青岛金王应用化学股份有限公司关于《中国证监会行政许可项目审查二次反馈意见通知书》之反馈意见回复
中国证券监督管理委员会：
青岛金王应用化学股份有限公司收到贵会于2017年1月22日下发的中国证券监督管理委员会（163359）号《中国证监会行政许可项目审查二次反馈意见通知书》（以下简称“《反馈意见》”），我公司及相关中介机构对《反馈意见》进行了认真研究和落实，并按照《反馈意见》的要求对所涉及的事项进行了核查和答复。我公司根据要求将反馈意见回复进行了公开披露，并于公开披露后2个工作日内向贵会报送反馈意见回复材料。
本反馈意见回复中各项简称或专有名词之定义如无特别说明，均与重组报告书“释义”部分相一致。
问题1、反馈回复材料显示，杭州悠可运营的天猫官方旗舰店均为相应产品在天猫唯一的官方授权销售渠道；杭州悠可运营的品牌官方网站均为相应品牌在中国大陆唯一的官方网站。同时，杭州悠可通过天猫官方旗舰店等电商平台将产品销售给消费者的过程中，在网络页面上对所销售产品进行详细介绍及列示，主要包括产品的名称、品牌、价格、规格、含量、用途、性能、使用期限、使用方法等。请你公司补充披露：1）除前述产品信息外，杭州悠可是否在天猫官方旗舰店等电商平台的网站页面、商品销售页面显著位置，就其与相关品牌方的合作关系及商品销售者真实情况进行明确说明，是否已将授权服务协议主要内容在网络页面明显位置予以公示；如否，是否可能导致消费者因混淆实际商品销售方造成知情权、公平交易权受损。2）上述情形对杭州悠可生产经营的影响。请独立财务顾问和律师核查并发表明确意见。
回复：
一、不存在导致消费者因混淆实际商品销售方造成知情权、公平交易权受损的情形
（一）品牌代运营买断销售模式中销售者信息、品牌授权书的公示情况
线上品牌代运营买断销售模式中，杭州悠可从品牌方采购产品，买断产品所有权，并经品牌方授权后主要通过品牌天猫官方旗舰店向消费者销售产品。在经营过程中，杭州悠可均根据天猫平台的规则以及品牌方的要求在每个天猫官方旗舰店页面明显位置公示商品销售者（即杭州悠可）的营业执照，以及品牌方对杭州悠可的授权书。
以娇韵诗天猫官方旗舰店为例，通过点击网站首页（https://clarins.tmall.com/）左上角“法国娇韵诗官方旗舰店”字样以及店铺主菜单中“正品保证”字样的链接，均可即时查询到商品销售者的营业执照和品牌授权书。
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娇韵诗天猫官方旗舰店经营者营业执照及品牌授权书的公示情况如下：
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同时，线上品牌代运营买断销售模式中，消费者收到的货品包裹及售后服务单均明确印有杭州悠可的相关信息，消费者取得的发票亦为杭州悠可所开具。
综上所述，在线上品牌代运营买断销售模式中，向消费者告知产品销售方是天猫平台、品牌方、杭州悠可三方共同的责任，杭州悠可已按要求充分履行告知义务，在每个天猫官方旗舰店页面明显位置公示商品销售者（即杭州悠可）的营业执照，以及品牌方对杭州悠可的授权书。
（二）不存在消费者公平交易权受损的情形
杭州悠可向消费者销售商品均为品牌方直接提供的正品，具有质量保障。化妆品线上代运营行业系充分竞争行业，杭州悠可日常业务开展过程中终端零售价主要根据品牌方提供的零售价格确定，价格合理。同时，给予消费者自主选择的权利，不会强制交易。此外，线上品牌代运营模式下，杭州悠可自营店铺向终端消费者提供七天无理由退换货服务。相关业务开展过程符合《消费者权益保护法》第十条中关于消费者公平交易权的相关规定。
综上所述并结合杭州悠可对所销售产品进行的详细介绍及列示，以及对消费者售后权益的保障，杭州悠可日常经营能够有效保护消费者的知情权、公平交易权。
二、杭州悠可对消费者售后权益的保障
