96年小伙子,如何做到一年赚10亿?

96年小伙子,如何做到一年赚10亿?
2024年05月23日 16:07 市场资讯

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转自:正和岛

作 者:刘润

如果我也出生于96年,年入10个亿…就好了。

可惜,我不是。但有人是。

第一次看到那位96年出生,但已经年入10个亿的创业者时,我有很多话想问。

有些,是关于:96年出生?比我小了整整20岁?哎,年轻真好!想当年我......嗯,还好,我打住了。

还有一些,是这些年我经常在这个号上和你聊的,比如商业逻辑,比如创业体感,比如:

这么年轻,白手起家,还是在今天这样的大环境下,你是怎么从0做到年入10个亿的?靠努力吗?靠更努力吗?

和他聊完,我有一种感觉:

现在的年轻人,有的远远不止努力。有些难关,可能你、我、很多人都遇到过,但他把难关过掉的方式,挺有意思。

以至于,我聊了一次还不够,和他又约了一次对谈。

然后呢?然后和过去的2000多天一样,依然,迫不及待地想和你分享。但这次,除了和你一起看看外面其他优秀的人的做法,启发启发自己,或许我们还可以一起多做一件事:

看他怎么打自己的那一手牌,过自己的那一些难关的同时,也想想自己。

可能,你今天正年轻。也可能,你年轻过。

如果在23岁那么年轻的开局,拿到和他一样的牌,遇到和他一样的难关,你会怎么打?

为了让尽可能多的人在想的时候更独立、更沉浸,不受那些光鲜title的影响,得出自己的答案,我向那位小伙子提了个很过分的请求:“能不能请你全盘分享,但又深藏功与名?” 

他慷慨地答应了,甚至还自己给自己起了个代号:潘潘。

感谢潘潘。

现在,来看命运在开局给潘潘发的牌:

“96年出生”“男生”“做美妆”。

天哪,那么年轻就直接出来创业?男生选择做美妆?美妆这片海有多红,谁做谁知道,那么多大小品牌,还是在今天的大环境下,这怎么打?太过分了。

别急。别急。牌还没发完。在2019年正式创业开公司前,潘潘的手里,还有另外三张牌:

“对品牌一无所知”,“对供应链一无所知”,“对管理一无所知”。

嗯。更过分了。但很多创业的人,可爱就可爱在,现实越过分,他打得越漂亮,不是吗?

时间回到2019年,我们开始。

开局:

一个23岁的男生,选择去做化妆品

提问:如果你是1996年出生的,2019年刚创业时,你才23岁。你会选择什么行业?

这个问题,从高考怎么报志愿,到校招怎么选行业,已经有很多人聊了很多遍了。

有人说做AI,有人说做自媒体......但选择的思路无非是:

自己擅长,最好还很感兴趣的加未来有前景,最好还是蓝海的。

那么,问题来了。

我问潘潘,当时,你一个23岁的男生,怎么会选择做化妆品呢?

他说,其实,不算他选的。

进入化妆品行业,并不是因为当时做出了多好的战略分析,经过了怎样的结构化思考。

纯粹是因为,2018年他大学刚毕业时,公司让他做的第一个品类就是化妆品。

而他,没办法选择不做,就选择:把一个很小众的产品,睡眠面膜,在淘宝上做到了品类第一。

真厉害。那后来出来创业,是不是就是把这条你已经有了经验的路继续走下去,继续在淘宝上做化妆品?

不。化妆品是继续做了,但是,他不做淘宝了。

他选择:换个平台。

为什么?创业起步时,什么都不确定,在淘宝做到品类第一的经验,几乎是手上唯一确定的牌,怎么舍得说不做就不做?

他说,因为时间点。

恰恰是因为他刚刚创业,团队、资金、资源...都才刚起步,他判断如果那个时间入场淘宝的话,除非比别人强很多,否则很快就会没气。

所以,他选择放弃淘宝,换个时间点更适合自己的平台。

换到哪个平台?

