面对汹涌的价格战、产品战，种植牙行业会往何处去？
据动脉网观察，无论是在电梯、公交路牌、公交车身、商场广告牌等线下场景，还是在互联网视频、网页端等线上渠道，最近都充斥着铺天盖地的“种植牙低价引流”广告。有口腔机构老板甚至在朋友圈晒出同行“种一口牙，送一辆车”的营销战术，一时引起行业激烈讨论。竞争的压力情况可以从上市公司的财报里找到“蛛丝马迹”。通策医疗发布的年报显示，2023年，通策医疗向患者推出低价种植业务、调整种植牙收费体系，相关举措带动种植量提升，去年全年种植量达5.3万多颗，同比增长47%。但从主营业务收入构成看，通策医疗报告期内种植收入为4.79亿元，在种植数量大幅提升的同时，收入仅同比增长6.95%。“种植牙价格下降后，口腔行业‘微利’已经成为共识，内卷加剧反过来又导致价格继续下探。”消费医疗行业投资人刘勤告诉动脉网。降幅有多大？他以天津市医保局公布的数据为例，天津市2023年公立医疗机构单颗常规种植牙总费用控制在6000-7000元左右，较专项治理前降幅已超50%。紧随价格战，种植牙行业的产品战也开始打响：种植牙集采放量的同时，国产相关品牌自研产品相继上市，收并购也开始活跃，意欲争夺种植市场。例如威高“赛稳Xteady”新一代种植体系统上市；奥精医疗在4月以自有资金324.6万欧元收购德国HumanTech Dental GmbH 100%股权，这亦是中国企业收购欧美高端种植体公司的首个案例。面对汹涌的价格战、产品战，种植牙行业会往何处去？贴身肉搏：价格战背后，种植牙行业竞争格局正被重塑对于口腔机构，特别是民营口腔机构来说，种植牙需求的快速释放，是一次不容错过的争夺用户的机会。从市场上来看，不少机构在宣传中，会将“种植牙集采价”“获批参加种植集采”“集采惠民价”等关键词突出显示，以展现价廉物优的形象。频繁的价格战背后，已经导致诸多口腔机构难以支撑高昂的人工成本和运营费用，经营变得愈发困难，服务往往难以跟上。更糟糕的是，低价竞争与低值服务，正让用户形成“种植牙只值极低价格”的认知，十分不利于行业良性发展。面对这一现象，通策医疗创始人吕建明在今年6月底举行的年度股东大会上直言：“一些机构开启流水线种植模式，极端地偏离了种植牙的医疗本质，以消化绝大部分新增的、对价格极度敏感的、缺乏医疗知识的消费群体。口腔种植市场的拼多多模式，长远来看，其影响要超过集采政策。”除了口腔服务端的演变外，上游耗材端也正在发生剧烈的变化。首先是价格降低后，种植牙渗透率迅速提升。据头豹研究院测算，在集采放量后，我国种植牙渗透率由2022年的45.4个/万人增长到2023年的59.1个/万人，增速为历年最高，达到了30.17%。数据来源：头豹研究院 动脉网制图 这些增长的量都被哪些上游企业接住了？由于缺乏市场经销数据，暂无各品牌之间的完整对比，但可从今年1月国家医保局发布《关于发布“承诺参与口腔种植价格治理医疗机构名单”等信息的公告》中看到，全国医疗机构协议采购量排名前三的分别来自奥齿泰（572523套）、登腾（476040套）和士卓曼（291934套）。其他品牌如诺贝尔、B＆B齿科、纽白特、仕诺康、阿尔法、登士柏、安卓健等企业采购量在数万至数十万套不等。而在国产企业端，包括北京莱顿生物、常州百康特、威高洁丽康等在内的企业采购量皆达到了五万套以上。“从实际的消费情况看，集采以来，韩系种植牙成了降幅最大的品种，国产种植牙因为本来价格就偏低，所以降幅并不大，二者形成正面竞争。而欧系的种植牙品牌主要走中高端，价格相对坚挺，竞争并不大。”