养老第三支柱是陪伴客户较长生命周期的系统工程，需要长期、系统化的思维，更需要商业银行强化综合服务、提升客户体验、优化产品筛选机制，为客户创造价值
文|《财经》记者 陈洪杰
编辑|袁满
在当下及未来的世界，各国都面临着一道共同的难题：如何为老年人提供充足、可持续的养老保障。而中国遇到的现状更具挑战性，一方面加速进入深度老龄社会，另外一方面养老三支柱却存在总量不足且结构不均衡的问题。
为提高养老储备，2022年4月，国务院办公厅发布了《关于推动个人养老金发展的意见》，这标志着中国个人养老金已经取得制度层面的突破。紧接着，占据中国金融市场最高比重的商业银行全身入局，凭借资金账户具有唯一性的独特优势，抢占市场高点。
“如何更好地为客户做好资产管理服务，是商业银行零售业务转型的关键所在。在第三支柱体系中，商业银行具有明显的先发优势，试点银行正借助个人养老金业务的账户为突破口，加快零售业务的转型。”近期，中国邮政储蓄银行副行长徐学明在接受《财经》记者专访时表示。
徐学明（图源/受访者供图）徐学明称，个人养老服务不能通过争抢账户而毕其功于一役，机构优势最终会体现在产品和服务上。第三支柱是陪伴客户较长生命周期的系统工程，需要长期、系统化的思维，更需要商业银行强化综合服务、提升客户体验、优化产品筛选机制，为客户创造价值。
公开资料显示，徐学明为北京大学工商管理硕士、高级经济师，有着近35年的管理经验，自2013年出任邮储银行副行长。他在商业银行战略、零售金融、资产管理、金融市场、普惠金融等方面拥有丰富的实践经验和颇深的理论造诣。
近年来，邮储银行的上述业务取得长足进展。截至2022年6月底，邮储银行服务的个人客户超6.4亿户，管理个人客户资产（AUM）超13.4万亿元；个人银行业务收入占营业收入的71.95%。同业生态圈拓客超过2600家；理财净值型产品规模达到8518.16亿元等。
徐学明表示，随着试点的扩容，养老第三支柱将转向新市民和广大县域市场。“对于下沉市场，应充分调动全国性商业银行和地方法人机构的积极性，利用好各自的资源禀赋，将金融资源向有需求的人群倾斜，为他们提供丰富的金融产品和服务。”他称。
账户不意味着一切
《财经》：很早之前，国家就提出了养老体系三大支柱的概念，但第三支柱的发展较为缓慢。与过去相比，个人养老金融在2022年有哪些新突破？
徐学明：近年来，一些金融机构在养老第三支柱上进行了有益尝试，例如2018年推出的个税递延型商业养老保险，近两年来银行系理财子公司推出的养老理财，今年试点推出的特定养老储蓄产品等，但上述产品的规模总体偏小，独木难成林。2022年，中国养老第三支柱顶层制度正式确定，实现两大突破：个人养老金采取账户制，领取时税负降至3%。
进一步看，商业银行为参加人开立的个人养老金资金账户，是支撑第三支柱的基石和枢纽，让其变为有源之水。个人养老金缴费归集、交易资金划转等以资金账户为唯一载体，从资金账户发起，并返回至资金账户。
政策的另外一个突破点在于税收优惠。2022年9月26日，国务院常务会议决定：对缴费者按每年12000元的限额予以税前扣除，投资收益暂不征税，领取收入的实际税负由7.5%降为3%。由此可计算，参与者每年最高可节省5400元。这预示着个人养老金融将迎来真正的春天。
《财经》：个人养老金先行城市（地区）名单公布后，试点银行齐上阵，掀起开户潮。有人提出，得账户者得天下。您怎么看？
徐学明：由于商业银行开立的个人养老资金账户具有唯一性，并且纳入的养老金融产品具有全生命周期封闭运行、享受税收优惠等特点，各家行都厉兵秣马，展开了强大的开户营销宣传攻势，这有利于宣传普及养老金融在全社会的认知。但我觉得，开户了不代表万事大吉，后续银行还有很多工作要做，开户只是万里长征的第一步。