他发现当时有一个平台,推广商品的效率非常高,能一次又一次地把商品,精准地推荐给真的对这个商品有兴趣的人。最重要的是,这个平台当时,还没有那么多卖货的人。

于是,马上投入,马上研究,这个平台的玩法是什么?怎么在这个平台上卖货?甚至,还拉上了身边的亲朋好友,成立了好几个分公司,一起在这个平台上卖货。

这个平台,叫抖音。这一年,是2019年。

2019年的抖音?今天,很多人都把2020年,叫做抖音电商的“黄金元年”。能在2019年进入抖音,运气真好。怪不得他能赚到钱。

我本来也这么以为。但还好,我问了下一个问题:

当时在抖音,你们是怎么赚到第一桶金的?

潘潘说,这个问题太好了。因为当时在抖音上能不能赚到钱,选品非常重要。

怎么选?他没有选择“哪个爆了选哪个”,或者“哪个毛利高选哪个”,而是摸索出了一套自己在抖音的选品逻辑,主要有2步。

第1步:基于“供需关系”选。

毛利高的商品,当然谁都喜欢。

但是,选品,不能只看毛利。

他的原因很朴素,朴素到近乎趴在最底层在看问题:

如果,今天抖音上都在卖洗面奶,那无论你的洗面奶多厉害,你的流量竞争都注定非常大。

决定你的量的,除了毛利,还有供需。

供需,才是一切交易的底层逻辑。

所以,大家都在卖洗面奶的时候,你除了卷洗面奶,还可以去卖更少人卖的沐浴露。

可是,沐浴露也有很多款啊,怎么选?

靠第2步:基于“可视化”选。

什么意思?

潘潘说,他们做了一个数据调研,发现:

当时在抖音上面买东西的用户,有大概20%买回家之后,别说使用了,连打开都不会打开。

那么问题来了:那个用户,为什么会买你的东西?

一定是因为,他在看你的视频时,感兴趣。

在传统电商平台,更多时候是:你需要什么,搜索什么,买买买。

但在内容电商平台,更多时候是:你看到什么,对什么有了兴趣,买买买。

平台的逻辑变了,选品的思路也要变。

什么样的产品,更容易让人感兴趣?

潘潘举了几个例子。

比如,今天都在抖音上卖防晒喷雾,用户刷到了两个视频:

视频A:一瓶防晒喷雾,像以前的淘宝商品详情页一样,把产品细节和你一五一十说明白。说我是SPF50+,说我能强效隔绝紫外线。

视频B:一瓶防晒喷雾,瓶盖很特别,遇到紫外线会变色。拿到太阳底下去晒三分钟,透明色会慢慢转成紫色。

你觉得,他对哪个更可能感兴趣?

再比如,今天都在抖音上卖牙膏,用户刷到了两个视频:

视频A:一支牙膏,像以前的电视广告一样:把牙膏在牙刷上挤出一个长条,刷完喊一句“没有蛀牙!”

视频B:一支牙膏,挤出来膏体亮闪闪的,全程也不聊牙,而是聊“天哪,这是把整个星河都装进牙膏了吧?”

你觉得,他对哪个更可能感兴趣?

瓶盖会变色的防晒喷雾。像星空一样的牙膏。

本质上,都是卖点更容易被用户强烈地感知到的产品。

这,就是潘潘在抖音选品时,会额外看重的点:“可视化”。

同样一款产品,如果它没有视觉化的内容表达,它就不可能激发起用户的兴趣。

而用户的兴趣,决定成交的效率。

为了让“成交”来得更猛烈点,不但在选品时更倾向那些具备“可视化”优势的产品,他和他的团队,还会想方设法,让商品的“视觉冲击力”来得更猛烈些。

怎么来得更猛烈?用以前做淘宝的办法吗?

