当一场国际顶级论坛，开始聊B2B外贸……

2024年06月07日 08:24:58

文 / 八真 

在6月6日的格林威治-香港论坛（GEF-Hong Kong）上，B2B贸易，这个通常并不为普通人熟知的领域成了这场国际顶级投资论坛的主题之一。人们发现，B2B贸易完美地结合了时下最热的两大赛道：AI、出海。

于是，B2B贸易中最大的数字化平台阿里国际站，成了出席这场顶级论坛的唯一中国科技公司。而台下的听众里，汇聚了诸多投资“大佬”、顶级学者，包括诺贝尔经济学奖得主、桥水基金创始人瑞•达利欧、被誉为“女版巴菲特”的知名投资人“木头姐”……

阿里巴巴国际站总裁张阔在论坛上表示：B2B贸易是AI最好的应用场景，而B2B又是出海赛道中的主力。

关于前者，他提到，自去年11月阿里国际站发布AI外贸产品以来，已有2万中小企业订购使用。仅仅在商品发布这一个环节，中小企业的效率就被迅速提高了1倍，而效果则要“好”上37%——因为AI优化后的产品描述更“懂”海外市场需求，这些产品的海外曝光量提高了37%。

而关于后者，全球绝大部分的贸易都是以B2B的形式进行的，而仅阿里国际站一年的GMV就达到了500亿美元，同时服务的中小企业整体出口规模达到了4000亿美元。谈出海，绕不开B2B。

而这可能还只是B2B贸易爆发的前夜。

张阔透露，当下的外贸平台更多还只是一个采购交易引擎，而在新的AI工具的帮助下，它将变成一个创意引擎（Engine for Creativity），中小企业以往只是在平台上“搜索”想要的产品，而未来则可以用AI，把几句话、一张图、一段视频“生成”产品创意，去匹配最适合的供应商，把梦想产品快速落地。这意味着贸易方式的巨大变化，对国内企业来说更意味着巨大的商机。    

与此同时，张阔也提到，即便阿里国际站已有今天的体量，但数字化在全球贸易中的渗透率仍然是个位数，这意味着未来潜力巨大。

如何挖掘这一潜力，让数字贸易更简单、高效的体验惠及更广泛的全球中小企业？基于最新技术突破的AI外贸产品、深度整合供应链下的半托管服务、快速拓展中的全球供应链，是阿里国际站给出的三个答案。

01 AI改变外贸

过去一年半，生成式AI的技术突破，让人工智能（AI）赛道空前兴奋和繁盛。就在这场格林威治论坛举办的当天，英伟达市值超越苹果，突破3万亿美元大关。

虽然AI硬件卖得火，但基于此的无论是大模型还是小模型，最重要的是解决实际产业问题的能力。

在这方面，阿里国际站于去年11月推出AI外贸产品，则是当前少数真正解决了实际问题的AI应用。

张阔认为，外贸和AI天然是“搭子”。

一直以来，跨境企业“桎梏”于经营枝节多、路径长，且面临如大量选品发布，跨时空作业和跨文化、跨语言交流，对人才要求专、进入门槛高等挑战，很大程度上制约了“毛细血管”们开城拓土的举动。

而AI却对化解这类“痛点”“堵点”得心应手。

据节点财经了解，通过阿里国际站的AI生意助手，中小企业能将发布商品的时间缩短50%，同时，基于AI内含的更多不同地区的消费需求、文化差异，分析市场、找出弱项等禀赋，经过其优化后的产品，海外曝光量大幅上扬37%，点击量和转化率同步拉升。

除此之外，阿里国际站的AI外贸产品还是位沟通“达人”、翻译健将。    

陈金宝是来自义乌的阿里国际站商家。一次“打飞的”出差，他看见旁边坐了一位老外，就想顺带“搭讪下”，争取聊个商机。但蹩脚的英语让他有些犯怵。

怎么办？陈金宝打开日常跟客户交流用的阿里国际站商家版AI工具，输入中文，就会实时出来相应的外语，尤其是外贸类的专业术语，准确率几乎是99.99%。

当然更重要的是，凭借AI工具，迄今，自称英语只会“Hello”“OK”“Goodbye”的陈金宝，加上他纯内贸转型的团队，在阿里国际站上一年能做2000多万的外贸生意，入行两三年就成了妥妥的“外贸老炮”。

