专访路特斯科技CFO李坤龙：我们发展不靠压库与降价 销量正爬坡
雷递网 雷建平 6月23日
全球著名超跑品牌路特斯科技(纳斯达克股票代码：LOT )的销量正在持续放量，公司第一季度累计交付量达2194辆，同比增长731%。
路特斯科技CFO李坤龙日前与雷递网创始人雷建平交流中透露，路特斯科技2023年有两款车在售，一款是纯电超跑SUVELETRE，一款是全能公路跑车EMIRA。到2024年，这两款车会100%到路特斯科技全球门店，其中，会在今年第二季度到中东和东南亚市场，第三、四季度到美洲市场。
“我们二季度会在全球的其他市场逐步发售更多车型，下半年会在美洲发更多车型。”
路特斯科技的发展不是依靠压库、降价
财报显示，随着整车销售增加，路特斯科技2024年第一季度营收1.73亿美元，较上年同期的1900万美元增长811%。
路特斯科技2024年第一季度毛利为3000万美元，上年同期的毛利为20万美元；毛利率达到18%，较上年同期的1%提升了17个百分点，主要得益于研发服务和配件高毛利业务的增长以及轻资产模式。
李坤龙指出，路特斯科技的发展不是依靠压库、降价，更多是在更广泛的市场发售更多车型，进入到更多门店，来逐渐实现爬坡。在2023、2024、2025整个爬坡的过程中，路特斯科技没有压货、压指标的行为。
“我们有一个非常好的时间窗口，路特斯提出了Vision80战略，坚定地从传统的燃油车转向全电动化。在市场上我们有一定的消费群体，在向电动化转型的时间窗口上，路特斯提供了非常好的产品，因为路特斯能够满足他们对高性能、高智能化的电车的需求，自然而然就有更多在乎品牌和体验的消费群体会选择路特斯。”
路特斯已经向市场推出了四款车型：纯电超跑Evija、燃油跑车Emira、纯电超跑SUVEletre、纯电超跑轿车Emeya。据李坤龙介绍，未来，路特斯科技会推出2款全新纯电车型，一个D级SUV，还会有一款电动跑车，一起形成「3+3」产品矩阵，即3款跑车，3款生活用车。
“当我们把产品扩编到SUV、轿车、跑车和Hyper Car的时候，我们就可以在另外90%的市场去游泳了，自然而然我们的量比以前就会增加10到20倍，因为在8万以上的豪车里面基本上都是D和E，或者是跑车，而路特斯推出了入门级产品线，在D级车的基础上，扩大市占机会，从一个豪车里面的小游泳池到豪车整个市场里去提升我们的市占率。”
核心竞争力是生产基地在中国
路特斯科技是全球著名超跑品牌之一，全球总部位于湖北武汉经开区（“中国车谷”），路特斯科技聚焦智能化、电动化转型，路特斯全球智能工厂位于武汉。
李坤龙在与雷递网交流中指出，相比于法拉利、保时捷等竞争对手，路特斯科技在中国造车的成本和采购的成本拥有更强的优势。
“路特斯科技真正的护城河或核心竞争力就是我们把生产基地放在了中国，我们背靠吉利的采购能力和中国的制造能力，具有很强的成本优势，可以比别人更有毛利空间。”
谈及与武汉的关系时，李坤龙说，“武汉与路特斯科技一定是强强联手，吉利就是我们的枢纽，有共识，有共同的目标，大家一起往前走，这是最理想的一个合作状态。”
李坤龙指出，公司要保持市场对路特斯科技有一定渴望，保持一定的等待周期，才能够有效地去传导路特斯科技想做的品牌溢价能力。
以下是专访路特斯科技CFO李坤龙实录：
雷建平：路特斯科技2024年第一季度的营收相比上年同期增长超过800%，核心增长的原因是什么？
李坤龙：主要因为我们有了更多的市场，比如一季度我们的跑车进到北美市场，北美市场的订单非常强劲。
路特斯在北美本来就有很强的品牌力。在北美，路特斯并不是一个新品牌，我们在那边原本就有四、五十家店了（代理商）。在这个模式下，到那边去客户群很快就能接受。一季度看得到我们有更多的市场、更多的车型、更多的产品试驾，也接到了来自不同市场的更多订单，整个正循环开始起来了，这是最基础的发展动力或原生力。
下半年有更大亮点