不。想尽办法做内容。

在抖音上卖瓶盖会变色的防晒喷雾,不但拍“瓶盖变色了”,他还会:

把喷过和没喷过防晒喷雾的瓶盖,分别拿到太阳底下去晒三分钟,给你看变色前后的强烈对比。

在抖音上卖星空牙膏,不只拍“把牙膏挤出一条到牙刷上”,他还会:

把一个针孔摄像头直接怼进牙膏管口里拍,让人感觉像是在封闭的宇宙里窥到了一整个浩瀚星空。

潘潘说,2019年,他的公司团队里总共20几个人,几乎全部都在做内容。

换平台。选产品。做内容。

命运发的牌,你不一定有得选。

比如:“96年出生”,“男生”,“做美妆”。

但是,至少,你还能选怎么打这些牌。

比如:根据时间点选择平台。根据供需关系选择产品。根据平台特点选择做什么、怎么做。

什么样的人,能打出这样的牌?我能吗?

也许,背后很有资源,有高人指点的人能。也许,天生很聪明,就是能比别人先一步洞察先机的人能。但如果这些都没有,至少有这三样的人,还有机会:

有一双“能看见关键问题”的眼睛,有一双“敢想敢干,说做就做”的手,有一颗“相信自己永远有得选”的心。

2019年,潘潘的公司,有了20多个人,销售收入超过了1个亿。

现在,如果你是他,你会做什么?

2021年,25岁的潘潘,开始考虑一件事:

帮品牌带了那么久的货,我是不是可以开始,做自己的产品了?

求生:

每过一个月,就换一个产品

提问:在巨头一大堆,新兴品牌也一大堆的美妆赛道,你的第一个产品要选什么,才不会死?

比新奇更新奇的概念产品?比高科技更高科技的硬核产品?

我问潘潘,你还记得你做的第一个产品吗?

他说,记得。当时做了一款冰淇淋面膜。

产品一出来,没有死,而是一个月就卖出了100多万件,销售收入2000多万元。

真厉害。为什么会想到做冰淇淋面膜?

怎么想出来这个概念的?靠团队做调研吗?

他说,没那么复杂。当时有个平台,里面有很多人会分享美妆产品。他就去看那些分享。

哪几篇分享的点赞最高,尤其是那些粉丝不高,文章点赞还特别高的低粉爆文,就重点看那几篇。

这么看,能看出什么?这样,不如你先看看下面这3篇:

第一篇爆文里,聊的是一款韩国冰淇淋泥膜,所有人都在底下评论“这个好喜欢,哪里买?”

第二篇爆文里,聊的是一款像水晶一样质地清透的面膜,很多人都留言“太美了,一眼爱上。”

第三篇爆文里,聊的是水杨酸的成分,很多人在热烈讨论怎么刷酸护肤。

现在,你猜,什么产品一定是爆款?

“冰淇淋”+“水晶质地”+“水杨酸成分”=那款月售百万的冰淇淋面膜

爆文,之所以会爆,不是因为博主的粉丝多,而是因为击中了足够多的用户的需求。

爆款产品,也一样。潘潘说,什么点赞高,什么就是用户的需求。

所有的爆款公式,都少不了一个配方:用户的需求。

要了解用户的需求,你能靠的,不止是开发团队在办公室里苦思冥想,也不一定要大费周章做问卷调查,你还可以,去你的用户所在的地方。

有意思。所以这次去的,又是哪个平台?

那个平台,叫小红书。那一年,是2021年。

2019年的抖音。2021年的小红书。

我还能说什么?

我还能说点更实际的。我问潘潘,这款冰淇淋面膜,现在还在卖吗?

没有了。这样的爆款,基本都是卖两三个月后,就不能再卖了。

会来尝鲜,不一定等于会来复购。

没有壁垒时,你能抓住的机会,只有短暂的“供需失衡”。

那怎么办?

换。潘潘说,当时几乎每一个月,就要换一个产品。

只有这样,才能确保一直有新的机会,一直能活下去。

那怎么做得到?就算你选品快准狠,但生产呢?光跑工厂抓生产,都要忙死吧?

