四季酒店里的低调招商会

“既然做了，就拉出来给大家看一下。”

四季酒店，隐于街角。

论位置，明明算得上优越——不远处便是亮马河，城市地标，对面坐落着官舍，紧邻使馆区，不少投资机构也选址于此，再往西，是另一家五星酒店，燕莎凯宾斯基，门口两只黄狮子，招招摇摇地。

据说，来北京的外交官最常住的便是凯宾斯基和四季。但不像邻居的昂扬，四季酒店把自己藏了起来。出三环，沿亮马桥路往东走，走近了，才能看到拐角处由冬青绿叶缠绕的石头招牌，中英文和树叶标志皆用金色镌刻。低调，雅致，老钱。

活动选址暗合了宣讲会的气质，一派的低调与务实。

走进一楼大厅，没易拉宝，也没海报，但一位女士会指引你到电梯口，为你按下三楼按钮。上个月，几家机构在这办过AGM，不过订的是五层大宴会厅，数百人的场子，门厅开阔，座位富裕。

浙江科创母基金的招商会呢，选在三楼四季厅，仅能容纳百余人。出电梯一拐便是，双开门，门口设了签到台，名单按单位首字母排序，铺在桌子上。

我瞥了一眼，名单上尽是熟悉的本地名字。此外门口立个牌子，提示来晚的朋友：会场没座了，可以接入看直播。当然，与会者已经在前天晚上收到短信提醒：建议每家只来一人。后来主持人解释说，这是个临时的举动。当初谋划在北京办宣讲会时，预期本就按100来人。未曾想到，上来就报了300多家。

这是深口袋的魔力。如今基金招商盛行全国，而江浙一带是最有竞争力的地区之一。地处位置优越的长三角，江浙地区的市场经济历来发达，科技金融也走在全国前列，更重要的，资金实力相当雄厚，这一切决定了浙江是GP眼中的LP优选。

“还是浙江会玩。”一位朋友对我感慨道，顺带发给我9月底某地方政府发布的子基金申报指南。“悄没声发个公众号，这谁知道啊”。

眼前的这场会座无虚席。会场布置从简，仅第一排摆了桌签，印的只是单位。官方人员中，率先入场的是浙江省科技厅的领导，着深蓝色夹克，低头坐在第一排中间，手边放一个中式保温杯。陆续有人过去跟他交谈两句，他便起身相迎，口音是温润的南方语调。

会议细节里

看到的是专业、灵活和实干

招商会准时开始，蓝底白字的商务风PPT打在屏幕上，一位年轻女士担任会议的主持人。

第一个发言的是科技厅的领导，一开场，他就定了调，科技和创新是浙江这些年来发展的核心，区域创新能力已经跃升至全国第四位，科创母基金要紧紧围绕浙江省“315”科技创新体系建设工程的战略部署，进一步强化投早投小。

既然是政府出资，业绩是重点要考虑的因素，处长以浙江省科创新引领基金为例，设立子基金25个，平均投资回报率1.8倍，年收益率约为20%，重点是“无一子基金亏损，最高回报率达到8倍”。

我挺好奇，越早期的投资风险越大，这显而易见，一边强调浙江科创母基金的市场化、投早投小，一边又说子基金无一亏损，这不自相矛盾吗？

环环相扣，这个疑问很快得到了解答。

接着发言的是嘉兴长投的副总经理，作为这次为母基金出资70%的“金主爸爸”，推介起嘉兴来确实不遗余力。头一晚上，他还在改PPT，发言中，很明显能感觉到演讲中预埋了数个“笑点”，让严肃的会场一节一节地松动了。听众们也买账，比如那句“上有天堂下有苏杭，嘉兴在中央”，就引得哄堂大笑。

从地图上看，在七山二水一分田的浙江，嘉兴的地理位置可谓得天独厚，因此下辖的5个县市都排名全国百强县前60，他从地理、经济、人文、城乡收入差，讲到互联网大会以及嘉兴的优势产业，虽然在座诸位都是冲钱来的，但他却真想让大家全方位地了解嘉兴。

毋庸置疑，母基金政策是“重头戏”，女主持也是这个板块的宣讲人。她来自主办方浙江金投盛领，这家机构受托管理科创母基金。原本安排的是一位副总来讲，但那人累哑了嗓子，换主持人临时救场。

但补缺归补缺，表现可一点不业余。她讲得清晰明快，显然出对招募策略吃得很透，外边的募资生态也心知肚明。照本宣科的东西有，比如总体方案设计、子基金的投资策略、设立要求等，而对参与者关心的诸多细节，主办方也做好了预判，甚至没到交流环节，便开始自问自答了。

