用友网络的中年危机：业绩增长停滞 依赖大企业客户转型云服务不易

　　出品：新浪财经上市公司研究院

　　作者：壹零

　　传统ERP在经历了三十年的风雨后，增速在逐渐放缓，渗透率已近天花板，传统ERP厂商之间竞争的硝烟已悄然来到了云上。

　　北用友，南金蝶，在上世纪九十年代创立，受益于政策的助力，从财务管理软件起家，在ERP领域发展壮大。两个在国内ERP江湖中最重要的角色，在经历了与海外巨头SAP和Oracle对抗，面对传统ERP时代的落幕，纷纷向云转型突出重围。

　　金蝶从抡起大锤砸掉客户的服务器开始，到砍掉ERP业务，大刀阔斧不留余地的向云端奔赴。然而，在云服务路上摸索近十年，金蝶却仍处于亏损中。2021年，尚未盈利的云服务业务拖累整体业绩，当年亏损3.02亿元。金蝶还未“破茧成蝶”。

　　用友起步略晚，迫切转型下，期间费用高企，私募大佬多次减持，市值蒸发超千亿。曾经在ERP领域占据大客户高地的用友网络，却仍面对着公有云SaaS模式下与大公司的真正需求是否匹配的问题。

　　漫漫转型路上，强者林立。身处中年危机的用友，力图摆脱传统软件的束缚，搭上云服务的快艇，下一站又将会驶向何方呢？

　　　业绩增长停滞 期间费用高企 依赖大客户的用友转型不易

　　用友转型云服务的战略相较金蝶要晚了2-3年。

　　2016年，软件行业已现天花板时，用友推出3.0战略，提供“用友云”企业服务，向云服务转型。然而彼时的金蝶，已经推出了云ERP K3 Cloud，并且与亚马逊AWS、金山云等达成战略合作，云业务收入占比为18%。

　　发展到2021年，用友网络的云服务业务营收占比已达60%。虽然从收入结构来看转型似乎初见成效，然而放眼到业绩规模及利润方面，转型成果或许并不尽如人意。

　　从2019年开始，用友网络的营收增长明显放缓，连续三年只有在5%上下的增长，距离之前年度保持在20%以上的增长有较大的差距。并且，业绩增长停滞的状态在2022年第一季度也没有得到改观。

来源：用友网络年报

　　虽然营收停滞不前，但是期间费用却依旧在迅猛的增长。2021年，用友网络的销售费用为20.27亿元，较去年同期增长31.7%；管理费用10.72亿元，同比增长11.3%。研发费用为17.04亿元，同比增长16.2%。在营收增长不足5%的同期，各项费用的增长率依然保持在两位数，让净利润进一步承压。

来源：用友网络年报

　　2021年，用友网络实现净利润仅7.08亿元，同比下降28.2%；扣非净利润4.05亿元，同比下降55.3%。同时，这也是用友网络在近六年来首次出现净利润下降的情形。

　　具体到细分业务方面来看，云服务业务收入比例已超60%。然而，虽然云服务的占比有了更好的表现，但实际上是因为用友网络在主动剥离其他业务，导致软件业务收入的占比有了明显的下降。根据年报显示，用友网络陆续剥离北京畅捷通支付技术有限公司、深圳前海用友力合金融服务有限公司，主动收缩软件业务。

来源：用友网络年报

　　由此来看，占比看似突飞猛进，但从转型到重点突出云业务并未给用友网络带来实际的增长。

　　从客户方面来看，在云服务方面，大型企业客户为用友网络贡献了大部分的营收，而中型企业及小微企业的合计占比不足20%。

来源：用友网络年报

　　然而，艾瑞咨询在报告表示，在健康的SaaS厂商结构中，中型客户的比例不应低于60%，与稳定合作的大型客户一起贡献厂商营收的绝大部分，呈现纺锤形客户结构。按照这样的标准，依赖大客户创造营收的用友网络显然与健康的客户结构还有着一定的差距。

　　从ERP领域中的竞争格局来看，出于功能、体量和行业经验的考虑，500强企业或者超大型集团客户会更倾向于选择SAP，国内大型企业更愿意选择用友网络，而金蝶更普遍聚焦于中小企业的长尾市场。

　　但是这样的客户划分也并非一成不变，不甘于当前的亏损现状和客户结构，金蝶也在积极攻占大型公司的阵地。金蝶创始人徐少春曾表示，金蝶在大企业市场上，将全面进攻重点突破，特别是抓住国产化替代的这个历史性机遇，尽可能占领高端市场上过去国外厂商占领的份额。

　　2018年，金蝶以云苍穹平台签下华为，之后又陆续签约了超百家大型企业，包括五矿国际、正邦国际、中国电投、顺丰控股等。当初决绝转型云服务的金蝶不会轻易放弃大公司客户这块蛋糕。

　　不仅如此，用友网络在提防竞争对手抢占市场的同时，也要面临过度依赖大公司客户所产生的问题。

　　根据公司年报，用友网络的发展方针是优先发展公有云订阅业务，引导私有云客户按订阅方式付费。然而，对于大公司客户来说，在选择上云时，出于数据安全、体量与应用要求的考虑，往往不会首选公有云，而是安全与定制化程度更高的私有云或者以私有云为主的混合云。

　　从收入结构看，虽然年报中没有披露具体的数字，但是私有云的产品许可收入在大公司方面排在首位，订阅收入则次之。由此可见，大公司更“偏爱”私有云，用友网络发力公有云订阅业务或许与其所依赖的大公司在需求方面存在是否匹配的问题。

　　从衡量SaaS厂商未来可持续收入的财务指标的ARR（年度经常性收入）来看，用友在2021年才首次实现ARR收入，为16.5亿元。而竞争对手金蝶在2019-2021年实现ARR分别为6.3亿、10亿与15.7亿元，虽然规模较小，但增速较快。

　　私募大佬多次减持 市值蒸发超千亿元 试图押注资本运作？

　　2017年，私募大佬葛卫东建仓用友网络，大手笔注资3945万股，此后多次加仓，位列前十大股东。

　　然而从2020年开始，葛卫东多次减持用友网络。2020年减持345万股，2021年共减持27万股。到了2022年一季度，继续减持了385万股。

　　与此同时，用友网络的股价也在一路走低，从2020年7月的最高点53.71元/股跌到当前的19.20元/股，不足两年的时间里市值蒸发超千亿元。

来源：wind

　　主业增长停滞、股价的萎靡表现加之股东的退场让二级市场投资者对用友网络疑虑重重。

　　与此同时，用友网络似乎也在通过分拆子公司上市的方式谋求新的出路。

　　用友网络旗下包括用友汽车、用友金融、新道科技等多家子公司。2022年3月，用友汽车IPO申请通过上交所科创板审核。然而用友汽车既不造车也不卖车，主要业务是在汽车营销与后市场服务领域提供云服务和软件等解决方案。上市过程中其科创属性、研发能力与核心技术人员变动等方面均受质疑。

　　无独有偶，用友金融也在2021年9月申请北交所上市后经历三轮问询中，当前存在现金流量净额大幅下滑、同业竞争、研发人员大幅下降等问题。

　　分拆上市看似多重出路，实则未来盈利前景存疑，也难解当前主业云服务的转型难题。

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责任编辑：公司观察