事关千万代理人新规重磅落地！回望保险专业中介40年_新浪财经

　　原标题：事关千万代理人新规重磅落地！万字长文回望保险专业中介40年，6波浪潮与6道难题

　　来源：慧保天下

　　魏以辰

　　编者按

　　千呼万唤始出来！自2018年7月首度发布征求意见稿，先后历经两年多时间，《保险代理人监管规定》（以下简称“《规定》”）终于在2020年11月23日正式发布。

　　相对于既往，《规定》主要在以下方面做出新的要求：

　　《规定》明确了保险代理机构从业人员的概念，将保险代理机构中从事销售保险产品乃至进行损失勘查、理赔等业务的人员都纳入监管。

　　《规定》取消了许可证3年有效期的设置，这是落实“放管服”要求，加强和改进保险监管的重要举措。

　　《规定》首次提出了“独立个人保险代理人”概念，表明市场发展趋势和监管引领方向。而此前，银保监会已经配套起草《关于保险公司发展独立个人代理人有关事项的通知（征求意见稿）》向社会公开征求意见。

　　针对保险专业代理机构，《规定》除了加强市场准入管理、加强分支机构管控外，还着重理顺了后置审批流程，即先照后证的审批流程，更重要的是，是提升了最低注册资本，把区域性保险专业代理机构最低注册资本从原来的1000万元调整为2000万元。

　　对保险兼业代理机构，《规定》则主要是明确准入条件，完善退出机制，并设置相应罚则。此外，还为保险兼业代理机构的政策制定预留了一定的空间。前期，《商业银行代理保险业务管理办法》已印发实施。下一步，银保监会表示将在《规定》框架下，按照“分类施策、稳步推进”的思路研究制定非银行类兼业代理机构监管政策。

　　《规定》的出台标志着以《保险代理人监管规定》《保险经纪人监管规定》《保险公估人监管规定》三部规章共同构建的保险中介制度框架基本建立完成，形成《保险法》为统领，三部规章为主干，多个规范性文件为支撑的科学监管制度体系。

　　除了基础制度，另外一些配套制度，也正在紧锣密鼓的制定之中，例如即将出台的《互联网保险业务监管办法》、《保险中介行政许可及备案实施办法》、《保险专业中介机构分类监管办法》、《保险销售指引》、《保险公司发展独立保险代理人管理办法》等等，再加上保险实名制、车险综合改革等一系列制度的落地，都将对保险中介行业产生较大影响。

　　各类政策基本落定之后，也就意味着保险中介领域顶层设计已定，保险中介大戏将再度开幕，封闭已久的机构审批通道预计也将就此重启。在这个时点上，“慧保天下”特约万字长文，回顾历史、展望未来。

　　“少年弟子江湖老，红粉佳人两鬓斑。”作为保险业最为市场化、创新最活跃的领域，今后一个时期，保险中介，是“野蛮的生长”遇到“骨感的现实”，还是有望进入广阔的新境域，成为催化保险市场迭代的有生力量？

　　一页纸的历史，抵得上一卷书的推断。让我们从中介的历史出发，找寻其中蕴藏的市场规律，或许能够发现历史对未来方向的暗示。

　　“野蛮式”求生

　　欲求其远，必正其名；正其名，必溯其源。就保险代理、经纪公司的发端，先提出两个问题。

　　最早出现在中国的保险机构是谁家？

　　1805年成立于广州的“谏当保安行”（广州保险会社），一直被说成是中国第一家保险公司。其实，这是一家保险代理机构。在他出现之前，洋人的保险公司已通过“洋行”在广州销售水险。

　　发端于中国的美亚，原本也是代理公司，1919年创立，1925年在中国注册，全盛时期与26家保险公司合作。

　　从这个角度说，保险中介机构在中国的发展，比保险公司要长得多。

　　改革开放后保险中介现身何时？

　　不少人认为，1993年成立的赛奇维克（后并入达信）是中国第一家保险经纪公司，保险代理公司则有出现在1994、1997年等不同说法。真相是：1992年10月成立的深圳千秋业保险顾问公司，是中国第一家保险经纪人。1993年5月成立的深圳嘉信保险事业代理有限公司，是有据可查的第一家保险代理公司。