在一次反馈意见答复中，主要从杭州悠可、品牌方两方如何划分最终责任的角度进行了说明，即“因产品质量问题所产生的责任由品牌方、生产方最终承担；因服务产生的责任由杭州悠可承担”。
但在线上品牌代运营买断销售模式中，对于消费者而言，其在进行侵权索赔时依照法律法规有充分的选择权。
依据《消费者权益保护法》、《中华人民共和国产品质量法》等相关法律法规，消费者在购买、使用商品时，其合法权益受到损害的，可以向销售者要求赔偿。销售者赔偿后，属于生产者的责任或者属于向销售者提供商品的其他销售者的责任的，销售者有权向生产者或者其他销售者追偿。消费者或者其他受害人因商品缺陷造成人身、财产损害的，可以向销售者要求赔偿，也可以向生产者要求赔偿。属于生产者责任的，销售者赔偿后，有权向生产者追偿。属于销售者责任的，生产者赔偿后，有权向销售者追偿。
因此，若消费者选择向杭州悠可进行侵权索赔的，杭州悠可将根据法律法规先行保障消费者的合法权益，再与品牌方沟通最终责任的认定及承担。杭州悠可与品牌方之间如何划分最终责任不会影响杭州悠可作为销售者应首先向消费者承担的责任，不会影响消费者维护自身合法权益。
三、上述情形不会对杭州悠可生产经营产生不利影响
在消费品销售领域，长久以来普遍的商业模式均为品牌方通过中间商实现产品最终的销售。杭州悠可在线上品牌代运营买断销售模式的经营过程中遵守相关法律法规，其与品牌方的合作遵循合理的商业惯例，不存在致使杭州悠可存在重大不利风险的特殊安排。
同时，杭州悠可合作的品牌方均为大型国际集团，其提供的产品均为正品，标准化程度高，产品质量具有可靠保证，因此杭州悠可报告期内不存在由于销售假冒伪劣产品或产品质量问题而与消费者、品牌方之间产生重大纠纷的情况。
综上所述，上述情形不会对杭州悠可生产经营产生不利影响。
四、独立财务顾问核查意见
经核查，独立财务顾问认为：杭州悠可在线上品牌代运营买断销售模式的经营过程中，已按要求公示营业执照和品牌授权书等信息，结合杭州悠可对所销售产品进行的详细介绍及列示，以及对消费者售后权益的保障，能够有效保护消费者的知情权、公平交易权。上述情形不会对杭州悠可生产经营产生不利影响。
五、律师核查意见
经核查，律师认为：杭州悠可在线上品牌代运营买断销售模式的经营过程中，已按要求公示营业执照和品牌授权书等信息，结合杭州悠可对所销售产品进行的详细介绍及列示，以及对消费者售后权益的保障，能够有效保护消费者的知情权、公平交易权。上述情形不会对杭州悠可生产经营产生不利影响。
六、补充披露情况
上述内容已在报告书“第四章 交易标的基本情况 一、杭州悠可基本情况 （八）主营业务发展情况”中补充披露。
问题2、反馈回复材料显示，杭州悠可与主要供应商、客户、相关电商平台的合作协议仍在续签中。请你公司结合有关合作协议的续订、新订进展，补充披露杭州悠可与前述主体合作关系的稳定性，及对交易完成后上市公司的影响。请独立财务顾问和律师核查并发表明确意见。
回复：
一、杭州悠可与主要供应商
（一）已完成续签的情况
截至本回复出具之日，杭州悠可与2016年1-9月前五大供应商、前五大客户之间完成协议续签的情况如下：
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（二）尚在履行续签流程的情况
截至本回复出具之日，杭州悠可与2016年1-9月前五大供应商、前五大客户之间尚在履行协议续签流程的情况如下：
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上述合作协议续签工作的商务谈判均已完成，目前处于履行内部流程过程之中。
杭州悠可的主要供应商及客户均为国际化妆品品牌方、大型电商平台，之间的合作协议以一年一签的方式居多，符合行业惯例。品牌方、电商平台由于内部流程的原因，正式完成签署可能存在有所延迟的情形，但杭州悠可目前与品牌方、电商平台之间合作关系稳定，虽然部分协议续签仍在履行内部流程过程之中，但双方的合作、结算仍正常开展。完成最终的续签工作不存在实质性障碍，预计主要合作条款不会发生重大变化。
