机构扎堆调研！门店、团餐双箭齐发 巴比食品（605338.SH）：希望华南华北两个市场能够保持每年逐渐新高的开店趋势

巴比食品（605338.SH）在4月9日接受140家机构调研时表示，在2022年，公司希望华南华北两个市场能够保持每年逐渐新高的开店趋势。目前公司预包装产品的主要销售渠道在生鲜电商平台，受目前上海受疫情的影响，预包装产品的发展势头比较好。目前上海工厂的产能遇到瓶颈，近期公司已经在优化产能安排，在武汉工厂会有一些产能协调供应到华东地区，同时公司目前正加速南京工厂产能的建设进度。

会上，有投资者提到公司今年相比往年开店速度加快，关于未来的目标，巴比食品表示，公司2021年在华南地区的业务拓展取得不错的增速，主要得益于增加行业内的兼职拓展人员以及加大了市场投放力度。在2022年，公司针对华南华北区域都定出了比今年新开店更高的一个期望，希望两个市场能够保持每年逐渐新高的开店趋势。

单店收入分不同区域市场来看，在华东区域，通过外卖的统管，门店产品品类的丰富、三代店的升级等门店赋能措施，使2021年单店收入达34.6万元，一举超越了过去4年的水平。在华南和华北市场，首要的任务依然是拓展新店，所以2021年华南、华北新增门店家数达到历史最高水平，考虑新开店在刚开始有收入爬坡期，故华南和华北的门店单店收入还落后华东地区，还有进一步的提升空间。

在调研中，巴比食品还介绍了目前预包装产品的最新情况，受目前上海受疫情的影响，预包装产品的发展势头比较好。公司预包装产品在2021年实际上经历了两个阶段，一个是在一二季度时，公司做了一个比较大的广告营销来推广预包装产品，当时是依靠门店体系来进行，后期经过对市场的进一步探索，生鲜电商平台在物流效率及冷藏产品运输上有较大优势，所以目前预包装产品的主要销售渠道在生鲜电商平台。

产能方面，公司松江二期智能工厂投放以来，因主要产能是面向团餐，所以产能爬坡速度很快，到2021年末产能已经接近饱和，且以目前最新的情况看，上海工厂的产能确实遇到瓶颈。近期公司已经在优化产能安排，在武汉工厂会有一些产能协调供应到华东地区。未来如果说需求进一步增加，将进一步增加生产人员投入来满足产能需求。同时，公司目前正加速南京工厂产能的建设进度，力争产能建设速度加快。

关于上海疫情对公司保供事业的影响，巴比食品在调研时回应，公司属于上海市的防疫物资保供单位，截至目前生产运营正常。但在原材料供应，物流运输等环节受到交通管制的影响。进入4月份以来，门店端开店受到较大限制，公司积极调整策略，积极承接大客户的团餐订单及政府保供订单。目前上海市政府已经出台一些针对疫情的支持政策。

据巴比食品显示，2021公司实现收入13.75亿元，同比增长41.06%，归母净利润3.14亿（因投资的东鹏饮料上市获得收益1.5亿元），同比增长79.15%，扣非后归母净利润1.52亿元，同比增长18.06%。基本每股收益为1.27元/股，同比增长45.98%。

中信建投称，2021年巴比食品延续快速开店策略，各区域增长迅速。公司对门店招牌、装修、蒸屉等整体形象进行升级，截止报告期末第三代门店的占比近80%，升级后的门店平均提升20%的营业收入。此外，公司继续加深华东渗透率，加速华中华南华北扩张，团餐方面，公司加大客户开拓，细分客户类型进行销售队伍组件，有望实现收入快速增长。

具体问答实录如下：

问：公司2021年的加盟店，较2020年净增加372家到3461家，其中华南、华北分别净增家101家和56家，相比往年开店速度加快，请分析一下这华南华北区域的整体发展情况以及2022年的目标？

答：公司2021年在华南地区的业务拓展取得不错的增速，第一主要得益于在2021年增加了行业内的兼职拓展人员。包子连锁行业的加盟商的来源主要集中于安徽安庆、湖北监利等传统面点之乡，所以公司在这些地区发展兼职拓展人员，取得了不错的成绩。第二个是在2021年加大了市场投放力度，双管齐下，在华南地区取得了一个不错的成绩。在华北地区，北京、天津这两个城市公司已进入耕耘了五年，通过对市场的不断探索，团队的不断优化，厚积薄发，且因华北往年对比的基数较低，所以相对而言增长速度比较亮眼。在2022年，公司针对华南华北区域都定出了比今年新开店更高的一个期望，希望两个市场能够保持每年逐渐新高的开店趋势。