事实上央视新闻联播最近也报道，00后的工业机械外销员徐杨，借助阿里国际站的AI外贸产品，跟阿曼客户聊了差不多半个小时之后，就收获了人生第一笔订单。而在此之前，工业机械外贸业务员的入门期至少在一年以上。

事实上，AI带给外贸的“新气象”又远不止于此：

AI能够深入地理解各类图片、视频中的商品信息，买卖双方可以迅速、精确地“生成”想象中的创意和需求，由此实现更高效的商机匹配，让“脑洞”更好地落地，更快地产生效益。在格林威治论坛上，阿里国际站总裁张阔就认为，AI正在让外贸平台快速变成一个创意引擎。

他说，现在的AI外贸工具，有点像给商家提供的智能驾驶，作为经营主体的中小企业仍然需要按下最后的“确认键”，但过程中复杂的活，AI全干了。这就意味着出海变得简单化、轻松化。

02 半托管：让外贸变得跟“普通人网购买一双鞋”一样简单

除了AI，在这次格林威治论坛上，张阔还提到了阿里国际站正在深入供应链端，通过深度整合后的半托管服务，进一步改造外贸的体验。    

如果说AI从运营端降低了外贸经营的门槛，阿里国际站的半托管则是从履约端提升了外贸体验的确定性。

所谓半托管就是：生意的定价权由企业自主掌握，只是把最复杂、最波折的仓储、物流、售后环节托管给平台。

相较之下，参与B2B半托管的中小企业享有商品的定价权、经营的自主权，又在履约端把B2B交易的复杂流程简化成跟“普通人网购买一双鞋”一样简单。

这样一来，不仅有力强化出海生意的确定性，且能最大化利用商家优势，比如专注前端的货品研发、设计、制造，并应时应势地探索新机会。

也因此，阿里国际站的半托管自推出便受到广泛欢迎。

深圳市鑫中天电子有限公司深有体会。他们称，刚上半托管就有新客户过来下定1000块电子手表。“以前谈成这么一笔单子，哪怕是跟老主顾，都得来来回回掰扯好几遍”。

现在加入半托管之后，商品价格、物流运费都是一口价，什么时候发货，什么时候配送到，都写得明明白白，再加上明确的售后保障，“小白”也敢干脆利落地下大单。

海外买家Paula Heaven中肯地评价道：“以前跨境采购由于时差、操作繁琐等种种缘故，有时几处小疑惑就要花费数天的时间才能搞定。现在有了阿里国际站半托管，无需过多周折，看中直接下单即可。”

创业孵化器企业“ProductDevelopment Incubator”的发起人StevenSelikoff提及，他的学员基本都是跨境采购的新手、生手，难免会有手足无措的情况。阿里国际站的半托管模式简化了一切流程，对于他们非常友好，“让有信心的商品按时送达，也让学员能够集中精力做真正想做的事情，也就是销售。”

张阔在此次格林威治论坛上也提到，通过半托管服务，以往没有经验的企业都能快速参与全球贸易，用全球供应链来应对全球竞争力。    

预计，半托管体验升级后，一大批对确定性有着高度需求的现货批发采购商都会进入阿里国际站，这对国内中小企业来说，意味着一个万亿美金级别的巨大增量市场。

AI和半托管，一个向前挖掘新技术的实用潜力，一个向深挖掘供应链的极致效率，粗看是商业模式的两个不同面向，但本质指向却出奇得一致，就是扎根B2B贸易，只干一件事：服务中小企业。

即便是放在阿里国际站25年的历史维度，这一指向也是一贯的。

1999年，在中国“入世”、外贸爆发的前夜，阿里国际站就已经创立，这是阿里集团最早的业务模块。它最初就是帮中小企业把他们的产品“上网”，一根网线连通全球商机。

而在智能手机崛起的年代，阿里国际站又以无线化，让中小企业随时随地都能被链接。

更进一步，阿里国际站不满足于最早的“黄页”模式，提供了包括物流、金流在内的全链路数字贸易服务，让中小企业的外贸交易环节也能线上化。

而在25年后AI时代的十字路口，阿里国际站依然在做这件事：用最新技术简化流程、降低门槛、提升效率，最终帮助到更多中小企业。

过去的每一次变化，都释放了技术进步的巨大红利，当前，阿里国际站已经覆盖190个以上国家，服务全球4800万活跃的中小企业。那未来的变化，必将让中小企业的红利更加巨大。