同时，由于品牌方与杭州悠可之间的合作需要通过电商平台进行，为了保证业务的正常开展，相关品牌方虽未完成协议续签流程但均及时向电商平台更新了授权书，表明品牌方、杭州悠可与电商平台之间的合作仍在正常开展。品牌授权书于双方确定合作关系后由品牌方相关业务人员发起内部流程申请，经品牌方有权人员审批后加盖公章，具备法律效力。
尚未完成续签协议的主要品牌方出具的授权书情况如下：
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二、杭州悠可与主要供应商、客户合作关系的稳定性及交易完成后对上市公司的影响
结合杭州悠可与主要供应商、客户有关合作协议续签工作的进展和实际业务开展情况，杭州悠可与主要供应商、主要客户之间的合作关系保持稳定，合作协议的续签工作不存在实质性障碍，预计其主要条款不会发生重大变化，不存在最终不能续订而影响交易完成后上市公司盈利能力的情形。
三、独立财务顾问核查意见
经核查，独立财务顾问认为：杭州悠可与部分主要供应商、主要客户之间的合作协议续签工作仍在履行内部流程过程之中，但根据业务实际开展情况，预计续签工作不存在实质性障碍，预计不存在最终不能续订而影响交易完成后上市公司盈利能力的情形。
四、律师核查意见
经核查，律师认为：杭州悠可与部分主要供应商、主要客户之间的合作协议续签工作仍在履行内部流程过程之中，但根据业务实际开展情况，预计续签工作不存在实质性障碍，预计不存在最终不能续订而影响交易完成后上市公司盈利能力的情形。
五、补充披露情况
上述内容已在报告书“第四章 交易标的基本情况 一、杭州悠可基本情况 （八）主营业务发展情况”中补充披露。
问题3、反馈回复材料显示，对于日常经营和特定活动期间进行的宣传推广等服务，杭州悠可主要根据宣传推广等的投入情况计算服务费金额，品牌方核对认可后确认收入。请你公司补充披露：1）宣传推广投入相关服务费用的归集方式，与其他业务模式发生的业务费用如何区分。2）品牌方核对确认收入的相关依据。请独立财务顾问和会计师核查并发表明确意见。
回复：
一、关于服务费模式的进一步说明
杭州悠可线上品牌代运营业务中服务费模式的收入均来自于合作品牌方，分为两种情况：
1、销售商品服务费，即销售佣金：系根据产品销售情况以及与品牌方约定的佣金比例计算服务费金额。
销售商品服务费与产品销售额直接挂钩，与日常经营紧密相关，具有稳定性和持续性，是服务费模式的核心表现形式和主要利润来源。
2、其他服务费，即除了销售佣金之外其他来自于合作品牌方的收入：系根据杭州悠可所提供其他服务的投入情况与品牌方协商确定服务费金额，主要为宣传推广服务费。
其他服务费收入产生的原因系来自于品牌方的服务需求，其收入规模总体上随着合作品牌数量的增加呈现上升趋势，但各个品牌方之间的需求有所不同，同一品牌方不同时期的需求也有所不同，因此该等收入仍具有波动性。以日常经营和特定活动期间的宣传推广为例，尽管杭州悠可会提供方案建议，但具体活动中在天猫平台进行多大范围和力度的宣传推广最终由品牌方决定。同时，杭州悠可主要根据其提供相关服务所需支出的情况并考虑合理利润与品牌方协商服务费金额，总体而言利润率较低。因此，其他服务费收入属于服务费模式中的附随业务收入，并非杭州悠可的发展重点。
报告期内，杭州悠可服务费模式下不同类型服务费的收入、毛利情况如下：
单位：万元
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二、宣传推广等相关服务费用的归集方式
（一）该部分服务费用均有直接对应的服务内容和收入
宣传推广等相关服务源于相应品牌方的需求，其对应的收入为服务费模式下的其他服务费收入，相关业务实施的主要流程如下：
