哈尔滨银行党委委员、行长吕天君：城商行高质量发展的路径探索|金融大时代_新浪财经

　　刊首语：2021，中国金融业新十年大幕开启。新浪财经推出《金融大时代》年度专题，专题包含“100人100瞬间”、“时代有温度”、“行业有情怀”三大篇章，回望历史镜鉴，记录金融人物，展望星辰征途。

　　作为银行业的重要组成群体，城商行为地方经济搭桥铺路，为企业、居民提供特色金融服务……“100人100瞬间”之《城商行巡礼》由新浪财经联合《银行家》杂志社共同推出，聚焦城商行发展，迸发时代之声。

　　哈尔滨银行党委委员、行长吕天君

　　城商行高质量发展的路径探索

　　当前，中国经济迈向新发展格局，城商行作为金融体系的重要组成部分，在抓住时代机遇实现高质量发展的同时，也要充分发挥相应的金融市场功能，支持一方经济发展。

　　在哈尔滨银行党委委员、行长吕天君看来，近年来同业竞争愈发激烈，金融同质化加剧，如何做好结构调整、提升业务的核心竞争力以及公司治理水平，从而实现自身健康可持续的高质量发展，是城商行面临的共性问题。吕天君表示，哈尔滨银行正在积极应对挑战。

　　积极应对“成长的烦恼”

　　新浪财经：作为东北地区首家上市银行，伴随黑龙江经济发展，哈尔滨银行日益壮大。但近年随着经济环境变化，也遭遇了“成长的烦恼”。请问您如何看待贵行当前的发展态势，有何应对措施？

　　吕天君：感谢新浪财经对黑龙江的经济发展、对哈尔滨银行的成长的关注。确实，受当前复杂的经济金融环境影响，特别是自2020年开始的疫情影响叠加，区域经济增长缓慢，结构调整压力加大。同时，近年来同业竞争愈发激烈，金融同质化加剧，如何做好结构调整、提升业务的核心竞争力以及公司治理水平，从而实现自身健康可持续的高质量发展，是城商行面临的共性问题，也是当下哈行已经清醒地认识到且正在积极应对的挑战。

　　应对措施大致可从如下几个方面来看：

　　一是注重科技建设投入，提高线上服务能力，提升客户体验，满足不同场景多样化的金融服务要求。

　　二是积极应对增长放缓和新冠肺炎疫情常态的双重影响，响应监管政策，持续加大普惠小微贷款的投放力度，扶持实体经济，信保类贷款规模有所上升。

　　三是继续贯彻“风险管理创造价值”的理念，以客户为中心，注重风险的精准化管理，持续完善全面风险管理体系，有效控制资产质量。

　　四是不断加强党的领导作用，严格贯彻落实党和国家对中小金融机构公司治理的要求，在各级政府和监管机构的支持下持续完善公司治理架构和机制，为哈行高质量发展保驾护航。

　　新浪财经：服务地方经济建设是城商行的立足之本。请问在支持区域经济发展方面，哈尔滨银行有何独特经验和心得？

　　吕天君：哈行是国内较早将以小额信贷为核心的普惠金融作为战略定位的城市商业银行，也是较早引进国际先进的小额信贷技术并成功本土化后，应用于支持城市小微和民生经济的城商行，还是最早涉足地方农村金融的城商行，同时依托区位优势在国内同业中确立了对俄金融领域领先地位。经过20多年的探索和发展，确实形成了一些具有哈行辨识度的独特经验和心得。

　　一是始终秉承“普惠金融、和谐共富”的经营理念，重点支持民生建设，配合地方政府加大对基础设施建设项目以及具有国家战略意义的区域特色经济的支持力度，强化对民营及小微企业的金融支持和科技金融领域的扶持力度，积极践行企业社会责任。

　　二是积极践行“以客户为中心、团队化管理”的服务理念，支持地方实体经济发展，打造全生命周期的客户金融服务体系，形成“客户需求快速响应、服务方案联动设计、金融服务同步推进”的一体化综合金融服务格局。

　　三是依托区位优势和区域经营布局、网点资产等优势，紧跟国家政策导向，不断提升产业创新与综合服务能力，强化交叉营销服务模式，实现对核心客户的精准营销和全方位金融服务管理。

　　四是持续加强中间业务管理，结合市场环境和政策导向，围绕客户多样化金融服务需求，积极推动企业支付结算产品体系和平台建设，努力打造综合性金融服务体系，强化科技赋能，不断提升服务能力。

