手续费降幅近五成，“报行合一”下银保博弈大戏又有新进展：有银行“反水”，有银行仍难接受…_新浪财经

　　原标题：独家！手续费降幅近五成，“报行合一”下银保博弈大戏又有新进展：有银行“反水”，有银行仍难接受…

　　来源：行长速览

　　文|顾柠

　　“自此，银行保险双方开始了一场暗流涌动的“博弈”。”

　　种种迹象表明，已有二十年发展历史的银行保险渠道合作陷入了新的“敏感期”——中国人寿股份公司、中国人保寿险、太平洋人寿等主流保险公司银保渠道产品出现“暂时停止销售”的局面。暂停销售的原因和目的很简单，为了向监管提出“报行合一”的最新政策靠拢而进行相应调整。自此，银行保险双方开始了一场暗流涌动的“博弈”。

　　这一“刮骨疗毒”的大动作已进行了为期一个月时间，“银保博弈”也有了初步结果。《行长速览》多方求证：对于趸交、3年交、5年交、10年交的保险产品，保险公司给予银行的一次性手续费上限分别下调至3%、9%、14%、18%。

　　与此同时，以国有大型商业银行为代表的银行方面也有了些许动向。业内知情人士向《行长速览》透露：“手续费大幅压降对银行中间业务收入影响极大，本来各大行都是持观望态度，但目前已经有大行‘反水’了；其他大行也快坐不住了，不过也有银行态度比较坚决，因为中收对其太重要了，尤其是保险这块的收入。”

　　“报行合一”威力大，

　　银保手续费降幅近一半

　　在中国银保合作已有二十余年发展历史，可总结为四大阶段——2000年初银保渠道起步；2003年至2005年进入一段缓慢摸索时期；2006年至2016年步入发展快车道；2017年至2019年又经历短暂调整期，银保渠道回归价值本原维度。如今个险渠道式微，五大上市险企代理人锐减87.2万，银保渠道再度成为热点。然而，随着快速发展而来的是一场刀刃向内的锋利变革。

　　因需倚靠拥有众多网点及优质客群的商业银行代理销售，且每家网点最多销售三家保险公司产品，故而险企抢占银行代销渠道份额的竞争十分激烈。不仅“小账”的现象层出不穷，更有险企私下额外给予银行营销人员现金，或购物卡等形式奖励……

　　在激烈的市场竞争环境下，银行代销手续费不断走高。不透明的收费让险企市场的水越来越浑，监管机构进而着手规范市场管理，保护消费者权益。

　　《行长速览》了解到，国家金融总局的领导层在某次会议中指出保险业的三大弊病：包括渠道支出的手续费太高、保险资产管理水平有待提升、收益不能覆盖成本，以及保险消费者权益保护需要跟上等等。一份媒体发布的行业交流数据显示，仅今年前个4月，人身险公司银保渠道手续费支出同比增长超43%。

　　如今相应整顿手段已经跟上。国家金融监管总局于8月22日向多家人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（以下简称《通知》）。《通知》要求，各人身保险公司通过银行代理销售的产品，应当审慎合理地确定费用假设，结合公司实际，根据发展水平、盈利状况、管理能力等，细化完善费用结构。

　　《通知》明确指出，“从即日起，各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。”“各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致”，也就是监管明文要求险企在银保手续费上要严格落实“报行合一”。

　　此前，根据业内平均水平，以近年银保渠道最重要的增额终身寿险产品为例，趸交费率为4%，3年、5年、10年和20年期交的手续费率分别为首年保费的13%、19%、25%以及30%。近期，上海和广东等地保险行业协会也发布银保自律公约，对于趸交、3年交、5年交、10年交的保险产品，保险公司给予银行的一次性手续费上限分别下调至3%、9%、14%、18%。

　　博弈之下“众生相”：

　　有大行“反水”，仍有银行观望

　　保险手续费下降对于商业银行而言无疑是沉重的消息。

　　近两年为响应国家战略的号召，各大商业银行为加大实体经济的扶持力度减费让利，利差收窄趋势明显。利息收入难以有所突破，中收为主的非利息收入愈发成为“必争重地”。然而，银行业的中收经营也不容乐观，中收在总营业收入的占比也从2022年的15.33%下降至15.3%。