一位不愿具名的口腔连锁机构负责人告诉动脉网，“站在市场份额的角度，当下国产品牌还难以撼动韩系。但放量的绝对数值上去很快，这对国产种植体积累临床数据具有很大意义，会加速未来几年的国产替代趋势。”消费医疗行业投资人刘勤也表示，价格降下来后，种植牙留给用户的印象正逐步从过往的高端消费品变成大众消费品。作为精工制造，国产种植牙其实整体并不比韩系差，但多年形成的进口比国产好的固有认知，让价格差异极小的国产与韩系竞争激烈。这个时候，国产品牌一定要拿出更优的产品，占领用户心智，方能迅速扭转局面。“不然错过放量带来的巨大增长机会。以后在‘红海厮杀’，会是一场持久战。”突破技术壁垒，国产替代的机遇与挑战在探讨国产品牌的机会之前，最先需要明确的是，种植牙市场是否具有不可替代性。因为如果市场能被其他一些品类替代，市场空间就有坍塌的风险，这会导致后发入局者的研发投入最终打水漂。“这就像智能手机在加速研发，过几年就能量产了，你还在做功能机的国产替代，时与势都不对。”刘勤告诉动脉网。他表示，种植牙核心解决的是人们牙齿缺失的问题。目前在修复牙齿的临床方法上，主要有活动义齿、固定义齿和种植义齿几种方式。种植牙解决牙齿缺失问题 图片来源：泰康拜博口腔医院官网 不过，此前动辄上万的治疗价格将不少用户挡在门外，集采和行业内的价格战正改变这一局面：种植牙的价格下探，让一部分以前可能选择活动义齿、固定义齿的用户转向种植义齿。“不是说缺牙就一定要种牙，种植牙齿一般需要达到一定骨量和骨质，所以具体情况还得以牙医的意见为主。但以前本来应该种牙，却被价格劝退的用户现在大多都能转过来了。”刘勤表示，“我们也观察了一些新的修复技术，目前暂未发现具有革命性突破的产品，所以种植牙市场至少能维持20年。”市场具有不可替代性，接下来需要做的就是继续在种植牙领域深耕。那种植牙行业的技术壁垒究竟是什么呢？关于这个问题，刘勤提到：“想象一下，一个种植牙要到用户口腔里，一是要保证安全，所以生物相容性要好，二是口腔是一个开放的环境，种植牙在里面要‘待’数十年，因此要保证不感染、不松动。二者缺一不可。”以上条件就要求种植牙在材料运用、表层处理工艺等方面做到优秀。各个方面达到的技术水平正是各品牌种植牙之间的差异与壁垒。在材料上，种植体可以大致分为两大类，一是非金属，二是金属与合金。● 非金属类包括氧化锆陶瓷、碳材料、氧化石墨材料等，这类材料优点是低热、低电传导性、强度高等，缺点是延展性差、脆性相对较大。● 金属与合金则分别有纯钛和钛合金，二者皆有优异的强度与硬度，且具有优良的耐腐蚀性，可以抵抗口腔中的酸碱、氧化物和其他化学物质的侵蚀。表层处理工艺的目的是提高种植体与骨组织的结合率和整合速度。理论上来说，粗糙的种植体表面能够提高成骨细胞的迁移和增殖，有利于形成骨结合，其中，表面微孔介于1～100微米之间被认为是比较理想的表面粗糙度。资料来源:天津市医药科学研究所公众号 动脉网制图 以目前主流的种植体表面处理技术——大颗粒喷砂酸蚀（SLA）为例，其是指在特定的压力和时间控制下，通过高速气流将研磨介质材料喷射在种植体表面，从而产生凹陷，再在三氧化二铝喷砂的基础上进行酸洗，以形成更小的二级窝洞，同时把残留的三氧化二铝清洗干净。经过酸蚀的种植体能够形成微粗糙表面，从而增加种植体与骨界面之间的接触面积，进而增强种植体的抗扭矩能力。“实际操作过程中，企业们并非只使用一种表层处理工艺，而是多个方法联合。另外，解决了种植体与骨组织的结合率和整合速度后，产品是否美观也很重要。”刘勤表示，“同样，材料也不是唯某单一材料最优论，核心是企业将这款种植体整体打造得如何，能否为用户带来最佳临床效果。”