厉玲：山姆应该怎么学？

将山姆视为学习对象的企业越来越多，山姆该怎么学？联商网顾问厉玲认为，行业内都应该学习山姆，但不应该通盘接受，而是应该学习差异，不要去糊里糊涂的什么都学，更不要去学些表面的东西。山姆、Costco再多，也不可能覆盖全部市场，我们学习人家的经验，补自己之短，只要认真做，我们做得好的。

有人问：应该学习山姆还是胖东来？那你可能没有做过零售企业，或者没有用心做过零售。因为用心做过的都知道，学习哪有非此即彼的？谁好的、适应我现在的都要学，不要说零售企业就是跨行业的也应该学，哪怕是一点点。但是学习不可以照搬照抄，要结合自己的情况，边学边消化最后变成自己的。

专业方面讲，这是两家不同业态的企业，山姆是会员制仓储店，胖东来是生活超市、百货店。山姆在中国已经有了50家门店，会员也有几种（如个人、企业），山姆用不同的方法进行管理，让大家都能基本满意。另外，山姆正在追求线上线下销售各占50%的目标，满足不同消费者的需求。胖东来的现场管理、商品在店优势、以及对投诉的处理都是相当不错的。但两者的经营模式是不一样的。

以下为完整文字实录：

因为现在山姆比较“热”，很多好的零售企业现在是拿山姆做比较的，好像山姆是一个标杆，大家都想学习。我觉得学山姆是应该的，行业内都应该学山姆。

所谓学习，我不觉得应该通盘接受，而是应该学习差异，但别学它那个表面的。它卖260块卡，我卖220，你以为你卖了卡就有人来了，它还有上涨空间，你可能就永远是跌价的空间。不要去糊里糊涂的什么都学，更不要去学些表面的东西。

那么山姆为什么成功，仅仅因为它是外资吗？没那么容易。其实沃尔玛是1996年在深圳开出第一间店，之前很多很多年以前，沃尔玛的国际采购团队就已经在中国深耕了。在那个时候，美国的沃尔玛商店的商品，相当一部分，我不敢说多少，但是35%是中国的工厂生产。所以它在商品的挖掘，对中国商品市场的制造能力、制造来源都是非常了解的。它的品控是非常非常严格严肃，很认真的，它早就深耕了。人家四五十年了，可能还要长，比它开店时间长。你今天有能力去做吗？

第二，很早我就接触过浙江的两三家企业，是山姆的供应商。那个时候还是90年代初，沃尔玛的品控人员是非常严格。首先他对生产线进行考察，工厂全部考察，他连电器开关放在哪里它都检查，他对商品进行严格的检查。

当时有一家是做袜子的，沃尔玛国际采购部的品控人员就检查。这一箱袜子里面，如果检查一双是有问题，整箱就退给你。我们制造商心疼，人家不跟你费工夫，人家标准就这样。甚至退回去都不给你卖，全部剪掉，因为它上面有山姆和沃尔玛的LOGO。好像能够保证99.9%的商品，上架前是经过商品检查。

我们的制造商很心疼，但是也愿意做，为什么？单子大，守信用，按时付款，毛利很薄。因为量大，哪怕我挣一毛钱，只要你能够准时付我钱，我就可以流转，所以制造商愿意接单子。

为什么我们制造商不愿意接我们的零售商的单子，因为你有很多猫腻，因为我给你发货以后，你会不给我货款。

所以，供应商愿意给它做单子，它又能够把好质量关，这样子才能够保证它强大的商品供应能力、供应链。中国不缺少制造能力，中国的制造能力就是最强的。问题是我们零售商需要什么商品，能不能尊重制造商。

就有人问，为什么我们不照着沃尔玛的制造商，我们去找它们商品呢？是，你可以找，但你没那么大量，供应商制造商不愿意提供，这里面有道理的。

另外，我觉得在商品当中，我们总希望让消费者选择多一点，其实现在消费者不希望这样去选择。山姆只有3种鸡蛋，我们的超市最起码10来种。所以你每次买不用动脑筋，一定是好的，拿来就走。你今天卖30块，明天说我打折27块，10% off，我首先就想是不是质量有问题，是不是接近保质期了。

我再三请求零售商，尤其是刚性需求零售商，你能不能先为消费者把一道关，让商品的选择没有那么困难。这不是表面的文章，这都是人家的功夫。所以到它那边买东西就很简单，该买什么就买什么，大包就大包一点。

当然我还去看一点，我觉得在山姆店，至少我走进这山姆店的员工都是带笑容。因为我总是第一批进去，店里整不整洁，洗手间是否干净，我都会去看，都OK，不能算很好，但是都过得去。

你能不能让员工始终带着微笑在现场，你能不能让顾客感觉到满意而离开你的柜台。零售市场在那里，山姆店也在那里，山姆店Costco开的再多，也不可能覆盖全部市场。你把你的市场把握住，学习人家的经验补自己之短，你不是就能做零售吗？

是的，是很悲惨，做的最好的都是外资，还有个胖东来也可以学，胖东来可能更容易学一点点。但是不管哪家的长处，都应该值得我们去学习，真的要虚心学习。所以我对零售企业真的给予蛮高期望，因为我们只要认真做，我们做得好的。我不相信零售有那么难，零售真的很容易。

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