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1、品牌方提出需求：通过协议约定等形式确定品牌方具体需要杭州悠可提供服务的范围，主要包括在电商平台实施宣传推广；设计制作宣传材料；与电商平台进行核算；电商平台的档期、引流服务；以及品牌方其他的个性化需求；
2、确定方案及预算：杭州悠可与品牌方沟通服务方案，在方案确定后，杭州悠可再根据其提供相关服务所需支出的情况并考虑合理利润提出预算，预算经双方确认；
3、开展服务：杭州悠可根据既定的服务方案实施，并向第三方支付费用；
4、核对确认：在服务方案一次性或分阶段实施后，杭州悠可向品牌方出具决算清单，品牌方检查服务结果并核对确认决算清单；
5、开票付款：杭州悠可向品牌方开具发票，品牌方向杭州悠可支付费用。
（二）在实施服务过程中的直接支出归集为服务费用
杭州悠可在实施相关服务过程中将直接产生的支出归集为服务费用，在确认收入的同时，将归集的服务费用结转为业务成本。该等直接产生的支出主要表现为向第三方支付的费用。
报告期内，杭州悠可服务费模式中其他服务费的相关服务费用明细如下：
单位：万元
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三、与其他业务模式发生的业务费用的区分方式
杭州悠可其他业务模式中也会产生类似的宣传推广业务费用，但其与服务费模式中其他服务费模式的宣传推广业务费用在多个方面均有所不同，因此在会计核算和审计角度可进行清晰的区分。
两者之间的区别及区分方式主要如下：
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报告期内，杭州悠可对于相关费用均有明确的区分，相应分别计入成本和销售费用，具体明细如下：
单位：万元
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四、品牌方核对确认收入的相关依据
品牌方在收到杭州悠可发送的对账请求时，会结合清单明细、实际效果（如广告投放页面、电商平台完成结算的单据等）来进行核对以及金额的核算，在最终核对无误后向杭州悠可发送确认回复，杭州悠可开具发票后品牌方支付相关费用。
经品牌方核对并发送确认回复，代表杭州悠可将收到其支付的相关金额，金额方能可靠计量，杭州悠可据此根据会计准则及行业惯例确认相关收入。
五、独立财务顾问核查意见
经核查，独立财务顾问认为：杭州悠可服务费模式中的宣传推广业务费用归集情况合理，其与杭州悠可其他业务模式中发生的宣传推广业务费用可清晰区分。品牌方主要结合杭州悠可发送的清单明细、实际效果等情况核对并确认相关金额，杭州悠可根据确认回复确认收入，符合会计准则及行业惯例。
六、会计师核查意见
经核查，会计师认为：杭州悠可服务费模式中的宣传推广业务费用归集情况合理，其与杭州悠可其他业务模式中发生的宣传推广业务费用可清晰区分。品牌方主要结合杭州悠可发送的清单明细、实际效果等情况核对并确认相关金额，杭州悠可根据确认回复确认收入，符合会计准则及行业惯例。
七、补充披露情况
上述内容已在报告书“第四章 交易标的基本情况 三、标的公司的会计政策和会计估计 （二）杭州悠可线上品牌代运营模式下会计确认政策合理性分析及审计对其业务模式的区分”中补充披露。
问题4、反馈回复材料显示，品牌方签署的合作协议涉及返利条款，则一般由品牌方根据杭州悠可采购金额或销售金额核算出返利金额。会计处理方面，杭州悠可根据品牌方给予的返利冲减相应的成本。请你公司补充披露上述会计处理的合理性，是否符合《企业会计准则》相关规定及行业惯例。请独立财务顾问和会计师核查并发表明确意见。
回复：
一、杭州悠可返利相关会计处理符合《企业会计准则》相关规定
广义买断销售模式（含品牌代运营业务买断销售模式及分销业务）中，杭州悠可向品牌方采购化妆品，部分品牌方给予杭州悠可返利，具体会计处理情况如下：
（一）返利实现的条件
根据与部分品牌方的约定，杭州悠可在实现相应采购目标或销售目标时，品牌方会按约定给予一定的返利。
