货拉拉即将上市,成绩漂亮,成色几何?
货拉拉还靠拉货和司机赚钱,这点似乎无可争议。“靠多元化起量,再通过货运创收,这是一个比较清晰和科学的路径。”魏建辉向开菠萝财经表示。因为业务多,所以才能跑出这样的路径。同样,能把业务做到这么多,也和货拉拉内在的特点分不开。传统的平台逻辑是,仅提供信息,促成交易,收取费用后便全身而退,从定价到服务几乎为空白。货拉拉在招股书中指出,他们采用的是闭环交易模式,“从下单、定价、预付款、货运匹配、订单追踪到确认付款结算的端到端流程。”说白了,因为货拉拉在交易的过程中扮演的角色更多,提供的服务更多,用户也就更信任,更不会走。完成缜密的闭环,要靠技术。招股书中说,人工智能定价、人工智能订单匹配和调度算法、数字地图、提供给司机的“安心拉”服务是几项技术重点。表现在使用端,以前价格方面经常产生纠纷,现在价格透明,分配订单也可以基于过往的数据库,快速派给合适的司机。值得一提的是,货拉拉提供的“安心拉”服务是面向司机群体的,对于货拉拉这样靠司机创收,与司机建立稳定合作关系的企业来说,这是必须走的一步。招股书中解释,“安心拉”就是车载智能运输物联网系统,可以在车辆运输过程中实时追踪和分析,并有录制、警报等功能。专有的人工智能数字地图也要比客运的更准确,方便司机找到加油站、服务站,了解公路限制和路障等信息。货拉拉在技术方面的动作有迹可循,即在行业原有的规则和标准上,进一步精细化处理。价格不透明,订单不稳定,司机没保障,地图不精准,这些都要靠技术的迭代解决。招股书显示,货拉拉也在不断加大研发投入的力度。2020年、2021年和2022年,研发开支分别为7510万美元、1.76亿美元和1.97亿美元,在同期总收入中占到了14.2%、20.9%和19%。 平台交易流程上做成闭环,保证流量;具体到每个环节更加精细化,保证高效和循环。这两点是来自货拉拉自身,能够让其有底气开拓业务版图的原因。外部,货拉拉也能获得一定程度上的支持。招股书中阐明了货拉拉的股东构成,最大股东为创始人周胜馥,其他股东除了知名投资机构高瓴、红杉等,美团和腾讯也赫然在列。 环环相扣的跨界逻辑打破壁垒,四面出击,类似的故事在其他行业也时常发生。在大开大合的业务逻辑中,我们试图找到货拉拉的主线思维。2013年货拉拉在中国香港诞生,做了4年货运之后,布局综合企业服务和增值服务,2018年开始做跨城和搬家。不难看出,前期在货运市场上的铺垫,为货拉拉建立起了一定的壁垒,包括品牌认知度和稳定的商户和司机群体。而只靠单一的业务模式,很容易遇到增长瓶颈,2017年之后的动作,是为了货拉拉获得增量。从大到小,从主到次,货拉拉的经营思维符合一个货运公司的特点。因为,必须首先证明自己在主营业务,即处理长期稳定的大订单上拥有能力,才能形成品牌和规模效应,再布局小的业务和客户,分担一些流量焦虑,同时增加收入。而且,货拉拉布局东南亚业务比扩大内地的业务布局要早。2014年货拉拉就打开了新加坡市场,而在中国内地的改变是在3年后。不可否认的是,中国境内货运市场规模一直是全球领先位置,巨大的用户基数,复杂多样的城市场景,要吃透这块市场,不是容易的事。 这也就是货拉拉选择先向外走的原因。魏建辉表示,东南亚山川比较多,路况复杂,基础建设和交通设施都远远不如中国境内。货拉拉针对东南亚等发展中境外市场,推出了即时配送的两轮车服务,属于结合当地情况的特有方案。今年,货拉拉也在深圳、上海开展了跑腿业务,将东南亚近十年的成熟两轮车经验复制到中国境内。同样,货拉拉将在东南亚市场持续推广内地市场成熟的四轮车配送模式。在境外,两轮车业务的市占率较高,但对于四轮业务的需求却是在不断增长的。 2021年起,货拉拉开始布局印度尼西亚首都雅加达的四轮车业务。雅加达四轮车业务的GTV由2020年的110万元增至2022年的1490万元,复合年增长率为273%。如果说上述大小主次明确的思路是层层递进的关系,那么在境内和境外市场的开辟上,货拉拉走的却是交叉路线。也就是说,货拉拉在开拓境内市场的同时,对境外市场也同步布局,相互取经。一来,某一业务在既定市场达到成熟后,相关的业务模式和经验能够复制到其他市场;二来,尽可能早地入局,还有助于货拉拉抢占先发优势,占领蓝海市场。用户转化,也是逻辑里的一部分。按用户订单体量来看,整车货运服务的客户更大,但不排除该类客户在未来有零担的需求,或分公司有额外运输需求。招股书中也说,作为商户对物流服务需求的自然延伸,跨城货运业务有望成为货拉拉长期增长的主要驱动力之一。自跨城货运服务推出直至2022年12月31日,超过70%的首单商户是使用同城货运服务的现有商户。 个人用户的想象力也是巨大的。招股书中多次提到,车贴是货拉拉宣传自己的重要方式之一。个人用户一般是搬家场景,在城市内运输,也就有更多城市内的个人用户了解,弥补了走货运公路场景,离C端较远的不足。散发型逻辑,但货拉拉有一个轴心,就是围绕物流这一件事,以市场需求主导,开拓新业务,不管是货车拉货还是搬家,还是两轮车做跑腿,都存在相应的市场需求。 向内,货拉拉有几条自己的扩张逻辑。向外,逻辑只有一个,就是需求主导。例如,货拉拉的主营货运物流服务,指的是将客户的订单装满货车,统一拉走。而综合物流服务中的零担物流,指的是当中小商户的货物不足以装满一车,却也必须同城或跨城运输时,可以通过和其他货物拼车,节省运输成本。魏建辉分析,从财务数据倒推,一定程度上可以证明业务逻辑方向是对的。“每一项业务的开展,肯定是尽可能地把现有的资源效率提升上来,不能是本身主业搞一个,又去做别的副业,对主业有极大消耗。好的办法是用冗余产能去协同做其他的业务,才能持续。多元业务贡献的营收这几年能占到30%左右,说明是可以做的,如果跑不通,营收数据占比不会有太好的表现。”行业的痛点,需要所有企业共同努力解决。接入的司机量足够多,调配服务的效率也会提高,不断提升数字化能力,优化货运链路,也能起到同样的作用。以及,货运是一门信任生意,平台型企业也要思考,如何能在一次次提供给商户和司机服务之后,还能保证自己在交易中的重要角色,不受他们的私下建联和客户流失的影响。公路之外,货拉拉即将在资本市场与满帮和快狗打车相遇。新的故事,到了开幕的时候。
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