　　我以小微金融业务发展为例，简单梳理一个时间线，帮助大家从一个侧面了解哈行在支持地方经济发展中的特别之处：从2001年开始，哈尔滨银行在国家政策引导下，积极探索发展小微金融服务，当年开始推出针对哈尔滨市下岗职工的小额担保贷款；2003年成为哈尔滨市政府确定的唯一下岗失业人员小额担保贷款业务经办银行；2005年发放第一笔小额农户贷款，在全国城商行中率先涉足农村金融服务；2006年，将“普惠金融，和谐共富”确立为哈行的经营理念，开办小微企业贷款业务，是中国较早提出“普惠金融”理念的金融机构之一；2007年，与法国沛丰协会合作引进国际先进小额信贷技术并本土化应用，发放首笔国家助学贷款；2008年，将小额信贷战略确立为发展战略。在城商行中率先开辟覆盖城乡两个市场的小额信贷服务体系，打造了“本土化+国际化”的核心技术和“专业化+特色化”的发展模式；2011年，实现向国内银行业金融机构的小额信贷技术输出；2015年，小额信贷规模首破千亿；此后，哈行的年度小额信贷余额占比一直都超过全行客户贷款总额的65%以上。截至2021年6月30日，小额信贷余额超过人民币1933亿元。目前，针对不同类型、规模、行业小微客户的多种融资需求，哈行可为小微客户提供20余款一站式、全方位对接服务产品及多项增值服务内容，实现让客户通过一次业务办理，享受多项金融服务，真正做到了“以客户为中心”。哈行在小微金融领域的努力，得到了政府、监管机构、投资者、客户以及主流媒体等社会各界的广泛认可，也获得了诸多荣誉。

　　持续提升零售金融品牌

　　新浪财经：作为重点发展的三驾马车之一，哈尔滨银行的零售转型正在纵深开展。2020年年报显示，贵行零售存款增速及占比都处于上市城商行领先地位。请问未来贵行零售转型的重点方向和发展目标是什么？

　　吕天君：哈行将零售业务定位于全行战略转型的重点，得益于上一战略周期（2018年至2020年）以数字化普惠金融为核心，零售业务通过分支机构转型、“公益+金融”银行社区联动、零售金融产品创新以及营销与服务渠道创新，夯实客户基础，实现高速、高质、高效发展。

　　面对2020年突如其来的新冠疫情，零售金融业务依靠坚实的客户基础与规模优势，存款规模逆势上涨，稳固上市银行领先地位。新的战略周期，在资管新规重构的财富管理新格局下，我行持续坚持以“客户为中心”，更聚焦“客户价值提升”，新阶段战略目标逐步从客户与产品的单一贡献度向综合贡献度转变，从重点关注AUM向AUM/MAU并重方向转变，要实现我们与客户共同成长、相互成就。

　　未来，零售金融业务将持续提升零售金融品牌，依托大数据模型营销赋能，深耕客群分层管理，深入整合厅堂营销资源，建立满足客户全方位需求的综合金融服务平台，提升协同效率，巩固市场地位，将我行打造成为区域零售金融领先者。

　　新浪财经：哈尔滨银行零售信贷业务坚持“小额分散”特色发展，请问目前整体发展情况如何？在激烈竞争下如何获客？

　　吕天君：哈行零售信贷业务目前的整体发展情况可从如下几个方面来体现：

　　（1）深化内部机制建设，全力推进小微企业金融服务。一是秉承“以客户为中心”经营理念，搭建总分支三级管理体系，各层级成立普惠小微业务投放专班，严格执行一把手负责制，从政策导向、工作机制、落地执行等方面协同推进，为小微客户提供高效、优质、专业化服务。二是针对小微企业贷款投放匹配专项信贷资源，单列小微企业信贷投放计划，全力支持普惠小微贷款投放。三是明确任务目标考核机制，设置小微专项考核指标，引导分支机构进一步加大对小微企业贷款的投放力度。

　　（2）优化产品服务模式，精准对接小微客户金融需求。

　　一是以全方位满足客户需求的服务理念为出发点，依托产品创新实验室平台不断迭代升级。以客户为中心，针对不同类型、规模、行业小微客户的多种融资需求，为小微客户提供20余款一站式、全方位对接服务产品及多项增值服务内容，实现让客户通过一次业务办理，享受多项金融服务。二是以践行普惠小微战略为立足点，坚定不移支持地方实体经济。针对不同生命周期的小微客户推出循环贷款产品，为破解小微企业融资难题，推出纯信用贷款产品，大大降低了客户融资难度。三是以强化金融科技赋能为突破点，发挥小微线上化服务优势。积极布局小微企业信贷产品的线上化服务渠道，不断优化升级线上贷款申请、提款还款、查询授信等线上产品服务功能，并打造客户经理移动办公APP，进一步提升客户服务质效。四是以价值导向的激励机制为关键点，提升小微专业化团队优势。以“价值导向”为原则，制定专项营销方案，进一步激励小微金融客户经理服务客户的积极性。强化人才培养，推进小微金融专业人才培养。五是以全流程主动管理为着力点，深化小微风控技术优势。经过多年的不断探索、形成独特的小微企业客户风险识别、风险评估、风险控制技术，逐步搭建“数据化、过程化”的全流程风险管理模式，竭力破解小微企业融资风险大难题。