不。潘潘说,跑工厂的话,每天要跟他们谈一毛钱价格还是两毛钱价格。太累了。

所以,他选择:那就不跑了。

找一家做白牌的供应商合作,由他们负责生产。自己则发挥优势,负责给思路,做营销。

但是,生产之后,发现了一个问题:

当时在抖音,10000个用户被内容吸引到店,却只有1个人买单。

为什么会这样?潘潘和他的团队很好奇。

不但好奇为什么这1个用户买单,更好奇为什么这 9999 个用户没有买单?

观察之后,他们发现,大量的用户在下单前,总会有些疑问:

这款面膜真的这么好用,一敷上去皮肤角质真的都没了吗?这个产品评价到底怎么样?这个牌子靠谱吗?......

疑问一出来,逃逸就开始了。用户们会纷纷从抖音退出来,点开淘宝或其它购物平台,去上面搜索。看看店铺,看看评价,或者至少看看这个产品有没有在卖?

太可惜了。但是,你又不是平台,又不是用户本人,你一个商家,能怎么办?

潘潘做了一件事:

回去淘宝开店。并且,是一口气开很多店。

不是用户总喜欢跳出抖音,去淘宝搜吗?

那就让他搜到。

让用户跳到淘宝输入关键词时,能看到淘宝上也有店都在卖。并且,翻了几页,大几十家店,都在卖。

哇,原来这个产品这么多人都在买?这么爆款啊?

用户在抖音刷到的,是你的产品。

离开抖音去淘宝搜到的,也是你的产品。

甚至,搜到第二页,第三页...终于下定决心,付款下单的那个店铺,也是你的店铺。

从抖音跳走的那9999个用户,就能再次被你接住。

不但做抖音,让自己能被刷到,能引起用户的兴趣。

还做淘宝,让自己能被搜到,能接住用户的流量。

2020年,潘潘的公司,有了50多个人,销售收入超过了3个亿。

现在,你是潘潘,你会怎么做?

嗯,每过一个月就换一个产品,会不会太惊险,太累了?

2022年,26岁的潘潘,开始考虑另一件事:

或许,是时候沉淀一些自己的资产,能穿越周期的那种。

什么资产?

自己的品牌。

爆款:

先不和工厂聊了,和用户聊

“我这个年龄,如果每一波都赚流量的钱,可能在近五年内我还能赚得到。

但是这个钱,没有复利。一旦红利消失,可能什么都没有了。”

潘潘说,所以2022年开始,他们又进行了一次转型,开始筹备做自己的品牌。

怎么做自己的品牌?

至少,得有一个真正有代表性,能被用户一直惦记的好产品吧?

一直为其他品牌卖货的潘潘,开始真正迈出步子,去各地跑供应链,和大小供应商聊。

他说,他听到了2种声音。

第一种声音,来自小供应商。

那些主要做加工的小厂,会和他说:

要和巨头竞争,你加1块钱成本,不可能把产品做好。

你加2块钱,也做不好。

那加多少钱才能抗衡?

加多少钱,也做不好。

因为大牌的配方,跟你根本就是一样的。

想和大品牌竞争,靠产品没用的。

真的是这样吗?潘潘继续往上游走,找到了很多国际化的大厂,又听到了第二种声音:

研发,尤其是在美妆行业,是一个非常深的东西。

想和大品牌竞争,靠产品不可能。

“没用的”。“不可能”。

这样的话,不知道多少创业的人听过。

关键在于:听到之后,怎么做?

潘潘说,后来,他们做产品,不先和工厂聊了,而是先去和用户聊。

和用户能聊什么?

他举了个例子,眉笔。

潘潘说,他做眉笔时发现,很多用户对于眉笔最大的痛点,其实并不是:“这支眉笔到底成分是怎么样的?”。

而是:“我手残,画不好。”

今天,在眉笔这个行业里,很多人都在强调自己的概念:我的成分是何首乌,它的成分是角鲨烷...