　　这些扑在沙滩上的前浪，很多没有等到后浪的奔涌。市场淘汰法则是无情的，连业内研究者也将其遗忘。

　　中国的保险中介市场，是在深圳特区萌动的。当时，华为刚刚以“民间企业”名义注册，一家叫做“深圳现代科教仪器展销中心”的企业宣布改名“万科”。

　　雏形时期的中介叫做什么“保险咨询”、“保险顾问”、“商务服务”，正如吴晓波先生所说：世界如此之新，一切尚未命名。可以说，他们是在制度之外成长起来的。

　　刚刚惊蛰的中介市场，其乱象就引起注意。保监会成立后首次组织开展大检查，是对中介市场为时半年的清理整顿。1999年，外资中介赛奇维克被责令停业，香港郑氏家族的新世界基建因为无证代理企财险、建工险被处理。

　　“清理整顿”这个词汇，此后经常用于对中介的监管行动。保险中介的存在和发展，也在市场周期和监管周期的交互波动中走到今天。

　　“波浪式”扩容

　　刹车之后必然还会“加油门”，每一次清理整顿往往预示着审批的开闸。一开始，监管层对机构批设持谨慎和限制态度，2000年仅批准成立9家保险代理公司。2001年，全国保险专业中介公司共61家，此后维持在一年准入几十家的规模。

　　保险中介公司最早领取的是《经营金融业务许可证》。2003年，保监会升格，保险业进入做大做强阶段，市场化思路主导监管，不再将中介看作金融机构、金融业务，认为中介不具备风险外溢性，组织形式可以多样化，门槛可以降低。

　　第一轮保险中介市场改革由此开始，主题是贯彻市场化原则。

　　2003-2007年，中介市场“大撒把”，处于空前绝后的充分市场化阶段。保险代理公司新设2170家，数量增加了十几倍，这一规模的扩张一直没有再现。以代理机构为例，历经多次清理整顿和审批暂停，2009-2015年，数量连续小幅度下降，多次出现市场盘整的循环。

　　2009年，第二轮保险中介市场改革开启，主题是做大做强。鼓励成立中介集团、申请全国性牌照。5家保险中介集团陆续成立。华康合并各地的法人实体，组建首家全国性代理公司。大型中介公司加速发展。

　　2012年，监管首次采取超常的强力措施，暂停所有区域性代理和非银邮保险兼业代理准入。此后，一轮又一轮清理整顿，一次又一次关闭审批窗口，从业者有一种“坐过山车”的感觉。

　　2013年8月，上海泛鑫代理公司老板陈怡携巨款外逃，4天后被抓获。这一充满戏剧性和八卦元素的事件，引发强烈的应激反应。在有些人看来，保险中介不是阿里巴巴的山洞，而是潘多拉的盒子。

　　2015年9月，《关于深化保险中介市场改革的意见》发布，第三轮保险中介市场改革上路，主题是提质升级。机构审批重启，次年进入小高峰。2016年，全国性中介公司批设39家，2017年再行批设32家。

　　期间，资本门槛不断提高。2001年，有限公司形式的代理公司注册资本仅需50万元。2009年，牌照分级为区域性、全国性两种，区域性机构注册资本200万元起，全国性机构1000万元起。2013年，注册资本统一为5000万元。严格限制自然人股东，强调股东实力，鼓励大型企业申请牌照。

　　2015年起，第四轮保险中介市场改革开始，主题是简政放权。前置审批取消，实行先照后证。代理公司设立分支机构理论上不受限制，一些机构无限制扩张，以“加盟”为主要模式，以团队“创业”为噱头，收编各路人马“入伙”。2018年底，保险代理、经纪公司分支机构已近3万个。

　　从严格管制到一朝放开，不可避免集中释放市场参与者的“非理性”行为，导致市场信号扭曲。在竞相逐利的一波扩张之后，监管政策骤然收紧。现在，备案制和审批制实际已经没有多大区别。

　　从诞生到现在，保险中介不过经历了20多年。波浪式的发展历程，有意外事件的搅动，也有市场自身的起伏，更多源于监管治理逻辑变化的打断。

　　按照官方公开数据：截至2018年底，全国共有保险中介集团公司5家，全国性保险代理公司240家，区域性代理公司1500多家，经纪公司497家，公估机构397家，兼业代理3.2万个。全行业注册销售人员超过1200万，专业代理机构销售从业人员334万，经纪机构执业人员23万，公估机构执业人员2万。

