元气森林，为何成为经销商的“骄傲”？|元气森林_新浪财经

期数 | 第 3476期

作者|新颖审核 | 步步美编 | 亚恒

12月1日，元气森林在广东珠海召开了2024年全国经销商大会，包括创始人唐彬森在内的元气森林核心高管与全国各地六百余名经销商代表们深入交流，携手展望新的一年。

在此次经销商大会上，食业家发现，元气森林充分重视与经销商之间的关系。唐彬森屡次提及“伙伴”一词，并在大会现场特别增加了新环节——元气面对面，各地经销商伙伴与包括唐彬森在内的元气森林核心高管面对面互动交流，提出自己关心的问题，请他们答疑解惑。

破解固有思维

元气森林与经销商的关系并不是一开始就像现在这样密切的。

因为有着互联网基因，所以元气森林最初选择的是深耕高端城市连锁便利店和线上电商渠道。但到2022年，食品饮料行业下沉市场的优势显现出来。北上广成一线城市零售额同比下滑超过10%，而现代渠道和县级市城市零售额则较上一年同比持平。

值得注意的是，全国农村地区零售额逆势增长，占据了45%的市场份额，且其总零售额变动在所有出现下滑的城市级别中，下滑幅度最小。

食业家发现，元气森林2022年的营收是70.2亿元，与2020、2021年分别29亿元、70亿元的营收对比来看，元气森林营收放缓十分明显。线上电商渠道的增长接近饱和，北上广深和一线城市的增速呈现放缓趋势，元气森林势必要打入下沉市场。

2018-2021年，元气森林的销售额增长率分别为300%、200%、309%和260%

在2022年的经销商大会上，唐彬森和经销商表示：“长期来说，依托经销商发展我们的销售网络才是正道。所谓的去中心化其实是毒药，是对渠道与销售理解不够。”

于是，唐彬森便开始频繁拜访各路经销商，这样的表态让很多经销商感到了温暖，毕竟如今愿意到一线跟经销商侃大山的老板已经不多了，态度大于一切。

但渠道策略、团队融合、经销商开发与管理，要建立一整套线下销售体系，不是一朝一夕就能完成的事情。于是元气森林制定出详细的渠道作战策略：

一是持续关注重点消费人群，提升终端品牌呈现，有效展示更多健康好产品；

二是细化渠道管理，如优化渠道布局、统一执行标准、拓展重点渠道等；

三是持续深化渠道下沉工作，努力开拓新兴渠道；

四是完善供应链体系，增强供应链韧性。

在新的模式下，元气森林改为双向订单模式，即公司发货时会根据经销商的具体销售情况，需要时才会发货。

2023年6月，元气森林电解质水产品线同比出现100%以上的增速；气泡水产品线完成年度计划超过110%。

到了2023年12月初，线下渠道气泡水销售同比增长超过30%，年度线下分销总额超过39亿。

长期主义背后的协作共赢

2022年以后，元气森林与经销商之间的关系愈发密切。食业家关注到，在本次经销商大会上，有一位来自延吉的经销商王先生表示：“我始终对元气森林报以‘相信’的态度。”

“良好的业绩增长与元气森林公司对我的关注度密不可分。”在王先生看来，元气森林非常尊重和关心经销商，为了更好的完成业绩，省区每个季度都会进行实地的市场分析，深入当地公司了解情况，并结合公司的发展方向和实际情况给予正确的指导。

正是“相信的力量”，让元气森林与经销商之间实现了双向奔赴。与以往不同，今年元气森林的快速成长，不仅在于产品力和品牌力的持续提升，更重要的是与经销商建立的全新伙伴关系。这种关系打破了传统厂商的合作模式，将经销商视为朋友，同甘苦、共进退、荣辱与共。

这种策略和情感上的投入，让经销商在面对市场波动时拥有了更多的底气，也让经销商感觉到了“被重视”，从而奠定了双方长期合作的基础。

在2024年内部信中，唐彬森提到：“合作不是单向的依赖，而是多方的共同成长。”对于元气森林而言，协同不仅是一种短期提升效率的手段，更是一种应对未来市场不确定性的能力。通过厂家、经销商、业务员三方协同精准分工，能够实现品相需求化、细节化，市场活动精准落地、渠道拓展指引专业化，以及经营分析的透射化。在此基础上，经销商的日常业务运营方面才能更加有条不紊地进行。

在复杂的市场环境中，经销商作为本地市场的桥头堡，能够更敏锐地捕捉需求变化，而元气森林则通过资源整合与策略支持，与经销商共同塑造增长曲线。唐彬森的那句“让产品更像产品、品牌更像品牌”在此刻也终于具像化。