然而,在眉笔的用户评论里,很多人聊的根本不是这些,而是:

手太残了。每次画眉毛都会抖。不是把眉毛画飞了,就是把眉笔画断了。

什么根根分明?什么清晰有型?太难了。不画成蜡笔小新去上班就不错了。

机会来了。

潘潘说,眉笔这个品类,主要有3个子品类。

前2种,都类似“铅笔”,一个长得像普通铅笔,一个长得像砍刀。

它们有个共性:铅笔再细,和毛发比也还是算粗,很难画出“根根分明”的自然效果。

总结起来就是:不能解决用户的问题。

但是,第3种,类似“毛笔”,也叫液体眉笔、水眉笔。

它的笔触特别细,可以更容易画得“根根分明”,只是市场上的水眉笔,当时还是有一个问题:

要一根一根画,太考验技术了,一般人容易手抖,怎么办?

改良。小朋友学写字时怎么办,大了用眉笔也能怎么办。

比如,在眉笔的笔身上,模拟姿势矫正器,设计3个凹槽,让人拿在手里更稳。

拿得稳,但一画还是飞,怎么办?

再改良。以前画眉毛的时候,发力点在手肘,那就把笔头设计得再弯点,把发力点变成手腕。

这样,既能根根分明,又不怕手抖。用户的问题不就解决了?

这个故事的结局,用一句话就是:后来,这款眉笔,在很多平台长时间霸榜。

潘潘说,如果当时我们一上来,就选择超级大类目的话,那我们很难有机会。

所以,我们选择,不和工厂聊,不困在零和的博弈里内卷。

而是,去和用户聊,去发现问题、解决问题,开垦新的细分赛道。

这样的赛道,怎么找?

他的经验是,要避免自嗨和打水漂的赛道,主要看2点:

1. 供需关系失衡的产品;

2. 用户有需求但同行未满足的产品。

找到用户有需求,但同行还没有满足的价值位。然后,高效地去满足。

说得真好。还记得一开始,潘潘在2019年时,手里的那另外3张牌吗?

“对品牌一无所知”,“对供应链一无所知”,“对管理一无所知”。

2023年,27岁的潘潘,已经有了3个品牌,年销售收入超过10个亿。

但是,这还不是故事的结局。

接下来的路,怎么走?

还不知道。

潘潘说,就算有了水眉笔这样的超级单品,但不管前期声量有多大,一旦守不住,那么等于给头部做嫁衣。我们在营销上投入的每一分钱,都只是在帮头部教育市场。

可是,怎么守呢?当我们的这些东西,一旦进了头部大品牌的法眼,吸引他们入场后,我们这几十个人的小团队,怎么打?

这些,都是问题。

但是,这不影响牌桌上的人,像过去的每一次一样,继续把牌打下去。

最后的话

和这位96年的小伙子聊完后,我很感慨。

真实的世界里,从来不止“出生于96年,年入10个亿”。

而是夹在“出生于96年”和“年入10个亿”中间的,那一次又一次的“怎么办”,和一次又一次的“不知道”。

从2019年,到2021年,再到2024年。

从帮别的品牌卖货,到做出自己的产品,再到拥有自己的品牌。

从0,到1个亿,再到10个亿。

比我小20岁的他,还很年轻,但已经走过了不短的一段路。

这条路,和今天的创业者一样,都有一个又一个的关卡,并且,关关难过。

但是,创业者可能赛道不同、背景不同、脾气不同、运气也不同,但如果只有一个共同点,那大概就是:

关关难过,关关过。

我问他,一路走到现在,你现在如何理解创业?怎么打好你的牌的?

他说了三个点:

一,先认清自己的优势。

二,结合自己的优势,去找到用户需求在不断增长的趋势行业。

三,在这个趋势行业里,去找到用户有需求,但同行还没有满足的价值位,高效地去满足。

今天的大环境,依然充满了不确定性。

他的理解,他的办法,他的思考和行动,是不是每一次都能带来百分之百确定的增长?

谁都不知道。

就像《孙子兵法》里的那句话:

兵无常势,水无常形。

好在,总有一些人,正在一关又一关里践行这句话的下一句:

能因敌变化而取胜者,谓之神。

祝福,每一个还留在牌桌上,还决定要打下去的人。

加油。

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