理想汽车-W(02015)2024Q3业绩会：积极扩大城市覆盖范围 预计汽车城门店占比年底将增加至40%以上

近日，理想汽车-W(02015,LI.US)召开了2024Q3业绩发布会。公司表示，今年一直在实施的关键渠道调整是逐步将网络中表现不佳的商超门店替换为领先和汽车城的销售中心。因此，汽车城销售中心的比例将从2023年底的24%增加到今年年底的40%以上。在中国的门店数量的数量预计将从2023年底的2600多家达到2024年底的3600家。同时，在销售和服务网络方面，公司正在扩大在第三线城市和一些关键的第四线和第五线城市的覆盖范围。

与竞争对手相比，公司的L系列销售依然强劲，这主要得益于公司品牌认知度的提升、超过100万的交付量以及快速突破的自动驾驶能力。公司对第四季度的销售非常有信心。自今年年初以来，尽管竞争激烈，公司的市场份额仍在不断增加。第三季度，在20万元及以上新能源市场的市场份额达到了17.3%，创下了年初至今的历史新高。自L6推出以来，月交付量已超过25,000台，累计交付量超过139,000台，L6成为今年发布的新车中最畅销的车型。

在销售方面，公司在今年下半年启动了新一轮的变革，赋予每个地区更多的运营自主权。每个省份的负责人将负责整体运营，而不仅仅是销售。每个省份可以根据当地市场情况开展区域特定的销售和营销活动，以进一步提高品牌知名度和市场份额。不同省份的竞争格局会有所不同，公司将根据当地情况制定区域特定的销售政策。

2024 年第三季度，理想汽车总收入达到人民币 429 亿元，同比增长23.6%，创历史新高。公司持续优化产品结构，扩大规模效应，并提升经营效率，三季度毛利率进一步提升至21.5%，经调整经营利润超过了人民币 44 亿元，达到历史最高水平，并实现了人民币 110 亿元的经营现金流。

海外市场对公司来说非常重要。公司的海外战略与其他汽车制造商不同。截至目前，公司在一些中亚国家已经建立了服务网络，例如哈萨克斯坦等。这些服务店也帮助公司扩大了在海外市场的市场份额。关于海外地区的选择，中东和中亚将是首要目标地区。在此基础上，公司将不断探索和评估其他具有高增长潜力的市场，以扩大全球足迹。公司暂时不考虑进入西欧和北美市场。

【Q&A】

Q：关于理想L系列增程式车型的增长空间，展望明年L系列还有多大增长空间，有的话是源自L5还是改款车型还是出口，或是下沉低线城市?

A：我们希望明年的销售增速是20万以上人民币NEV车型增速的两倍。

Q：关于智驾，理想已经推出车位到车位的一键智驾的内测版，什么时候会开始全面部署推送?另外目前城市NOA是否有机会下沉到Pro车型?

A：在过去 10 个月，我们完成了几个大版本的迭代，关于车位到车位的一键智驾，我们计划今年年底12 月份之前，全量推送给所有的 AD Max 的用户。同时我们也将一同推送全国的ETC不退出的通行能力，我们会采用 VLM 模型，进行识别ETC，无论城市NOA还是高速的NOA都不会因ETC退出而影响用户体验。关于城市NOA 是否有机会下沉到 Pro 车型，因为城市NOA需要更强的感知能力，以及更高的算力。我们现在城市NOA不支持现款的车型，关于后续的新车型，也请大家关注我们新产品发布会。

Q：第一款纯电车型的推出时间是什么?价格区间是什么?对该款产品的期待是什么?

A：详细的产品计划我们会在合适的时间通过发布会和大家分享，目前保密工作非常重要。整体来讲，我们对后续的纯电车型非常有信心，我们会努力让纯电SUV成为高端纯电市场的第一梯队。

Q：关于CEO的股权激励，目前销量还没有到达五十万台，这一季度的销量确认了多少?四季度还会有多少的费用，这一费用的区分和时间划分原则是什么?

A：截至 9 月 30 日，公司预计第四季度与前三个季度业绩相加，将可能达到首席执行官业绩所需的首批股票基础补偿奖励，这意味着在销售的 12 个月内总交付量将首次达到 50 万以上。因此，我们在第三季度计提、确认了 5.93 亿元人民币的股份基础补偿费用，第四季度还将追加 420 万元人民币。每一批奖励，也就是下一个 50 万里程碑，每一批的费用都是一样的。

Q：关于我们四季度的销售政策，通常四季度是车企销售政策较多的时期，所以想了解一下我们今年的计划。同时，我注意到今年四季度的销量指引与三季度相比仅增长了大约1-2万辆，而去年四季度与三季度相比增长了26,000至27,000辆。考虑到今年我们还推出了一款新车，但整体销量指引相对保守，这是否意味着今年的销售政策不会像去年那样积极?

