太平人寿严智康：回归保险本源的四个核心问题_新浪财经

　　12月14日消息，由新浪财经主办的“第14届金麒麟金融峰会”于12月13日-17日隆重举行，主题论坛“2021金麒麟保险高峰论坛”今日召开。太平人寿副总经理严智康在论坛上发表了题为《回归保险本源的四个核心问题》的主题演讲。

　　严智康认为，行业都有一个共识，就是回归保险本源的大势不可逆转，必须按照保险自身的规律办事，按照保险的本源要求发展。回归保险本源的四个核心问题，也就是对保险的立业之本，从业之本，展业之本和守业之本四个本源问题的一些思考。保险的互助共济本质，不仅决定了过去的保险发展，而且深刻地影响着保险的未来。互助共济特性是保险安身立命之本，如果保险失去了内在的这个特性，就失去了存在的意义和价值。

　　严智康表示，2006年出台的“国十条”就明确了保险作为经济“助推器”和社会“稳定器”的定位，应该讲保险业是关系国计民生的重要行业。同时，保险产品尤其是寿险产品属于相对复杂的金融产品。以寿险行业来说，重要性和复杂性决定了保险从业应具有从业门槛，需要从业人员具备一定的专业素养、对保险行业高度的认同以及持续学习的能力。回答好“从业本源”的问题，根本上需要建立对从业人员的标准。

　　严智康表示，客户是企业的价值源泉。我们必须要顺应扩大消费、需求升级的发展趋势，从企业价值观的高度来重视客户，始终把客户放在企业经营的最高位置，围绕客户价值主张，不断优化客户体验，升级服务体系，满足客户多样化、差异化和品质化的保险、投资、医康养等综合服务需求，以一流产品加一流服务树立品牌、赢得客户，这从本质上来说，就是保险的展业之本。

　　以下为嘉宾发言全文：

　　尊敬的各位领导、各位嘉宾：

　　大家好！我是太平人寿严智康。很高兴也很荣幸参加这次金麒麟论坛，和大家交流一些近期对行业的思考。

　　我大概看了一下，近几年行业的一些重要峰会论坛，主题从创新变革，转型发展、到今天的破局新生，开会地点也从中心城市转向一些革命圣地，一方面体现了全行业不断寻找转型路径，谋求突破的愿望，另一方面也展现了全行业不破不立、革故鼎新的决心和状态。有人用“转型阵痛”“三湾改编”“凤凰涅槃”等来形容这个艰难过程，但无论多难，行业都有一个共识，就是回归保险本源的大势不可逆转，必须按照保险自身的规律办事，按照保险的本源要求发展。我今天发言的主题是回归保险本源的四个核心问题，也是我对保险的立业之本，从业之本，展业之本和守业之本四个本源问题的一些思考。

　　第一个问题，立业之本是什么？

　　所谓立业之本，就是我们为什么办保险？保险与银行、证券共同构成了金融体系的三大支柱，银行作为金融中介，主要解决了资金融通问题，与服务对象是“自助关系”；证券作为集资平台，主要解决融资投资问题，与服务对象是“他助关系”。和银行的自助以及证券的他助不同，保险作为风险集散中心，主要解决风险管理的问题，与服务对象是一种“互助关系”。

　　保险的互助共济本质，不仅决定了过去的保险发展，而且深刻地影响着保险的未来。保险有文献可查的起源最早是公元前四五世纪，古埃及一个石匠团体，通过收取会费，用来互助补偿成员的丧葬费用。后来，海上贸易孕育了现代保险萌芽，船主、货物主们共同分摊海难的损失，也是互助共济。可以说，无论是财险起源的共同海损，还是寿险发祥的共济社团，都是基于相互扶助、互帮共济的保险理念。保险发展至今，所做的一切都是在推动这种互助关系更加规范、标准和具有法律性，不断强化这种互助的契约性。无论时代赋予保险多少改变，改变的只是保险的形式，而不是保险的本质。互助共济特性是保险安身立命之本，如果保险失去了内在的这个特性，就失去了存在的意义和价值。

