孩子王的增长密码：线下店+会员制+数字化

2024年07月05日 15:10:25

▲这是灵兽第1486篇原创文章

此次“会员增长研学营”，对线下起家的传统零售企业而言，是一次转型数字化，进行深度会员营销学习的机会。

作者/楚勿留香

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如果在连锁零售行业选一个“数字化”标杆，孩子王（301078.SH）无疑是其中的佼佼者。

这里的“数字化”并非停留在简单的概念层面，而是在市场实战中通过数字化实现了真实的业绩增长。

以2023年为例，孩子王实现营业收入87.53亿元，同比上升 2.73%，若剔除相关因素，归属于上市公司股东的净利润为 2.11亿元，同比增长 55.70%。

在最新公布的2024年第一季度财报，孩子王实现营收21.94亿元，同比增长4.64%；归母净利润1166万元，同比增长53.55%。

这份成绩在在人口增长放缓，存量竞争加剧的大背景下，显得难能可贵。

尤其在当下，整体的零售生态尤其是传统零售发展处境比较艰难，不少曾经的零售巨头连年亏损，不断闭店甚至退出市场。

一些传统零售企业在艰难求存的同时，还要面对销售和客流双双下滑的窘境，即便有些零售企业的客流有所回升，但客单价又有所下降。

零售企业不得不积极求变，寻求转型。

他们将目光锁定在两大方面：一是，在线下，打造差异化供应链、产品和服务体验；二是，进行数字化转型，深耕会员。

目前，消费者的消费需求已逐渐转化为线上时，数字化转型成为必争之地。同时，如何做好会员的吸纳、留存、转化、复购及深度运营成为存量市场竞争中的关键。

一方面，科技的不断发展让追求数字化转型驱动精准营销；另一方面，存量市场的竞争，让越来越多的零售企业意识到深耕会员的重要性。

但在实际落地中依然有很大难度，零售企业也缺乏具体实操攻略。孩子王的“数字化”实践和深度会员运营，就是较好的参考之一。

因为孩子王正是依靠实体门店起家，并依托于线下门店搭建了全链路的数字化体系和全渠道营销，并建立了数据中台，实现了会员的深度运营。

这对很多线下传统零售转型数字化，实现会员的深度运营，有更为现实的参考意义。

比如零售行业流量红利消退，线下客流下滑严重，业绩难以维持；线上流量陷入“内卷”，渠道竞争加剧，获客成本不断增高；如何运营社群，盘活私域会员资产，带动业绩增长；怎么顺应新消费下的用户需求，构建全域全渠道数字营销触点等问题，都会在元数科技举办的“会员增长研学营”中找到答案。

这是依据孩子王的数字化和会员制的实践经验总结，更有会员运营全周期流程的各个环节，现场精准营销实操模拟和实践专家一对一问诊，孩子王一线实践专家授课讲解。

此次“会员增长研学营”，对线下起家的传统零售企业而言，是一次转型数字化，进行深度会员营销学习的机会。

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从某种程度上说，元数科技智库团队倾力打造的“会员增长研学营”就是将孩子王数字化和会员运营服务方面的十年经验整合在一起，专门为企业运营团队开发。

结合了孩子王的实践经验，元数科技智库团队深入解析了孩子王是如何以会员为核心，以“会员需求图谱+全生命周期管理”为指导，以数字化技术作为推动力，通过数据驱动运营，数据驱动采购，数据驱动品牌，实现公司从品类与促销运营驱动到会员数据驱动的运营方式的转化。

直白一点讲，这是市场上针对从事会员工作、数据产品、营销产品和运营工作的实战课程。这些课程主要是基于孩子王会员实践和运营工作的总结和实操方略，主要讲师也都是曾经亲身参与孩子王会员和数字化实践的专家。

更为关键的是，企业学习后可以直接将所学的实用技巧和经验应用于实际工作中，获得丰富的实践经验。

实际上，从2015年开始，移动端兴起，孩子王和顾客之间建立了基于移动互联网端的数字化接触渠道。

在这一年，孩子王快速上线数字化商品系统、会员画像系统等，更是上线了投入数亿建成零售行业顶级的数据中台，数据中台建成后，使其对外实现了用户数字化、对内实现了员工数字化。

在用户数字化方面，孩子王搭建了APP、小程序、云 POS 等用户前端系统，实现了从线下数字化门店到手机 APP、微信小程序等全渠道互通，使得客户可以在任何时间、任何地点、任何场景下都能享受到优质的服务。

在服务过程中，孩子王已建立了400+个基础用户标签和 1000+个智能模型，形成“千人千面”的服务方式，赋能精准营销，助力业务发展。

在员工数字化方面，孩子王开发了育儿顾问客户管理工具“人客合一”“云客合一”“阿基米德”店总经营管理工具等，赋能基层员工进行高效而精准的客户服务和管理。

这些都有赖于孩子王在研发上的投入，2021年-2023年，孩子王在研发费用上的投入超过2.4亿元。

这些运营经验和总结，参加“会员增长研学营”的学习者都将唾手可得，课程内容涵盖了孩子王数字化与数智化迭代路径、全渠道会员运营概论及会员体系构建、付费会员运营、私域运营增长等多个方面。

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通过孩子王数字化展厅的参观、核心实战团队的亲自授课、以及面对面的交流，参加“会员增长研学营”的学员将有机会深度解析孩子王会员运营体系，掌握数据驱动的会员精准营销技巧。

需要说明的是，参加“会员增长研学营”将会有以下六大收获。

一、4大全渠道运营体系

从新客转化、老客复购、单客增长、付费会员规模提升等四个方面入手，搭建可落地、可复用的会员运营体系。

二、1次会员营销结合工具的实战模拟

现场实操模拟将全渠道会员的数据进行采集和加工，科学地转化为画像、标签等，使其有效赋能精准营销。

三、1份私域作战地图

在私域中，通过系统化的运营策略和打法，最大程度利用好工具和内容，实现会员数量的增长和GMV的提升。

四、1套数字化线上运营指南+实操案例

从活动运营、内容运营、流量运营、商品运营、直播运营全面剖析全域全渠道运营指南，搭建全域数字化线上经营体系，实现客户快速裂变。

五、1场孩子王深度游学参观

带您深入孩子王的数智化展厅，探索孩子王数字化全渠道发展历程，学习通过数字化杠杆实现GMV倍增。

六、1次企业1v1问诊

1对1企业面对面问诊，元数智库专家团为你现场答疑，解决公司在会员经营上遇到的问题。

截至2023 年 12 月，孩子王累计会员人数超过 8,700 万人（含乐友国际）。

未来，孩子王将进一步在门店改造、差异化商品、自有供应链、全渠道等多方面发力。

值得一提的是，截至目前，“会员增长研学营”已开办100+期，拥有2000+学员，深受学员好评。

想了解更多有关“会员增长研学营”的内容或者报名入班，请关注文末海报。