A：首先，与竞争对手相比，我们的L系列销售依然强劲，这主要得益于我们品牌认知度的提升、超过100万的交付量以及快速突破的自动驾驶能力。我们对第四季度的销售非常有信心。自今年年初以来，尽管竞争激烈，我们的市场份额仍在不断增加。第三季度，我们在20万元及以上新能源市场的市场份额达到了17.3%，创下了年初至今的历史新高。自L6推出以来，月交付量已超过25,000台，累计交付量超过139,000台，L6成为今年发布的新车中最畅销的车型。

在销售方面，我们在今年下半年启动了新一轮的变革，赋予每个地区更多的运营自主权。每个省份的负责人将负责整体运营，而不仅仅是销售。每个省份可以根据当地市场情况开展区域特定的销售和营销活动，以进一步提高品牌知名度和市场份额。不同省份的竞争格局会有所不同，我们将根据当地情况制定区域特定的销售政策。

Q：关于我们的销售网络扩展计划，到2024年底和2025年底，我们的目标店铺数量是多少?

A：我们预计到今年年底，零售店将达到约500家。我们今年一直在实施的关键渠道调整是逐步将网络中表现不佳的商超门店替换为领先和汽车城的销售中心。因此，汽车城销售中心的比例将从2023年底的24%增加到今年年底的40%以上。我们在中国的门店数量的数量预计将从2023年底的2600多家达到2024年底的3600家。同时，在销售和服务网络方面，我们正在扩大在第三线城市和一些关键的第四线和第五线城市的覆盖范围。关于明年的店铺目标，我们将在第一季度业绩会后发布。

Q：在增程混动领域，面临越来越多的新竞争者。我们的L系列已经发布了将近两年，在混动的技术方面我们可以做哪些提升和迭代?

A：我认为汽车的竞争是包括技术、产品、供应链、销售、服务在内的综合经营能力的竞争。增程技术只是其中比较重要的一项，但绝非全部。L系列在未来一两年仍处于青壮年阶段，而且消费者购买理想汽车后，我们还会持续更新功能和升级体验，持续提升产品的价值、软件硬件体验的产品融合能力，我们在这方面应该是行业表现最好的。展望未来3-5年，我认为最大的变量来自于人工智能，包括基于真正的人工智能的智能驾驶和基于人工智能的智能助手，它们将给消费者带来与今天完全不同的体验，也是真正的质变的开始。最后，我想提醒大家，2024年至今为止，全球市场最受消费者认可的新车是理想L6。从发布至今6个月，理想L6累计交付已经超过了13.9万台，而且产能明显满足不了订单的需求。工厂还需要在2025年春节期间实现扩产，以满足更多消费者的需求。

Q：关于海外市场，我们是否有一个更激进的战略?如果是的话，这个调整是基于怎样的考虑?能否介绍一下目前是否有一些粗略的规划?包括是否有一些重点市场进入渠道的打法，以及2025年海外市场是否会成为一个重要的销量增长点?

A：海外市场对我们来说非常重要。我们的海外战略与其他汽车制造商不同。截至目前，我们在一些中亚国家已经建立了服务网络，例如哈萨克斯坦等。这些服务店也帮助我们扩大了在海外市场的市场份额。关于海外地区的选择，中东和中亚将是我们首要目标地区。在此基础上，我们将不断探索和评估其他具有高增长潜力的市场，以扩大我们的全球足迹。我们暂时不考虑进入西欧和北美市场。

Q：端到端NOA和以前有什么显著的进步?

首先，当端到端和VLM推送之后，智驾概念将从功能(如城市NOA、高速NOA等功能)转变为真正有监督的智驾能力，这是从规则算法向AI大模型的转变。对用户而言，带来诸多价值。1)接管里程会变得更长，且随着模型参数及训练数据量增加，MPI里程数会大幅提升，意味着有高质量训练数据的企业在未来竞争中具有绝对优势。2)安全场景的安全里程(MPA)也会得到大幅提升，这个端到端版本预计会进一步提升安全里程数，达到人类安全里程的3 - 5倍。另外，3)随着大模型能力提升，如在AEB自动紧急制动以及AES自动紧急转向等方面，安全性显著提升，重大事故数量必将大幅降低。

Q：今年三个季度以来AD Max版本的销量有没有显著的占比变化?