在试点阶段，拓展资金账户要重点把握好以下方面：深入开展个人养老金业务知识宣传普及，让那些“未老一族”了解参加个人养老金业务的必要性，也同时要传达国家的政策支持和金融机构的各项优惠措施；要提升开户体验，让客户享受直观立体便捷的金融服务；要坚持眼睛向内，银行应瞄准自身的存量客户，通过充分挖掘、分析客户画像来精准锁定目标客群，有针对性地开展服务。
在此基础上，银行可以根据自身能力来拓展行外客户。个人养老金资金账户参照Ⅱ类户管理，并不是必须绑定同一家银行的Ⅰ类借记卡。在这方面，同业机构间不能搞无序竞争。
衡量一家银行的个人养老金融服务水平，不可能通过争抢账户而毕其功于一役，功夫在题外，最终的实力更要体现在后续的产品和服务上。这是一项陪伴客户较长生命周期的系统工程，真正考验银行的是强化综合服务能力以及产品筛选机制等，最终胜出的一定是财富管理能力强的银行。
《财经》：现在的开户情形如同几年前争夺ETC场景。不少银行展开了花式营销，例如开户即领现金红包、立减金等方式。您怎么看？
徐学明：各家银行都在拼权益、抢开户，这无可厚非，但过度营销，就违背了初衷，反而不一定是好事。此外，如果专业化财富管理能力达不到，在高投入争揽账户后无法为客户提供丰富的产品和服务，反而影响养老第三支柱的发展和整个银行业的生态。
同业机构应一道维护健康有序的同业生态，不搞无序竞争，为构建多层次、多支柱养老保障体系贡献力量。
《财经》：不少银行对于开户人采取了让利，会影响银行的利润吗？
徐学明：在个人养老金业务发展的起步阶段，各机构需要给出一些优惠措施，以调动参加人积极性，这是必要的。比如直接免收工本费、年费、小额账户管理费、账户余额变动通知短信服务费、跨行转账手续费等。
该业务是银行服务客户的一项基础服务，初期的投入不会对银行利润产生较大影响。银行愿意适当投入一些资源，把市场培育起来，随着个人养老理念的普及、养老生态的搭建、财富管理市场的发展，最终从国家到个人再到金融机构，大家都是受益者，这也充分体现了金融工作的政治性、人民性。
《财经》：根据全国第七次人口普查公布的结果，中国15岁-59岁人口89438万，占63.35%。哪个年龄阶段的人群参与养老第三支柱的意愿最强？
徐学明：近期我们总行层面也在反复探讨这个问题，最终锁定的重点目标客群在30岁-55岁。
当然，养老规划肯定是越早越好，不过刚毕业的年轻人，还没有形成财富积累，30岁之后，养老意识会逐步觉醒，也具备了一定资金基础。另外，养老第三支柱的产品期限较长，加之税收优惠所剩期限也不长了，所以对临近退休人群的吸引力不会太强。
整体来看，与OECD（经济合作与发展组织）国家相比，中国第一支柱独大、第三支柱刚起步。同时，在当前人口老龄化加剧的背景下，第三支柱养老金的发展势在必行，需要动员更多年龄阶段的人群加入。
增值养老资产：基础产品打底，权益博取更多收益
《财经》：和其他类资管机构相比，商业银行在养老金融方面的优势有哪些？
徐学明：商业银行拥有强大的网络优势和客户资源优势，可以通过线上、线下多种渠道来覆盖客户。
另外，银行还有账户和资金托管的优势。资金账户是养老金融业务的枢纽，具有唯一性，上面已经提到。另外，银行还可为各类资管机构提供投资的托管服务。
再次，银行具有多元产品组合的优势。截至目前，养老理财产品发行了约50只，规模合计1000亿元，这块业务后续潜力很大；保险方面，银保渠道在保险公司展业中占有举足轻重地位，银行代理保险优势明显；另外，银行能发售养老储蓄产品，以及代销公募基金产品和各类资管计划等。这为银行养老金账户的投资组合提供了得天独厚的条件，是任何其他资管机构无法比拟的。
《财经》：邮储银行长期以来的定位是“大型零售银行”，养老第三支柱对零售业务的推动力有多大？
