招商信诺人寿蔡廉和：保险已转变为“你需要什么，我设计什么”的产品模式

　　11月9日-15日，2021（第十九届）中国企业竞争力年会周在北京举行。本届年会的主题为：复兴之路的新征程。11月10日，2021卓越竞争力金融峰会举行。以《新时代的保险本位价值》为题，招商信诺人寿副总经理兼总精算师、首席市场官蔡廉和发表了主题演讲。

　　“我国社会的主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要与不平衡不充分的发展之间的矛盾。随着时间的推移，我们越发感知到这一论断的重大意义。那么，这对于我们金融行业又意味着什么呢？在人民人均收入大幅增加的情况下，人民对金融产品显示出更多元化，更专业化的一个需求，尤其是已经逐渐成为消费主力的Y、Z新生代。”蔡廉和说。

　　蔡廉和指出，据商务部的研究院2021年发布的数据显示，当前我国90后、00后人口规模已经达到了3.4亿人，在总人口当中已经占到了25%。他们在中国经济开放与高速增长中成长，见多识广，文化水平也非常高，具有较强的学习能力和主观的能动性，对保险产品的选择也更希望趋专业和理性。

　　“过往保险的销售主要是以代理人的推销模式为主，了解保险产品的渠道也相对有限，也曾一度出现了被动接受，过度营销的一些乱象。现在传统的保险公司也在拓展网销的渠道，外加互联网平台的一些介入，保险产品可以说是暴晒在阳光之下，让我们的消费者能够加以对比，主动接受资源的推介。”蔡廉和说。

　　蔡廉和表示，这翻译成保险产品的设计语言，就是保险已经从“我告诉你，你需要什么”，转变成为“你需要什么，我设计什么”的一个以客户需求为导向的一个模式。也就是说，消费者能力及习惯的改变让市场主要的矛盾从过去集中在需求侧，即用户需求有限，转变为今天集中在供给侧，即保险公司的产品是否符合消费者的需求。

　　“这就要求保险公司在做产品设计时，从产品本位转变为价值本位，开发更符合客户需求，更具价值的产品。如果我们仍然围绕过去的理念做经营，产品将面临高度的同质化，为市场提供的产品价值和服务的体验没有那么好了，就面临着丧失市场竞争力的一个困境，这就是我们行业今天所面临的新的矛盾。”蔡廉和说。

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责任编辑：王蒙