雷建平：路特斯科技的产品正在进入更多的市场，对公司业绩会有怎么样的提升？
李坤龙：2024年下半年很值得期待，因为EMEYA繁花这款车会到英国去，其他车型会到美洲去，又会到中东和东南亚去，二季度有它的亮点，三季度下半年有更大的亮点。
雷建平：路特斯科技2024年第一季度是交付了2194辆，生活用车和跑车的数量属于持平的状态，您觉得哪个板块未来的增长会更快？
李坤龙：整体上来讲，在不同的周期里跑车是有机会起来的，但大方向还是生活用车。因为8万美元以上车的市场，跑车占了5%，生活用车占了95%。
路特斯真正护城河是生产基地在中国
雷建平：路特斯科技2024年第一季毛利率已经达到18%，上年同期的时候只有1%，提升幅度非常大，随着交付量进一步的提升，未来路特斯科技的毛利率是不是会进一步改善？
李坤龙：一定会，因为公司Vision80战略的目标就是在2028年的时候能达到30%以上的毛利率。毛利的提升一定是有一个规模效应，规模效应越高，毛利率越高。
第二个，会有越来越多高毛利业务，包括高定选配业务，我们现在更多定的是标配，后面高定选配就会进来了。所以毛利率只会越来越高，今年我们期待有机会保17%，冲20%。
雷建平：路特斯科技会用什么办法达到或保持30%这样的毛利率目标？
李坤龙：我是一个做财务的人，用量化的方法讲解一下。我们有两个工厂在供车，一个在英国，制造跑车，一个在中国，制造纯电车。我们发现中国造车和采购的成本是有优势的。路特斯科技真正的护城河或者核心竞争力就是我们把生产基地放在了中国，我们背靠吉利的采购能力和中国的制造能力，具有很强的成本优势，可以比别人更有毛利空间。
武汉跟路特斯科技是强强联手
雷建平：路特斯科技的总部在武汉，2024年贡献了近三年以来最大的IPO，您怎么看待路特斯和武汉这几年的合作呢？
李坤龙：武汉跟路特斯科技一定是强强联手，吉利就是我们的枢纽，有共识，有共同的目标，大家一起往前走，这是最理想的一个合作状态。
雷建平：随着销量的提升，工厂是不是会进一步扩大生产？
李坤龙：是的，所以我们最重要的是不去硬压货、压指标，一定要保持市场对我们有一定渴望，保持一定的等待周期，才能够有效地去传导我们想做的品牌溢价能力。
美国市场的强项不是量而是选配置
雷建平：路特斯科技在英国制造的EMIRA要向美国交付，这个车是否会受到美国现在政策影响？路特斯科技在全球化的过程中如何去摆脱像欧洲、美国这些政策对中国企业的打压？
李坤龙：美国市场在路特斯科技被收购之前都是占了20%、25%，它是个重要的市场，这些门店在八十年代末九十年代就已经有了，所以卖车基本上没问题。
现在整个美国跑车市场对我们是很开放的，那边的订单很强大。英国过去没有限制，因为它全是英国造的，所以完全没有问题。
现在美国市场占到路特斯科技31%的销量，一季度美国市场是有点“虚高”，因为别的市场还没拿到货。后面美国回到20%~25%是正常的。
美国市场的强项并不是量，而是市场对于高端的属性没有封顶，不会说买辆车只是为了买一个最便宜的7、8万美元的车，他可能会选配到15、20万美元，因为美国是一个汽车文化很成熟的国家，他们很喜欢开车出行。
路特斯不追求量，而是满足用户的配置，我觉得这方面美国市场可能表现更好。
我们一直在关注政策的影响和实施落地等。整体观察下来，它的影响不只是中国制造的车，也包括中国的生态链和零部件，这个政策影响的是整个行业，我们不会是单独被影响。所以整体上，我们属于观望的状态。我们相信短期的影响是有的，但我们有长期的解决方法。我们可以做很多调整，比如单独为美国做高定的配置、组装、安排完全都不是问题。
路特斯科技在手订单很多
雷建平：国内第一季度增长得非常快，超过100%，而且采取了直销的模式。国内EMEYA繁花刚刚发布取得这么好的销量，这个势头是不是会持续保持？
李坤龙：会的，在手订单还有很多，但我们还要发到海外去，我们是以爬坡的做法来安排。EMEYA繁花发布非常成功，它打进了人的心智，势头也是可预期的。
