美妆“厦门帮”，陷在流量里

2024年07月04日 08:09:04

斑马消费 陈晓京

随着2024年走向下半场，抖音各大品类“期中成绩单”相继出炉，在美妆领域，韩束、珀莱雅等品牌依旧稳定发挥，占据各大榜单榜首。值得关注的是，娇润泉、温博士等异军突起，杀出重围。

这些诞生于厦门的新美妆品牌，凭借抖音的流量机制及“高性价比+功效性”等卖点，动辄创造数十亿的GMV，缔造一个个美妆“神话”。

可是，流量始终是一把双刃剑，用得不好，它就会变成悬在头顶的达摩克利斯之剑。

“厦门帮”出圈

2024年过半，抖音美妆品牌显现出新的竞争格局：国货反超外资，“厦门帮”快速崛起。

据蝉魔方数据，2024年Q1抖音美妆品牌榜TOP20中，国货品牌占据13席，其中不乏娇润泉、温博士、VC、AKF、DCEXPORT、左右颜色等新锐品牌，它们有一个共同点：来自厦门。

这些品牌大多成立不足三年，定位更类似于“白牌”。能在2~3个月内做到其他品牌3~5年才能达到的市场规模，称得上是“让人眼热”的存在。例如娇润泉、温博士和VC，2024年Q1月均GMV达到1亿元以上，力压雅诗兰黛、兰蔻等国际大牌。

温博士，是其中的一个焦点。2023年11月前，它仅是一个平平无奇的抖音品牌，每月GMV基本都在百万以下，2023年Q4位于美妆品牌排行第106名。

进入2024年后，温博士一路高歌猛进，由其主推的单品“B5舒缓水杨酸面膜”，连续5个月霸榜抖音美妆护肤-面部护理-面膜赛道商品榜TOP1，累计销售560w+。

蝉魔方数据显示，温博士今年前5个月GMV均实现破亿，有时甚至单月能达2亿。2024年Q1，温博士排名快速上升99名至第7，一跃成为线上渠道增长最快的护肤品牌之一。一举书写了“抖品牌”的成长神话。

温博士的崛起，并非个例。近两年，厦门产的美妆品牌还包括娇润泉、VC、温博士、AKF、宫芙、左颜右色、造物者、DCEXPORT、HBN、BUV、三资堂、DPDP等，爆款众多。

2023年2月，VC在抖音商城横空出世，凭借“5C素颜霜”迅速走红，狂赚近10亿，高居2023年抖音面部彩妆类目商品榜单TOP1。今年，VC势头不减，Q1仍然位居抖音美妆品牌月销售额第10名。

今年618期间，温博士、VC、DCEXPORT、造物者、BUV等多个由厦门帮推出的“品牌”，均杀入TOP100排行榜，BUV洗面奶位列“抖音电商年中大促大众/国货护肤品牌榜”第15名。

随着产品的爆火，隐藏在其背后的操盘手们随之浮出水面。

公开信息显示，这些品牌背后操盘手就是“厦门帮”中的主要企业——海尼集团（温博士、BUV、迷奇、白云山等）、起量科技（VC）、跑红集团（造物者）、纯朴科技等，均为福建头部零售电商企业。

通过深度绑定抖音，厦门正成为中国电商版图上的重要一极。

何以异军突起？

厦门帮是一群“懂”流量的人。他们已经摸索出一套成熟的方法论：开设大量平台账号，以白牌产品崭露头角，随后大手笔投流，广泛测试爆款内容（每天发上千条短视频素材），再进行规模性复制，实现快速迭代的投流打法。

总结起来有四大要素，即“超高预算投流+聚焦SKU主打爆款+专利明星背书+低价收割用户”。某些产品的投流费用能占到销售额的80%，ROI（投入产出比）是其核心指标。

海尼集团旗下的温博士也不例外。

首先，海尼集团在抖音上开设大量平台账号，并配合海量素材的快速更新，依靠“人海战术”将爆品模式玩到极致。

据悉，该集团在抖音已开设了温博士护肤旗舰店、温博士官方旗舰店、温博士繁巢美妆专卖店、温博士美妆旗舰店等多个直播账号，在2023年12月-2024年05月期间，温博士关联直播数2.6w，其中品牌自播占比高达89%。同时，温博士抖音账号每月会上新上千条视频，构筑24小时不间断的自播矩阵。

海量素材堆叠的背后，离不开庞大的内容团队与高昂的投流费用。公开资料显示，海尼集团拥有数百人的运营团队，布置了数十个拍摄间，以应对短视频和直播的需求。

其次，在产品策略上，“温博士们”不约而同选择了“主打超级爆品”这一路径。例如，温博士主打B5舒缓水杨酸面膜，宣称能够清洁毛孔，去除黑头；VC五重维C素颜霜，瞄准消费者“懒得早起、懒得化妆、懒得卸妆、彩妆伤害”的需求，宣称“不假白、不卡粉、防水、防汗、不脱妆”。

这种策略的目的，不仅在于快速触达消费者并提高转化，更寄予了将产品品牌化的期望。

此外，流量获取与转化能力也是“温博士们”成功的关键。为了吸引消费者注意，它们一方面采取了可视化产品策略，另一方面邀请明星代言，并在直播或短视频中增加权威内容解读。

仅VC一家，就邀请了赵雅芝、李若彤、黄奕、王琳、陈紫函等明星站台。在VC直播间、达人种草视频等渠道，反复重复五重维C、烟酰胺等核心成分、美丽修行检验报告、功效证书等内容，以消除消费者心中的疑虑。

在明星光环的加持下，品牌曝光度、知名度和影响力也水涨船高。

还能爆火多久？

流量流向易变，直播间品牌想要保持长红殊为不易。只要平台的规则稍一调整，就会牵一发而动全身。

今年6月初，抖音宣布将小范围内测电商改价系统，逐步“拼多多化”。根据公告显示，该系统依托于平台算法，开启同款商品“比价模式”，基于比较结果自动为商品调整价格，提升竞争力。

这一机制，对“白牌”并不友好。成熟品牌基于品牌背景、私域流量和线下门店，商品有着天然的传播力和复购率，因此大品牌的GMV中，只有15%左右来自付费流量，其他是自然流。

白牌刚好相反，有品牌95%成交额都由付费流量转化而来，面临着高昂的流量成本压力。不投流，直接意味着没有成交。

最典型的案例是，今年6月“黑马”温博士在没了海量曝光后，销售额呈现出断崖下滑。飞瓜数据显示，2024年前5个月温博士日均GMV基本稳定在330w以上，在618大促的6月日均GMV仅有100w-250w，与巅峰的2月相比下滑超过6成。

美妆厦门帮们，用钱砸出流量，通过高举高打出圈后，也该好好想想未来的路该如何走了。