　　多年来，从保险中介渠道看实现保费占比始终在80%以上，2019年达到了87%，连续3年有所提高。但如果只看专业中介，其保费收入仅仅占到总保费的9%而已。在不少人士的眼中，中介仍被视为市场的边缘地带，甚至是蛮荒部族。

　　“抢滩式”布局

　　中国“入世”后，保险中介市场开始20年的上下求索。此间涌现的几波浪潮，有的是监管积极推动，有的是市场自发创新；有的带来新模式、新存在，有的无疾而终。

　　探路“专属型”

　　最早的专属代理公司，是新华人寿、民生人寿成立的，初心是探索个人保险代理人管理改革路径，专业经营经代渠道。2004年开始民生人寿以股权为纽带在各地“联办”，高峰期拥有20多家代理公司，几年后随着人事变动，联办模式终结。

　　几年之后，监管推动的专属代理登场。在“产销分离”口号下，保险公司为了实现费用支付合规化、降低机构铺设成本，纷纷成立专属代理公司。对新、小公司来说，专属代理起到了“收单”的作用，成为分支机构的替代渠道。第一家财产保险公司控制的代理公司由浙商保险成立，第一家人身保险公司控股的专属代理公司由信泰人寿设立。

　　大型保险公司也积极布局专属代理。2013年，人保将一家10年前注册于青岛的地方代理公司，改造为全国性的汽车保险销售服务公司。2015年中国人寿保险销售公司成立，2016年太平洋保险代理公司成立，大型险企凑齐代理牌照。

　　也有另一种打法。平安在2014年成立平安创展，通过运作“创保网”，走出了不一样的渠道发展路线。人保“V盟”跟进，同样定位于所谓“社交化”代理，在APP上实现投保、分享获客、费用提现。这个模式注册展业便捷，支持“飞单”，让两家公司在下沉市场获取巨大的业务量，收割了原来属于小型代理公司的人员和业务。

　　现在回头看，专属代理公司的发展现实，和当初的制度意图差距较大，多数专属代理公司，仅仅具备法人的外壳，是保险公司渠道经营、费用转移的方式之一，降成本、促合规的功效不明显。

　　掀起上市潮

　　2007年10月，泛华率先在海外上市。2014年，上海盛世大联首家挂牌新三板。2015-2017年，一批保险中介公司在新三板密集挂牌，共有28家挂牌，又有11家摘牌。

　　在财政补贴的鼓励下，保险中介公司纷纷在新三板挂牌，但有的公司并未做好上市的准备，也没有想好上市的价值意义所在。地方政府有意愿推动企业上市，因为保险中介机构产权清晰，没有很多小企业存在的确权难题，特别是和金融沾边，在地方金融发展政绩上比较好看。但最终，保险中介挂牌后整体换手率低，再融资乏善可陈。还有的中介公司炒作上市，利用“期权”名义吸引个人代理人加盟，导致了一些纠纷。

　　传统模式中介上市风潮已过。2020年2月，慧择网在美国上市，在资本的驱动下，科技型创业型中介上市刚刚开始。

　　小试集团化

　　保险中介也有一个做大的梦想。2009年开始，监管支持成立保险中介服务集团，允许跨区域机构合并为全国性机构、区域性代理变更为全国性代理，代理转制为经纪。一时间，泛华、燕赵、民太安、长安、圣源祥等机构成立中介集团。

　　集团化的浪潮很短暂，2013年后再无中介集团获批。但是，出现了一些通过股权关系联结的中介机构群组，有的受同一股东控制，有的是中介公司再投资，事实上这是不叫集团的集团。

　　在新的《保险代理人监管规定》中，并没有为中介集团留有名分，但原来的《保险中介服务集团公司监管办法（试行）》也未废止。可以推测，中介集团模式并未得到监管层的充分认可。

　　涌动牌照热

　　2012年3月，保险代理公司审批实质性停止，门槛提高，投资者苦苦等待无果，转到存量市场寻找标的，许可证交易一度火爆。现有机构身价暴涨，经营不下去的，通过股权转让卖“壳”赚钱退出。

　　笔者的朋友圈、聊天群经常发现类似交易邀约：

　　“转让全国性保险代理公司百分之百股权，注册资金5000万带网销资质，干净无任何债权债务纠纷处罚，有兴趣尽快来谈，价格2200万，目前全国最低价格的牌照！

　　诚聘英才：全国性保险经纪公司，带网销资质，股东为医疗背景，招各省级机构合作，财务独立，自负盈亏，按佣金收入交管理费，总部提供强大的保险科技平台和产品做支持，还有少数省份没有机构，欢迎加盟合作或者推荐！”

