近日，大卖家有棵树又一次站上风口浪尖上。
由于营收下滑近7成（15.88亿元），毛利率降至不可思议的5.46%，最终招致深交所问询函。
有棵树母公司对本次问询的回复，有几点让人非常关注。
首先是有棵树的运营人员大幅度缩减。据母公司公告显示，跨境电商在册员工超500人，运营的店铺高达10000家，覆盖亚马逊、eBay、Wish、速卖通、Shopee。
与此同时，有棵树大幅度缩减办公场所，仅保留4个，营业面积减少到4000平米。
这是大幅度扩张之后的大收缩。
2020年突然而至的疫情，引爆线上购物，有棵树跨境电商业务营收47.5亿，比前一年增长20%。
在此乐观的情况下，有棵树信心大增，从 2020年下半年起，开始大量备货，尤其是针对亚马逊平台做了战略备货。
为了支撑更大的经营规模，有棵树大量经营场所，将办公场所增加至 24处，营业面积扩大到6000平米，员工也扩招到3000多人。
仅公司租赁费用就高达741万，比前一年增长了近八成。业务广泛布局到亚马逊、速卖通、Wish、Joom等平台。
有棵树不得进行大幅度裁员，并缩减办公室面积。
不过，据一位身在华南城的跨境电商观察人士称，有棵树缩减了在深圳华南城办公场所和员工数量，但在浙江等地重新部署了新的办公场所。
不管如何，有棵树砍削冗余，缩减规模是一个不争的事实。
在SKU方面，有棵树开始有所“克制”了，从100万个下降到35万个。
这意味着，可能有棵树主动砍掉了大量SKU，或者因封号以及其他原因，导致65万个SKU不出单了（未产生任何销售）。
线下清货几亿商品只卖5000万，毛利率远低于泽宝、通拓
大量压货，亏本清除库存，导致有棵树大伤元气。2021年，有棵树营业收入15.88亿元，但总毛利率（线上和线下）仅为5.46%。
相比同行，这一个位数的毛利率实在有些“可怜”。有棵树的同行，同属大卖家的通拓科技同年毛利率为24.57%、泽宝为29.85%，易佰网络则达到了39.34%。
有棵树同属于同一战线的选手，一直以来，与这些大卖家齐头并进，为何在2021年，毛利率会差异那么大呢？
实际上，有棵树线上营收15.36亿，毛利率为36.69%，与通拓、泽宝等相比，不仅没有落后，甚至还更好。
然而，线下渠道的“亏本大甩卖”，严重拖了后腿。
有棵树被封掉数百个店铺之后，严重缺乏清除库存的渠道，不得不通过线下渠道进行低价变卖，以至于数亿的商品，只卖了5000多万元。
（有棵树线上和线下渠道毛利率对比）
反映到具体数据上是，线下渠道营收约5260万，营业成本却高达 5.3亿。这营业成本主要是由于商品成本构成的，当然，其中还包括部分物流费、渠道费等。
（有棵树线下渠道营业成本和毛利率）
最终，在亏本“泣血甩货”之际，线下清货的毛利率低至-907%，继而连累线上，使全年综合毛利降为个位数的5.46%。
线下主要清掉的货物为保健品、生活用品、电子产品、手机通讯和游戏配件等产品。
摆脱对亚马逊的依赖，Jumia为首的非洲平台创收1.8亿元
近三年，有棵树跨境电商业务前五大客户营业收入，合计占比超 70%，尤其是对亚马逊的非常依赖。
大封号后，有棵树在亚马逊上的营收大幅缩减，同比下降了65.86%。在这样的情况下，其亚马逊上营收仍旧高达约5.21亿元，占总营收比32.79%，仍旧是众平台之首。
但有棵树致力于摆脱对单一渠道的依赖。
尤其是对加大了对独立站、东南亚、Shopee等渠道和方向的部署。
有棵树的独立站业务，在 2019 年度、2020 年度实现大发展，以 Shopify 为代表的独立站渠道营收，挤入前五。
2021年度，有棵树不断加强东南亚等电商蓝海市场的开拓力度，尤其在Shopee上取得了不错的成绩。
最终，Shopee 成为 2021 年度第三大客户，并与沃尔玛一道，超越了Shopify和eBay ，挤入有棵树前五大收入平台。
2020年度，有棵树收入占比前五的平台分别为亚马逊、速卖通、Wish、Shopify和eBay，到了2021年变为亚马逊、速卖通、Wish、Shopee和沃尔玛。
与此同时，有棵树不断增加非洲等市场的开拓。以Jumia为首的非洲平台，给有棵树创造了1.8亿收入，占比高达11.61%。
有棵树经过调整之后，2022 年出现了一些转机。
第一季度，有棵树实现营业收入约 1.8 亿元，同比下降约 70%，但是现金流量净额已由负转正，相比同期上升 104.66%，且第二季度营业收入已出现止跌迹象。
结语：
希望包括有棵树在内的卖家，走出亚马逊大封号的影响，恢复元气，在跨境电商出海路上走得更远。
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