格林威治论坛丨阿里国际站总裁张阔访谈部分实录（根据现场情况整理）

主持人：感谢大家参加今天下午的访谈，非常高兴能与阿里巴巴国际站总裁张阔先生讨论今天的话题。首先介绍一下阿里巴巴国际站，众所周知，阿里巴巴集团业务覆盖面极广，而阿里巴巴国际站是其中专注于B2B全球贸易的业务模块。今天的访谈也将重点讨论B2B贸易这个话题。此外，我们还将探讨AI、全球贸易和数字供应链。

首先，我想问一个比较基础的问题：阿里国际站目前的业务表现如何？我看了你们去年的财报，阿里国际站这一板块的增长非常稳健。请问您对目前业务表现有何看法？

张阔：大家好！我是来自阿里巴巴国际站的张阔。先允许我介绍一下，阿里国际站是阿里集团的第一个业务，成立于1999年，现在已有25年历史。就像前面主持人说的，我们是一个B2B业务，而在B2B领域，通常会更多关注业务的中长期发展。我们看到过去五年里，阿里巴巴国际站的CAGR（年均复合增长率）为22%。

对于一个已有25年历史的业务来说，这一增长数字非常稳健。同时，我认为它还有非常大的空间。

未来，我认为有三个关键支柱，可以推动这一业务迈向新高度：

第一，AI人工智能，这是当前影响力最大的技术浪潮，将深刻影响全球贸易。

第二，如何利用技术将供应链并数字化。我们推出了“阿里国际站半托管服务”（Alibaba Guaranteed），大家可以理解为“Fulfilled by Alibaba.com”，由阿里国际站向所有中小企业提供供应链服务。该服务能简化全球贸易的各个流程，并帮助双方更好地建立互信基础，促进交易线上化。

第三，构建全球供应链。我们计划通过阿里国际站和欧洲的B2B平台Visable，帮助全球更多中小企业实现全球化。

我认为这是未来五年推动增长的三个最主要的支柱。

主持人：之前您告诉我，在接下来几年的目标是实现约20%的增长，由于阿里国际站的体量已经很大，实现这一幅度的增长还是有点挑战的。这三个支柱中，想请您详细介绍一下阿里国际站半托管服务，在B2B领域，它会如何运作？带来哪些好处？

张阔：讨论这个问题之前，需要先介绍一下我们各个行业的情况。首先，阿里国际站上的行业非常多样，包含消费品、机械、原材料等各种品类。任何你能想到的B2B贸易产品都能够在阿里国际站上找到。其次，B2B贸易比B2C零售复杂得多。如果你了解亚马逊在B2C零售领域提供的FBA（Fulfillment by Amazon）模式，就能初步理解我们在B2B领域提供的半托管模式。

阿里国际站B2B半托管会为卖家和买家提供什么？

首先，平台负责物流履约，从小包到大型重抛货，再到长途运输和集装箱海运。原本买卖双方需要了解的所有专业物流概念，如EXW（工厂交货）和FOB（装运港船上交货）等等，只要跟物流相关，全部由平台负责，买家和卖家就不用在这方面花费太多精力。

第二，交易服务。我们使用多项新技术让线上交易更便利、应用更广泛。在半托管的交易中，买卖双方可以使用不同的方式进行支付，同时我们支持双方之间使用信用保障服务，进行信用担保交易。

第三，售后服务。当买卖双方出现争议时，其间的信任会受到极大的影响。阿里国际站作为平台方将出面帮助他们解决售后问题。如果买家通过阿里国际站的半托管服务来进行交易，那当其遇到问题时我们就能迅速帮其解决，保障它们的权益。总之，我们为买卖双方提供售后服务、交易服务和物流服务。

主持人：正如您所说，通过提供这些服务，中小企业通过阿里国际站做贸易会变得极度简单。除了简单之外，这项服务还有什么特点吸引全球企业参与？

张阔：要回答这个问题里，我觉得我们要说明白：我们为什么决定做半托管服务？这其实是关键。半托管并不是凭空而来的，在交易、物流等这些基础服务方面，我们在过去五年间一直在创新，现在我们并不是从头开始做，而是承接过去的进步，逐步发展成型，并打通交易链路，整合成一个完整的供应链服务。

