降本增效、新品开发、全域营销还有什么是“火蝠尖子生”不会的？|拼多多|抖音|TikTok_新浪科技

【亿邦原创】在电商服务商生态里，火蝠电商一直是“尖子生”一样的存在——永远贴近客户需求，斩获业内外无数奖项。

和客户走得近，在火蝠内部是自上而下都有的习惯。创始人钟雨清是90后，如今带领着近千人的团队，还每天坚持召集管理层开早会，了解最新的业务动态和客户情况，每月亲自接待客户数家，倾听最真实的客户声音。

钟雨清的风格也正是火蝠电商的企业风格。从几十人到几百人团队，火蝠电商从未远离过一线，“贴近客户、懂客户所想”造就了其近十年来的飞速成长。在公司发展历程中，关键业务调整的节点均是因为“客户有需求”。

火蝠电商在深耕电商行业的十年里，已广受各界赞誉，并斩获了众多权威奖项，其中包括：“电商奥斯卡”金麦奖、“年度最佳整合案例奖”和“年度最佳内容营销案例奖”双项金瑞营销大奖、2023年中国企业服务年度企业（品牌数字化管理）奖项以及2023亿邦未来零售数字化突出贡献奖等。

事实上，火蝠电商就像品牌商家的“全能帮手”一样，为其保驾护航。2024年，火蝠电商秉持着初心，再次扬帆起航，对公司内部业务进行了新一轮的战略调整，致力于要做品牌的全生态价值增长服务专家。具体战略调整包括：

第一，横向上，对各平台的代运营服务标准进行差异化升级；纵向上，对各客户的服务深度、精细度升级，比如提供品牌管理、新品开发、包装设计、VI视觉等服务赋能商家。

第二，将抖音业务上升至公司战略级地位，加大公司人力、财力投入，设定目标增长率超过三位数百分比。

第三，开拓TikTok Shop、TikTok直播、TikTok达人营销以及TikTok短视频等出海业务，帮助国内外合作品牌实现“从数据分析到营销落地”的全链路运营。

那么，这一次，火蝠电商捕捉到了怎样的客户需求？为何要做这样的大调整？以及在钟雨清的规划中，火蝠电商未来要成长为什么样的一家公司？或许，从钟雨清的回答中，我们可以窥见一二。

以下为亿邦动力和钟雨清的对话实录，文字经亿邦动力编辑整理：

客户有需求，火蝠电商就有服务

亿邦动力：电商行业发展变化极快，火蝠电商的“姿势”一直是被动的，还是主动的？

图注：火蝠电商创始人钟雨清

钟雨清：我是2011年进入电商行业，2014年创立火蝠的。创业时，我们只做淘宝，那时拼多多都还没成立，客户主要需要电商代运营服务；现在除了淘天，还有拼多多、抖音电商三足鼎立，京东、小红书、快手等也在快速发展，客户需求也变得多元，包括品牌管理、广告投放等。

面对上述这些变化，火蝠的姿势不能说是绝对的主动或被动。做公司的业务决策肯定是主动的，比如从原来只做淘宝，到后来也做拼多多、抖音等。但这些新业务其实是我们的长期合作伙伴提出的需求，比如我们帮客户把淘宝天猫做得很好，客户就会问火蝠做不做拼多多？

既然客户有需求，我们就去研究它到底能不能做、平台怎么样。当我们发现客户对同一平台的需求较高的时候，我们就会主动出击。在2019年，火蝠开始做拼多多业务，2021年，火蝠开始做抖音电商。

除了开拓新平台，火蝠也在一直延展新业务。创业之初，火蝠规模还很小，接触的大多是腰部品牌、白牌，只需要我们做好代运营服务，帮他们赚钱；从2017年开始，金龙鱼、伊利、云米等头部品牌开始找到我们合作，到现在火蝠的品牌客户占比超一半，他们除了代运营外，还有站外广告投放、广告营销、舆情管理等业务需求。慢慢地，火蝠也拓展了这部分业务。

亿邦动力：客户诉求很多、很杂，且电商行业每年都会有很多新趋势，您如何判断哪些值得重点投入？

钟雨清：我们对行业信息的捕捉是非常灵敏的。举个例子，火蝠总部有400个运营，负责各行各业，可能食品行业就做了几十家店铺，且年销售额都是过千万、上亿元的，可想而知火蝠能接收到的行业信息广度和深度是足够的。当50%以上的客户都要我做抖音的时候，我自然而然就做了。