　　步向“专业化”

　　兼业代理的优势在于销售场景，通过业务关联性唤起保险消费，物理网点能够集聚客户。车商、银邮、航旅，一直是兼业代理的三大主力。

　　这三类兼业代理各有各的“小九九”。银行的误导性销售较为突出，账外激励难以杜绝；车商存在客户信息不真实，扩大赔案损失，业务量和送修挂钩等问题；航旅类在销售意外险等产品时手续费过高，出现虚假注销或作废单证侵占保费问题；邮政系统则突破只能在营业场所内开展业务的限制，形成了一个庞大的保险销售网络。

　　世界银行2010年对我国金融监管开展评估，在报告中给出了“银行成立专门的保险代理经纪公司从事保险销售，银保业务与银行主营业务相隔离”的建议。当时有计划推动银行成立保险代理公司，但没有取得实际进展。

　　2012年9月开始，监管鼓励车商设立代理公司，这是“兼业代理专业化”的主要成果。

　　拥抱互联网

　　中介是保险市场最市场化从而也最活跃的创新因素，互联网保险的发展验证了这一点。

　　中介闯入互联网保险，第一波是“保险超市”，将线下代理业务搬到线上，使用的也是“一站式购物”等传统商业语言。

　　第二波是中介套利，出现比价导流、线上收单的网络中介模式，保险公司很快也纷纷跟进。

　　第三波是科技赋能，创业型互联网保险平台群峰崛起，精准切入细分领域，在价值关键点上建立技术和流量优势。大型平台精准投放，运营用户，调整和控制费率、赔付率，获得了高度的经营灵活性。

　　第四波最为壮观，保险和互联网企业“双向进入”，大型中介将互联网视为战略重心，如泛华设立懒掌柜、掌中保、保网、车童、e互助等一众业务板块。互联网企业掘金保险市场，从流量变现出发，通过获取代理经纪牌照，实现相关业务持牌经营。阿里、腾讯分别成立保进代理、微民代理，京东、百度、今日头条收购经纪公司，实现快速布局。

　　全能的流量巨头发力，蚂蚁集团成立保险事业群，在交叉推介、会员权益对接、用户行为分析等方面提供了更高的体验。垂直细分领域的互联网公司以场景介入，把保险的碎片化、娱乐化做到了极致。

　　2019年，多家申筹的互联网寿险公司未成功获批，但第三方平台获得了出人意料的增长，保险电商大爆发，水滴保等一批从业外切入保险的机构表现优异。

　　2011年，“抗癌公社”上线，网络互助开始出现；2018年相互宝诞生，一年聚集用户1个亿。腾讯微保一年之内月活用户达到2000万。有的互助计划目标锁定保险牌照，一些业外人士通过细分市场的耕耘，希望取得合法身份，进入市场“分一杯羹”。这些外来物种，让业内对跨界竞争高度紧张。

　　保险中介的面目正在变得模糊，经营范围变得边界不清。而这正是创新爆发前的征兆。现有的概念、规则和模式越来越显得难以包容新生力量，市场期待“新中介”的出现。

　　“探索式”监管

　　传统保险中介是个“政策市”，存在一个监管、保险公司和中介三方的棋局，围绕着客户名单、议价能力、渠道占位展开博弈，监管周期显著，一个政策就能够左右大量机构的“生死存亡”。

　　中介模式创新难，监管也难，制度不健全、约束力差、人手不够都是问题。在中介市场改革发展进程中，监管层面对了六个重大问题，有的已经解决，有的给出了方向，有的争议尚存。

　　第一个问题：如何明晰行业定位？

　　在制度构建上，经纪和代理分别代表投保人、保险公司的利益，定位性质原本不同，看上去应该是“对手”。但在市场上，拥有客户名单和股东资源的中介，做的是更接近经纪的“活儿”；而经纪公司，也同时扮演代理的角色。总之，两者出现了趋同甚至合流。