徐学明：如前所说，商业银行发展个人养老金业务具有明显的先发优势，可以借助个人养老金业务的推广加快银行零售业务的转型。管理个人客户资产（AUM）的构成主要包含了零售存款、理财、基金、保险、信托等产品，这与目前个人养老金融资金账户中可投资的产品有较高的契合度。
邮储银行作为六家国有大型商业银行之一，一直坚持普惠金融理念和零售银行定位。截至2022年9月末，管理个人客户资产（AUM）年新增超万亿元，达13.60万亿元；财富客户413.34万户，较上年末增长16.04%。个人养老金融为银行深入推进零售转型升级提供了很好的契机。
《财经》：个人养老金融的发展能否对银行资管业务带来重塑？
徐学明：就现阶段而言，个人养老业务还不至于催生银行资管业务的重塑。但一方面，养老理财产品被纳入到个人养老金融产品后，可以带动业务的优化，拉长产品期限，银行理财子公司资管产品的期限结构和资产结构会随之得到改善。另一方面，可以促进银行资管业务市场竞争力的提升。可以预见，各类资管机构都将涌入养老金融市场，大家势必同台竞技，这样也会倒逼银行理财子公司切实提高自身投研能力和综合竞争力。
在过去，银行理财子公司的核心优势在于固收和非标。当下非标业务大幅萎缩，若把目光仅仅局限于某一类资产，风险也是比较大的，比如今年11月以来，债券收益快速上行，带来银行理财净值的大幅波动便是表现之一。银行理财子公司应该加大投研能力建设，加强客户陪伴，以多资产、多策略、多组合穿越市场周期震荡。
《财经》：纳入第三支柱的产品有养老理财、储蓄、保险、基金等，它们风格不同，应如何搭配？
徐学明：各家银行应立足于自身资源禀赋、客户特征和需求等特点有针对性地安排金融产品。
邮储银行下一步要采取“3+策略”：一是通过“自有+第三方”的产品货架来提供丰富的产品供给，同时博采众长，优选全市场产品。
二是“固收+多策略”，在养老产品的资产配置上，坚持固收打底，同时通过多策略资产组合向上牵引收益。
三是“基础+超值”，基础产品包括储蓄产品、养老理财、养老保险等，这是养老金配置的底座；关于超值部分，要重点考虑Y份额股票及混合型公募基金。与同类普通公募基金相比，其费率更低，能够起到收益弹性的作用。总之，养老金融产品的配置，目标是低波稳健，追求绝对收益。
《财经》：做好服务是培育市场的重要方式，您在这方面有哪些思考？
徐学明：应尝试从账户与产品到配置咨询，再到养老生态圈的打造，形成立体化的服务网络。首先，银行业务开展的初期要夯实个人养老金账户和各类型养老金融产品布局的基础性工作，做到账户服务周到便捷，产品齐全，确保提供高质量个人养老金业务的基础服务。
其次，随着个人养老金账户资金的日益增多，银行要做好客户投教与客户陪伴。客户的投资期限短则三五年，甚至几十年，通过财富规划不断调优资产配置，陪伴客户成长就显得至关重要。
银行应通过广泛普及养老知识，强化大众养老意识，逐步引入养老金账户规划等投资顾问服务，提升养老规划服务能力。同时，他山之石可以攻玉，我们可以学习海外先进的经验，为我所用。
最后，要打造开放共享、优势互补、互利共赢的金融同业生态圈。做好客户的养老金融服务，不可能凭一己之力就能把这项事业办起来，更重要的是金融机构之间的协同聚力。
目前邮储银行的同业客户已经超过2600家，涵盖了银行、保险、证券、基金、理财子公司等，下一步我们将会博采众长，聚合各类金融机构的金融产品。另外，随着养老产业的兴起，养老产业的投融资以及相应的康养服务联动均具有拓展空间。
《财经》：在低利率环境下，商业银行如何为广大居民尤其是中低收入者打理好养老资产？
徐学明：首先，引导客户树立资产配置的理念。初期居民养老账户的资金虽然量不大，目前上限为12000元/年，但是也要通过储蓄、保险、理财、基金的合理搭配，形成适合客户的投资组合和配置方案，商业银行根据市场形势的变化陪伴客户持续跟踪、及时回检，动态调整优化。