（二）结算流程及结算方式
一般情况下，达到返利实现条件后，杭州悠可根据事先约定的返利标准按一定周期向品牌方申报返利金额，品牌方进行审批确认后抵减杭州悠可应付品牌方的货款。
（三）会计处理及其合规性
在品牌方审批确认返利金额后，代表杭州悠可将获得相关返利，金额方能可靠计量，杭州悠可根据该等金额冲减相应的成本。
根据国税发[2004]136号《国家税务总局关于商业企业向货物供应方收取的部分费用征收流转税问题的通知》规定，对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩（如以一定比例、金额、数量计算）的各种返还收入，均应按照平销返利行为的有关规定冲减当期增值税进项税金，不征收营业税（2016年5月1日起已停征）。
由上述规定可见，采购方获得的返利金额实质上是对其采购成本进行调整。因此杭州悠可将获得的返利金额最终冲减营业成本，该等会计处理方式符合《企业会计准则》的相关规定。
二、杭州悠可返利相关会计处理符合行业惯例
杭州悠可返利相关会计处理与同行业企业基本相同，如行业内另一家主要化妆品线上代运营企业丽人丽妆在《招股说明书》中披露，“丽人丽妆返利主要采取票扣的形式，即在下一期采购时由供应商在出具的增值税专用发票上进行金额折扣”。
由此可见，杭州悠可返利相关会计处理与同行业企业本质上相同，均是冲减相应的成本，符合行业惯例。
三、独立财务顾问核查意见
经核查，独立财务顾问认为：杭州悠可将获得的返利金额冲减相关成本，该等会计处理方式符合《企业会计准则》及行业惯例。
四、会计师核查意见
经核查，会计师认为：杭州悠可将获得的返利金额冲减相关成本，该等会计处理方式符合《企业会计准则》及行业惯例。
五、补充披露情况
上述内容已在报告书“第四章 交易标的基本情况 三、标的公司的会计政策和会计估计 （三）杭州悠可报告期折扣折让、退货情况、销售返利及相关会计处理政策”中补充披露。
问题5、申请材料显示，杭州悠可品牌代运营模式分为买断销售模式和服务费模式，未来以服务费模式为主。请你公司补充披露：1）杭州悠可买断销售模式是否全程参与货物交易、货款支付、提货、开票等环节。2）杭州悠可未来以服务费模式为主的原因，经营模式的转变对其生产经营和持续盈利的影响。请独立财务顾问和会计师核查并发表明确意见。
回复：
一、杭州悠可买断销售模式全程参与货物交易、货款支付、提货、开票等环节
线上代运营买断销售模式中，杭州悠可全程参与货物交易、货款支付、提货、开票等环节，主要流程如下：
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线上代运营服务费模式则减少了杭州悠可采购环节；同时消费者购买商品后，收到由品牌方开具的发票；此外，买断模式中杭州悠可与电商平台进行资金的结算，而服务费模式中杭州悠可与品牌方进行服务费的结算。线上代运营服务费模式主要流程如下：
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二、杭州悠可未来以服务费模式为主的原因及经营模式的转变对其生产经营和持续盈利的影响
（一）杭州悠可未来以服务费模式为主的原因
1、服务费模式有利于杭州悠可减少资金占用，减轻运营压力
根据上文两种业务模式流程对比，在线上代运营买断销售模式中杭州悠可需要先行向品牌方采购货品、支付货款，对营运资金要求较高。而在服务费模式中则减少了采购环节，有利于杭州悠可减少资金占用，减轻运营压力，也有助于杭州悠可更加专注于提供专业性服务。
因此，杭州悠可致力于通过与品牌方协商进一步转变经营模式，扩大服务费模式业务的规模和比重。
2、服务费模式符合行业发展趋势
一般对于品牌方而言，尤其是大型化妆品集团，其获取专业性服务、维护品牌良好形象的诉求要优先于提早回款的诉求。因此，越来越多的品牌方接受甚至主动提出采用服务费方式开展合作。国内主要化妆品线上代运营商，如丽人丽妆、网创科技、若羽臣等目前主要以买断销售模式为主，但近年来其服务费业务规模也在逐步提升。