但火蝠不是追风口的打法，追风口就是什么火做什么，过两年再换个平台做，而火蝠是用品牌思维去经营它，品牌方是怎么想的，我们就怎么去做，不能因为某些平台不好做，就不做了。

站在品牌角度，小红书是种草平台，那火蝠就要做种草业务；抖音是直播平台，火蝠就一定要布局直播业务，去年抖音业务就实现了176%的增长；淘天还是很多品牌的基本盘，在大家都在说淘天集团在下滑的时候，去年火蝠的淘天业务增长了21%。

亿邦动力：今年，火蝠是基于怎样的客户需求和行业变化，做出全新战略调整的？

钟雨清：先来说为什么把抖音业务升级为公司战略级地位。2023年，火蝠抖音业务增长了176%。今年4月，火蝠抖音业务生意占比正式超过了天猫，达27%。根据我们的经验，白牌客户在抖音起量快，部分类目的投产比可以做到1:10以上。

再来看火蝠为什么从代理业务拓展了品牌管理、广告营销、广告投放、新品开品业务。和上面讲的那样，我们通过客户的需求也慢慢进入了广告行业，不仅做了阿里的广告代理商和抖音的广告代理商，还成立了专门的品牌公关、品牌管理、品牌策略部门。

部分业务形态像是广告公司，已经涉及到品牌和产品战略规划、品牌形象升级、广告制作和效果评估、危机公关、品牌活动、经销商的价格管控等。有客户的新品成分都让我们去研究，告诉他们年轻人喜欢哪些成分，他们再去开发，现在火蝠成了这行业里的半个产品专家。

最后再来说说火蝠为什么做TIKTOK。从合作商家、抖音小二、政府领导等多方面都会建议我们重视TIKTOK，尤其是在东南亚电商的份额占到了90%，值得关注。

火蝠电商不仅凭借其敏锐的市场洞察力和前瞻性的战略布局，在国内市场通过抖音等平台实现了业务的快速增长，并成功拓展了多元化的服务领域。而这些，只是火蝠发展故事的冰山一角。

接下来，我们将深入探索火蝠电商的多元价值，看看它如何在满足客户的实际需求、优化供应链、提升广告营销效果等方面，展现出其独特的竞争力和创新能力，为客户创造更多商业可能性。

火蝠电商的多元价值

不止于“降本增效”

亿邦动力：现阶段，企业有关“降本增效、生意增长”的诉求愈发强烈，大家对未来行业发展悲观情绪居多。您是如何看待的？在企业降本增效过程中，火蝠的价值如何体现？

钟雨清：任何时候都是挑战与机遇共存的。比如，现在投资市场资本流动性差，市场开始洗盘，那些只靠融资输血生存的公司全倒闭了，但真正有生意能力的公司反而做起来了。

火蝠对商家的价值可以体现在技术、内容营销、电商培训、数据运营、品牌孵化等多方面，帮助商家做到降本增效。

举两个例子，技术方面，火蝠自主研发智能软件为客户降本增效，先后开发了蜂鸟速驾、蜂鸟智推、火蝠钻展、淘品宝、抽奖转盘组成的软件矩阵，其中核心软件蜂鸟速驾依托算法帮助客户最大限度降低PPC提升ROI。

在电商培训方面，火蝠创立初期所有业务都来源于课程内容分享，这种交流的氛围一直保留到现在；另外，火蝠每年还会通过举办线下会议共建电商交流圈。

亿邦动力：着眼于这次618，商家的增长来源于哪儿？火蝠如何帮助商家在大促中取胜？

钟雨清：我们服务的头部客户里，他们的增长都不是因为开了哪个新渠道，而是其新品有没有热度、有没有爆。火蝠某客户在4月中旬上架了1款新品，13天卖出1万单，一个半月内销量马上到3万。

现在大家运营的平台、工具都差不多，但每家企业的产品开发效率、对消费者需求的捕捉是不一样的。每逢大促来临，只要成功开发出两款新品，大促成绩就是有保障的。

那火蝠是怎么帮助客户开品的呢？品牌策略中心首先要做精品调研，把行业内所有进入前十名的单品进行逐个分析，包括营销点、卖点、slogan、广告语、产品含量等；在此基础上，再来研究我们的客户要做什么，最好和竞品完全不同，卖点、可视化营销点要做到秒杀对手，在直播间里的讲解话术也要和他们不一样。产品开发好，后期的商品运营、店铺经营也就更容易。

