来源：创业邦
6月26日，来伊份第七届合伙人大会在上海举办。大会上，来伊份宣布除上海和苏州地区外，所有新加盟的门店在今年年底前将免收加盟费，同时为加盟店提供装修补贴和首批货垫付等优惠措施。大会当天，在现场和其他渠道签约的店铺就超过了五百家。
不难看出，来伊份正在尽最大努力拓展加盟商体系。在此之前，来伊份举办过六届加盟商大会，从本届起改名为合伙人大会。从加盟商到合伙人，来伊份董事长施永雷的解释是，和加盟商的关系正在从“单向管理”变成“双向奔赴”。这意味着，来伊份正在将长三角核心市场的成熟体系快速复制到全国市场当中。
基本盘的竞争力
深耕江浙沪市场是来伊份的重要竞争力，也是来伊份走向全国的底气。这家创立于2001年的品牌2016年上市，被称为中国零食第一股，而在长三家地区长期的深耕为来伊份在当地带来了极高的品牌认同度，是来伊份的基本盘。
根据2023年财报，来伊份目前有3685家门店，其中仅上海就有1539家门店，占门店总数的四成，而上海、江苏、浙江、安徽门店总数为3328家，占门店总数的90%以上。由于其门店高度集中在上述四个地区，尤其在上海更被视为本地的代表性品牌之一，消费者在街头很容易就能发现来伊份醒目的橙色招牌，去年还获得了2023 年“上海礼物”官方品牌商品认证。
一方面，长期深耕零食市场让来伊份建立了极完整和成熟的供应链、产品体系。来伊份很早就对中上游企业进行了深度整合，按照财报的说法，来伊份目前拥有来自全球五大洲 20 多个国家和中国 25 个省市地区的产品，覆盖十三个品类，几乎涵盖了休闲零食所有品类。
另一方面，来伊份在渠道上建立了一套多元化体系，可以实现按市场适配多类门店模型。包括目前占比最多、面向社区进行基础配套服务的来伊份go店、针对特殊渠道，如高铁、公路、机场等流动性强、即时消费需求高的特殊场景专卖店；自带引流效果的商场Mall店；计划今年推出的、聚焦零食、儿童、一日多餐和时令等核心场景的生活店等。
多样化的门店配置和成熟的供应链系统让来伊份能相当程度的保证产品质量，在核心市场培养出了极高的品牌认可度。一位经销商表示，来伊份极高的品牌美誉度是他加盟的关键原因，作为土生土长上海人，他对来伊份的品牌极度信任，也希望能帮助家乡品牌走向全国市场。在过去的几年里，他在海南三亚市连续开设了三家来伊份门店，其中一家位于三亚核心景区亚龙湾内。
在合伙人大会上，来伊份再三强调了将这一套精耕细作体系推向全国市场的野心，还当场签约了一家位于西藏自治区日喀则市的加盟商——这意味着来伊份已经将门店开到了全国每一个省区。
不打价格战的底气
但仅仅依靠本地口碑是无法实现全国市场快速增长的，尤其是在量贩零食崛起的2023年。来伊份选择的战略是提高产品力和服务力参与竞争，而非依靠量贩低价打开市场。
2023年对于中国零食市场来说无疑是难忘的一年。据艾媒咨询《2024—2025年中国零食集合店市场分析及发展趋势报告》，中国休闲食品行业市场规模从2010年至2022年持续增长，从4100亿元达到11654亿元，预计2027年市场规模达12378亿元。
对于品牌而言，开新店的步伐也从未停止。截至2023年10月，中国零食集合店门店数量已经突破2.2万家，最多的品牌在一年内开出了超过2000家新店。几十个品牌价格战打得不可开交，在一些城市一条一公里的小街道上最多能有五家零食店，折扣最高能达到四折。
相比以低价取胜的新兴零食品牌，来伊份对价格战并不热衷，其核心竞争力始终聚焦在质量和品牌认可度上。在合伙人大会上，数位高管都在演讲中强调了来伊份应对价格竞争的策略是提高“质价比”，即在尽可能保证优质的基础上降低成本，而非对两者进行权衡。会上，来伊份用户运营系统总裁姜振多在发言中强调，质价比和性价比同样重要，高品质性价比是来伊份的核心竞争力之一。这意味着公司更关注产品的质量和价值，而不仅仅是价格的竞争。