　　市场上大多数代理公司，基本业务模式是通过“收单”或者掌握股东和政府资源，为其选择保险公司，而不是代表保险公司承揽业务。

　　大型代理在细分市场拥有话语权，而局限于狭窄地域的小型代理，都在“本地生活”占据一定优势，控制某类车队、车商、检测线、车站码头的业务。在目前的车险费率水平下，活在基层市场，只要掌握1000万元以上的保费，就过了“生死线”，足以撑起一家门店式的公司。拥有全国网络、巨大资本后盾的保险公司，在地域中介业务上反而受制于小型机构。

　　监管方面，对代理、经纪的作用也有不同认识。代理“炒作手续费”，经纪主导大型商业保险招投标，依靠特定市场和股东资源，搞不好就有垄断或特权的观感，让人对中介的作用产生异议。中介行业的功能定位，还需要通过规则去引导，通过商业实践去塑造，逐步达成市场共识。

　　第二个问题：如何平衡市场参与各方的利益诉求？

　　“产销分离”，还是“去中介化”？这两种观点始终在交织。有人认为中介加剧市场信息和价格的“梗阻”，不见“价值创造”，只见“价值寄生”；有人则认为“没有中间商赚差价”是臆想的伪命题。有一个时期，在产险领域取消中介、禁止经纪公司异地展业，诸如此类限制取消中介的想法，频频出现在公开言论中。

　　保险公司和中介在市场交易中始终存在一种张力，经常陷入相互“吐槽大战”。无疑，保险公司话语权更强，理论构建能力也强。经纪公司有时受到监管和保险公司的排斥，代理公司经常被视为手续费过高的根源。对于这种利益之争，行业经常连事实都没有理清，就直接跳进到道德评价。

　　行业自律活动，更反映了行业内的核心利益冲突。自律的核心是限制佣金手续费比例，抹平竞争的定价差异，大家共吃一碗饭。自律具有双重作用，遏制了价格战，也压缩了中介的经营空间。各方对待自律的态度耐人寻味，不乏自相矛盾，有时主张把自律作为监管工具，有时则要求不主导、不参与，不作为检查处罚依据，长期没有统一的认识。

　　第三个问题：强调金融属性，还是落子交易属性？

　　如果界定为金融机构，就要有足够的资本覆盖风险；如果定位为交易服务，意味着有对交付的担保就可以，其他可以交给市场惯例和合同约定。

　　中介的法律内涵是代理、居间行为，需要专业技术、圈子人脉，原本不需要很高的资本对冲风险。因此，有一段时期内，监管对中介机构资本要求低、准入审批简单。

　　监管在2001年曾考虑允许代理机构合伙制，2010年提出允许独立代理人注册，拟议支持开办一人公司，这些组织形式更加轻量化。但反对声音不小，出于对难以落实管理责任的顾虑，这些构想最终都没有走出纸面。

　　2011年“环球联盟”案发，中介蕴藏的风险可能外溢，开始引起关注。一些中介机构的架构模式和寿险公司类似，销售非持牌机构的理财产品，甚至形成资金池，金融性质和涉众性有所增强。多家机构的组织发展、激励模式被爆疑似传销，个别地方出现中介机构制售假保单、虚构险种自我循环的案例。

　　“泛鑫事件”导致个别保险公司资产损失巨大，根本性地改变了保险中介行业的走向。防风险的那根弦骤然绷紧，一系列收紧措施到来了，审批更加严格，股东资格、出资性质、资本托管和内部架构的要求大大提高，注册中介“快进快出”套利不再好做。监管更加关注中介公司的金融活动性质，同时也带来一个效应，中介成为准金融组织，具有了一定的牌照溢价。监管政策坚定地认为，只有门槛提高了，才有行业地位和素质的提升。

　　第四个问题：“管业务”，还是“管机构”？

　　以业务监管还是机构监管为轴心，涉及功能监管和机构监管的关系，是个常说常新的话题。

　　2009年，监管部门提出：中介市场的矛盾正加速集聚凸显，但是监管思维上片面地、孤立地、单纯从中介方面来解决问题，在认识上将中介市场存在的问题简单归咎于中介机构，忽略对保险公司业务行为的管控，检查处罚上对保险公司、中介机构畸轻畸重，始终走不出“违法-查处-反弹-再查处”的怪圈。由此，监管思路发生变换，重点转向保险公司中介业务。