亿邦动力：当前，各大电商平台都强调价格力，商家普遍比较焦虑，品牌商家担心破价，非品牌商家担心成为价格战的牺牲品。您如何看待，有何破解之道？

钟雨清：这是有办法解决的，品牌商家可以设置渠道差异品，不同渠道互相“扛价格”。

比如，商品A打算主做拼多多，那么就在天猫卖39.9元，拼多多卖19.9元，最后天猫月销可能只有1000单，拼多多月销上万；但商品B是主攻天猫的新品，那它的拼多多价格比天猫渠道更贵，主要销售都在天猫产生。

这种做法是平台默许的，而且不同平台的客户群体是不同的。拿饼干类目来说，拼多多用户是价格敏感型，天猫用户群体喜欢高颜值、质量口味好的产品，价格高点没关系，抖音用户更喜欢有噱头的产品，比如添加红枣有补血作用、低糖低脂更健康等。

对于白牌商家来说，我们建议做好极致供应链，把成本价压缩到极致。火蝠也会协助白牌商家对接优质供应链，同时在广告营销、投放方面帮他们做好降本增效，比如用蜂鸟速驾产品24小时调整广告出价，花最少的成本获得更好的效果。

了解到不同平台的客户群体有着各自独特的偏好和需求，火蝠电商始终致力于帮助商家精准对接目标用户，优化供应链，同时在广告营销和投放上追求降本增效。然而，在激烈的市场竞争中，仅仅满足用户的差异化需求并不足以支撑品牌的持续增长。为了实现更长远的发展，火蝠认为，品牌增长既要依托“全生态”的战略布局，也要不断创造和传递“价值”。

接下来，我们将深入探讨火蝠如何在全生态的框架下，为品牌注入持续增长的动力，并为用户带来实实在在的价值。

品牌增长

既要“全生态”也要“价值”

亿邦动力：和火蝠合作的品牌商里，很多都有自己的电商团队，为什么他们还需要火蝠？

钟雨清：大多数品牌客户找服务商都是为了降本增效，具体到每个公司的情况可能有所不同。举个例子，珠江啤酒是290亿市值的国企上市企业，总部在深圳，开展业务成本更高、专业度不够，他想降低成本、找更专业的人来做。

再比如，云米内部有很多产品线，把部分产品线的运营业务外包出去，能给内部员工打个样，引入外部势力做内部竞争；还有一类客户身处三四线城市，当地专业人才供给有限，需要借助服务商的专业团队。

站在企业视角，火蝠是在帮助他们降本增效，站在火蝠的角度，我们给自己的定位是做品牌全生态价值增长服务专家，我们认为每个品牌都值得被用户偏爱。

亿邦动力：火蝠的定位是“品牌全生态价值增长服务专家”，如何理解“全生态”、如何理解“价值增长”？

钟雨清：就像上面讲的那样，如果哪个平台好做就做哪个平台，这就不是全生态的，品牌的成长生命里，应该就是全链路、全生态的。火蝠的定位是，让品牌在每个生态里都能收获价值增长，比如在小红书里能否收获心智，在抖音直播里能否收获GMV。

价值增长不只是短期的销售额数字增长，还有长期的品牌形象建设、消费者心智打造、行业交流保障长久竞争力等。在所有的增长过程中，火蝠就像是专家一样，帮助商家成长。

亿邦动力：为了帮助商家做好价值增长，听说火蝠今年6月还将展开客户会。为什么要办这场会？

钟雨清：每年，我们都会和各大品牌方交流合作，聊生意、聊行业。慢慢地，大家都会反馈说，除了业务合作，我们能否有一些交流会？看看别的行业怎么做、好的商家是怎么做的，大家互相打打鸡血、给点信心和方向。

这场会，我们会限制邀请50家合作企业，伊利、六个核桃、绿源等都会参加进来。会上，火蝠和优秀企业代表会分享给大家最新的成功策略打法，共享一些电商相关的行业资讯等。

亿邦动力：全新定位、全新战略调整，这些大动作背后，火蝠有着怎样的大目标？

钟雨清：没有定特别长远的战略规划，我的风格是先快速进入市场，拿到一定结果后，再做出业务判断、战略判断。目前的大方向是，一方面公司营收更上一层楼，另一方面在新业态上有所突破。我们希望火蝠能给品牌提供更大的价值，不仅仅是运营技术上的价值，还可以深入到品牌未来的战略规划层面；我们期望火蝠能提供的服务不仅局限于运营技术层面，更能深入到品牌未来的战略规划层面，业务模式上甚至与蓝色光标等知名的4A广告公司相媲美。