　　（3）全力推进政策落地，大幅提升对客服务能力。

　　1）降低小微企业融资成本。一是持续推进支小再贷款等相关政策，最大程度发挥政策效能，通过多种方式让利小微企业，共实现支小再贷款累计投放人民币72.7亿元，实现让利超1.4亿元。二是降低客户评估费用支出。自主研发价值评估系统，可免费为小微企业客户使用，降低客户评估费用支出，为客户节约成本超亿元。三是建立差异化定价机制。根据单笔业务申请的风险水平、缓释水平、违约概率和违约损失率，确定单笔业务的定价水平，竭力降低小微企业融资成本。

　　2）积极落实国家延期、续贷政策。持续推进小微企业贷款延期还本付息相关工作，及时向客户传达惠企政策，不断优化业务流程，切实做好小微客户减费让利金融服务。同时为小微客户提供无还本续贷服务，降低客户综合资金成本，避免了“一刀切”式的抽贷、停贷、断贷。

　　3）持续开展创业担保贷款业务。在各级政府和监管部门的指导和支持下，不断下沉服务重心。目前黑龙江省已累计投放创业担保贷款超25亿元，有效支持创业就业4.3万余户，进一步增强对我省扩大就业、促进创业、改善民生等方面的金融支持力度。

　　4）助力小微企业复工复产。推出“小微抗疫贷”专属融资产品，开展“战疫之下，你我同在”专项营销活动，引导分支机构主动开展企业对接，助力小微企业复工复产，共分批分次主动对接小微客户2万余户，对疫情影响较大的行业，通过合理延期、还款方式调整、征信保护等方式，累计为5000余户缓解了还款压力。

　　对俄金融已形成优势

　　新浪财经：发展特色金融是很多城商行的经营思路，哈尔滨银行的对俄金融、农户信贷等在2020年也取得一定成效。请问这些特色业务能否成为贵行新的“增长极”？

　　吕天君：非常高兴新浪财经对哈行特色业务的关注，以及对未来发展前景的期待。

　　先说对俄金融。多年来，哈行始终坚持将对俄金融作为三大战略业务之一优先发展，并在今年将其纳入全行重点发展的三驾马车之一，正是看重了对俄金融合作巨大的发展空间。首先在国家层面，对俄合作呈现较大利好，两国关系提质升级为新时代全面战略协作伙伴关系、双方共同庆祝《中俄睦邻友好合作条约》签署二十周年、中俄经贸合作逆势前行等等诸多因素均为对俄金融合作创造了良好的发展环境；其次在区域层面，凭借黑龙江省对俄经贸第一大省及黑龙江自贸区致力打造对俄罗斯和东北亚区域合作中心枢纽的优势，作为地方法人金融机构，可充分利用自贸区的先行先试优惠政策及对俄经贸场景，做强做大对俄金融合作、引领对俄金融创新；第三在银行发展层面，哈尔滨银行深耕对俄金融领域近二十载，搭建了7条对俄金融产品线、推出四大对俄金融综合服务方案和20多款对俄特色产品、打造了覆盖近百家俄罗斯银行的代理行网络，凭借人民币跨境支付系统（CIPS）直接参与者、全国银行间外汇市场卢布做市商、中俄金融联盟中方发起人及主席行、全国主要卢布现钞经营及调运行等资质资格优势，哈尔滨银行在对俄业务资质完备性、产品服务多样性及代理行网络广泛性等方面均已形成独特的优势，创造了业内多个里程碑式成绩，在对俄金融合作领域积累了丰富的经验并塑造了良好的品牌形象。因此，不论从国家层面、区域层面还是银行自身发展层面，我们都有理由认为，对俄金融是哈尔滨银行不断发展的重要“增长点”，也必将成为哈尔滨银行继续发展壮大的关键“增长极”。