　　2009年9月《保险公司中介业务违法行为处罚办法》出台，连续4年开展中介业务检查，鲜明地提出“同查同处”“机构和个人双罚”，不断加码查处。

　　2013年8月，受“泛鑫事件”影响，监管思路再次转向，回归机构监管为主。

　　金融进入严监管时期，国家强调所有金融业务必须持牌，同类业务经营规则合并同类项。中介监管覆盖无牌从事中介业务的机构，某种程度上再现了“钟摆式”运动，呈现机构和业务监管并重的态势。

　　第五个问题：“持牌”，还是“放开”？

　　在传统中介问题积重难返的同时，体制外迅速成长起了新势力——第三方平台代理销售保险。代理业务的边界在金融科技面前变得难以切割，甚至面目模糊。

　　大家都不知道未来长什么样，当然更不好确定怎么管。截至2018年末，涉足保险业务的互联网第三方平台多达3000家，通过互联网平台实现保费近2000亿元。

　　“网络不是法外之地”，第三方平台的“丛林秩序”很快终结，2019年以来，多家网络中介因为开创时期的“无证代理”“非法经营保险代理业务”被采取监管措施。心有灵犀（喂小保、小飞侠）、凡声科技（多保鱼），被没收违法所得并处罚款。今日头条的“合家保”被约谈下架，旗下华夏经纪遭处罚。

　　几经探索，监管明确必须“机构持牌、人员执证”，无论线上线下，业务界面可以不同，但大家必须在一个规则体系内竞争发展。

　　第六个问题： “培育”，还是“整饬”？

　　有什么样的土壤，就会长什么样的树。监管是行业的上层建筑，不成熟的市场，不太可能对应成熟的监管。在一个发展中的市场，修水渠还是先放水是两难问题，出现左右摇摆也是正常现象。稳定的模式格局形成之时，也就是“不因时生变、因事起异”的制度落地之日。

　　这里想说的，是持续震荡的监管政策中的另一个“平行宇宙”。在技术崇拜、投资活跃的中介创业市场之外，有一个容易被忽视的存在——扎根市场基层的“草莽”型中介。

　　代理公司数量上长期占专业保险中介机构的70%以上，形成一个高度分化分层的市场组织体系。头部公司可以成为保险公司的主要股东、在细分领域掌握保险资源；低端公司在县域“极限化生存”，大量机构名存实亡，有的维持牌照存续只为择机出售。

　　这是一种保险市场的“经济纵深”现象。这些代理公司属于市场边缘群体，但自有生存之道，练就了扎根本地，靠人脉熟、路子通做业务的优势，主要模式是“两头吃”：面向市场“收单留点”，面向保险公司“开票走账”。开票的好处，是收取1-2个点的通道费。收单的实质，用流行词汇说类似“集客”，赚取批零差价。有的甚至纯粹作为费用通道存在，与车险市场共沉浮，甚至就是保险公司管理人员实际控制的。

　　有些聪明人，更是发展出了“购物打折送保险”“加盟”等方法。更牛的，通过注册科技公司或者和第三方平台合作，靠“会员积分”“分期”“技术服务”做业务，不少行为落入监管认定的“给予投保人合同之外的利益”“虚构中介业务套取费用”的范畴，在违规的“刀刃”上行走。一些小机构出事之后关门大吉、一走了之。一些股东另行创办P2P、投融资等经营主体，利用组建销售团队的便利销售违法产品。中介市场有着巨大的问题存量。

　　“守望式”未来

　　中国的保险中介市场有着自己的成长记忆、路径依赖和监管环境，很难在发达市场找到对标。

　　海外视角看，财产保险、责任保险大部分业务，都通过保险经纪人进行。目前英国的经纪人渠业务占比虽然下降，还是非寿险第一大渠道。美国市场以代理人为主，牌照和模式多种类、分层次，专属代理人、独立代理人两大渠道占寿险市场的80%以上；而在英国，寿险第一大渠道是独立理财顾问（IFA）。

　　英美的保险中介制度差别也很大。英国只能在代理、经纪两个角色之间“择一而处”。美国寿险业则不分代理和经纪，大多数经纪人也做代理人。日本、台湾地区的中介模式也是各有特色，都有其历史渊源和稳定结构。

　　对中国的保险中介行业来说，严监管持续，普遍性的市场机会正在消失，必然导致行业深度分化，未来中介的商业分层只能更为显著。因为牌照类别、地域分布、目标市场和专业能力的不同，市场生态系统自然呈现金字塔形状。