　　当前我国社会已经进入了推动共同富裕的历史阶段，共同富裕是“共同”和“富裕”两个方面的有机统一。保险互助共济的本质，特别是通过保险的保障补偿功能和财富管理功能，消除因病返贫，消除因灾返贫，消除老无所养，消除两极分化，应该讲保险行业天然地服务和保障了“共同”和“富裕”两个方面的有机统一。在新的历史阶段，如何坚守互助共济的初心使命，如何深化保险和共同富裕之间的强关联性，激发行业发挥更强的社会功能，推动行业承担更多的社会责任，确保行业实现更高的社会价值，是当代保险人探讨保险“立业之本”的出发点。今天也是抛砖引玉，对保险立业之本这个问题做的初步思考。

　　第二个问题，从业之本是什么？

　　所谓从业之本，就是我们为什么干保险？2006年出台的“国十条”就明确了保险作为经济“助推器”和社会“稳定器”的定位，应该讲保险业是关系国计民生的重要行业。同时，保险产品尤其是寿险产品属于相对复杂的金融产品。以寿险行业来说，重要性和复杂性决定了保险从业应具有从业门槛，需要从业人员具备一定的专业素养、对保险行业高度的认同以及持续学习的能力。回过头来看，行业过去进入了一批不适合干保险的干了保险，这种现象背后，一方面源于行业和公司增员的低门槛，外勤招募标准很多时候甚至相当于“零门槛”，多数公司新人岗前培训只有2-3天，部分公司的培训甚至以小时计，新人尚未建立正确的认知和理解，就匆忙上了岗；另一方面源于部分保险公司偏颇的增员理念，出现“增员增客户、增员增自保件”的导向，北京银保监局披露的数据就非常具有典型性，2020年北京地区头部寿险机构自保件保费占总保费的10%-20%，个别机构自保件的比例甚至达75%以上[1]。从业队伍“鱼龙混杂”，部分低素质业务员违法违规展业，扰乱了行业秩序，甚至出现了“代理退保”等黑产顽疾，这些从业人员本该是行业的建设性因素，但因为职业素养的缺失，反而成为破坏性因素。

　　回答好“从业本源”的问题，根本上需要建立对从业人员的标准。在这个问题上，我的理解是“标准是一种契约，它为合适的人打开通道，对不合适的人堵住入口”，同时“管理也是严肃的爱”，公司对员工高标准、严要求，其实是在保护那些真正想干保险的人的价值。近年来，银保监会也在大力推动行业高质量转型，重点之一就是“人员提质”，一系列措施相继落地或即将落地，比如全面升级“双录”要求、队伍分级分类管理、独立代理人制度的试点等，以及最近银保监会提出加快建设“中国金融人才库”，鼓励和支持大型银行保险机构临近退休的专业人才，到中小机构担任董监高等职务，为中小银行保险机构高质量发展提供人才保障。我们认为这些政策本质上都是在推动行业人才建设、提高队伍整体素质，在规范行业发展的同时，对保险从业人员自身的职业发展也具有长远的意义，也是提升从业人员价值的一种重要方式。

　　第三个问题，展业之本是什么？

　　这个问题叩问的是，我们为什么卖保险？从寿险来说，我们卖保险给客户，是为了满足客户不断升级的保险需求，为客户创造价值。客户是企业的价值源泉。我们必须要顺应扩大消费、需求升级的发展趋势，从企业价值观的高度来重视客户，始终把客户放在企业经营的最高位置，围绕客户价值主张，不断优化客户体验，升级服务体系，满足客户多样化、差异化和品质化的保险、投资、医康养等综合服务需求，以一流产品加一流服务树立品牌、赢得客户，这从本质上来说，就是保险的展业之本。

　　长期以来，客户购买保险最基本的诉求是获得保障，提高个人或家庭抵御风险的能力。但是随着国内居民财富快速积累和人民生活水平不断提高，我们发现，险企的供给慢慢地跟不上客户升级的需求了，这种“跟不上”有三个维度，第一是“量”上的，即提供保障和补偿的不充分；第二是“质”上的，即服务平台、手段、意识和能力上的不充分；第三是“界”上的，保障的边界也需要扩展，对于个人和家庭而言，当前保险公司的角色需要从原来的“风险保障供应商”向“美好生活守护者”转变。当好这个角色，才能真正为客户创造更多的价值。

　　这种角色转变，我们现在已经有了一些切身的体会：拿太平人寿来说，我们从过去提供单一的疾病、意外等风险保障，到现在提供健康医疗、养老服务、子女教育、财富配置的一站式解决方案；从过去提供个人保障，到现在立足全生命周期提供以家庭为单位的综合性保障计划；从过去以线下作业为基础的金融保险服务，到现在以数字化智能化为支撑、线上线下医康养融合的全生态配套服务。

