独家|垂直领域超2亿美金营收 SaaS出海如何跨越星辰大海？

近日，鲸犀与美国身份验证、欺诈风险评估和合规解决方案提供商Jumio，APAC Regional Director（亚太区总监 ）Nana Ding（丁娜娜），就海外数据安全政策安全，及全球SaaS公司竞争等话题，展开了沟通交流。

1、支付环境的安全助推出海行业发展

Jumio是靠eKYC电子身份认证起家。传统的开户方式，需要用户亲自到柜台，带着身份证做验证。疫情三年，将这个过程搬到了线上，助推了线上支付的高速发展。

如今，诸如TikTok、Temu、SHEIN、亚马逊等平台的发展，例如TikTok全球20亿用户，Temu也远超过2亿用户，直播打赏、广告、电商业务的高增长，让注册开户与支付等环节风控相关的例如eKYC（在线身份验证）的业务激增。这也是Jumio的核心业务之一。

谈及Jumio的服务业务，包括传统银行、数字银行、支付平台、证券保险等金融领域，也包括共享经济、社交平台、在线游戏、直播平台、跨境电商等新兴行业。

不过有关身份验证方面，国内国外的情况大不相同。国内市场的身份数据更全面，而海外大多数国家则缺少这样完整覆盖率的数据库，大部分只反馈局部数据。

最核心的区别之一，有关身份验证，大陆市场依托公安部的身份证数据库，早已实现数据联网和后台自动核验，然而国外缺截然相反。不仅缺乏强制注册，电子身份证数据库不完善。例如，菲律宾多年来没有全国统一的身份证件，一共有各种形式的十多种身份证件，直到2019年才开始推出统一的国民身份证PhilSys Card，但从2019年推出到现在的注册率还不到50%。

因此，对于缺少高覆盖率的数据库的国家和地区，非常依赖第三方服务机构协助核验身份。

全球的头部互联网、金融公司，都面列各种条款的约束。而Jumio这家跨国企业的优势之一，可能体现在合规、政策、监管方面。

而国外每个国家地区的监管又都不同。例如，欧洲的GDPR（通用数据保护条例）对数据处理要求非常严格；拉美的墨西哥，会对部分行业监督管理，要求对接数据库；东南亚每个国家的要求都不一样。

谈到公司的发展，Jumio是跨国国企业，2010年依托AI技术开启了身份认证领域的服务。业务主要分为三大块：身份验证、反洗钱筛查和欺诈风险信号。目前证件验证能力覆盖全球200多个国家和地区，服务了亚太地区、欧洲、中东、非洲、北美、拉美等市场。

Jumio总部位于美国加利福尼亚州的森尼维尔，在北美、拉丁美洲、欧洲、亚太地区和中东均设有办事处和代表处。而亚太区总部设立在新加坡，主要负责市场拓展、销售与售前技术支持、客户等服务等。

谈到亚太地区的发展，2018年、2019年开始，以SHEIN为首的电子商务、消费电子、移动游戏等中国企业批量出海，带给了Jumio在内的诸多在线身份验证和支付相关企业的高增长。

2024年，中国企业出海的目的市场更加多元化，从原来的首站欧美，扩散至拉美、非洲、中东等。一些电商平台甚至同时开启多个国家站点，这给了Jumio类似的公司很大的发展机遇和新的商业机会。

可见，中国企业出海，带动了全球化全链路的发展。

2、做出海SaaS不能只看营收规模不看利润

有关营收，Jumio在2022年的身份验证(identity verification)行业内第一个达到2亿美金，且2023年有较高增长。而Jumio在eKYC领域全球非大陆市场，市占率第一。

对此，行业人士向鲸犀直言，这对于一家垂直领域的公司而言，是非常不错的成就。

近几年出海行业发生了诸多变化。亚马逊封店潮、Temu横空出世，TikTok印尼发生的波折等，预示着行业、企业面临集体升级，重塑利益链格局。

那么传统的打价格战模式，还能继续吗？

事实上，部分头部欧美的SaaS公司，会将利润投入研发技术，始终保证产品力始终领先市场，这样便有话语权，也就有了定价权甚至溢价权。由于不参与价格战的内卷，将有更高的利润投入到技术升级与迭代、组织改革等方面。本质上，这是正循环。

反之，价格战导致利润无法持续在技术上高投入，逐渐将企业卷入到被动的跟进市场，竞争优势将逐渐被后来者赶上。

一定程度上，这给中国出海企业一定的参考意义。

不过，头部的欧美SaaS企业无法一直高枕无忧，尤其面临批量中国出海企业的追击。

事实上，中国大量互联网企业，在人才、技术、资金等方面都有雄厚的资本。正如Temu强势发展一样，复刻欧美传统强势互联网企业的路径，只是时间问题。

对此Jumio谈到，企业需要保持开放的心态，业务方面可以相互学习借鉴。受各个国家不同政策的影响，一些技术的发展与突破并非朝夕之事，企业也需要以盈利为目的。而AI等数据算法的积累，也不是短时间可以超越的技术。

因此，Jumio等在内的欧美互联网公司，需要做的是持续为用户提供价值，再折合成利润，始终让追击者在3-5年内始终无法达到盈亏平衡，这样才能始终保持市场优势。

同时，中国互联网企业出海，将面临政策监管、文化差异等压力。

例如，中国企业对速度的响应有目共睹，但国外没有那么“卷”，看到的更多的是“工作生活平衡”的节奏，尤其对于欧洲等社会福利较好的发达国家，需要企业适应他们的节奏，在业务沟通中甚至要面临几天几个周都得不到对方回应的情况。

而欧盟会对超过一定规模的中国和企业，进行反垄断进行监督。这又与中国市场的生态不完全一样。

这样来看，如今出海格局，是中国及欧美、日韩全球化企业，站在一个高度进行综合实力的竞争。有关全球化企业的故事，鲸犀将持续关注。请联系作者代润泽（微信dairunze0429）。