他以瑞士品牌士卓曼畅销的BLX种植体举例，该款种植体的材料是由约85%的钛和15%的锆组成的高强度合金，使用的是大颗粒喷砂工艺，由于良好的性能和临床反馈，BLX种植体在国内受到很多牙医欢迎。后续士卓曼又发布了BLX亲水植体，让一些骨质量不佳的患者也能用上种植牙。“这就是产品创新带来的机会。”同时，刘勤特别强调，学术成果和病例积累，以及种植体厂商与临床牙医之间的协同也极其重要，要让他们了解、认可自己品牌种植体的优劣势。这是在于，牙医是口腔种植行业发展的主要驱动力之一，为牙医提供临床培训，不仅可以间接使市场扩容，还可以提高牙医与品牌之间的黏性，提高市场渗透率。据观察，围绕上述多个方面，国产品牌持续发力，已经取得不小突破。比如威高洁丽康于去年发布的第三款种植牙系统“赛稳Xteady”牙种植体，就采用了大颗粒喷砂加酸蚀处理（SLA）技术，其可适应多种患者骨质条件。同时，威高洁丽康正在对超短超细种植体系统开展临床试验，新一代干法亲水SPA表面处理工艺的种植体系统、新材料种植体系统或将面世。又比如成立于2010年的创英医疗，目前也采用SLA技术，已经推出TL牙龈水平、BL骨水平、TLE牙龈水平自攻和BLE骨水平锥形自攻四种型号种植体，其中骨水平种植牙可以使用在前牙区对美观度要求高的种植上。“这几年我国种植行业的进步是很明显的。假以时日，国产创新势力势必扭转进口垄断的局面，甚至登上国际舞台。”刘勤表示。动脉网制图 便利化、个性化、专业化，种植牙行业三大趋势浮现在产品大战之中，种植牙行业接下来会朝哪些方向演进？动脉网结合嘉宾访谈与行业资料，认为会有三个趋势：一是便利化，二是个性化，三是专业化。便利化是指在临床端提高用户体验，比如减少种植等待时间等。以当下行业大火的“即刻种植”手术为例，该术式缩短了治疗时间（可当天完成）、减少了手术次数和创伤等，且因微创高效，对用户的生活和工作影响较小。要知道，传统种植治疗需要等待拔牙窝充分愈合后再植入种植体，前后花费时间少则数月，多则一年。而这，也让各大品牌商纷纷推出适应于“即刻种植”的创新种植体。个性化顾名思义，即满足用户更多独特的私人化需求。以起到上承牙冠、下接种植体的基台为例。据动脉网了解，此前国内的基台主要以原装成品基台为主，这导致其适应的牙龈情况有限。所以，如何针对每个患者自身情况定制“个性化基台”成为行业思考的方向。在国产品牌中，高峰医疗对个性化基台在持续进行研发投入，解决了多颗个性化种植桥架的技术难题，把原来制造单颗个性化基台的时间从3小时压缩至20分钟，桥架从12小时压缩至3小时以内，并获得了国内首张个性化基台三类器械注册证。专业化则可以体现在解决牙医资源稀缺、提高临床效率等方面，比如正在取得新进展的种植手术机器人。多位行业人士向动脉网指出，口腔行业面临优秀牙医稀缺，且新医生培养周期过长等问题。所以，通过研发种植手术机器人，将有利于辅助更多新牙医进行种植手术，以及减少手术过程中的风险。去年年底，美呀医疗集团旗下锋准机器人科技有限公司的“口腔种植手术导航定位系统”获批三类医疗器械注册证书。据悉，该款手术机器人属于应用层级的开发，可操作种植牙治疗中80%左右的手术，例如半口全口牙齿缺失、牙槽骨骨量严重不足等复杂手术。不难发现，在种植牙行业不断向前发展的过程中，围绕种植展开的产品大战不止广受关注的种植体，还囊括了个性化基台、种植手术机器人等。可喜的是，在这波产品大爆发的浪潮中，不乏持续涌现的国产创新势力。相信，随着国产品牌在研发上持续深入，势必会为行业生产出更多惊艳的种植相关产品，以及为全球口腔患者带来更优、更全的中国方案。
