4S店的金融游戏，要崩了？

（来源：派克斯研究院）

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最近，大量的4S店开始倒闭，甚至跑路。

据中国汽车流通协会数据显示，从2020年到2023年，中国车市有超过8000家4S店退网，预计今年退网数量超过2000家。

而在4S消费的顾客，轻则保养套餐无法兑现，重则买车定金直接被卷。

曾经横扫一线至十八线的4S店模式，终于将在2024年迎来终局。

4S店的本质，是垄断渠道后的金融游戏。

决定这场游戏能不能玩下去的，不是利润率，而是现金流。

像做保养啊做贷款啊，这些项目是4S店用来赚钱的，但不是用来维生的。

真正维持4S店生命的，还是卖车。

卖一部亏一部地卖。

4S卖车的商业逻辑是这样的。

首先上游车厂不接受任何风险，4S店必须给全款，车厂才给车。

其次下游老百姓也不接受风险，事前可以给个几万的定金，但不见车是不可能交尾款的。

于是，4S店只有垫钱。

具体地说，是找银行贷款垫钱。

这个流程是这样的：

车厂把汽车合格证和汽车交给4S店，4S店把合格证抵押给银行，银行把抵押贷款交给车厂。

之后4S店把车卖出去后，再拿钱去银行赎回合格证，交给车主。

到这里，一场汽车交易才算完成。

问题是，银行贷款是要收利息的。这个利息，当然也得有4S店来吃进。

在过去，4S店生意红火，一年卖得比一年多，这点利息当然不是问题。

但现在4S店生意不行了，我这个月只卖100辆车，却要还上个月500辆车的利息，这个压力，就非常大了。

为什么今年很多人买车后发现交付时间很长？

就是因为4S店手上没钱去赎回合格证，它得等再卖一部车，才有钱去赎回上一辆车的合格证。

另外，4S店是需要吃车厂的补贴才能保证利润的。

由于竞争激烈，排除掉各类捆绑服务，大量4S店的汽车销售价其实是低于他们的进货价的。

销售嘴里的亏钱卖、卖一辆亏一辆，还真不是假话。

但也不是全部的真话。

车厂会给经销商下指标，比如你一年卖掉1000辆，我给你返利20%。

什么季度补贴年度返利，算法比我们凑双十一还复杂。

反正宗旨就一条，如果你卖够数了，我返利你赚钱。如果卖不够数，你亏本卖带来的损失你自己承担。

由于利息压力和返利制度，4S店必须要卖出大量的车才能维持现金流运转，这之后才谈得到搞贷款、卖零件等增值服务。

那现在车卖不出去，4S店只有亏损倒闭。

中国汽车流通协会的统计显示，上半年仅有35.4%的经销商实现盈利，亏损的经销商达到了50.8%，亏损比例远远高于过去6年。

“4S之王”广汇汽车，黯然退市。

广汇汽车月k

2012.2-2024.7

数据来源：雪球

那么，为什么过去横行无阻的4S店，今年会出现业务骤减，甚至活不下去了呢？

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4S店衰败的原因也很简单。

它被以特斯拉为首的新能源汽车销售渠道给降维打击了。

第一 ，新能源车明码标价。

传统4S店是有议价空间的，也是套路满满的。

以至于，在知乎里，怎么应对4S店的套路，是一个有330个回答的大问题。

怎么还价，怎么摆脱套路，怎么保证在交了定金以后没有其他费用，哪些配套服务式智商税。

可以说，除非是资深汽车爱好者，否则普通人第一次去4S点买车，没有不吃亏的。

而新能源车买起来就非常简单。

四个字，明码标价。

如果忽略掉金额的巨大差异，单看购买流程了话，买新能源车和买手机也没多大区别。

这就像商超取代菜场一样，越来越多年轻人不想再去和菜贩纠结公平秤、厚塑料袋、海鲜带水称重等问题。

你看看中国的消费者都被欺负成什么样了。

明码标价，竟然都成了是消费者最大的诉求。

新能源车销售渠道的第二个优势，是成本。

4S店，它并不专卖某一个品牌的汽车。

这就要求它必须有一个巨大的展厅，这才能放下足够多的汽车来供客户挑选。

新能源车不一样，它卖的都是自家货。

一个品牌，统共就那么几个车型，展厅甚至放个最新款就行。

这就导致，4S店往往开在荒郊野岭远离地铁站的地方，而且由于场地大，租金也并不便宜。

而新能源车却能开在大型商场的一楼，便捷度碾压传统4S店。

最后，是服务。

4S店更接近旅游业，销售们更倾向于割一茬就走。

各种套路，自然是咔咔往上整。

而新能源车的渠道不同，它卖的都是自家车。

销售要是想整点牺牲长期口碑的套路，他领导都不答应。

总的来说，在市场经济下，价格是需要有相应的服务支持的。

不合理的定价，在长期上一定是会被均值回归的。

而4S店这么一个自诞生之初就以坑害消费者为使命的诡异存在，仅仅因为能帮上游平抑风险，就能做到垄断渠道，进而大肆收割。

这么个玩意，能扛到2024年才被更先进的商业模式给打败，也算是奇迹了。

这里也提醒大家几句：

1 如果你在4S店里还有保养套餐或者储值，且这家店肉眼可见的生意下滑。最好尽快和4S店商议把他们换成机油、空调滤等配件，以免4S店跑路了干着急。

2     不要贪便宜，在4S店里储值。你贪它优惠它贪你本金。

3    如果已经在4S店买车并被坑了定金了，尽快起诉报警，不要相信销售的话术。如果有可能，尽量联系到其他车主抱团取暖。

4    如果想通过4S店买车，定金越少越好，同时要求4S店必须在交车当天给合格证。4S店背后最好有国企背景。

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