问：公司单店收入已经回到了2017年的同期水平，年报披露2021年单店收入的提升主要是因为外卖的统管，产品品类的丰富、三代店的升级等几个方面，能展开分析一下各因素的影响吗？

答：单店收入分不同区域市场来看，在华东区域，通过外卖的统管，门店产品品类的丰富、三代店的升级等门店赋能措施，使2021年单店收入达34.6万元，一举超越了过去4年的水平。在华南和华北市场，首要的任务依然是拓展新店，所以2021年华南、华北新增门店家数达到历史最高水平，考虑新开店在刚开始有收入爬坡期，故华南和华北的门店单店收入还落后华东地区，还有进一步的提升空间。各赋能措施拆分来看，在华东地区的门店，外卖统管的覆盖率达华东门店家数的50%；同时在2021年11月份，公司对门店少部分产品的供货价进行了调整；关于三代店升级，至2021年底，三代店升级率已接近门店总数的80%。门店升级带来的是整体营业环境的改善，有利于提高消费者的信任度和消费体验，对门店营业额起到正向的带动作用。

问：公司认为单店收入还有多大的一个提升空间？

答：单店收入空间可以分短期和长期两个维度来看。1)从短期来看，如公司的外卖统管业务覆盖率虽然已达50%，但因外卖统管业务从2021年年初开始且有陆续上线的过程，故外卖业务的渗透率有特别大的长尾效应，做的最好的头部门店，外卖渗透率已非常高，甚至能带来单店收入30%以上的成长。故对于后面陆续上线的门店，还有很高成长空间，目前的平均水平仍然偏低。所以从短期来看，类似于外卖业务、门店升级、品类的完善、提价等因素，对单店收入还有很大提升空间。2)从长期维度来看，目前门店的营业时间通常在12个小时以上，但传统门店销售收入的80%甚至90%，仍来源于早上10点以前的早餐销售，公司目前大力发展中晚餐业务，结合外卖手段进行推广和提升，未来在中餐、晚餐想象空间巨大，三餐叠加在一起，从长远来看，公司单店的营收增长空间还非常大。

问：公司外卖主要是覆盖的是华东地区，我们是否有计划在今年提升华南与华北地区的外卖覆盖率？

答：公司在今年电商团队会派员到华南华北进行现场指导，由公司统一管理当地的外卖业务。通过门店的统管来提升现有存量门店的单店收入，保持门店活力。

问：公司2021年华南地区净增101家，占整体净增加门店的30%左右，是华南去年净增家数的三倍，但华南地区收入整体增速约20%，是否处在门店收入的爬坡期，成熟的华南门店收入大概在什么水平？

答：1)2021年华南地区门店的增速和收入报表收入增速有一定落差，主要因为2020年华南销售收入有笔临时单一交易拉大了销售基数。华南地区的门店单店平均收入与2020年比基本持平。2)公司在华东地区，尤其是在上海地区有足够的品牌影响力，能带动门店的整体销售，所以在华南地区，我们将大力增加门店数量和密度，提升品牌影响力，相信华南的门店收入会向上海看齐，因为华南城市的GDP和经济总量人口密度足以支撑。

问：2021年公司在华北市场取得了很大的突破，尤其是华北市场可能过去一直很难去做起来，请问公司在华北市场具体做了哪一些改变，取得了这么快的开店进展，往未来看华南华北市场的一个开店的预期是什么样的？

答：1)华北市场2021年业务增速较好得益于两个历史原因，一是基数低，二是长期扎根于华北市场深耕运营，团队经验及团队能力的整体提升。故进入2021年以来，华北地区收入快速成长，毛利率快速回升。在门店业务方面，开店数量创造了新高。同时团餐业务方面，天津工厂有足够的产能，且工厂硬件、卫生等设施都是按照高标准建设，所以面对客户验厂资质审核等都有过硬的保证，有利于团餐业务的拓展。2)未来华南华北的一个开店空间，从当地的GDP总量和人口上推算，我们认为开店空间都是不会弱于华东地区。市场空间还很大，所以公司目前最首要的任务还是扎扎实实推进开店，把开店目标完成好。