（二）杭州悠可经营模式的转变对其生产经营和持续盈利的影响
杭州悠可经营模式转变，服务费模式占比进一步提高对其经营和持续盈利不会造成不利影响，主要原因如下：
1、经营模式转变不会对杭州悠可的盈利水平造成不利影响
代运营买断销售模式下杭州悠可赚取的是化妆品销售的差价，而服务费模式下赚取的是品牌方支付的服务费收入，两者服务内容没有本质变化，仅在费用结算方式方面存在差异。
经营模式向服务费模式进一步转变表面上会造成杭州悠可营业收入的减少，但相应的减少了采购成本，因此杭州悠可的利润率会得到相应提升，不会对盈利能力造成不利影响。
报告期内，杭州悠可服务费模式占比不断提升，其各期净利润占商品销售总额（GMV）比率情况如下表所示：
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由上表可见，报告期内随着杭州悠可服务费模式占比不断提升，以及业务规模的扩大，其终端销售净利润率呈现上升趋势。
2、经营模式转变有利于杭州悠可减少运营资金，进一步扩大业务规模
买断销售模式对杭州悠可的营运资金要求较高，其业务规模的扩张一定程度上受到营运资金的限制，也带来相关资金周转的风险。采用服务费模式有利于杭州悠可减少单项业务的运营资金，从而主要通过服务能力来进一步扩大业务规模。
3、经营模式转变有助于杭州悠可更专注于专业性服务
线上品牌代运营业务的本质在于通过服务经验和技术手段为品牌方提供专业性服务，而过多采用买断销售模式一定程度上模糊了服务商与经销商之间的界限。采用服务费模式有助于杭州悠可更专注于专业服务水平的提高，提高客户满意度，增强客户粘性。
综上所述，杭州悠可经营模式的转变不会对其经营和持续盈利造成不利影响。
三、独立财务顾问核查意见
经核查，独立财务顾问认为：杭州悠可买断销售模式全程参与货物交易、货款支付、提货、开票等环节。杭州悠可线上品牌代运营的经营模式进一步由买断销售模式向服务费模式的转变不会对其经营和持续盈利造成不利影响。
四、会计师核查意见
经核查，会计师认为：杭州悠可买断销售模式全程参与货物交易、货款支付、提货、开票等环节。杭州悠可线上品牌代运营的经营模式进一步由买断销售模式向服务费模式的转变不会对其经营和持续盈利造成不利影响。
五、补充披露情况
上述内容已在报告书“第四章 交易标的基本情况 一、杭州悠可基本情况 （八）主营业务发展情况”中补充披露。
问题6、反馈回复材料显示，报告期杭州悠可线上品牌代运营服务费业务毛利率持续上升，分别为33.92%、40.24%和63.23%，且远高于买断销售业务毛利率。请你公司补充披露：1）杭州悠可线上品牌代运营服务费业务毛利率变动较大的原因及合理性。2）杭州悠可线上品牌代运营服务费业务毛利率远高于买断销售业务的原因及合理性。请独立财务顾问和会计师核查并发表明确意见。
回复：
一、线上品牌代运营服务费模式毛利率变动的原因及合理性
（一）线上品牌代运营服务费模式下两种服务费收入、毛利及毛利率情况
杭州悠可线上品牌代运营业务服务费模式有两种类型的服务费收入：一种系销售商品服务费收入，即销售佣金，该等服务费收入与日常经营紧密相关，具有稳定性及持续性，毛利率水平较高；另一种系其他服务费收入，主要为宣传推广服务费收入，该收入与对应支出之间差额较小，因此毛利率水平较低，同时，该等服务需要根据市场情况及品牌方需求确定，具有一定波动性。
杭州悠可报告期内两种服务费模式的收入、毛利及毛利率情况具体如下：
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由上表统计可见，销售商品服务费收入产生的毛利占各期比重均在70%以上，系杭州悠可线上品牌代运营业务服务费模式的主要利润来源。
（二）结合两种服务费收入、毛利率情况分析报告期内线上品牌代运营服务费模式毛利率变动的原因