首期出资20亿。

客观来说，出资额不高，但与诉求匹配，投早投小嘛。

通常而言，地方子基金对投资企业要求“522”（成立不超5年，从业人数不超200人，上一年度营收不超2亿），而浙江科创母基金拿出的“535”（成立不超5年，从业人数不超300人，上一年度营收不超5000万），显然对投早投小的要求更高。

40%，这是科创母基金给出的单只基金最高出资比例。

此前，浙江推出的集群基金最高只出到30%。这次招募，不仅出资比例高，而且没有限制省市县募资联动的出资方式。“前几年很多地方要求省市县联动出资不能超过某个比例，通常是在省级层面进行限制，但我们在基金群的框架层面没有做这样的设定。”也就是说，机构如果拿了浙江省的钱，还可以继续拿浙江市级和县级政府的钱。

“浙江挺牛，再有个市级出30%，这只基金都快凑齐了”，一位在线上观看的朋友感慨道。一般政府也就出个20%，少的10%也有。但浙江科创母基金给出的条件如此优厚，反而让她感觉不真实，怀疑起“真正落地能有这么好吗”。按她的意思，现在各地宣讲时都说得很漂亮，实际执行起来却可能会打折扣。另外，她揣摩着，光北京一场就300人报名了，全国走下来不得上千人？

“上百个GP里还不知道能选出几个来，得多卷啊。”

那边心绪复杂，这边的姿态则是理解、支持。“现在的环境下，募资还是蛮不容易，各级政府又是市场上最主要的资金来源，所以我们没有做联动方面的限定。”主持人如此解释。顿了顿，她又说，“刚才说到嘉兴的区县这么有钱，大家也可以去多拿一点。”

浙江开出的优厚条件，还包括相对宽松的返投。

此次嘉兴出资70%，是母基金最大LP，但对子基金的要求是，GP注册和返投到浙江省内即可，不用非得到嘉兴去。这背后是，母基金GP浙江金投盛领担起了对嘉兴的返投承诺。

上述摘录的只言片语，可以看出浙江现在的“招引投”其实早就是一盘棋了。有了省金控的存在，各地区按照发展规划和优势产业，从整个浙江省的大盘子中“分蛋糕”，省金控则组织和协调、统筹各类资源，市场化的投资只是手段，目的则相当明确，就是完成浙江进一步的科技创新和产业发展。

浙江省金控下属企业的一位朋友告诉我，除了某些市，总体来说整个浙江省过去并没有在股权上，特别是大白马基金出资太多，而是偏好小而美，这与其他地方是有很大差异化的。

我认为，这种差异化是浙江摸索了这么些年，根据自己的条件，摸到了适合的策略。比如这次20亿元的科创母基金，一半会采用完全市场化的方式，与子基金的其他LP“同股同权”，也就是说既分享收益，也可以承担亏损，而另外一半则是“让利部分”，鼓励市场化投资机构尽早收购份额。

返投比例定为1.5倍。坐在我旁边的某机构投资负责人告诉我，这个指标比较合理。“浙江不缺好项目，返投难度不大。”他所在机构主投科技、新能源，已经去嘉兴看过很多项目。此番他也是有备而来，在交流环节提了一个关于子基金设立要求的问题。

“是别人选我们。”当我想进一步了解他的意向，他抛给我这句。

会后，我问主持人，预计这次会收到多少GP的申请？她沉吟一下，说，个人预期大概在七八十家。按照这个数量推算，20亿的首期母基金，最少平均每家会投三四千万元。考虑到一般这类母基金的子基金大概在二三十家，1亿元的出资在一支早期基金，依然具备相当的话语权。

从整场观感来看，浙江和嘉兴团队称得上专业、细致。在例行介绍浙江和嘉兴的产业环境时，宣讲人会提示每页都有二维码，扫码就能看相应的产业政策。介绍遴选流程时，材料规格也标准、细致：统一要求纸质材料+U盘电子版材料，收到的申报材料将统一拆封。届时现场有纪检把控，主打一个公平透明。

但从实操来讲，留给申报的时间很紧张。有IR告诉我，按照10月25日的申报材料截止日，算上快递时长、材料塑封等操作过程，准备时间最多一礼拜。也难怪，会后自由交流环节，不少IR询问“能否宽限截止日期”甚至“之后的机会”。

和宣讲策略的专业形成对比的是，会议筹备和布置相当简单——不说简陋了。当日直播并没配备专业设备和人员，仅凭一部手机完成。执行也没有请vendor，全程由地方银行帮忙落地。这很难不让人感叹江浙人办事的灵活实干。