这种考量一方面来自于差异化竞争的需要，另一方面也来自其品牌本身基本盘市场的需求。可以预见的是，来伊份一旦放松质量管理以压低成本，对其长期以来积累的美誉度将带来重大打击。
因此，来伊份不但没有投入价格战中，反而对产品质量提出了更高的要求。按照财报的说法，来伊份形成了一套以“预防为主”的行之有效的食品安全风险控制体系、食品安全追溯系统和 31 道质量管控体系，其中质量安全溯源系统是上海市重点产品追溯项目的示范企业之一。
另外，姜振多还强调了来伊份 “新鲜零食”的定位，围绕健康零食的核心理念打造产品，在低糖、低脂、低卡、低盐、低GI等方面强调产品属性，通过这些健康理念来提升产品的附加值。
来伊份通过继续提升产品力的方式来应对量贩零食的价格战颇有些“不动如山”的意味，而业内也普遍认为量贩零食通过价格战跑马圈地的战略是不可持续的。根据华泰证券的研报看，华泰证券认为零食量贩以价换量实现高周转，虽然坪效及投资回收期相对领先，但短期看跑马圈地门店扩张，长期依然要看看“零食+”扩充单店营收。
扩大加盟商规模
从这个角度看，无论是要贯彻长期以来的高质量、高口碑优势，还是要提升单店营收，来伊份强化加盟政策都是必经之路。
在这方面，2023年，来伊份精耕细作的优势表现的非常明显。去年，通过加盟旅程图、加盟公众号运营及制定加盟商同频会议机制 SOP 标准，来伊份进一步落地了商业管理矩阵，从而实现对加盟商全生命周期管理。同时，来伊份还计划在今年围绕单店 CRM，建立一套从总部到子公司到一线并赋能加盟商的基于会员生命周期旅程的数字化运营体系和可视化、可感知、可调节的门店营销和社群运营体系。
此外，一位加盟商也表示，来伊份通过区域负责人为加盟店提供了大量帮助，尤其是在属地化策略方面，针对属地化口味，提供了一套符合当地人口味的选品政策，以及店内陈列布置的配套培训服务。
精耕细作也带来了不错的成果。根据财报，去年来伊份加盟商批发收入同比上涨14.29%，全国 24 个市场单店日均收入同比实现正增长。对于加盟商来说，门店收入增长直接带动了扩张门店数量的意愿，而来伊份也鼓励已经熟悉来伊份模式的加盟商经营多家店铺——在本次合伙人大会的签约环节，甚至有加盟商一次签约了12家新门店。
不难看出，来伊份正在试图通过扩大加盟商规模，在全国市场复制这一套成熟的门店运营体系，从而获得业绩上的突破。
市场回归理性
从市场层面来看，零食市场在经历了2023年的变动之后已经逐渐归于理性，跑马圈地的模式逐渐走到了尽头。根据欧睿数据，我国休闲零食市场2008-2022年的复合年均增长率为7.1%，之后增速将趋于平缓，预计2022-2027年实现年均5.9%的复合增长。基于对市场、龙头企业公开数据汇总整理，综合考量上年同期高基数因素，粗略估计2023年全年整体休闲零食市场销售同比增长3%-5%。
而从消费层面看，单纯的价格战已经难以获得消费者青睐。过去，消费者愿意为一些商品外在的因素支付溢价，现在更为成熟、理性的消费者则寻求更具性价比的商品，综合考虑消费内容的品质化、升级化的不可逆规律，这就造成了市场倒逼企业“降价不降质”，要求企业从供应链成本和运营管理成本挤水分，给予消费者更高质价比的商品。
从这些方向上不难看出，不断提高产品力和服务力才是零食企业未来发展的关键。来伊份能够通过一场大会实现加盟商数量的大幅增长，核心还是依靠长期坚持的质量要求和品牌形象维护实现厚积薄发。相比通过资本运作和价格战跑马圈地快速占领市场的策略，孰优孰劣自然会有市场来决定。
“掌”握科技鲜闻 （微信搜索techsina或扫描左侧二维码关注）