　　面向未来，服务美好生活，保险必须发挥更大作用。我们非常愿意和广大保险同仁一道，进一步围绕客户美好生活的需要，全面优化升级产品和服务体系，加快医康养产业协同布局，构建保险综合服务生态圈，为客户提供更有价值、更加专业、更为丰富的产品和服务，同客户一起守护美好生活。

　　第四个问题，守业之本是什么？

　　我的老本行是干精算的，北美精算师协会（SOA）有一句标语叫Risk is Opportunity——风险就是机遇，我非常认同。保险公司本质上就是通过经营风险来盈利、来创造价值的商业机构。在我看来，保险公司的经营要回归保险本源，就是要经营好风险，管理好风险。从商业模式本源出发，重视利差、费差、死差和退保差等风险管理。

　　以寿险行业来看，如果把近30年行业发展按照风险特征来分，我觉得大致可分为三个阶段：第一个阶段，99年之前，市场曾经历过一段10%左右高利率保单时期，但随着利率快速回调，保险公司经营者第一次刻骨铭心地感受到了利差损对保险公司的巨大冲击。这种切肤之痛，教育了整个行业对风险的认识。第二个阶段，从新世纪开始的十余年，是行业突飞猛进的一个时期。随着业务规模迅速扩张，保险公司开业初期的高投入不断被业务摊薄，费差损问题得到不同程度的改善，头部公司甚至有了费差益。与此同时，资本市场也处在黄金期，利差益叠加费差益让行业发展受益，当然不可否认这一定程度上也掩盖了死差和退保差逐渐恶化的趋势。第三个阶段，从2018年开始，行业向回归本源转型，增速换档放缓，一直以来的高费用推动的营销模式进退维谷，本来向好的费差出现倒退，叠加资本市场利率下行影响，行业多年积聚的死差和退保差问题逐步暴露出来并愈发凸显。

　　在三大金融支柱中，从风险管理的维度看，保险经营最为复杂。银行业主要经营存贷和中收业务，本质上就是利差和费差；证券业以中介业务为主，经营的主要是费差；相较于银行和证券，从保险来讲，所经营的风险类型更为多元，除了利差和费差，经营好死差和退保差这些特有的保险风险，是保险公司天然的本职所在。分别来看，死差管理的核心在健康险，但近年来健康险经营面临着一系列困境：一是风险不确定性强，客户风险维度复杂；二是逆选择风险高，医疗行业标准化程度不够，为死差管理带来上游困难；三是风控技术跟不上医疗技术进步，保险公司仍在和财务报表进行简单的发生率博弈；四是产品同质化低效竞争，无法满足客户多元化需求，难以形成相互促进的良性循环。退保差的管理也在经历风险的迁移，过去继续率的管理重心在于防范个体销售误导，近年来随着监管的不断规范引导，误导销售现象在减少，但随着行业竞争压力加大，销售激励加码，团体套利风险增加，加强管控销售环节行为、追踪极端退保异常已成为继续率管理的新方向。在当前内外部环境复杂多变的发展期，做好全面风险管理，才能构建长期稳定经营的基础，持续创造价值。

　　经历了30年的高速发展，庞大的人口规模、较低的保险覆盖率、快速的经济增长、不断提高的居民收入，以及政策支持这些过去支撑保险快速发展的驱动因素，它们的边际效应正在递减，保险来到了行业破局转型的关键历史时期，从增量驱动转向存量驱动，坚持价值导向，做好风险的精细化管理将是保险业接下来的工作重心，做好从风险识别、风险评估，到经验追踪、再到风险校准的闭环管理，是保险的守业之本，是保险的核心竞争力，关系到行业和公司百年基业。

　　各位领导、各位嘉宾，“保险姓保，回归本源”，银保监会成立以来，相继出台了一系列监管政策，改革也向纵深发展，有力推动保险业朝着高质量发展迈进。但保险业怎么发展才算是高质量发展？上述回归保险本源的“四个问题”，或许是一种思考方向。这四个问题，也分别回答了保险经营利益相关各方，即社会、员工、客户、股东的价值实现问题。在这个创造价值的过程中，我们面临多重挑战，我们也愿意与行业同仁一起，守正创新、开拓进取，努力回答好这四个问题，推动实现行业的高质量发展。

　　[1] 源自2021年8月北京银保监局有关负责人就《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》答记者问。