的产品，而是一定要在现有赛道中做出显著创新的产品。

够迭代整个行业，这样的产品才是值得去投资的。亦或者说，它能从无到有创造一个新的品类，在此之前这个品类是不存在的。

刚才也有提到，我们所布局的这些品牌当中，就有用这个全新电机技术颠覆了整个力量健身行业的案例。

过去，到健身房去做力量训练的健身达人们，都是去举铁的。但是通过电机技术的迭代，它能够用电机产生的驱力替代物理重量，通过电机驱动来形成力量健身需要的阻力。同时还能根据每个人所需要的不同力量需求和不同的健身部位，自动适应每个人需要的健身需求。

像这样的产品，虽然不是一个巨型赛道当中的项目。但是它能够在垂直细分的场景中真正地颠覆一个品类。这个是我们比较看好的。

总结来说，我们会觉得优质的创始人，既能够结合底层的技术，同时又要能够考虑到消费者的需求，去把这两个结合起来，提供市场上尚不存在的先进解决方案，从而切入到消费者的痛点。

郑敏：其实我们可以从另外一个角度来理解沈总的分享。就是在制造出海的领域里，什么样的企业更容易成功？

从投资上来看，如果是创业团队完全是偏技术的话，其失败的风险是比较高的。最好应该是一个完整的产品团队，而非一个单一的技术团队：不仅要有技术含量，然后同时在市场营销方面，能力也要过硬。

此外，当中国的制造能力和全球市场能够面对面相接触的时候，其实是有很多开创新品类的机会的。也就是说，还有一类企业是特别容易成功的。就是在全球消费领域里面，能够利用技术开创一个新的品类的企业。如果能开创一个新的品类，那也是一个有巨大商业空间的新秀。

然后我们请陶总来分享。

陶洋峰：大家谈制造这个词，可能在某种程度就很贴近硬件这个领域了。而在硬件里，其实有一类很典型的项目，就是以各种ToB机器人为代表的企业。另外一类可能偏C端，大家以前讲的是消费电子，现在则更多讲的是科技消费。

其实这几年以来，我们也投了很多方向。我们刚才提到投的AGV公司，在行业内已经算是头部。可能现在他们收入的大头在海外，但是最早的时候可能做国内起家的。

包括之前我们投的做电动轮椅的企业邦邦机器人，我们刚开始投的时候，海外占比可能也就15%，约等于没怎么做出海。但今天，这个数字可能上升到60-70%了，甚至更高。

大家可能要首先回答一个问题，就是为什么这个市场能做？其实大家去定义这个“新品类”的视角可能不太一样。我自己的看法是想要搞出一个全新的品类，其实是很难的，或者往往需要几代创业者的共同努力。

所以更多的，还是要去做差异化的创新。其实像扫地机这种品类，尽管是从19年、20年才开始被很多人重点去关注的。但这不能不简单视为一个新品类，因为科沃斯以前做代工都做了多少年了，历史可以向前追溯很久。

Ebike前几年大家都一窝蜂地挤进去做。但这是新品类吗？其实并不是。因为2020年前后，欧洲的Ebike渗透率已经可能达到三四成了，其实完全不算什么新品类了。

其实大家要思考一个问题，为什么你能做这个市场？那这个市场到底存不存在？

然后市场的格局是什么样子的？因为每个产品都有不同的发展阶段。所以我觉得，大家最好不要去盲目的去定义需求，臆想出来很多的需求缺口。最好还是能找一些在海外存在参照物的，或者已经存在一些萌芽的领域。

然后再去做颠覆式创新也好，或者是软性的迭代升级也好，才会更有把握。例如3D打印机、泳池机、割草机等领域，我都觉得在原有的基础上再去做升级、做差异化，满足原来满足不了的痛点，这个商业的路径会更顺畅一点。

郑敏：各家机构的投资风格不同，没有对和错。陶总更倾向于有市场确定性的企业：或者是在国内已经赢得了用户，可以进一步地往海外市场扩张；或者是海外市场本身已经存在了某一种商品，但一些软肋制约了这个品类的发展，而通过创业者的能力把它补足之后，形成了平替式的竞争效益。

