金种子主业下滑：经销商信心不足，公司资金承压

文 | 创业最前线 吴晓薇

编辑 | 蛋总

　　华润系入主金种子酒已经近三年。这三年来，金种子酒仍未能打出一场漂亮的翻身仗。

　　底盘产品不及预期，中高端产品未能达到目标，剥离了药业的金种子酒，在聚焦主业白酒后仍陷在困境里。

　　距离2024年结束还有一个月的时间，但金种子酒想要在这一年实现扭亏，几乎是不可能完成的任务。

　　1、主业下滑

　　在今年上半年扭亏为盈后，第三季度金种子酒再次转亏。

　　剥离金太阳药业是其中一个原因。

　　为聚焦白酒主业，今年金种子酒剥离医药业务，将药业子公司金太阳药业挂牌出售，医药销售业务停止后收入大幅减少。

　　金种子酒2024年三季报显示，第三季度公司营收为1.39亿元，同比下滑54.4%；归母净亏损1.1亿元，同比下降3843.21万元。

　　事实上，在金种子酒剥离金太阳药业之前，金太阳的业绩也出现了下滑的情况。2024年上半年，金太阳营业收入为1.03亿元，净利润为1048.55万元。而在去年同期，该公司营业收入为2.64亿元，净利润为1227.57万元。

　　糟糕的是，在失去了药业助力的同时，金种子酒的主业白酒业务收入也出现了下滑。

　　据金种子酒披露的第三季度经营数据，2024年1-9月份公司高端、中端、低端酒营业收入分别为4，776.71万元、1.72亿元和4.33亿元。

　　结合公司上半年经营数据计算可知，第三季度这三个档次的酒营业收入分别为1072.7万元、3119.82万元和5947.68万元。

　　而在去年同期，三个档次的酒营业收入则分别为1460.85万元、5447.40万元和1.35亿元。

　　也就是说，金种子酒各档次产品营收悉数下滑，其中低端酒营收更是出现“腰斩”。而低端酒——也就是金种子的底盘产品，不但是营收主力，更是公司的战略重心之一。

　　这与金种子酒此前对于底盘低端产品的预期相背离。今年5月，金种子酒总经理何秀侠公开表示，白酒消费有所降级，这使得白酒行业100多元和200多元价格带的量非常大，这个调整期对金种子来说是一个很好的上车机会。

　　投资者在金种子酒2024年第三季度业绩说明会上对此提出了疑问：“低端酒业绩迟迟上不来，跟大家期待的安徽省内啤白融合结果差距很大，主要问题出在哪里？”

　　对此，何秀侠表示，今年底盘产品业绩不达预期，主要原因为春耕涨价导致价值链优势降低、投入方式影响餐饮状态导致部分客户餐饮场所覆盖降低、由于市场预期经销商及终端存货意愿低。

　　对于底盘产品的营销方向，何秀侠提到，公司底盘大单品策略明确，柔和、祥和、金6、头号种子（68元金盖头号+48元银盖头号）等会持续推广，暂时不会再新增产品。坚持培育大单品，做强做规模。

　　她还表示，春节方案已经制定批复，11月全面启动；底盘聚焦战略策略市场做覆盖做存货做消费者促销。

　　在低端酒遭遇挫折的同时，金种子酒的中高端产品发展也不太顺利。“金字塔型”的产品结构也使得公司的毛利率长期处于行业后排。

　　Wind数据显示，金种子前三季度毛利率为38.67%，位列21家上市白酒公司的倒数第三。

　　何秀侠则坦言，中高端产品馥合香在推广过程中，结构调整尚未达预期，是毛利低的主要原因。

　　她进一步透露，馥合香系列在战略市场阜阳、合肥及部分重点市场按预定计划推动中。由于消费环境变化，距离完成5亿目标有差距。

　　2、经销商信心不足，公司资金承压

　　产品推进不顺，让经销商信心不足。

　　2024年前三季度，金种子酒销售商品、提供劳务收到的现金金额为8.15亿元，去年同期则为12.86亿元，同比下滑36.61%。

　　“市场普遍反馈，今年收钱难；金种子经销商也遇到资金困难的情况。”何秀侠坦言，她表示2025年市场规划增长预期会根据市场情况进行适当调整。

　　值得注意的是，眼下行业普遍出现回款难的情况，经销商资金更容易流向品牌力、动销能力更强的白酒品牌。

　　金种子酒在安徽市场以低端形象示人，因此在推出高端产品时，需要很长时间开展消费者培育。如此，经销商显然有更好的选择。

　　从前三季度数据来看，金种子酒在安徽省内的经销商数量为301家，省外则为217家。对比公司上半年数据，经销商数量分别是省内净减少16家，省外净增加13家。

　　在没有专销经销商的前提下，如何提升经销商们的信心和积极性，成为金种子酒的一大挑战。

　　对此，何秀侠表示，公司专销客户不存在，混合销售客户经销商头部品牌话语权强势压货力度大会挤压经销商的资金池。馥合香产品在价值链设计时候，为顺价销售，与同价位竞品对比有明显优势，并且费用及时核销，尽量减少经销商的资金占用，以此降低风险，提升经销商的信任和信心。

