中汇人寿银行保险部总经理王珍国：要撬动85后客户群体，需要机构转变思维方式和销售模式

专题：金貔貅·2024第五届银保合作与发展论坛

通过创造与年轻人兴趣相符的交互式环境来引导他们主动参与到保险产品的体验中来。

　　2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》共同主办，由工银安盛人寿、中国太平洋人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、幸福人寿、和谐健康保险、利安人寿以及陆家嘴珠宝特别支持赞助。

　　本届论坛以“升维融合，穿越周期”为主题。围绕新形势下，银保合作业务高质量发展、银保合作生态、“报行合一”大背景下的升级与融合、银保业务转型与发展等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2024第十五届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。

　　会上，中汇人寿银行保险部总经理王珍国在“新形势下，银保渠道机遇与挑战”圆桌论坛环节发表精彩讲话。他指出，传统金融机构必须正视并适应市场的新变化，尤其是年轻客户群体的崛起及其独特的消费习惯。这一群体不仅数量庞大，其消费理念和行为模式更是对金融行业提出了全新要求，迫使银行与保险机构不得不重新审视自身的服务模式和产品策略，以打造差异化竞争优势。

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　　银保转型站在十字路口

　　探寻业务新增长点

　　在当今银行、保险不断变革的当下，二者正站在转型的十字路口，亟需寻找新的增长动力与突破口。而如何借助新的政策撬动客户群体，成为了摆在每一家银行保司面前的重要课题。

　　会话伊始，王珍国先是回顾了“报行合一”政策实施后的行业状况。他提到，去年业界普遍预期通过增加两倍的活动量来弥补整体量的下滑，但实际效果并未如预期般显著。今年整体业绩更是出现了显著下降，根据益普索的数据分析，下降幅度高达20%，但实际收入下降的幅度可能会更大。他表示，从保险公司角度来看，“报行合一”虽是影响因素之一，但并非唯一原因。现代银保业务正面临两大寒流：一是消费市场的紧缩趋势明显，且这一趋势预计将持续较长时间；二是产品端资产收益率的持续下滑，从原先的3.5%、3.0%降至如今的2.5%，对客户的吸引力大幅下降。

　　之后，王珍国对“1+3”网点放开政策进行了深入分析。他提到，此前曾在黑龙江地区进行过相关测试，发现每个业务员经营3到5个网点效果最佳，既能保证经营深度又能避免产能下降。因此，他认为1+3政策的放开对于银保业务而言是利好的，但并非意味着要无限制地扩张网点数量。他强调，在实际操作中应根据自身情况和市场特点来合理规划网点布局。

　　然而，王珍国也指出了当前队伍面临的一大难题——如何撬动年轻客户群体（尤其是85后、90后、00后）。他提到，队伍普遍反映现在的客户年龄层次偏向于60后、70后和85前，而年轻客户群体则难以触及。即使通过沙龙、送利益等方式也难以吸引他们前来。他认为，这主要是因为年轻一代的自主性和独立性更强，传统的销售模式和代入模式已经不再适用。因此，他呼吁行业需要转变思维方式和销售模式，以更加贴近年轻客户群体需求和喜好的方式来开展业务。

　　最后，王珍国还提到了领导考核机制和市场环境变化对业务开展的影响。他认为，在当前全球市场环境不佳的情况下，领导层需要更加关注机制的灵活性和有效性以确保业务的持续发展。同时，他指出在产品设计方面需要更加注重创新和多元化以满足不同客户群体的需求。

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　　挖掘客群新需求

　　AI赋能银保生态

　　随着全球经济一体化和科技的飞速发展，金融行业正面临前所未有的变革与挑战。其中，市场同质化竞争日益激烈，银行与保险机构尤需探寻新路径以破局。

　　王珍国指出，在当前的市场环境中，银行和保险机构在努力完成既定的年度任务的同时，也必须前瞻性地考虑新客户的增长，特别是针对90后、00后以及部分85后的年轻客户群体。这一群体的需求和行为模式与传统客户有显著不同，因此，传统的销售策略和产品可能无法有效吸引他们。

　　为应对这一挑战，王珍国提出一个创新式的前瞻设想，即构建一个每位员工都配备有AI智能辅助助手的工作室环境。这种模式旨在通过AI技术来深入理解和预测年轻客户的需求，从而为他们提供更加个性化、贴近其兴趣和生活方式的产品和服务。他解释说，这种方式能够避免将保险产品简单地强加给客户，而是让客户在自己选择的场景中自然地接触到保险产品，从而增强他们的购买意愿和忠诚度。

　　为具体说明这一设想的可行性，王珍国列举了多个年轻人相关例子，如咕咚、Keep等跑步软件，以及《黑神话：悟空》等热门游戏。他强调，这些例子表明年轻人更倾向于在自己感兴趣的领域和场景中寻找并购买产品和服务。因此，银行和保险机构也应该将保险产品融入到这些场景中，通过创造与年轻人兴趣相符的交互式环境来引导他们主动参与到保险产品的体验中来。

　　在展望未来时，王珍国表示他对于国内银行、保险机构通过创新模式成为全球知名保贷公司充满信心。他相信，随着AI技术的不断发展和应用，银行和保险机构将能够更加精准地了解客户的需求和偏好，从而为他们提供更加贴心、便捷和个性化的服务。

　　来源：险企高参

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责任编辑：秦艺