上海信托黄伟：转型不是迭代而是融合丨金融新未来_新浪财经

　刊首语：2022，信念如磐，奋楫前行。新浪财经推出《金融新未来》年度专题，专题包含“财富未来”、“普惠前行”、“数字新局”、“发展之路”四大篇章，回顾奋进路，展望新征途。

　　随着数字化转型步伐的不断加快，金融科技领域布局方向也正走向纵深。新浪财经联合《银行家》杂志社共同推出《数字新局》，聚焦金融机构加快推进数字化转型，赋能实体经济和产业发展。

　　黄伟上海信托私人财富部、机构财富部总经理

　　“财富+数字”战略是顶层设计

　　信托公司到底是资产管理机构还是财富管理机构，一直存在争论。近年来，越来越多公司把大财富作为发展战略。上海国际信托在业内起步较早，从2002年设立第一单信托产品时就同步建立了财富团队，所以先有了机构，然后在理念上升华，并邀请一些外部战略咨询机构做了一些设计。2014年，我们提出“从卖产品向管资产”转型，锚定这个财富战略一直至今。

　　但是我们的数字化还存在短板，因为之前存在对线下财富的路径依赖，一直跟客户面对面线下互动、交流，直到2014年才开始实践数字化战略，2015年落地了ToB的数字终端，2017年落地了ToC的App。至此，面向客户层面、提升效率的基本设施已经搭建完成，但是更需要拓展的是协同和赋能，这两个功能现在还在推进过程中，需要整体性的数字规划，把资产端、财富端、内部管理CRM端等融合起来。中台的数据分析和对前台的支持正在加快构建。这就需要从“财富+数字”的战略层面来认识问题。目前比较好的一个实践是建立敏捷性、融合性的组织架构，在财富体系里设立互联网部——一个系统开发团队、融合为财富服务的IT队伍，外包力量甚至超过了科技部门，通过资源配置的倾斜，努力实现产品迭代、不断弥合客户的体验。

　　业务模式上，信托行业要发挥独有的属性

　　信托公司长期以来是产品为王，在1.0阶段采用“门店+工厂”的模式，即财富端“在前”是一个门店做零售，资产端“在后”是一个设计工厂做产品，各机构都在自有产品中摸索财富之路，积累客户和品牌。到了2.0阶段，市场上有机构提出打造金融产品超市，但银行可以做的产品图谱很广，信托有一定的局限性，做金融超市是有难度的。

　　总体而言，现阶段市场上的产品很多是同质的，超市中的商品其实没有必要那么多，信托可以发挥小而精的特点，严选策略，站在买方的角度为客户提供投资咨询服务。落脚点在于队伍思维理念专业化，客户经理采用投资经理的理性分析和大数据分析，然后通过专业的数据分析，让客户理性看待收益和风险问题，再运用智能化的系统来服务客户。

　　在提供资产管理服务的同时，信托可以通过数字化手段加载信托服务的独有功能。过去20年，信托更多地关注《集合资金信托管理办法》所规定的商事信托业务，忽略了《信托法》中的民事信托内容。服务类信托的时代已经来临，家族信托等成为各大金融机构战略中的重要内容。信托可以发挥SPV的架构特点，围绕个人、家庭、社会，围绕生老病死延展出来的投资、教育、养老、医疗、传承、公益等特殊目的，为服务类功能赋予更多财富至上的精神内容。尤其在数字化转型中，嵌入生态、场景、赛道等，不仅实现内部的协同，而且更广泛地连接生态的协同，将各渠道、各场景镶嵌进去，实现产品服务的开发迭代。经过多年的历练，上海信托的“信睿”家族系统已经实现了与其他机构的产品共生和数据安全共享，即将发布的“睿赢”家庭信托系统将通过数字化提供信托的普惠化。

　　数字化财富管理转型，其实不是迭代到3.0，而是在保留传统基础上的融合。利用积累20年的长期忠实客户基础上，站在买方的角度，通过数字化为客户提供更为智慧、更加丰富的综合化服务。上海信托提出：一要实现投资的厚度，反复考量风险回撤，给客户带来长久的正收益而不是销售最大化；二要实现投资的高度，高度不一定是高收益，而是建立起基准的概念；三要实现投资的长度，通过服务引导客户跨越至少三年的周期，去把握实现基准的机会；四要实现投资的温度，让服务能够匹配客户的需求，实现客户财富意志的体现和传承。

　　黄伟系上海信托私人财富部、机构财富部总经理