我们还是要注重全球化，并不能说中国订单多就都分配给中国，这样做当然可以更快表现出更亮眼的业绩，但海外市场就干枯掉了。我们也一直在做这方面的平衡。
雷建平：EMEYA繁花为何对女车主具有巨大的吸引力？
李坤龙：有一个经理跟我说，他开始看的就是SUVELETRE，可是后来家里人说EMEYA更漂亮。其实车有两个属性，一个是消费属性，一个是家庭属性。消费属性就是你有品牌影响力，家庭属性就是需要你喜欢的对象也喜欢这款车。
中国对路特斯科技来说是新市场
雷建平：路特斯科技目前有四款车，后续还有两款新的车会铺上来，意味着未来无论是营收还是销量都会大幅提升，尤其是在海外市场，各个市场会是什么样的预期。
李坤龙：到2028年，中国市场占比应该是在25%~30%之间。英国、欧洲市场大概会占到25%~30%，美洲可能占到20%~25%，亚太、中东可能做到10%~15%。三大市场应该是1/3、1/3、1/3，这是最健康的全球化模式，不太会有单一市场的风险。
路特斯科技在海外经营具有成本优势
雷建平：路特斯科技毛利率的改善和路特斯现在推行的国际化运营是不是息息相关的？
李坤龙：路特斯科技是有一定全球基因的，海外销售成本更有优势。举个简单例子，路特斯在中国做的赛道活动非常多，这次有一千多个嘉宾来到我们赛道，包括Jenson Button都过来了，活动效果和社交传播非常好。
回想一下，去年的古德伍德，我很疑惑为什么需要拉10辆车去试驾？后来我们发现原来报名试驾的人有接近一万，路特斯品牌力在当地是非常强大的。在慕尼黑车展外面的试驾大概有六七千人报名，所以路特斯在那边经营成本是很有优势的。而在中国，路特斯之前的销量确实不多，影响力也不是太大。需要去经营和让大家认识品牌的过程，所以它经营成本是不一样的。
第二个，在海外的配置上面，用户更容易接受选配。所以第一，海外自然需求大很多；第二，确实经营成本是比较有优势的，因为路特斯科技海外知名度高。过去三年，团队在中国孵化了很多门店，如果站在上市的视角来讲，中国对路特斯来说算是一个新市场，全球我们大概有接近一百家经销商跟我们合作超过十年了。
这次我们走访经销商，海外很多经销商对我们的纯电产品是非常期待的。经销商和我们的契合度，以及和客户群的连接是非常密切的，对我们来讲经营成本是有优势的，而且是有效率的。
雷建平：如何理解路特斯科技的轻资产的模式？
李坤龙：大部分的车企在新造车的时候，都会比较崇尚做直营模式。但路特斯科技是一个有76年历史的品牌，我们在中国发展之前，就有很多跟了我们很久的经销商或者代理商、进口商，我们继续和他们保持合作。
所以我们除了中国是直营以外，其他海外都是继续沿用经销商模式，有一个Sales来管一个区域，管理架构和模式也不太一样，这种模式是轻资产。
第二个是造车。我们电动车的制造是吉利赋能的，这对我们来讲轻资产模式比别人好。轻资产最重要是营销的环节，我们的运营成本没有那么高，而且全球的门店、运输、海运、清关、仓储都已经有了。另外，我们的选配、高定，都是一些高毛利的服务。
第三个就是技术输出部分，因为我们的智能驾驶是全球化的，我们德国的车、英国的车也有智能驾驶，我们硬件是L4标准，软件是根据不同国家的限制法规而开通L2、L2+等等。所以基于我们的全球化，不同的车企可能希望我们去帮他们开发，这方面的收入对我们来讲就是高毛利的收入。
预期2026年现金流转正
雷建平：路特斯科技目前还处于亏损状态，您预计路特斯科技的交付量达到多大程度就可以实现盈利，或者现金流维持为正。
李坤龙：现金流转正是可以估算出来的，2026年甚至更早2025年四季度就可能完成了。主要是提高毛利，扩大成本优势。它跟台数没有直接的关系，主要是怎么去运营好。
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