2014年度、2015年度及2016年1-9月，杭州悠可线上品牌代运营服务费模式毛利率持续上升，分别为33.92%、40.24%和63.23%。根据报告期内服务费两种模式的收入、毛利率变化情况进行贡献度分析如下：
1、2015年度较2014年度毛利率变化情况分析
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根据上表分析可见，杭州悠可2015年度线上品牌代运营业务服务费模式毛利率提高的主要原因系销售商品服务费收入占比提升影响所致。随着杭州悠可2015年度线上品牌代运营业务服务费模式逐渐成熟、客户数量增加，其销售佣金相应提升较快，因此销售商品服务费收入占比得到提升。
2、2016年1-9月较2015年度毛利率变化情况分析
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根据上表分析可见，杭州悠可2016年1-9月线上品牌代运营业务服务费模式毛利率提高的主要原因系销售商品服务费收入占比提升，以及其他服务费毛利率提高影响所致：
（1）销售商品服务费收入占比提升
随着杭州悠可2016年1-9月线上品牌代运营业务服务费模式客户数量的进一步增加，包括部分客户由买断销售模式转为服务费模式，其销售佣金规模发展情况良好，因此销售商品服务费收入占比得到提升。
（2）其他服务费收入的毛利率提高
杭州悠可2016年1-9月其他服务费模式毛利率较2015年全年水平有较大幅度提高，主要原因如下：
1）杭州悠可2016年1-9月其他服务费模式毛利较2015年全年增加了930.23万元，该增量主要来自于菲诗小铺和羽西两个品牌。
2016年，菲诗小铺由买断销售模式转变为服务费模式。根据双方约定，服务费模式下，菲诗小铺产品的仓储、打包费用由品牌方在销售佣金之外额外向杭州悠可进行支付，该部分收入计入其他服务费收入。由于杭州悠可对所有品牌产品的仓储进行统一管理，相关人工及仓储费用无法拆分归集至其他服务费成本中而是统一计入销售费用，因此2016年1-9月杭州悠可与菲诗小铺合作模式改变带来的其他服务费毛利达到475.22万元。
羽西通过杭州悠可向电商平台进行分销，得益于羽西积极的销售策略以及杭州悠可对电商平台的专业维护，该品牌产品报告期内销售金额大幅增长。因此，根据杭州悠可与羽西2016年度的合作协议，羽西在2016年内通过杭州悠可加大在电商平台的维护投入，以促进宣传效果及流量转换。由于杭州悠可向羽西的产品采购价格较高，因此在协商其他服务费收入时加大了杭州悠可在这一块的利润空间，并且由于杭州悠可通过电商平台向羽西提供的平台档期、平台引流等服务很大程度来自于杭州悠可与电商平台的专业沟通以及日常的人力投入，该部分人力成本无法拆分归集至其他服务费成本中。因此，杭州悠可2016年1-9月来自羽西的其他服务费收入毛利率较高，来自羽西的其他服务费毛利达到491.20万元。
上述情况产生的本质原因在于各个品牌方具有差异化的服务需求以及差异化的结算要求，而杭州悠可在尽力满足品牌方需求的同时系根据与该品牌合作的总体收益水平及整体利润率来考虑并协商其他服务费的收费水平，具有合理的商业逻辑。
2）其他服务费收入对应的相关服务总体属于代运营业务的附属服务，具体需要根据市场情况及品牌方需求确定，具有一定的偶然性和波动性。每年第四季度由于受“双十一”、“双十二”电商节及假期因素影响，往往会产生较多的宣传推广需求，该部分服务费收入直接对应杭州悠可向电商平台等第三方的支出，利润空间较小，因此预计2016年全年其他服务费模式毛利率水平将有所下降。
综上所述，杭州悠可报告期内线上品牌代运营服务费模式毛利率变动较大具有合理性。
二、杭州悠可线上品牌代运营服务费模式毛利率高于买断销售模式的原因及合理性
（下转D38版）
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