对了，此时我忽然想起那人是谁了。

我是说开场的那位科技厅的领导。

在几个月前，我主持过投中在浙江另一个地方搞的闭门会，原来这位领导也曾列席旁听，怪不得如此眼熟。

所以，你看，谁的专业不是靠腿跑出来的？

会后观察和访谈

谦逊并热情

这天北京气温二十多度，四季厅似乎没开冷气，一个多小时的宣讲后，西装革履的与会者有的已经脱下了外套。自由交流环节，安排了两排工作人员对接交流，不过更多带着不同诉求来的人还是涌向了第一排的领导们。

穿米色衬衫，讲话慢条斯理的领导是被“围堵”的对象之一。他是嘉兴长三角创新投资集团的副总经理。作为母基金的GP代表，他被前来寒暄或咨询的人围得脱不开身。他索性把手机置于桌上，亮出二维码，遇到来加微信的人，他礼貌地表示，之后统一确认。

我问他之前是否来过北京。他告诉我，基金层面算是第一次来。“我们也有一些合作过的不错的GP，但这次招募希望在体量和合作面上扩大，所以决定走到省外去，准备北上广深都走一圈。”

国庆节前，他们已经在省内搞了一场，北京，是第二站。

“今年浙江阵仗很大啊。”

面对我的恭维，他仍低低地说，“论总规模，其他省市母基金的规模也都很大。浙江大概往前推三四年开始做这条线，既然做了，就拉出来给大家看一下。”

很快有人打断了我们的对话。不断有人过来寒暄，多数憋着一股劲儿，想展示自己。比如，一位来自高校投资平台的女士主动过来打招呼，她穿一身黑色正装，劈头就是一套话术，但听来又流利又得体。先是介绍了平台在嘉兴已有的布局，当然，更重要的任务是发出后续邀约。

“今天事情比较多，等回头您去我们那边坐坐，我们董事长也是浙江人。”

不同于市场化GP的“走过场”，此类有科技成果转化诉求的“学院派基金”与科创母基金有更天然的适配。来自北京、天津等地的高校、科研平台都出现了在当天现场，他们不少和北京、深圳等地的科创基金实现合作，积极询问着与浙江合作的可能。

那些只是来凑凑热闹的人，状态明显松弛得多。当我正在喧嚷的会场中观察别人时，一位休闲装扮的CVC合伙人主动和我打起招呼。和我一样，他之前很少参与这类活动。产业投资人嘛，不太缺钱，他称主要是来学习一下，观摩一下。

“缺钱的机构关注母基金动态会多一点。当然现在每家的情况都不太一样，有的是真缺钱，有的是想扩规模，也有的觉得没必要上规模，规模大了根本控制不了。”

那些来寻求潜在LP的GP目标更明确，抛出的都是很实在的问题。比如，一家基金的管理合伙人凑过来打听招商落地细节。“我在浙江已经配备了几个跟新材料相关的项目，假如它们未来有机会落到嘉兴，到时候还留一定的资金缺口，我们嘉兴有没有国资性质的可以做专项基金的LP？”大哥一身西装，掷地有声。

我和这位管理合伙人攀谈起来，得知他投的几个项目已经落地嘉兴，LP层面也跟嘉兴有合作的基金，但自己管理的基金尚未有正式合作。

“我们基金在投资方向和项目储备上和他们的要求都比较吻合，一直在等着这次科创母基金招募。”在他看来，嘉兴的区位优势明显，现在还属于政策洼地。“已经有头部机构过去了几轮，在嘉兴拿了很多钱，嘉兴也从中吃到了红利，借此把产业引导基金的模式掌握了。现在他们成熟度很高，就像合肥和深圳。”

“有机会你可以去看看，听别人讲不如自己感受一下。”末了，大哥热情地建议我。

到场的100余人中，机构IR占了不少。一位相熟的LP朋友告诉我，一眼望去看到十几位合作过的IR老友。一位资深IR透露，早已把遴选申报指南研究透了，材料也正在准备，参会主要为了和关键人social一下，加个微信，就撤。

活动尾声，正值北京中晚秋的正午，我从四季厅下了电梯，来到大堂，忽然被经过褐色玻璃门反射的阳光晃了一下，恰好此时一群西装笔直的男人、女人们，簇着几位身着白衣，头裹白巾的中东人士走入旋转门，白衣人昂首阔步，戴着墨镜，西装人一边用手指引，嘴上还说着什么。我从中穿行过去，又觉得好奇，忍不住回头，原来那些白纱竟洒上了一层金光。

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