中国人寿银行保险部总经理助理鲜平：把握趋势，专业经营，共谱银保高质量发展新篇章

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专题：金貔貅·2024第五届银保合作与发展论坛

各类市场主体必须不断提升专业化经营能力，以提升发展效率。

　　2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》共同主办，由工银安盛人寿、中国太平洋人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、幸福人寿、和谐健康保险、利安人寿以及陆家嘴珠宝特别支持赞助。

　　本届论坛以“升维融合，穿越周期”为主题。围绕新形势下，银保合作业务高质量发展、银保合作生态、“报行合一”大背景下的升级与融合、银保业务转型与发展等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2024第十五届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。

　　主题演讲环节，中国人寿银行保险部总经理助理鲜平围绕当前银保渠道面临的复杂环境与机遇，从把握趋势、专业经营、防范风险三个维度，深入剖析了银保渠道高质量发展的路径与策略，为与会嘉宾提供了宝贵思路与启示。

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　　把握趋势，顺应发展潮流

　　银保渠道的发展与监管政策、银行和保险公司的发展战略及客户需求紧密相连，当前正处于变革的关键时期。“自去年下半年银保渠道执行‘报行合一’政策以来，叠加国内外宏观经济、市场利率等发展变化，银保渠道在取得新成绩的同时，也面临新问题、新挑战。”他表示，国务院发布的新国十条为银保渠道的高质量发展指明了方向，要求加强监管、防范风险，推动保险业高质量发展。

　　他进一步分析，从监管政策来看，新国十条明确提出要提升保险业服务民生保障水平，强化保险机构资产负债联动监管，推动保险销售人员分级分类管理，这一系列政策为银保渠道提供了广阔的发展空间。同时，放宽网点1+3限制、健全人身保险产品定价机制等政策也为行业带来了新的机遇。

　　在保险公司发展战略方面，“报行合一”政策推动了银保渠道费用科学化、透明化、合理化，降低了保险公司的费差损风险，遏制了无序竞争，使银保渠道发展越来越规范，行业生态更加优良。在产品策略上，随着产品预定利率的持续调整，分红险产品有望与传统险一道成为银保渠道的主流产品。而在渠道合作策略上，大型保险机构与中小公司都需要与合作银行深度融合，互信互助，以适应银保市场的发展。

　　从客户需求来看，随着家庭财富的不断积累和人口老龄化的加深，居民对财富保值、增值和风险保障的需求日益凸显。保险产品兼具财富管理和风险保障的优势，获得了越来越多客户的青睐。

　　他指出：“商业银行作为我国提供金融产品最丰富的机构，在销售产品方面具有得天独厚的优势，我相信未来银保渠道在满足客户全生命周期风险保障方面将会迈上新的台阶。”

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　　专业经营，提升发展效率

　　面对银保渠道发展的新趋势，鲜平强调，各类市场主体必须不断提升专业化经营能力，以提升发展效率。“对于中国人寿而言，我们认为关键在于努力提升银保渠道的专业化经营能力。”他从渠道经营专业化、队伍建设专业化和科技产品专业化三个方面进行了具体阐述。

　　在渠道经营专业化方面，他提出，要发挥银保双方资源优势，从简单的代理保险业务合作扩展到存款、债券、托管等全方位业务合作，通过长期性、深层次战略合作，降低银保双方在某些特殊时期为了短期业绩而采取的低质量发展举措。同时，推进差异化客户经营，为中高净值客户提供保险金信托、高端康养社区等个性化服务，为大众客户提供财富讲座、健康咨询等增值服务，让客户在保单之外也能享受到有温度的服务。此外，加强对银行各层级人员的培训和支持，提升他们的专业知识和销售技能，减少误导现象的发生。

　　在队伍建设专业化方面，中国人寿致力于打造一支高效、精干、专业的客户经理队伍。他表示：“我们不追求队伍数量的扩张，而是根据合作网点的数量和质量匹配客户经理人员，不断优化客户经理的年龄结构和学历结构。”同时，公司还持续升级队伍培训体系，建立健全各层级人员培训体系，提升综合素质和专业技能。此外，通过完善激励机制，激发客户经理的积极性和创造力，为公司和银保渠道的发展贡献力量。

　　在科技产品专业化方面，中国人寿依托合作银行的大力支持和公司强大的科技力量，打造了集销售、经营、管理、服务、数据为一体的科技应用产品体系。这些科技产品为外勤客户经理和内勤管理人员提供了全方位的支持和服务，极大地提高了经营效率。他指出：“只有不断提升我们的专业程度和科技化水平，才能实现客户、银行和保险公司的三赢局面”

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　　防范风险，实现可持续发展

　　在谈及银保渠道的风险防范时，鲜平强调，新国十条将防范风险作为高质量发展的前提所在，也是未来行业工作的重中之重。他指出，随着“报行合一”等政策陆续出台实施，银保渠道在风险防范和化解方面已经取得了一系列成果。但随着市场形势的发展变化，新的风险仍然可能发生甚至蔓延扩大。

　　当前，分红险上市后可能引起的风险是业界关注的焦点之一。他表示：“分红险是比较复杂的产品，比传统险固定收益产品更复杂一些，对客户的风险承担能力要求更高一些。”因此，他呼吁行业同仁要严格落实监管各项规定，与合作银行做好协调配合，加强对产品销售的售前、售中、售后的全流程管理，做好产品信息披露和配套服务，不断提升客户满意度和信任度，进而推动银保渠道可持续健康发展。

　　银保渠道是人身险行业全面深化改革的探路者、先行者、示范者。鲜平表示中国人寿愿与行业全体同仁一道，坚持长期主义，提升专业能力，为推动建设保险业高质量发展新格局贡献银保力量。”

　　来源：险企高参

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责任编辑：秦艺