有了这些基础，我们为什么要向全球推出这一供应链整合服务？首先，现在全球贸易中的买家越来越多元，而且这些多元的买家都在快速地向线上迁移，所有本地的零售商、分销商以及贸易展会等等都在快速线上化。所以其实大家的数字化程度都比过去更高，都希望用数字化的方式从全球的制造商那里采购。

但这里面很多人对全球贸易缺乏经验（可能他们过去是做内贸的），如果你自己接触FOB或EXW这些术语以及海关清关，你就会知道这些工作难度很大。阿里国际站希望尽可能覆盖更多买家，但很多新买家缺乏全球贸易的经验，我们希望帮助他们像在网上购物一样从阿里国际站采购产品。

对于供应商（卖家）也一样，越来越多的全球供应商希望参与全球贸易，打开新市场，但他们缺乏关检汇税等各个环节的经验和工作背景，不知道如何处理外汇和运费到付等问题。我们希望为他们提供这些服务，这样他们可以专注于生产制造、产品设计和客户服务本身。这是我们提供半托管服务的原因。

主持人：之前提到了很多“简化”的问题，这是否意味着，你们是否在努力降低买家的采购成本？

张阔：我认为贸易中有两件最重要的事情：一是简化。简化本身可以有效帮助中小企业。对于B2B贸易尤其如此。

因为买家需要一定的确定性，而简化流程可以带来确定性。如果一家企业想在比如14天内获得某个产品，那么它需要确定产品能够在14天内送达，因为后面的业务规划都需要用到该产品。这种履约中的确定性，是我们现在可以通过半托管服务实现的。

二是信任。当买家和卖家刚找到对方，他们彼此不认识，语言不通，时区不同，如何开始贸易呢？先从样品和小规模订单开始建立信任，后面就容易了。目前前面的一些步骤其实对他们来说难度很高，所以我们愿意做这部分工作，帮助他们之间建立信任。

主持人：当然，你们还运用了AI，用于在平台上建立互信。

张阔：AI不仅于此。关于AI在外贸中的应用，我们可以分成两方面来看，一方面是卖家，一方面是买家。

对于卖家来说，我们于去年11月推出了首个AI工具，现在已有超过2万家供应商付费使用我们的AI工具，用于发布产品。

过去，发布产品可能要填写产品描述、关键词，选择背景图片、拍摄产品等，所有这些工作都需要卖家自己完成。现在使用AI，卖家能够轻松获得多语言版本的产品描述，生成绝佳的商品介绍图片并选择合适的关键词。

然后，由于时区、语言和文化差异，卖家很难亲自与全球各地的买家回复沟通，于是AI便类似于卖家的“智能驾驶”：卖家上架产品后，我们会全面了解其产品、生产能力和资质证书，并（在深夜等不在线时间段）辅助卖家接待买家，回答他们的询盘问题。当卖家上线后，我们会为其提供一份清单，列出他们不在线时出现的潜在订单机会，由他们与买家确认最终订单。

所以最终还是由商家来决定是否要进行这笔交易，但我们可以帮助他们加速这一过程，这类似于一种“辅助驾驶”。

此外，关于如何运营商品、洞察市场、分析经营表现，过去这些只能人工进行。现在借助AI，我们可以让这些过程大大提效，让中小企业的经营更加简单。

对于买家来说，过去阿里国际站是一个采购引擎，现在有了AI，它则变成了一个创意引擎（Engine for Creativity）。当你有了一个想法、产品创意，我们可以根据你的描述为你生成产品，进而生成图片、描述，以及询价单。并且我们可以根据你的规模、预算和规划帮你选择并**供应商，帮助你在众多供应商中更精准地匹配，完成采购。

然后，如果买家确认合作，我们可以使用AI Agent来帮助其完成采购、与供应商沟通等等流程，并处理后续的各种问题。

所以我认为B2B的交易场景是AI应用的完美案例，它事实上是增强了买卖双方的能力。

我认为对于全球中小企业而言，最重要的是找到更优质产品、获得更高的交货时效、更好地服务消费者。而这也是我们正在做的。

事实上，当前全球贸易总额约为20万亿美元，与零售市场相比庞大得多。但目前B2B贸易中的数字化渗透率仍然非常低，基本上只有个位数的水平。所以我们认为在帮助中小企业建立更好的体系方面，还有巨大的空间。

同时，这对全世界各地的当地中小企业也有更大价值，因为他们更贴近客户，有利于提供更优质的服务。我们希望他们能够蓬勃发展。这是我们的选择。