广发证券许兴军：卖方研究价值的增量在哪里？_新浪财经

专题：回顾|2023新浪财经分析师大会李蓓、刘元瑞、李迅雷等大咖出席

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　　11月24日，2023分析师大会暨第五届新浪财经“金麒麟(14.910, 0.10, 0.68%)”最佳分析师颁奖盛典隆重召开。盛松成、李迅雷、刘元瑞、李蓓等300名专家、学者、行业掌舵者、顶级基金经理、首席分析师齐聚上海，共同探讨未来机遇与挑战。

　　会上，广发证券(15.520, -0.20, -1.27%)发展研究中心总经理许兴军发表了《卖方研究价值的增量在哪里》的主题演讲，分享了四点思考。

　　首先，许兴军指出，卖方研究要做资管行业长期发展的高质量长期陪伴者。他认为，行业蛋糕短期可能不会变大，甚至可能变小，客户会选择有质量的研究服务去付费，这是明年会面临的问题。他表示，越是这个时候，越应该做好内功，为未来做好准备，这是卖方研究整个行业和分析师应该思考和行动起来的事情。

　　其次，许兴军表示，卖方研究可以做产业资源和价值的发现者和连接者。“一直以来，我们都非常重视和强调卖方研究的定价权，但是研究定价挺不容易的，也不是简单地体现在撰写投价报告，这种定价背后是分析师对产业发展格局、行业参与者的深刻理解，我们认为它可以发挥更大的价值。”许兴军说。

　　此外，他认为，卖方可以做好机构业务和财富管理业务的引流赋能者。在财富管理业务上，可以从三方面给予赋能：将研究观点向财富管理条线输出；把积累上市公司高净值的客户向财富管理导流；帮助财富管理部门打造专业化的团队。

　　最后，许兴军表示，卖方要做数字化时代投研生态的共建、共生、共赢者。他强调，卖方分析师打造个人IP比较多，卖方机构也乐于引入明星分析师，从而获得更大的曝光度和品牌溢价，这种模式有一定的现实必要性，但是也造成了一些问题，比如人员流失、成本高昂、合规事件等。许兴军认为更重要的是分析师积累的产业资源如何沉淀，他透露，广发证券在这方面做了一些探索，打造了“广发智慧数”的投研项目。目前把行业数据、知识图谱做了打通，并且未来会利用现在的人工智能技术，做一些延伸，明年会有一个重磅的发布和升级。

　　以下为演讲全文：

　　许兴军：尊敬的各位领导、嘉宾，各位朋友：大家下午好！

　　我是广发证券发展研究中心的负责人，非常感谢新浪财经的邀请让我在这里分享我们对卖方研究的一点小思考。

　　这些年卖方研究行业和生态还是发生了很大的变化，我们看到了整体公募到2021年达到顶峰开始回落，现在还要面临一个降佣降费比较大的压力，销售和中后台也随之有了很大的增长。卖方研究整体还是内卷、同质，程度也更加严重。

　　今年下半年以来，整个监管力度也大幅度增加，罚单数量也是跟以往几年比，增幅很多，但是即便在这个环境下，我们对于卖方研究本身的价值并不存在任何分歧，但是下一步怎么走，如何在研究换佣金的常规模式下开辟新的增量？这是我们现在当下每个人都需要认真思考的问题。

　　过去两年，广发证券提出了“研究+N”的经营模式，我们也做了一些探索。今天也是借这个场合，把我们这两年探索下来的心得跟大家做一个分享。

　　第一，我们还是要做资管行业长期发展的高质量长期陪伴者。卖方研究近几年的壮大应该是资管行业规模壮大的一个半生品，虽然今年以来可以看到佣金规模开始有所减弱，行业增长的速度也是放缓了，但是相对于国外的发达国家，我们跟美国比，现在的情况应该跟90~95年的美国状况是比较相近的，差不多处在那个水平。展望未来，我们应该还有30年左右比较好的发展空间。95年的时候，美国基金规模占GDP的比例是36.75%，去年我们这边的比例是20.47%，也就是说未来整体的空间还是非常大的。我们认为，卖方研究行业的底层逻辑还是存在的，但是在中央金融工作会议的精神指导下，我们认为未来卖方研究势必会走上高质量发展的道路。

　　今年以来，我们看到的监管从严也好，还是降佣降费也好都是这个大逻辑的具体体现。我们认为，行业蛋糕短期可能不会变大，甚至可能变小，客户会选择有质量的研究服务去付费，这是明年我们会面临的问题。

　　虽然现在处在一个寒冬来临的时间窗口，越是这个时候，我们越应该做好内功，为未来做好准备，这是卖方研究整个行业和分析师应该思考和行动起来的事情。

　　第二，我们可以做产业资源和价值的发现者和连接者。一直以来，我们都非常重视和强调卖方研究的定价权，但是研究定价挺不容易的，也不是简单地体现在撰写投价报告，这种定价背后是分析师对产业发展格局、行业参与者的深刻理解，我们认为它可以发挥更大的价值。优秀的卖方机构和分析师可以以研究为抓手，调动、联合各种资源，包括上市公司、上下游供应商以及一级的投资机构，还有券商的投资主体，我们来搭建项目端和客户端互通的平台，为一二级投融资提供更加便捷的渠道。现在我们在加大力度实践了，预计不久的将来可能会有一些成果，跟大家做一个分享。

　　第三，我们认为卖方可以做好机构业务和财富管理业务的引流赋能者。机构业务的重要性相信不言而喻，背后除了研究、代销、做市、衍生品，甚至一系列综合化服务的机会，研究是头部机构我们和客户频次最高、黏性最强的业务，我们的研究员基本上每个月每周每天都在跟机构客户做高频的交流，挖掘这里面综合化的需求，我们有得天独厚的优势。最近几年我们跟公司的财经系统和分支机构做了多方面的探索，在财富管理业务上我们认为可以从三方面给予赋能：（1）将研究观点向财富管理条线输出。（2）把积累上市公司高净值的客户向财富管理导流。（3）帮助财富管理部门打造专业化的团队。

　　第四，我们要做数字化时代投研生态的共建、共生、共赢者。卖方分析师打造个人IP比较多，卖方机构也乐于引入明星分析师，从而获得更大的曝光度和品牌溢价，这种模式我们觉得它有一定的现实必要性，但是也造成了一些问题，比如人员流失、成本高昂、合规事件等，所以我们认为更重要的是分析师他积累的产业资源如何人他沉淀，所以广发证券在这里也做了一些探索，我们打造了“广发智慧数”的投研项目。目前把行业数据、知识图谱做了打通，并且未来会利用现在的人工智能技术，做一些延伸，这个产品明年会有一个重磅的发布和升级。

　　以上四点是我个人的思考，不成熟的地方请各位领导批评指正，最后代表广发证券发展研究中心和全体员工再次感谢各位投资者、上市公司领导和新浪财经对我们长期以来的信任和支持。卖方研究需要长期支持，辛勤付出和不断创新，广发证券发展研究中心将秉持公司的初心，一如既往地服务客户，回馈社会，为行业高质量发展尽绵薄之力，谢谢大家！

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