　　从6大行以及10家上市股份行2023半年报披露的数据来看，上半年银行中间业务收入整体回落，占比也略微下降。其中，国有大行中，仅建设银行、农业银行、中国银行、邮储银行手续费及佣金净收入较去年同期微增；工商银行上半年实现手续费及佣金净收入734.65亿元，同比下降3.4%；交通银行实现手续费及佣金净收入245.8亿元，同比微降0.78%。而全国性股份行则更为乏力，有5家上市银行手续费及佣金净收入下降，包括招商银行、兴业银行、浦发银行、光大银行、华夏银行，分别同比下降11.82%、30.25%、8.63%、9.37%、36.54%。

　　尽管中收整体涨势有所压降，但不少银行今年上半年保险代销手续费却成为了新的增长极。今年上半年，交通银行代销保险产品余额 2847.56 亿元，较上年末增长296.54亿元；农业银行代理期缴保费 347.7 亿元，同比增长 85.2%；即便是中收业务在六大行中稍弱的邮储银行，代理业务亦是有着举足轻重的地位。上半年这部分收入为177.9亿元，同比增加60.57亿元，增长51.62%。对于超过50%的增长，邮储银行在半年报中表示，代理保险等业务收入实现快速增长。

　　在所占比重上，不少银行保险代销占比中收近五成，更有甚者占比接近八成，银保渠道早已成为支柱渠道。可鉴，保险代销为银行中收的贡献颇丰。也正因此，“报行合一”对于不少银行尤其是以个人业务见长的商业银行而言影响不小。

　　在此背景下，各家商业银行对于这场银保博弈大戏有不同态度也不足为怪，“有上半年保险代销收入可观的国有大型商业银行已然接受‘报行合一’的转型事实，突然的‘反水’令人意外；有了带头人，其他大行也开始产生了动摇的念头；不过也有银行受此波及太大，一直迟迟不肯松口……”上述知情人士告诉《行长速览》。

　　监管刮骨疗毒，

　　阵痛之后去向明晰

　　于银行中收而言，这无疑是场挑战。一方面3.5%利率产品停售后，产品预期收益下降，利率下降后客户的需求可能会发生转移；另一方面，“报行合一”影响之下银行中收将大打折扣。有接近股份行人士表示，“手续费下调后银行中收将面临明显压力，预计下调幅度比对折还要多一点。”

　　在易趣财经传媒主办的第四届银保合作发展论坛上，多名银行、保险公司高管就在新形势下，针对银保合作如何应对挑战发表了自己的观点。多名银行银保渠道相关负责人均认为在新形势下银行应弱化以收益为驱动的客户营销，并聚焦为客户提供更丰富种类的产品以及全生命周期的资产配置转移。

　　广发银行财私部总经理助理黎星艺表示，该行将采取的首个措施是销售模式的转变。在产品换挡期，从原来简单产品销售，转变成为销售高价值、复杂类产品；将以收益为驱动的客户营销，回归到聚焦银行自身功能与价值实现上。同时她还提出，银保渠道费用结构也应进行调整，从原来单一产品的产出费用转型到为客户进行全生命周期资产配置的资源整合。

　　北京农商银行零售银行部副总经理顾江波表示，现在银行、保险机构都共同面临的第一个问题是预期产品收益下降，客户的需求会发生转移。顾江波认为，由于资源投入会自动向获取更高收益的局部和方向流动，因此银行应该做到“以量补价”，从产品品种的“量”着手，向重疾、意外、年金险转移，提高服务能力、销售水平、专业素质、客户陪伴。

　　“银保合作是两个机构在融合的过程中为客户提供适配的产品，与客户发生实质性的交互。在变化的环境下，银保产品应从原来既有的收益型产品向功能型产品转变，这也是整个金融业普及金融功能的基本责任。”中信银行北京分行零售部副总经理潘宇如是说。