　　而低端产品方面要怎样提升经销商信心，何秀侠并未提及。

　　这也影响了金种子酒2024年前三季度的现金流。

　　前三季度，金种子酒经营活动产生的现金流量净额暴跌至-2.56亿元，同比下降322.89%。由于公司同期投资性现金流为-829.23万元，融资性现金流为1.14亿元，致使金种子酒净现金流为-1.5亿元，同比下滑3123.39%。

　　截至2024年9月末，金种子酒的现金及现金等价物余额为3.19亿元，已较2023年同期的5.11亿元减少37.65%。

　　与此同时，金种子酒还背负着1.17亿元的短期借款，2.15亿元的应付账款和票据，流动负债合计7.20亿元。但公司账上的货币资金则为3.53亿元。

　　种种迹象显示出金种子酒的资金链不容乐观，盈利成为其迫在眉睫的事。

　　不过，有投资者在业绩说明会上指出，很多经销商反映看不到金种子线上广告，对做动销带来不利影响，是因为现金流的问题影响广告投放吗？

　　对此，金种子酒方面表示，金种子聚焦资源做战略及策略市场，公司在战略市场阜阳及安徽省内的策略市场，会增加线上投入。

　　公司方面还提到，其对目前市场进行细分，分战略市场、策略市场、重点市场和其他市场，精准定位目标市场，更精准的投放销售费用，聚焦资源投入到公司重要市场。

　　同时，公司优化销售费用结构，将销售费用按照不同渠道、不同活动进行合理分配，销售费用投入重点向消费者动销倾斜。

　　今年前三季度，金种子酒的销售费用为2.07亿元，与去年同期相比略增9.24%。增加的费用投入和动销效果未能成正比，或许需要金种子酒思考如何进一步提升费用效率。

　　3、华润系扶持并无起色

　　在业绩表现之外，外界对华润系入主金种子酒的情况也颇为关注。

　　华润系入主三年来，金种子酒一直难以走出亏损状态。2021年前三季度至2024年前三季度，金种子酒分别实现归母净亏损1.44亿元、1.36亿元、3485.94万元以及9952.61万元。

　　而从营收来看，金种子酒分别实现营业收入8.07亿元、8.15亿元、10.73亿元以及8.06亿元。这也意味着，公司在今年前三季度出现了负增长。

　　事实上，自华润系入主之后，其对金种子作出了一系列改革，包括华润啤酒高管进入公司管理层，渠道上借助华润经销商和餐饮，实行“啤白双赋能”开拓市场。

　　在产品和品牌方面，金种子酒明显加大了对于自身独特的馥合香型的资源投入力度。

　　值得注意的是，业内普遍期待金种子酒能利用华润啤酒渠道优势，转化成前者的实际销售。而据何秀侠透露，目前华润啤酒渠道进入金种子的数量118家。

　　这一数字与金种子酒共计518家经销商相比，仅占两成左右。

　　“华润渠道有白酒需求且适合金种子（有白酒销售能力）的渠道，华润系企业团购资源、环皖市场的啤酒客户中适合做白酒的还有加入金种子的空间。”何秀侠称。

　　但在业内人士看来，华润系对于金种子赋能更多是“企业文化”，微观的“市场运营”也缺乏系统的白酒行业经验，实际操作仍然需要金种子团队根据具体市场去摸索。

　　此外，市场给金种子的机会窗口在收缩，它们需要在可预期时间找到有效方法。

　　华鑫证券8月28日发布的研报也提到，预计华润入主后，对金种子的内部管理、渠道和产品等体系进行积极的变革调整，短期看在经营层面产生了一定的摩擦，且品牌培育仍需时间积淀。

　　如今看来，背靠华润系这棵大树，金种子酒却被安徽省内的“老朋友们”甩得越来越远。

　　如迎驾贡酒2024年前三季度营收同比提升13.81%，净利润同比增长20.19%。口子窖虽然营收净利双双下滑，但是其前三季度营收为43.6亿元，为金种子酒的5倍多，净利为13.1亿元，同样远高于金种子酒。

　　在券商眼中，这样的金种子酒在2024年全年或将持续亏损，多家机构调整了对其的盈利预测。

　　如华西证券预计金种子酒2024年营业总收入11.1亿元，归母净亏损1.6亿元。浙商证券预计其2024年收入增速为-37.5%，归母净亏损1.43亿元。

　　而这颗金种子，何时才能开出金色花？‘创业最前线’将持续关注。

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责任编辑：李思阳