　　底层是大量的区域性、专属性中介，生存之道是帮助保险公司实现成本转移，成为有效的渠道替代。对“草莽”型中介，政策虽有限制，但其存在自然也有合理性。这一群落中的成功者，可以促进保险业重塑营销模式。

　　在大集中的管理模式下，保险公司的分支机构职能不断削弱，特别是三四级机构，实质上作为分销渠道、零售终端、客服中心存在，某种程度类似于“自营店”，其运行成本和渠道成本没有什么区别。一个良性发展的中介市场，有助于保险公司降低沉没成本，缩减管理幅度，聚焦于产品开发等核心职能，没有必要再走层层设立、大而全的机构铺张路线。

　　中国社会、经济、区域发展的不平衡，二三线城市、乡镇村居客户群体不同、需求不同，需要提供不同的销售服务能力。小型中介抓住自己能够触达的不同的市场一线和客户，如特定的险种业务，特定的市场渠道，特定客群，也有自己的空间。

　　向上第2层的保险中介，凭借队伍优势、牌照增持，成长为非保险金融产品的销售代理。

　　销售行为的风险一般来说是不容易“出圈”的。只要管住资金实时入账，不在中介环节沉淀资金，金融产品销售行为不会产生涉众性、系统性的风险。

　　大型中介公司业已在战略上突出综合金融、财富管理。监管也会看到，堵不如疏，将保险中介的销售能力扩大到合法金融产品，从监管压抑转为政策疏导，反而容易管控风险，促进市场的成熟。

　　只有形成稳定预期，才能吸引专业人士和资本的进入。近几年，保险职业经理人投身保险中介创业行列，逐渐扩散成为一种现象。这些中介在人才和资本支撑下，能够拿出足够的费用投入，走出车险销售等“死海”市场，转向寿险和长期健康险，实践合伙人等新型机制，提升销售品质和管理能力。

　　第3层的保险中介，致力于独立的价值创造。

　　大多数保险公司，客户关系管理仍然传统，没有走出推销层面。科技型保险中介有能力运用技术手段洞察用户需求，更好地体现中介行为的价值创造功能。

　　2018年开始，中国保险科技出现快速发展，2018、2019年获得的投资分别达到31亿、39亿元，在toA、toB、toC三个方向都出现典型案例。大量保险科技创业项目，本质上都可以归结为中介创新的范畴。在监管要求切割科技和金融的形势下，这些公司以中介作为法律形式实现合规化，甚至有望在细分领域形成对保险公司的相对优势。

　　第4层的保险中介，属于业内的头部企业，发展方向是管理总代理（MGA）或类似模式。

　　英国的“授权承保”模式中，保险中介可以介入经营的中后台。在美国的MGA模式之下，中介受保险公司委托，从产品设计、精算定价、市场推广，到核保理赔，闭环整个业务流程。保险公司提供的是承保能力，代理公司承揽全程业务，和保险公司实质上的差别并不大。

　　大型互联网公司的保险平台向保险公司定购产品，控制定价和赔付，已经接近于该模式。

　　顶层的保险中介，有望发展成为综合性的风险管理服务集团。

　　国际大型中介旗下的保险经纪、代理业务，与风险管理、管理咨询关联在一起，经营边界并不是那么泾渭分明。全球最大的保险经纪达信，咨询服务收入达到总收入的三分之一。韦莱韬悦是一家“咨询、经纪和解决方案公司”，业务涵盖人力资源、健康福利、企业并购，怡安合并韦莱韬悦，咨询和风险管理产业链变得更长。

　　在发达市场，许多保险中介和汽车服务、健康管理紧密关联，从而有能力为客户创造看得见的价值。融合风险管理、咨询，在产业链深耕细作，这是顶层中介公司的未来。

　　市场发展的过去和现在，会提示各种可能的奔流方向。但在一个大变局的时代，还是难以预测未来。管理大师德鲁克说过，“关于未来，我们只有两点是确定的：未来是不可知的；肯定和我们预测的不一样”。

　　中介作为市场机制，会永续存在，但实现模式当然不会恒定不变。我们希望，中国保险市场的规模优势和成长态势，能够支撑从业者开展独立的创新，走出一条不一样的路。新旧交替之际，“道穷见元始，方知我是我”。在深切的忧虑之上，还有美好的希望值得守候。

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