卖技术比卖车更赚钱。
21世纪经济报道 记者 吴晓宇
何小鹏是智能驾驶技术坚定的信仰者。
“即便 2019 年小鹏汽车身处最艰难的时刻，也从未削减对智能驾驶的投入”，他在今年年初的演讲中称。
但造车 10 年，小鹏的智能驾驶是在内外部的质疑声中长大的。同行们质疑智能化能否影响用户的购车决策，这项重投入的生意还加重了财务负担 —— 小鹏过去 4 年在研发上花费了 176.77 亿元，直到今天还在亏损。
历经煎熬，如今，小鹏在智能化的坚守，终于换来了真金白银的回报。
2024年一季度财报显示，小鹏靠技术服务赚了 10 亿元，毛利率是造车的 9.8 倍。
今年是小鹏造车的第十年，小鹏坚守智能驾驶，但在产品节奏、销售渠道、经营模式上都有了新的变化。
2024年一季报是小鹏过去 10 年造车的一角缩影，走过十年，我们是时候重新认识小鹏汽车了。
卖技术的毛利率，是卖车的 9.8 倍
造车、卖车是传统而缓慢的盈利模式。为了卖车，车企需要花钱建工厂、搞研发、铺渠道、做营销，这些成本会极大挤占产品的毛利率。在毛利率转正之前，蔚来、小鹏耗时 6 年，累计融资均超过 150 亿元。
直到今天，造车的毛利率仍然有限，为了参与激烈的价格战，车企会选择主动让出毛利。自2022年四季度以来，特斯拉毛利率连续四个季度环比下跌，去年四季度是 17.6% 。即便是豪车兰博基尼，去年毛利率也只有 27.2%。
但卖技术不是。
技术的开发成本是固定的，但边际效应很高。在造车这门苦生意之外，一些车企开始卖技术赚钱。
2022年，依靠浩瀚架构，吉利汽车实现授权收入 16.6 亿元，同比增长 29.9%。吉利的技术授权对象包括雷诺、波兰电动汽车制造商EMP等。
但截至目前，除了特斯拉，靠卖智能驾驶技术赚钱的车企并不多见。
2023年以前，智能驾驶技术饱受质疑 —— 人们买电动车会考虑续航、安全和颜值，智驾能否影响购车决策并不明朗。
就连比亚迪董事长王传福也曾称自动驾驶是“瞎忽悠”“虚头巴脑的东西”，他在2022年业绩会上说，很多车企不敢在智能驾驶上大力投入。
何小鹏称自己是“坚定的智能驾驶主义者”。小鹏对智能驾驶的坚定投入，体现在财报上。
虽然主力产品在 20 万级、主打大众市场，但小鹏研发投入一度超过理想汽车，和平均价格超过 40 万元、主打高端的蔚来看齐。财报显示，2020 年和 2021 年，小鹏的研发费用分别是 17.26 亿元、41.14 亿元，和蔚来的 24.88 亿元、45.92 亿元不相上下。
敢堆技术，让小鹏汽车在与同级产品竞争时更有优势。
但规模效应尚未显现，对技术的过重投入也加大了小鹏的财务压力，2022年，小鹏亏损 91.4 亿元，直到今天尚未盈利，今年一季度，小鹏汽车净亏损 13.7 亿元。
当成本更低的无图方案成为行业共识，智驾风口终于出现了。去年以来，车企开始卷智驾，华为、理想在 2023 年开打城区 NOA落地战，把智能驾驶拉成高端车的标配。比亚迪也前所未有地重视智能驾驶，王传福说，将在智能化领域投入 1000 亿元。
起步早的小鹏在智驾技术上有了先发优势，比如在端到端上，小鹏是国内首个上车端到端大模型的车企。
5月20日，小鹏发布 AI 天玑系统。“采用端到端的智驾大模型，能两天迭代一次，在未来18个月内智驾能力提升30倍。”何小鹏说。用户能感受到的结果是 —— 在使用导航辅助驾驶过程中，前后顿挫减少 50 % 、违停卡死减少 40 % 、安全接管减少 60 %。
为了快速补课智能驾驶，大众拜师小鹏，小鹏也有了新的赚钱模式。
2024年一季度，小鹏服务及其他收入约为 10.0 亿元，同比增长 93.1 %。小鹏汽车表示，这部分收入增长主要来自小鹏汽车为大众汽车进行平台与软件战略技术提供的技术研发服务收益。
相比整车业务，靠技术赚钱的毛利率也更高。小鹏一季度服务及其他利润率是 53.9 %，汽车毛利率只有 5.5 %。
小鹏财务与会计副总裁吴佳铭在财报电话会上表示，小鹏与大众的合作收入“具有经常性”，未来每个季度都会记录此类平台和软件技术服务收入，“整体毛利率能够维持在10%-15%”。
卖技术是高毛利率的生意，但技术一旦被追平，就面临着被合作方抛弃的可能。要想保持领先优势，持续的投入不能少。
在AI Day上，何小鹏晒出了对智能驾驶投入的数字。
·2024 年，小鹏在智能研发上投入 35 亿元，整体研发投入 70 亿元，看齐马斯克提出的智能玩家每年 10 亿美元研发门槛线。
·小鹏 AI 团队计划再招 4000 人，加上原来的团队大概是 7000 人。蔚来和理想智驾团队人数在 1000 人左右。
574 家门店：等待新品撑起销量
造车 10 年，小鹏的渠道策略发生 3 次变化。
成立之初，小鹏采取直营模式。2019 年 4 月，第一款量产车 G3 交付一个月后，小鹏在上海车展放开经销商和服务商的加盟合作，之后几年，小鹏直营和经销双线并行，但直营店占比更高。