问：华中地区好礼客和早宜点品牌，已于2022年3月份完成了并购，相关数据是否在第二季度开始才开始体现？目前华中地区的门店整体经营情况如何？

答：公司华中地区的对外投资项目在3月份完成了工商变更登记，在财务上将从第二季度的4月1日开始并表，所以公司在2021年年报里披露的销售额，门店数据均不包括华中地区业务。目前从华东、华南、华北和华中市场来看，华中地区的开店增速是最快的，今年主要的任务依然是全力拓展门店数量，形成一定的规模和市场影响力。同时，公司也已取得武汉的土地使用权，建设自有产能，将极大的支撑华中地区的业务发展。

问：公司团餐在2021年取得了约61%的高速成长，请问公司团餐业务大概主要对接的是一些什么样的单位和形式，同时介绍一下2021年进行的团餐在组织架构人数上的扩编和组织架构情况？

答：2021年团餐业务还是处在高速发展的趋势，因公司在华东地区有自己的品牌优势，且在团餐渠道的市场占有率还很低。2021年下半年，公司升级了团餐事业部组织架构，升级为大客户事业部，并按照属地原则，划分了6个具体的销售部门，来覆盖江浙沪三省地区。同时进一步明确大客户业务的5个销售渠道，分别是传统的团餐企业，主要为企事业单位食堂；食材供应链公司、连锁便利店、连锁餐饮、叮咚、盒马等线上生鲜平台。目前公司主要对接的渠道还是传统的团餐客户和食材供应链公司，未来我们将在5个渠道同步发力，来实现和维持团餐业务未来2-3年的高速成长。

问：公司成品的增长速度明显快于馅料，一方面是因为团餐业务的高速成长，另一方面想了解门店端成品供应的渗透率情况及进展？

答：公司现在成品的增长速度较快，已经超过整体食品类销售额的1/3，这里面绝大部分的贡献是来自于团餐，因为团餐销售基本都是成品且在高速增长。在门店端，我们对成品销售也在逐步引导和推荐，一方面如冷冻面团技术和成品的熟制包点直接送到门店，节约门店的加工时间。另一方面，公司对部分个性化包点，如小猪奶黄包或者一些比较耗费人工的如馒头、花卷、烧卖等，面向门店只供应成品，推动了整体成品率的上升。

问：公司毛利率在近两年下降较多，对公司后续毛利率及成本变化能否进行一个展望？

答：公司2021年毛利率同比2020年和2019年分别下滑约2.2%和3%。主要在2021年前三个季度下滑比较明显，主要是三个方面原因：第一个因素是在前两个季度，公司部分细分品类的猪肉价格维持在一个高位水平；第二个因素是2020年国家有社会保险的减免，2021年没有故同期人工成本上升；第三个原因为松江二期智能化工厂在2021年6月投入使用，所以进入三季度有新增折旧且产能爬坡需要时间，拉低了三季度当季毛利率，另外包括新增工厂低值易耗品的一次性投入、三季度青菜、红小豆等原材料价格的短期波动等因素，影响了三季度毛利率的回升。2021年第四季度公司毛利率已经恢复到正常水平。进入2022年，考虑核心原因猪肉价格将保持低位，公司预计在2022年毛利率会保持在相对稳定的水平。

问：公司2021年销售费用同比增长了约89%，四季度销售费用率达到了5.9%，请问公司2022年销售费用是什么投放节奏？

答：公司销售费用主要包括员工薪酬成本和市场销售费用、办公费、差旅费等。2021年四季度销售费用率相对三季度有约0.8%的提升，主要原因为四季度计提了全年销售业绩奖金。公司对销售团队采用的是月度考核加年度考核相结合的方式。结合公司往期费用水平看，公司销售费用率将继续维持往期正常水平，保持销售费用率稳定。

问：上海松江二期工厂在2021年中投产，从年报看投产以来整体爬坡速度非常的快，目前已经接近饱和。同时华东地区的南京工厂将于年底才能投产，这期间如何保证产能供应，在团餐高速增长和门店高速增长的同时，公司会不会对这两块业务进行一定的取舍？

答：公司松江二期智能工厂投放以来，因主要产能是面向团餐，所以产能爬坡速度很快，到2021年末产能已经接近饱和，且以目前最新的情况看，上海工厂的产能确实遇到瓶颈。近期公司已经在优化产能安排，在武汉工厂会有一些产能协调供应到华东地区。未来如果说需求进一步增加，将进一步增加生产人员投入来满足产能需求。同时，公司目前正加速南京工厂产能的建设进度，力争产能建设速度加快。