　　接下来咱们说说农户信贷。自2005年投放首笔农户贷款以来，哈尔滨银行迄今累计投放农户贷款超千亿元，累计支持农户达百万户,惠农服务范围已覆盖黑龙江省11个地市、6大农垦管局的绝大多数农村农垦地区以及成都、重庆、沈阳、天津、大连等地部分农村地区。十七年来，我们始终保持“三农”服务战略性高度，找准三农金融全新定位，全面打造惠农服务品牌。从数据上看，农户贷款余额2020年底已经超过150亿元，农户贷款连续三年在个人贷款占比中超过10%。从政策环境上看，黑龙江省作为国家粮食安全压舱石，连续多年粮食产量排名全国首位，是全国重要商品粮基地。哈尔滨银行作为本土银行，发展农户贷款业务有着得天独厚的条件和优势，也是必然的选择。从举措上看，我们建立并持续升级新型惠农产品体系，打造全线上智慧农贷，提供综合型惠农金融服务，全方位涵盖“新型农业经营主体-特色经营农户-农村小额农户”群体。经过十七年的淬炼发展，可以说，哈尔滨银行的农户贷款从特色定位逐步转为战略业务，农户贷款业务已成为我行新的“增长极”，实现惠农规模效应和品牌效应的双维提升。

　　下一步，哈尔滨银行将继续秉承“普惠金融，和谐共富”的经营理念，坚决贯彻中央一号文件精神和各级政府、监管部门的决策部署，依托各区域涉农产业资源优势，以专业的金融服务、创新的金融产品、优质的共享平台，持续加大力度金融支持区域农业产业，持续深化巩固农户贷款“新增长极”，助推实现乡村全面振兴、农民增收致富、农业产业现代化发展。

　　新浪财经：财富管理目前是个人金融业务发展的大风口，银行都在积极布局。但单就理财业务来说，未来城商行可能会面临更多的“掣肘”。请问贵行未来在财富管理方面有何整体计划，是否会与同业开展更多形式的探索和合作？

　　吕天君：近几年，我国居民人均可支配收入始终保持7%以上的增长速度。随着收入的快速增长，居民对财富管理需求日益旺盛，尤其是创一代群体对财富管理、财富传承的需求日渐强烈。同时，为支持实体经济发展，增加居民的财产性收入，我国在持续完善金融市场体系，规范理财、基金、股票等财富业务发展，为居民提供多层次、健康规范的投资环境，并不断加强金融消费者权益保护及投资者教育力度。在财富管理时代背景下，财富管理能力和水平的建设和提升成为商业银行个人金融业务的发展的重中之重。

　　哈尔滨银行个人金融财富管理业务已走过10余个年头，打造了涵盖存款、结构性存款、理财、基金、保险、贵金属等业务在内的财富管理业务体系，能够为客户提供一站式资产配置服务，让客户充分享受我国经济、金融发展的投资红利。长期以来，哈尔滨银行始终将服务客户放在首位，得到了广大客户的信任和认可。为持续提升各层级客户财富管理服务水平，满足客户多样化的财富管理、财富传承需求。下一步，我们将继续与金融同业一起探索财富管理业务发展，持续丰富财富管理业务体系，提升财富管理服务水平。

　　城商行具有本土文化优势和经营机制优势

　　新浪财经：银行业竞争日趋激烈，大行凭借自身实力也进一步下沉服务。请问您认为城商行的竞争优势在哪里？

　　吕天君：就城商行发展的共性而言，我认为城商行的竞争优势首先体现在本土文化优势，这也就是城商行通常以本土银行、家乡银行、百姓身边的银行为客户所认同的基础，这种基因里的同根同源自带文化认同感和信任感，是一种天然的市场链接。只要公司治理规范，这种文化优势在市场竞争中就一定能发挥作用。

　　城商行所拥有的文化优势，同时也会伴生一定的人缘、地缘优势，因此在地方重点项目参与、同业关系拓展、政府战略合作以及区域所在的优质央企、国企客户拓展维护等方面，也会呈现出一定的优势。

　　当然，最值得关注的也是城商行最重要的优势，还是经营机制优势，在产品创新、经营机制变革、信息传递等方面，城商行都具有灵活、决策链短的优势，市场灵敏度高，能迅速抓住市场机遇，进入新兴业务领域。

　　新浪财经：作为一位资深业者，您对城商行发展有何寄语？

　　吕天君：近年来，城商行的发展越来越受关注，尽管多数城商行在资金规模、分支机构覆盖面等方面先天优势不足，但因其本土化、流程短、决策快、创新多等独特优势，已经成为支持一方经济发展的重要金融力量。为了适应日趋复杂的外部经济环境，不断提升自身竞争力，实现高质量发展，城商行需重点关注四个方面：

　　一是要充分发挥党委的核心领导作用，把方向、管大局、保落实，不断提高公司治理水平，为城商行的高质量发展保驾护航。

　　二是制定正确的、适合自身的发展战略，打造战略优势。制定符合当地经济发展需求的战略是提升城商行竞争力的重要前提。

　　三是坚持回归本源，服务实体经济。以客户为中心，提升服务质量，打造服务优势。服务是城商行最根本的竞争力。

　　四是加强特色创新，塑造良好市场形象，打造品牌优势。要想在众多优秀的银行同业中脱颖而出，城商行必须有本土化的创新产品和特色品牌。