第三次变化发生在去年 7 月，小鹏开始关闭低效直营门店，并于两个月后发起 “木星计划”，放开经销商的加盟授权，转向加盟模式为主。
经销商模式的最大优点是拓店速度快、建店成本低，这些都体现在小鹏2024年一季度财报上。
今年一季度，小鹏门店数量为 574 家，去年三季度是 395 家，按照“ 1 天 1 店的速度”，半年新增 179 家店，比采用直营模式的理想多 66 家店。
“三季度，门店数量预计到 600 家”，何小鹏在财报电话会上称，“会覆盖更多低线城市的渠道，提高4S店在综合店的比例”。
得益于经销商模式，小鹏门店数量更多，但在销售、一般和行政费用上的花费却比理想更节省。一季度，小鹏在该项上的花费是 13.9 亿元，不足理想的一半。 单店销售、一般和行政费用是 242 万元，大概是理想的1/3。
但碍于一季度小鹏只有 X9 一款新品、其他产品已经历过爆款周期等因素，更多的门店尚未给小鹏换来更多的销量。
一季度，小鹏销量是 2.18 万辆，单店平均销量只有 38 辆，理想是 169 辆。
销量少、门店多，在僧多粥少的情况下，更考验门店的布局是否合理。若两家门店离得近，当订单产生时，大概会面临内部抢单的情况。
目前的 574 家门店，等待新品撑起单店销量。
MONA 被寄予走量厚望。MONA首款车是 10 万- 15 万元的A级紧凑型纯电动轿车，预计6月发布，三季度上市并交付。
在财报电话会上，何小鹏评论这是一款“超级明星产品”，在20万以内的产品中，“颜值最高、高智能、成本具有相当竞争力”。
何小鹏介绍，汽车行业有“一万美金模型”，“价格每低一万美金，产品销量会提升 1-2 倍”，他希望 MONA 的用户需求规模“非常大”，会是现有产品的“ 2-4 倍”。
此外，MONA 产品的主力用户面向 C 端，不过分期待 B 端用户的渗透率。
今年四季度，小鹏还将交付一款全新B级纯电轿车车型。
“B 级新车型加上MONA车型贡献的增量，让我们有信心在今年四季度实现月交付量同比大幅度增长。”何小鹏说。自成立以来，去年四季度是小鹏销量表现最好的一个季度，达到 6.01 万辆，月均突破 2 万辆。
毛利率 12.9% ：从追逐规模，到讲究效益
亲自下场造车 4 年后，何小鹏曾在接受央视《对话》栏目谈到他的造车感悟，“造车最重要的是平衡”，何小鹏说。
利润和规模是一对避不开的矛盾体，小鹏汽车当时采取的平衡策略是，“弱化短期利润，重点关注规模”。
这是阶段性的正确策略。2021年，在 P7 的带动下，小鹏汽车卖了 9.81 万辆，同比增长 263%，超越蔚来（9.14万辆）和理想（9.05万辆），成为当年的新势力销量冠军。
但与此同时，卖得最多的小鹏，毛利率却最低，只有 11.5 %，仅是蔚来和理想的一半，没有尝到规模效应的甜头。
低毛利率是高投入所导致的。2021年，小鹏研发费用向蔚来看齐，销售、一般和行政打到理想汽车的 7 成。高投入让小鹏面对同级产品的竞争时，更有实力，但也拉低了毛利率。
去年以来，价格战背景下，越来越多的车企采用和小鹏此前相同的“高配低价”方式作战。20.99 万元起售的极氪007，堆满足够多的配置：高通8295芯片、800V平台等。采用双碳化硅的智几 LS6，价格也只有 21.49 万元。小鹏的优势被稀释了。
为了追逐规模，小鹏曾通过促销等方式参与价格战，叠加 G3i 存货减值的影响，小鹏去年二季度毛利率一度为 -3.9% 。
今年以来，何小鹏也认识到这一点，“小鹏的战略不像以前着眼销量增长，而是追求高效率、综合能力，成为多边形战士”，他在一季度财报电话会上说。小鹏的目标是：销量同比提高百分之几十，经营做强几倍，AI能力和用户服务体验关联。
这一战略投射到了财报上。今年一季度小鹏销量 2.18 万辆，虽然销量不及去年四季度的6.01万辆，但毛利率更高，达 12.9 %，相比上一季度增长 6.7 个百分点。
毛利率提升依靠两点，一是产品组合改善，旗下最贵车型 X9 拉升了毛利率，这台车4个月卖出了近 1 万辆；二是靠与大众在平台和软件上的合作，为小鹏带来10亿元服务收入，利润率 53.9 %。
去年以来，何小鹏还亲自下场做了经营，他认为，“好的经营要先学会省钱，更重要的是学会合理花长期钱”。
小鹏汽车仍在智驾上大力投入，省钱方面，技术降本和供应链降本是最重要的。
供应链上，据何小鹏介绍，得益于和大众的合作，小鹏会共享大众全球供应链体系，降低造车成本。技术上，依靠扶摇架构等平台技术，小鹏计划自动驾驶的BOM成本下降超 50%。
更多细小的变化也正在发生，一位小鹏人士称，近日，他所在的办公室的行政茶水间，花茶的供应被悄悄取消了。
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