昨天一些公众号爆料“某中小基金公司拖欠员工薪资”的新闻，我好奇的不是这条新闻，而是底下基民的留言：没有几个考虑员工的情况，而是觉得这是活该。
窥一斑见全豹，现在基民对基金的信任感是到了谷底。
我也随机做了一些调研：
1. 销量好的依然只有北上广，其他区域一般；
2. 卖得动的银行，主要还是招行，部分区域的中信银行还不错；
3. 卖得好的产品，依然是债券类产品；
4. 权益类产品销售依然是举步维艰；
5. 券商目前还是ETF和固收产品，其中ETF还是重复去年的玩法，打开就走了很多；
6. 很多券商目前合规大于一切，很多员工都比较迷茫
在目前“卷不动，躺不平”的情况下，只能“但行好事，某问前程”，在日常服务中多下点功夫，期待能见到春暖花开日。
一、常见的三种服务类型
JU SI HUI ZHI
1.未雨绸缪型。在客户配置基金前，做好充分的投教工作，让客户能根据个人特征来匹配产品，做好资产配置和情绪管理，从而客户能淡定地对待市场的大幅波动。
2.亡羊补牢型。在客户持有产品过程中，根据客户情绪波动、行为特征、投资目标等进行有针对性的调整和投教服务。
3.兵来将挡水来土掩型。等客户产品出现了浮亏，再来进行心理按摩、调仓换股等等。
在牛市，产品销售节奏非常快的时候，基本上的服务都是第三种“兵来将挡水来土掩”型。这也常常让客户觉得“没有服务或者是我不找你们，你们就不管我”。
现在，产品销售节奏放缓，我觉得恰恰是“扎根生长，扎下去练内功的时候”，我们应该采取第一种“未雨绸缪型”，加大投前的服务，协助客户“了解自己、了解产品、了解风险和波动”，提前把可能出现的问题都进行了规避。
二、金融服务要解决什么问题？
JU SI HUI ZHI
这几年客户的感觉就是“听你们的，都亏了，再也不相信你们了”。
从业人员的感觉就是“推荐的产品不能让客户赚钱，再多的服务都是枉然”。
其实，这是双方认知的偏差：
1.财富是认知的变现，客户是赚还是亏，主要取决于自我，他人的建议都只是辅助；
2.金融服务核心不是“保证客户赚到钱”，而是让客户“赚到自己该赚的钱”。
所以，对于金融机构而言，服务不是荐股、也不是推荐某只基金，应该从三个维度展开：
1.协助投资者认识自己
让投资者能认识到自己能力的边界、了解自己风险偏好、行为偏差及情绪控制手段等。也要让投资者知道“赚钱不是一件容易的事”，很多朋友原本想通过买点基金让生活更自由，结果生活都被基金占据了。今天跌、明天涨，逼着很多基民不断地研究宏观政策、经济走势、行业发展等等，这是有一些“本末倒置”的。
协助投资者认识自我，能根据不同的行为特征匹配不一样的产品类型或者组合，同时不要让基金侵占了生活所有的空间。
2.协助投资者认识市场
要协助投资者认识市场的“风险”、市场的“躁动”、市场的“信号”、市场的“温度”等等。理性的基金陪伴服务不应该是一昧的让客户不断地“买买买”，而是要协助投资者认识市场一些“信号”，在投资过程中“有进有退”。
认识市场，不是简单的一句“相信国运，长期持有”，而是要敬畏市场，独立思考，构建自己的投资体系。
3.协助投资者认识产品
目前全市场的基金数量已经超过10,000只了，产品越来越多，策略越来越复杂，行业越来越细分。对很多投资者而言，选择难度也越来越大。
目前很多投教内容都过分强调“炒股不如买基金”，“把专业的事情交给专业的人”，过分神化基金经理。其实基金经理也是人，也在趋势投资、追涨杀跌，有些人的可能赌性比散户还强。所以对于产品的介绍，尤其是基金经理操作策略和风格的剖析，我觉得是非常重要的。
虽然目前各大平台和机构都在提“智能投顾”、“一键投”、“跟我投”等等，似乎让客户不懂基金也能简单轻松理财。
但是，如果缺少了“投教”的内容，也很难让客户坚定地长期持有。
三、售后服务如何做出差异化？
JU SI HUI ZHI
我觉得要做出差异化可以从四个方面入手：
1.表现形式
比如之前都是发文字，现在可以录小视频、音频、直播、漫画、图片、折页、手册等等。
比如，现在大家都习惯了快节奏、短视频。
我们帮几家基金公司做了几套纸质手册，反其道而行之，还很受渠道欢迎。我们自己公众号以前写的内容，现在也在尝试做成“专辑形式”进行传播。
2.内容表达
在内容方面可以更加差异化。同样是讲“长期投资”，可以从“复利角度”、可以是从“胜率和赔率”的角度、还可以从“均值回归”的角度去谈。
同样是讲“基金定投”，可以从“投资者行为”角度切入，从“赚钱概率”角度切入，还可以从“投资策略”角度切入等。
这主要取决于公司想传导什么样的理念，今年我们就准备策划系列内刊，给大家提供丰富的素材。
3.传播渠道
酒香也怕巷子深。现在大部分从业人员还是在利用微信群和朋友圈展业，这两个渠道也是需要深感的。其他的抖音、小红书、视频号等建立起连接的客户，还是需要转移到微信上来。
金融营销本质是一种“服务”，而“服务”核心在于提高客户感知价值，让客户感觉到我们是可信赖的、是值得托付的。基金的净值忽高忽低的，是非线性的，但是基金售后服务是可以是线性的，是可以持续优化、不断卓越的。
为了共度时艰，也为了给各位从业人员提供更多的素材库，我们今年将持续编撰系列的专辑，内刊定义为“101”专辑：
1.所有的专辑都以目前热点新闻切入，以101个问答形式展开；
2.内刊使用场景非常多元，既可以做朋友圈、微信群的知识营销，也可以作为录制短视频的素材，还可以作为客户沙龙的讲稿；
4.目前正在编写的内刊：《穿越迷雾，行稳致远——轻松学基金，明白卖基金》；
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