为什么把业务做到伊拉克

正在奋力拼搏的我们：

人们常说，三十而立。我1994年出生，今年正好30岁。这也是我入职美的集团的第8年，以及作为美的空调业务外派伊拉克第一人出海的第2年。

我的工作岗位是美的集团（下称“美的或公司”）空调业务中东区域主管。一年时间里，我一半在迪拜、一半在伊拉克，强烈的贫富反差有时让我感觉很不真实。

那么，我们还是从头讲起吧。

出发：市场潜力与英雄主义

我2016年大学毕业加入美的，到2022年10月前一直负责国内市场的工作。2022年下半年，随着美的国际化战略的部署发展，公司内部鼓励我们也“走出去”。

很多人都问过我，为什么选择伊拉克。理由大约来自两个方面，其一是在美的国际化战略中，非发达地区、艰苦地区的市场越来越受到重视。结合我在一线的感受来讲，空调业务在经济发展比较好的地区已经是“红海厮杀”状态，而在东盟、拉美、非洲、中东等地区，投入产出比明显更可观。

以中东区域为例，这里常年处于高温天气，夏季室外温度甚至超过50摄氏度，沙特和阿联酋这些富裕国家的空调渗透率分别达到80%和95%。包括现在的中国，你要在一条街上开1家电器门店，面对的是这条街上已经有10家电器门店，但是在伊拉克你可能就是那条街上的第1家门店。同时，我们也认为伊拉克有市场前景。参考商务部对外投资指南关于伊拉克的介绍，2003年伊拉克战争爆发；2017年伊拉克宣布进入战后重建阶段；随着2021年国际油价上涨，伊拉克经济形势有所好转。近年来，国际评级机构对伊拉克的评级由负面至稳定。

除此之外，相比在美国、欧洲当后来者、追赶者，美的在伊拉克可以做当地空调行业标准制定的推动者、领导者。事实上，我和同事们在这里开展工作也得到了正反馈。虽然暂时还不方便透露具体数字，但可以确定的是，今年到目前为止的数据显示，伊拉克在美的空调品类定位的全球重点的20个市场中，各项预期目标收益已经基本达成或者超额完成。

另一方面是我个人的一些英雄主义。作为美的双职工（夫妻双方均为美的集团员工），我当然感到荣幸和自豪，因为今天的美的在中国已经拥有如此重要的市场地位。但我内心深处始终认为，国内的工作是站在一代又一代美的人努力的肩膀上，我比较崇尚冒险精神，喜欢从0到1的开创性工作，这令我感到兴奋、刺激。

美的空调其实在10多年前已经进入伊拉克，而我是第一个以外派形式负责当地市场的员工。在这之前，美的在中东地区主要以“国家总代理”形式运营，也即我们与代理商签署合作协议，由对方全权负责美的产品在该国家或地区的推广和销售等。

在伊拉克这样政治局势比较敏感、经营风险比较大的国家，我们很难从零开始直接参与当地经营。同时，因为多次经历战争，社会环境保守，美的品牌需要依靠本地客户口碑相传、建立信任。目前，美的在伊拉克有两个国家总代理，一个主营空调业务，另一个主营除空调业务以外的冰箱、洗衣机等业务。

上个月，伊拉克完成了全国人口普查工作，这是近几十年来的首次，政府公布的数据显示当地人口超过4500万人，劳动人口占比约60%，是非常年轻化的人群。此外，国际货币基金组织报告显示，2022年伊拉克GDP为2828亿美元（相较2003年增长约11倍），人均GDP为6695美元，GDP同比增长9.2%。

尽管不发达地区现在的购买能力没有那么强，但就像10年前、20年前的中国，也慢慢发展过来了，这些都让我们有信心去开发市场。

困难：基础设施和战争冲突

去伊拉克之前，我做了很多思想准备，甚至不敢告诉父母这个工作变动。这是一个对我和家人来说都既熟悉又陌生的国家：尽管从未真正到访，但我从小到大通过电视和网络认识它，总是与战争及血腥相关。

当我真正来到伊拉克的时候，还是被震撼到了。这里的生活和工作环境，比想象中还要更艰苦一些，主要体现在基础设施极差、战争冲突风险较高。每一次，我订完前往伊拉克的机票，公司的订票系统都会弹出SOS提示，因为伊拉克被列为极端危险的地方。

尽管伊拉克已经没有全面战争，但在它主要城市的街道路面上，仍然是几乎每隔500米就有一个岗哨，我会看到他们配备AK47、装甲车、坦克，还是会有直面战争的感觉。目之所及，他们的基础设施非常非常差，道路坑坑洼洼是常态，一些被轰炸过的高架桥受损严重，没有护栏，却仍然正常使用。

根据世界银行发布的《2020年营商环境报告》，伊拉克在190个经济实体中排名第172位。其中，安全问题是影响伊拉克吸引外资的最重要因素，基础设施落后、法律及金融体系不完善也是其排名靠后的原因。这些问题如今仍然亟待改善。

适应：本地化和中国朋友圈

在公司内部，我们有一句话叫“全球化最终要做到本地化”。

从我的外派工作开始，也意味着美的在伊拉克的本地化要进一步扎根下去。我的任务总而言之就是配合当地的“国家代理”，推进完成美的在伊拉克每年度制定的经营计划和目标。除了销售工作，还包括加强对本地安装工人的技术培训、产品和用户需求调研等，以及根据具体情况协助当地代理商解决各种突发问题。

比如，最近伊拉克正在推动出台一项新政策，要求我们在当地销售的产品必须符合某个质量标准，而这个标准需要美的在伊拉克开设一家分公司，这并不是一件容易的事，这需要集团层面法律团队充分论证、全盘评估。为此，我们也正在申请当地政府给予豁免时间，以及寻求中国商务部、外交部及中国驻伊拉克大使馆等部门的帮助。

在伊拉克的工作，需要适应政府缓慢的工作效率。虽然面对重重挑战，我们在伊拉克还是取得了不错的成绩。作为美的空调品类定位的全球20个重点市场之一，我们是奔着成为当地市场NO.1的目标去的，而现在整个中东区域我们还处于专项资源投入阶段。

因为伊拉克缺乏第三方的数据调研机构，因此对于市场占比，目前有效的方法是通过对经销商进行摸排的方式去统计。据我掌握的数据，如果以销售规模来看，前三名都是中国企业，而美的也在其中。因此，当地人对中国的印象其实还比较友好。

这是我们适应、融入伊拉克本地的另一个重要原因。

徐理美的空调业务中东区域主管

（本报记者 张锐 采访整理）

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