A：AD Max对于整个销售的影响其实还是非常显著的，不仅是在30万以上的AD Max的版本的销量提升到一定的水平。另外我们在理想L6上AD Max的占比也是在持续的提升。

Q：关于充电站，目前已有1000个充电站，明年年底预期充电站能达到多少个?目前有多少是自建的，多少是第三方的?明年这一块的相关资本支出?目前充电站的使用率大概如何?因为目前纯电车Mega的保有量还比较小，是不是很多充电站有其他品牌在使用，所以从毛利上看，充电站的增加并没有对毛利率带来负面的影响?

A：总体而言，我们计划建立行业内最大的OEM充电网络。在我们的新BEV车型上市前，我们期望在重点销售城市拥有比特斯拉更多的充电站。当我们的新BEV车型推出时，我们的目标是有超过2000个充电站投入运营，到2025年底将扩大到4000个。

明年，我们的超级充电站网络现在覆盖九条国家高速公路，总计超过54000公里，覆盖国家高速公路干线的比例为63%。到2025年底，我们将在高速公路沿线建设超过1200个超级充电站，覆盖90%的国家高速公路。除了高速公路和城市覆盖外，我们还将有选择地覆盖中长途和非长途的自动驾驶路线，以满足我们用户的家庭旅行需求。例如，我们的珠峰超级充电站已于今年10月投入运营，我们期望在明年4月实现对国家高速公路和318国道的端到端覆盖。另外关于城市中的合作超级充电站，到目前为止，我们已经建设了超过500个。我们预计到明年年底，我们在城市中的合作超级充电站也将超过3000个。

Q：目前20万以上的价格区间的品牌集中度与年初管理层的判断方是否相符?如何应对全品类品牌的高端车型与其他科技背景新势力的竞争?

A：在没有推出纯电SUV系列产品的前提下，理想在20万以上NEV的市占率每个季度都在提升，2024年第三季度市占率为17%以上。理想认为当前的竞争是提供的产品能否在所在价格区间为用户提供领先的产品价值。未来将通过增程和纯电的产品线一起持续获得更多的市场份额。长期的目标是在20万以上NEV里拿下25%以上的市场份额。

Q：随着中大型尺寸家用SUV、MPV新增车型的供给逐渐增加，是否认为家庭用户的市场空间已经快到顶了?是否还存在哪些细分的蓝海机会?

A：整个家庭市场的挖掘才刚开始，人工智能提升自动驾驶以及座舱体验提升以后，产品在家庭空间的挖掘会变得更强。理想不急于去开拓更多的市场，会把家庭用户市场做得更好。另外，30万以上的纯电市场还没有找到像L7、L8、L9一样具备产品力的产品。无论是从人工智能的角度，还是从纯电的角度，未来中大型的SUV还有更大的市场空间，所以理想没有打算开拓其他市场。

Q：公司能否介绍自动驾驶的进展以及未来规划的节奏?从中长期维度看，自动驾驶技术迭代是否会放缓?若放缓，是否会导致各家公司技术差异缩小?

A：目前我们以监督智能驾驶方向开展技术研发与产品迭代，致力于打造车位到车位、全场景无断点的产品体验，同时认为智能驾驶中人机交互需产品和技术创新，之后将陆续推送给全量用户。面向长期，同时已经启动L4级别自动驾驶预研，在当前技术路线基础上研究能力更强的车端VLM模型与云端视角模型相结合的强化学习体系。同时，我们还会持续加大在智能驾驶基建方面的投入，保持训练效率领先和智能训练里程数领先。关于各家公司技术能力，我们认为差距不会缩小，因为长期来看，自动驾驶对车端算力、云端算力及训练数据资源需求投入非常大，对大模型算法能力要求越来越高，差距反而会越来越大。

Q：对于未来降本如何看待?随着销量提升，未来降本空间会有哪些因素贡献?包括采购、技术或者折旧等方面。

A：关于降本增效，我们会从端到端、全链条寻找降本机会，当然也包括技术创新、减少采购浪费、提高合作伙伴的产能利用率以及优化物流配送等，这都需要非常精细化的运营。首先，我们认为技术创新对降成本至关重要，如电驱动，整个系统集成化和中央控制单元集成化，既能提升产品力又能增强成本竞争力。在供应端，我们已搭建联合创新平台，让合作伙伴更早介入，共同寻找更好的设计与工艺方案，以降低成本。在合作伙伴合作方面，我们始终主张双赢的理念，这样利于产业长期发展。此外，通过零部件平台化打造爆款产品，在合作份额方面，我们更加聚焦聚量，提升产能利用率以优化成本。同时，始终利用数字化和智能化应用，为自身工厂及合作伙伴赋能，减少制造过程中的成本浪费，提高制造设备的开工率来优化成本。

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