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京东（Nasdaq：JD；HKEX： 9618）今日发布了截至9月30日的2023年第三季度财报。财报显示，京东第三季度净营收为2477亿元（约合340美元），同比增长1.7%。归属于公司普通股股东的净利润为79亿元（约合11亿美元），而2022年同期净利润为60亿元。基于非美国通用会计准则（Non-GAAP），归属于公司普通股股东的净利润为106亿元（约合15亿美元），而2022年同期净利润为100亿元。
京东同日宣布，CEO许冉女士将兼任京东零售集团CEO，原京东零售集团CEO辛利军另有任用。
财报发布后，京东集团CEO许冉、CFO单甦出席了分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
详见：京东：第三季度营收2477亿元 同比增长1.7%
以下即为本次电话会议分析师问答环节实录：
杰富瑞分析师Thomas Chong：我的第一个问题有关京东第三方商家（3P）的战略。能否请管理层分享一下京东2024年在商家数量、品类扩张等方面有哪些战略？未来管理层对京东第三方商家业务有哪些展望？另外，第三方商家业务的GMV（商品交易总额）占比可以与我们分享吗？
我的第二个问题是，我今天看到公司发布公告称许总（许冉）会接任京东零售的CEO。能否与大家分享一下这背后的原因？
许冉：这两个问题都由我来回答吧。
首先，正如我刚才讲到的，无论是在集团层面还是在零售层面，平台生态其实一直都是京东重点投入的战略方向。我们也在持续完善京东特色的平台生态建设，让京东的价值主张落地，并成为京东自营和3P商家都能够遵循的、统一的经营理念。同时，我们也在不断完善京东平台的基础设施和工具，让自营和3P商家在平台上能够得到充分的资源公平竞争和共同发展，最终为京东用户带来更优秀的体验。
今年以来，我们也重点简化了商家入驻的流程，加大了对新商家，尤其是中小商家的扶持，制定了更加清晰的规则，也提供了更多的运营工具。这些都对加入到京东平台的商家数量和活跃商家数量有所带动。加入京东平台的商家数量和活跃商家数量都在三季度达到了历史最高水平。此外，我们也很高兴地看到京东平台的商家整体数量继续保持三位数增速，尤其是在商超、时尚、居家等品类的POP商家数也在同比大幅增长，活跃商家数量也在加速增长。越来越多的新商家在京东平台逐步找到了他们可以适应的有效经营方式，（他们）也在不断地成长、壮大。
刚刚我在前面也提到，尽管我们现在在对商家的扶持上还处于投入阶段，目前对第三方平台商家的变现也不是我们短期内的首要任务，但是我们也看到3P的广告收入其实继续保持在了两位数增长，这也得益于大量新商家的参与度在不断提高。从用户的角度来说，我们也看到了积极的反馈：京东第三方商家成交的用户数渗透率持续同比提升，相应的订单量也取得了健康的同比增长。
平台生态是我们过去这两、三年以来的长期投入方向，我们也将持续、长期地深耕于“构建京东独特的平台生态”这一方向。目前在我看来，京东很多的工具，无论是整体的数据分析工具也好、治理规则也好，其实还是有很大的提升空间。接下来我们也会继续朝着这个方向去工作、去努力，为商家创造清晰的成长路径和公平的经营生态，推动自营和POP生态的共同繁荣发展。
最终选择自营（1P）还是3P商家来成交，这是用户自然选择的结果。随着我们平台生态的逐步完善，从长期来看，我预期3P订单和GMV的占比将会超过自营。当然这还需要一个过程。我们的核心目标是通过丰富的产品供给来满足不同用户的多样化需求，不断提高我们的用户体验。这也将是我们长期收入和利润持续提升的重要驱动力之一。
接下来我来回答您的第二个问题。
今天我们的确发了公告。辛总（辛利军）将离开京东零售CEO的职务，将在集团内有其他任命。辛总自从2021年9月开始担任京东零售的CEO以来，他带领团队面对外部环境和行业的各种挑战和不断的变化，也带领零售团队持续引入合作伙伴、强化我们的用户心智，积极推动了京东零售业务的健康发展。我们也非常感谢辛总在过去两年为京东零售业务发展所作出的贡献，我也相信他将在公司的其他岗位上继续发挥重要的作用。
零售业务是京东最核心、收入占比最高的业务，也是京东其他多元化业务的基础。接下来，我也将继续努力推进零售业务以“成本效率体验为核心”的战略落地，推动零售与集团其他业务板块的协同。公司的零售战略之前也都是集团在SEC（京东战略执行委员会）层面大家共同制定的，我平时其实也会参与重要战略项目的推进和落地的工作，所以整体零售战略在方向上不会有大的变化。
高盛分析师Ronald Keung：我想请教管理层，在战略、业务KPI和团队等进行调整以后，能否与我们分享一下四季度以来B2C（商对客）这方面的核心GMV有哪些变化？比如增长情况、京东3P的销售情况，以及管理层对2024年宏观消费情况有哪些基本假设？在这种假设的前提下，集团明年在保持在战略品类中市占率方面有哪些想法和战略？集团会怎么平衡回归增长和利润？