问：松江持续在推进智能制造及功能性国际面食研发中心的建设，这一块请详细说明一下情况？

答：该项目是在IPO期间就已确定并启动的对外投资事项，公司于2021年取得土地使用权，预计将于2022年开工建设，将作为公司产能的储备。结合近期的发展形式看，储备产能能增强公司应对突发情况的能力，对公司的正常运营起到很好的保障作用。

问：公司的大单品是哪些，在整个收入的占比情况如何？

答：最主要的大单品是肉包和豆浆。

问：想了解目前预包装产品的最新情况，请公司介绍一下？

答：公司预包装产品在2021年实际上经历了两个阶段，一个是在一二季度时，公司做了一个比较大的广告营销来推广预包装产品，当时是依靠门店体系来进行，后期经过对市场的进一步探索，生鲜电商平台在物流效率及冷藏产品运输上有较大优势，所以目前预包装产品的主要销售渠道在生鲜电商平台。受目前上海受疫情的影响，预包装产品的发展势头比较好。

问：2021年公司在武汉市场采用并购的方式实现异地扩张，公司未来在几个重要的市场，更多的会采用自主开店，还是说更多的会采用收并购的方式进行？

答：连锁包点行业有非常强的地域特征，加盟商主要来自于安徽安庆和湖北监利，公司是目前唯一走向资本市场的连锁包点品牌，在行业内有一定影响力，能吸引大家主动与巴比达成合作。巴比作为一个全国性连锁品牌，有自己的门店管理、卫生标准等经营规范，对于公司来说也有一个合作对象筛选的过程。结合目前的行业特点来看，公司对和中小型品牌进行合作及谈判一直在进行中。同时公司也加快自身开店速度，持续去扩大公司门店数量的这个政策和方向是不会变的。

问：请公司介绍一下目前数字化水平提升的进展，以及今年是怎么样去规划的？

答：公司数字化建设主要分为两部分，一部分是对外的，一部分是对内的。1)对内的部分，公司在面点行业是走在比较前列的，公司很早就上线了SAP系统，然后以此为核心的拓展了TMS系统、门店管理系统等，在未来的1-2年内，公司将继续向内深挖加强，将会上线智能排产系统，智能仓储系统以及智能配送系统，打通及优化整个供应链环节的信息化连接。2)在对外门店的部分，公司也将进行发力，今年公司会开始在直营门店试点简单的收银系统，因为过去由于门店性质，消费主要集中在早餐时段，高峰期集中且有高频的出单要求，所以一般以消费者口头播报需求，门店业主快速清算出价格即完成交易。公司后续将把这部分数据信息化，有利于公司了解消费者情况。

问：公司2021年下半年从组织架构上和事业部的机制上做了很多调整，想了解公司组织结构与人才引进的机制，以及后续是否会考虑对新进入的管理人才做一些激励措施？

答：公司在2021年的组织架构上，对团餐事业部做了升级，变成大客户事业部；原来的信息化中心做了升级，升级为数字化研发中心；同时在2020年末开始组建新的电商团队，公司门店外卖业务整体均由电商团队负责，公司在组织建设上进行了发力。公司在IPO之前已经做了持股平台，激励了大部分核心骨干，结合公司创始人的理念，对于新加入的人才只要做出一定的贡献，一定会有相应的回报。

问：公司公允价值变动在2021年四季度增加了4000多万，变化的主要来源是什么？

答：公司四季度以来东鹏饮料的二级市场的价格波动并不大，但是因为公司在计算东鹏饮料的公允价值时，主要考虑两个因素，一是东鹏饮料的二级市场股价，二是东鹏饮料股票的流动性折扣。随着东鹏饮料股票解限售期临近，限售性折扣会逐渐回升至100%的水平。所以在四季度公允价值增加主要就是由限售期流动性折扣回升所带来的一个变化。

问：上海当下的疫情，对公司保供事业的开展有什么影响？以及2022年政府是否有一些政策性减免？

答：公司属于上海市的防疫物资保供单位，截至目前生产运营正常。但在原材料供应，物流运输等环节受到交通管制的影响，遇到一些困难需要我们的同事去克服。整体来看，上海的防控政策分两个阶段，公司3月28日之前的生产经营基本正常。进入4月份以来，门店端开店受到较大限制，公司积极调整策略，积极承接大客户的团餐订单及政府保供订单。目前上海市政府已经出台一些针对疫情的支持政策。

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