我想在第二种情形上，可能我们在座的各位朋友中有很多人都面临着这种机遇。接下来请我们蒋总谈一下看法。

蒋舜：在制造领域，我们看三个细分方向：

第一类，叫做智能供应链，也叫产能出海。这也是我们今年比较重要的一个投资方向；

第二类，就是智能产品，在产品端的话我们可能会更偏向于说“强技术+小市场”。就是那种比如说用很高的科技含量解决海外用户非常小的需求点，是我们比较喜欢的模式。

第三类，就是所谓的“制造+”。

“制造+”到底加什么呢？我觉得可能最多的，可能还是加互联网。

我们很关注这一波出海的智能硬件，在海外加上互联网会变成什么样子。然后我回过头说一下，我们今年一个很重要的方向，就是制造领域的关于供应链的出海。

我们今天看，无论是在东南亚也好，在美国也好，或者是在欧洲、中东也好，我们特别关注的就是所谓本地化产能到底占比有多少？以及本地化产能的先进程度是不是比本地产能更先进，这块其实是我们非常关注的。

如果说有部分的项目，其产能本地化替代率可以达到50%，那我们就会非常地感兴趣。在整个制造领域的话，其实我觉得上述三类都是我们比较偏好的项目。

郑敏：这三类企业要达到什么样的标准，您才比较愿意投？

蒋舜：这三类企业其实是不太一样的。因为像第一类企业，其实相对来说会重资产一些。

因为它可能涉及到产线、仓储的问题。其生态位跟后面两者是不太一样的。他可能会偏往前走一下，不管是零部件也好，中间体也好，更偏制造。

然后其行业范围也会更广，可能医药、化工都会有。这一类项目我们今年看的也比较多，但主要集中在东南亚跟墨西哥这些地区。

第二类的话，其实就是我们觉得是重科技的项目，可能有比较强的技术门槛。然后硬件产品的技术能力也要求比较高，为海外用户提供的使用场景，相对来说都是比较窄，比较细分的。

第三类“智能+”的项目，可能在硬件端并没有非常强的创新，但是在海外与用户的联系的紧密程度是非常高的。所以我们在考量这类项目的时候，除了海外销量之外，会更偏重各类互联网指标。例如月活是多少？使用时长是多少。

郑敏：我简要分析一下，第一个方面可以被概括为“重”：要么是在全球范围内有重资产的布局能力，要么在技术上是“重”的——拥有高强的硬核技术。

其实我们亿邦关注这个话题也有两三年时间了，特别是在去年，我们还专门还发了一份《品牌全球化洞察报告》。在这份报告里面，我们分析了很多案例。

我在主持这个活动之前，又把这份报告拿出来翻了一遍，我看几起案例特别有趣。

从这些企业案例里，我看到很多成功的品牌是干代工厂出身的，比如说做骨传导耳机的韶音。

韶音是2004年成立的耳机代工厂。但是在韶音内部，它的技术研发团队有300人以上，而且这300人是没有KPI的，意思就是说放开去创新就好了。

另一个出海明星企业科沃斯，也是干代工出身的。科沃斯的前身是1998年就成立了。

然后大概是用了八年左右的时间，科沃斯也开始去打造自有品牌了。作为一个干代工出身的品牌，其现在技术研发团队有1600人以上这么庞大的规模。

所以我们首先来看，就是所有工厂出身的，也就是制造业出身的品牌，必须要把数字科技的研发牢牢抓住。

所以我们讲的中国智造出海，应该是智在研发，这是我的第一个感受。

然后，第二个感受是什么呢？中国智造出海，也得智于供应链的全球运营能力。反映在产品上，就是供应链在全球范围内的快反能力。

比如说，我在报告里面看到有一家叫做伊凡特的公司，他是做运动内衣的品牌。这家干代工起家的公司，它在柔性快反方面的能力就非常强。代工的丰富经验，再加上市场洞察的能力，这两者组合在一起，使其每个月仅在运动内衣这个细分品类上就能推出30个新款，总SPU大概是1500多个。

如果没有这种柔性快反的能力的话，就很难做到这一点。

第三，还得智于全球运营能力。这种运营能力包含用户洞察等各个方面。

所以我觉得，当中国巨大的制造资源和全球市场，因为互联网、数字技术和人工智能而面对面贴近的时候，其实中国智造出海是有很多机会的。但对于任何一家企业来说，关键在于要找到你出海的支点所在。

好，今天对话就到此结束，再次感谢三位带来的分享，为制造出海出谋划策。

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