单甦：集团核心GMV在过去四个季度的增速都大幅高于社零。在第三季度，我们的核心GMV同时都会高于社零和网上实物零售额，达到了高个位数的增长。
3P业务方面。我们在上季度与大家分享了注册商家数的快速增长，本季度注册商家数也是在快速增长的。我们同时在第二季度和第三季度也看到活跃商家数的增速也是在加速的。同时，购买POP的用户数在过去两个季度也都高于大盘的成交用户数。
我们认为现在开放平台的进展是符合我们预期的，同时也看到更多的活跃商家和更多的POP成交用户，但转化为3P订单以及实现3P订单的GMV高增速是需要时间的。在这里我还是想重申一下，我们致力于通过POP提供给京东的用户更多选择和更便宜的价格，我们追求的是京东生态的持续健康发展，通过1P、3P一起给用户提供更好的体验。
许冉：我来回答你的第二个问题。
我们预计明年整体的消费还是会保持稳步回升的态势，并且成为推动经济增长的主要驱动力之一。
具体在品类维度。首先，在我们市场地位相对比较好的带电品类上，或者说市场份额相对大一点的带电品类上，得益于我们这些年积累下来的供应链优势、集团持续加强的用户心智、整个线上电商渗透率的提升，今年前三个季度我们还是保持了快于行业的增速、持续获取市场份额，所以基本盘是非常稳固的。与此同时，今年我们还在聚焦核心能力上的投入与建设，这些也让我们充满信心，相信集团能在明年继续获取市场份额。
具体来说，在手机和3C数码的品类，我们也会持续发挥自身优势、不断优化成本效率，一方面为用户提供更多元化的产品、更有优势的价格、更丰富的服务，同时我们也会和品牌厂商一起加强新品和趋势品类的打造，促进消费，引领3C数码行业的趋势。在家电品类，我们也会进一步完善京东线上、线下的零售和服务能力，因为这是一个非常重服务的品类。一方面，我们会在不同价格带的商品上继续提升供应链能力、提升京东家电的高性价比心智；另外一方面，在服务上，我们也会在“以旧换新”、“拆送装一体化”这些服务能力上进一步突破，提升用户体验，从而撬动额外的消费需求。
京东的商超品类在今年的确经历了相对较大的业务调整，包括整个的品类规划、仓网变革、精细化运营以及一些渠道调整，这些策略都在逐步落地。目前，我们已经看到商超品类的增速相较于上半年是有所改善的，明年将回到更加健康的增长势头上。长期来看，我们坚信商超品类仍然是京东最重要的增长驱动力。此外我还要补充一句，京东的商超品类的确在去年的疫情管控下是受益比较大的一个品类，所以它有相对较高的基数。
展望2024年，我们预计：首先，京东今年业务主动优化调整的影响会减弱，同时随着经济和消费的逐步恢复，以及今年我们一系列在策略上的调整、算法和系统的优化，我们整个以供应链为基础的核心优势将不断地发挥出来，今年这些调整的正面影响也会不断释放出来，包括我们的低价心智、平台生态的战略等等。
因此，我们预计明年是可以实现高质量的业务增长。最后，在整个推进战略落地的过程中，我们也会平衡好增长和利润。长期来看，我们利润的改善还是来自于供应链效率的提升和平台生态的逐步完善。集团“长期并且稳步提升利润率”的目标并没有发生变化。
汇丰银行分析师Charlene Liu：恭喜公司本季度超预期的利润。
我这边有两个问题。第一个问题有关竞争与利润率。我们看到2023年的竞争是加剧的，管理层预计2024年的竞争格局会有怎样的变化？这对京东的战略会有怎样的影响？京东会继续把重心放在GMV增长以及市场份额上？还是会转到关注盈利的能力上？我的第二个问题是，考虑到大多数结构性调整将会在今年年底完成，在这样的基础上，管理层预计2024年整个公司零售以及商超品类会看到多少增长？有哪些因素是可以驱使增长率比预期中更好/更坏？
许冉：我来回答第一个问题。
首先，中国的电商市场其实是存在不同的平台和业务模式的，不同模式也有不同的特点，其实每一家都有各自的、不一样的优势。
虽然我可能已经说过好多遍了，但我还是想再强调一下。一直以来，京东都坚持“以供应链为基础、以用户体验为核心”的业务模式，我们一直都围绕着供应链和用户体验不断打造集团的核心能力，与我们的合作伙伴一起打造优质、低价的商品供给，精准匹配合适的用户，为用户提供极致的购物体验，并最终赢得用户的信赖。我们认为这是一个可以为消费者、商业合作伙伴以及社会创造长期价值并带来共赢的业务模式，我们打造的也是一个最能超越不同经济周期、最可持续增长的业务模式。
关于竞争。其实对很多行业来说，竞争永远、始终都会存在的，不存在更激烈或者更不激烈的时候。可能今年很多同行都在重视提升用户体验，大家可能也都在讲究“低价”，或者重视自己的精细化运营和可持续发展策略。这会让市场觉得竞争比较激烈，但实际上对零售商来说，行业竞争永远存在。如果不存在的话可能就需要采取反垄断措施了。