其次，要匹配客户的投资期限和风险偏好，把合适的产品匹配给合适的客户。养老金账户的投资需纳入时间维度，理论上讲，距离退休时间越长，资产配置的方案可以进取一些，权益资产配置比例可以高一点。总之，商业银行需要给不同年龄和不同风险偏好的客群提供个性化和差异化的投资方案。
再次，个人养老金产品要追求绝对收益策略。养老金账户的资金有特定用处，是老百姓的养老钱，所以安全性应该放在第一位。商业银行必须要在保值和绝对收益基础上再去追求超额收益，要让客户的资金实现增值，跑赢通胀。
《财经》：2018年-2021年社保基金的平均投资收益率为7.72%。这对银行的资产配置有哪些启示？
徐学明：社保基金的投资是很好的范例，其策略是全市场优选管理人，拉长投资期限，同时合理搭配股债比例，这方面值得银行学习。
另外，应通过多资产多策略进行组合，熨平市场波动来获取超额收益。2022年以来整个市场跌宕起伏，这对我们的启示是：应坚持资产配置策略，“东方不亮西方亮”，避免因单一资产波动造成客户账户资金的大起大落，让持有者享有好的体验。
个人养老金下沉市场：新市民+县域城乡
《财经》：随着第三支柱养老城市和地区试点的扩容，商业银行下沉空间在哪里？
徐学明：这是一个很好的问题。在经济发达地区，个人收入较高，可以说养老压力不太大。现在个人养老金制度实施确定的36个先行城市（地区），基本上覆盖了一二线城市。未来，个人养老金业务会向大中城市地区的新市民、小城市、城镇、乡村推开，这事关即将进入老龄化社会的大局稳定、共同富裕和百姓晚年福祉。
做好这项工作要充分调动全国性商业银行和地方法人机构的积极性，利用好各自的资源禀赋，发挥商业银行账户管理、财富管理的优势，集中力量推广个人养老金制度，将金融资源继续下沉，向上述地区有需求的人群倾斜。
相比于大城市，县域地区的金融供给相对不足。国有大行要充分发挥其产品和客户服务的优势，发挥总部和省分行这两个层面的辐射作用，引导更多的金融资源下乡，丰富养老金融产品，充实财富顾问队伍，注入投教资源等。
邮储银行拥有近4万个网点，其中的70%分布在县及县以下地区。我们正与邮政集团一起依托“四流合一”（商流、物流、信息流、资金流）的优势和“村、社、户、企、店”的方式，积极拓展农村地区客群。这也将为我们下一步扩展养老金提供很好的基础。
《财经》：您刚才提到了新市民，这类人群的金融需求与服务仍存在缺口，商业银行可以针对性地开展哪些业务？
徐学明：一二线城市的外卖骑手、建筑工人、家政服务人员等3亿人的新市民是过去很多金融服务未能充分覆盖的群体，这个群体也应该是银行关注的重点。今年9月，邮储银行对骑手的金融服务需求进行了深入调研，推出了主题骑手借记卡，为骑手们提供工资查询、异地汇款优惠、包裹寄递等普惠金融服务和多种权益，接下来还要为其提供小额信贷服务。
目前，我们正研究对这类新市民的养老金融服务。在短期，下沉市场的业务不会给商业银行带来立竿见影的收获，但国有大行要主动承担起社会责任。长期来看，持之以恒、聚沙成塔，上述群体也会带来新的业务增量。
《财经》：市场对于个人养老金拓面讨论众多，您有何建议？
徐学明：我有两点建议，其一，统筹养老第二支柱、第三支柱发展制度设计方面仍存优化空间。目前，在国际养老体系发展较好的国家中，个人离职时，企业年金可转入个人账户，而中国现在尚不能转入个人养老资金账户。
所以，在政策层面，应考虑在合适的时候打通第二、第三支柱，引导企业、居民资金进入个人养老金账户，形成两支柱的互促互补，真正服务好居民养老需求。
其二，个人养老金采用个税递延税收优惠，这仅对目前个税纳税人有一定激励作用。建议可进一步统筹考虑多项政策工具，以拓宽个人养老金的客户覆盖面。
（本文刊于2022年12月19日出版的《财经》杂志）
责任编辑：王婉莹
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