但其实我相信大家也看到了，京东自身的利润率并没有因为竞争而受到明显影响，我觉得这主要还是与各家战略落地执行的方式以及商业模式相关。对于京东来说，我们其实也不太看竞争对手在做什么。我们认为零售业务的核心或者说根本还是在于“成本”、“效率”、“体验”这三个元素。
我们自己的目标就是持续通过技术、规模提升京东的供应链效率、降低成本，通过效率提升所带来的额外利润空间去和合作伙伴、用户分享，将多余的利润用于持续提升用户体验。因此，我们用户体验的提升其实并不是建立在牺牲公司的合理利润率和股东利益的基础上的。在我们看来，它是一个正向循环：当用户体验好的时候，你会吸引更多的用户、更多的自然流量，这样的话就可以产生更多的销售、产生更多的毛利和利润，我们可以把这些新增的利润拿出来一部分，再继续去提升我们的用户体验。
我们会继续坚持京东的长期战略，同时我们对自身模式持续形成长期良性循环、获得市场份额是很有信心的。
从公司的KPI角度来看，我们也会寻求比较好的平衡。其实对于不同的品类、不同的业务，可能在增长、利润以及现金流上，它们的权重会有一些差异。但是长期来看，我们追求的是健康的可持续增长。
单甦：我来回答第二个问题。
大的结构性调整的决策今年都已经做出来并且开始执行了，包括调整业务的健康度、强化用户体验、低价以及平台生态等，业务健康度的影响会全部反映在今年的数据当中。
京东明年以及中长期的增长目标是没有改变的。我们预期京东整体的零售业务在2024年将开始恢复正常增速，我们有信心取得快于社零的增速。当然，因为京东已经有相当大的体量，我们的增长也和宏观、和零售市场高度相关，我们的目标是比行业取得更高的增长、持续获得市场份额。
整体来看，虽然今年商超面对业务调整、疫情结束后线下的消费恢复以及去年的高基数等挑战，我们相信通过业务调整的效果会逐步体现。商超品类正回到更健康的增长势头上。长期来看，我们坚信商超品类仍是京东最重要的增长驱动力之一。
瑞士信贷分析师Kenneth Fong：我有两个问题。第一个问题是关于用户的。在整体大环境不确定的背景下，能否请管理层与我们分享一些用户行为的变化以及不同品类的表现？集团在运营方面有哪些策略上的改变？
我的第二个问题是，未来管理层如何看待增长与利润的平衡？因为我看到，在策略上京东注重低价、提高用户补贴，但大环境消费放缓、竞争加剧。京东的利润率一直比较稳定。可否请管理层分享一下刚刚过去的“双十一”以及未来投放的力度？后续管理层会如何思考收入与利润的平衡？管理层对京东零售业务的中期利润率目标有转变吗？
许冉：非常好的问题。
首先，所以，从我们平台的角度来说，我们看到消费者的消费决策是更加理性的，他们对价格和质量的关注度也会更高。京东一方面通过提升供应链效率来降低采购和运营成本，另外一方面也在提升整个平台生态的丰富度、提升产品的价格竞争力和商品供给的丰富度，从而满足用户的需求、提升用户的体验。
从我们得到的数据来看，刚刚应该也有分享：我们看到零售业务用户的购物频次继续保持了比较好的增长，而且增速是快于ARPU（每用户平均收入）的增长。另外，随着越来越多第三方商家引入平台、产品丰富度不断提升、自营“免邮”门槛的降低，我们的确也看到相对低客单价的订单增长是在加速的，而且明显超过整体单量的增速。同时，京东在一、二线城市以及新用户的消费力方面依旧还是旺盛的。我们也看到这些高质量的Plus会员数也在保持双位数增长，Plus用户的年消费金额依然是很强劲的。
另外，我还想补充一点。我们看到，消费者还是很需要有品质和服务的支撑。所以对此我刚才也提到，京东其实今年还其实用户虽然对于价格敏感，但他们对服务的要求并没有降低。消费者他需要的低价绝对不是说只有商品的绝对价格低是通过优化内部运营效率、优化采购成本、丰富商品选择来把价格做实；同时我们也在把整个涉及服务的过程中每一件事情都做好，包括安装、售后等等服务来把用户体验做到极致。
从长期来看，我们还是会坚定追求用户的极致体验、维持京东的核心竞争优势。
关于您的第二个问题，即收入增长和利润的平衡问题。首先从长期来看，其实这两者是不需要平衡的，换句话说，你有收入的增长自然而然就会有毛利的增长，对吧？自然而然也会有利润的增长。刚才我也提到，这是可以形成一个正向的循环。但的确，在比如说相对短的一段时间内可能是会需要去平衡一下——比如我是不是需要在营销上要稍微多投入一点，是不是要在用户获取上多投入一点。但我觉得短期还是一个战术上的选择；从长期来看，京东追求长期稳定的利润额以及利润率增长的目标是没有发生变化的。
我还想再补充一点。京东其实从来不追求过高的变现率或者利润率，我们追求的还是作为零售商合理的利润率。以上也是我们的长期目标。（完）
责任编辑：刘明亮
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