常德产品“出海记”｜借中非经贸博览会东风到非洲卖螃蟹

11月21日9时30分许，在常德海关办事大厅里，汉寿县三建水产食品有限公司（简称“三建水产”）副总经理彭艳华从常德海关综合业务科工作人员黄筱涵手中接过了动物卫生证书。这标志着这批即将出口至肯尼亚、越南等国的汉寿产大闸蟹（即“中华绒螯蟹”）已完成了出口前的全部准备工作，即将“踏”出国门。

工人们精心挑选每一只螃蟹。刘颂 摄

“我得马上回去，今天下午就有一批到越南的大闸蟹要装车发货。”彭艳华对记者说道。

三建水产是位于汉寿县蒋家嘴镇的一家水产养殖企业。公司于2005年10月成立，起初主要从事小龙虾的养殖和初加工业务。凭借优质的产品，公司在业内迅速积累了良好的口碑。

2014年前后，随着小龙虾市场竞争的日益激烈，三建水产进行产品转型，尝试养殖大闸蟹。

“起初，我们的大闸蟹只面向国内市场。后来，一些拥有海外渠道的代理商主动联系我们，建议我们拓展海外市场。”彭艳华回忆。

2014年，在代理商的协助下，三建水产成功将大闸蟹出口至老挝。自此，三建水产的大闸蟹“踏”出国门。

“那一批其实只有140千克，但对我们公司来说意义重大。从那之后，我们逐步拓展市场，先进入东南亚市场，接着又进军中东市场。如今，马来西亚、印度尼西亚、越南、阿联酋等国家都能看到我们的大闸蟹。”

彭艳华介绍，不同的市场对大闸蟹的需求也各不相同。其中，三建水产销往越南市场的大闸蟹面向的是B端（生产端），用于生产蟹黄类产品；而销往马来西亚、印度尼西亚、阿联酋等国家市场的大闸蟹则是面向C端（消费端），直接供消费者食用。

“销往越南市场的大闸蟹，个头不是关键，他们更偏爱母蟹；而马来西亚、印度尼西亚、阿联酋等国家的市场则更青睐个大膏肥的大闸蟹。”彭艳华说，在出口过程中，三建水产不仅要严格把控生产环节的质量，确保产品符合进口国的检验检疫要求，还要在选品环节上精挑细选，以满足不同市场的消费需求。

到2019年，三建水产的大闸蟹年出口总量超过100吨。

2020年初，突如其来的疫情给许多企业的出口业务带来了冲击，三建水产却一下子抓住了机遇。

“常德海关的同志非常给力。在那段特殊时期，许多地方都无法及时出具动物卫生证书，但常德海关的同志却主动上门服务，引导我们复工复产，并认真查验相关产品，及时为我们出具相关证书。”彭艳华激动地说。

特殊时期，常德海关的给力服务，不仅让三建水产稳住了传统市场和渠道，更为其提供了先机。三建水产乘势而上，精准抓住市场“空窗期”，以优质的产品迅速填补短暂的市场空白，在新市场进一步打出自己的品牌，赢得了更广阔的市场和渠道。“自此之后，我们保持着稳定的增长态势，到2022年，实现了大闸蟹年出口总量200吨的跨越。”

机会总是垂青于有准备的人。果然，新的机会又来了。

2021年9月，市商务局组织市域内企业参加第二届中国—非洲经贸博览会。在这次博览会上，三建水产与肯尼亚的一位客商成功签约，达成了大闸蟹购销协议。当年11月，产自常德汉寿的219千克大闸蟹顺利抵达肯尼亚首都内罗毕。从此，在非洲市场上也有了中国大闸蟹。

货车从三建水产仓库驶出，前往广西东兴口岸。刘颂 摄

“坦率地说，我们每年出口到肯尼亚的大闸蟹并不多，只有两三吨。但这对我们来说是一个新的突破。就像当年我们的大闸蟹首次出口老挝一样。”彭艳华说。截至2023年，三建水产年出口大闸蟹的总量已接近300吨。

工人们将一箱箱螃蟹转运上货车。刘颂 摄

目前，三建水产不仅是湖南省最大的大闸蟹出口企业，更是全省唯一成功向非洲出口大闸蟹的水产养殖企业。放眼全国，在向非洲出口大闸蟹的众多企业中，三建水产在非洲市场的销售量也稳居前列。

11月25日，记者获悉，11月21日下午发出的7.7吨大闸蟹已从广西东兴口岸顺利出关，成功交到了越南客商的手中。

看见大环境里的“小局部”

□谭明

谈起三建水产到非洲卖大闸蟹，彭艳华说得很直接：“我们这是去闯市场的。”

确实，每年两三吨的出口总额仅占到了三建水产年出口总额的1%。但是，也就是这1%，于三建水产来说，却是一块崭新的市场。

捡到筐里就是菜。从起初出口到老挝的140千克，到如今年出口总量逼近300吨，三建水产这一步步的积累与沉淀，犹如将一盘盘小菜精心烹制成了一顿丰盛的大餐。

企业不应总想着一步登天，一口吃成一个大胖子。稳步积累远比急功近利来得重要，学会适应环境也远比固守成规更为明智。

麻雀之所以能成为目前全球分布最广、数量最多的野鸟之一，正是因为它们具备极强的适应能力。森林消失，它们便学会与人类和谐共处；城市增多，它们则在钢筋水泥的丛林中找到了栖息之地。当生存环境发生变化时，它们能够敏锐地从大环境中发现适宜生存的“小局部”，并创造性地利用这些资源，为自己赢得更多的生存机会。这同样是企业生存与发展的智慧所在。

采访时，我们都很好奇，东南亚地区有丰富的海蟹资源，而非洲的大部分地区没有吃螃蟹的传统，三建水产是怎么做到把大闸蟹卖到这些地方去的？

“因为这些地方的中国人越来越多了。”彭艳华不假思索地解答了记者的疑惑。

这正是我们需要去深入洞察和精准把握的大市场中的“小趋势”。随着越来越多的中国人走出国门，我们的文化、习惯等也随之传播开来，影响着周围的人和环境。这种变化中蕴藏着巨大的商机。

当然，商机的背后也离不开打好“组合拳”。

三建水产之所以能闯出去，其实经历过三次跨越。第一次是长期合作伙伴建议他们出去闯一闯。结果是，他们真闯出去了。第二次是常德海关在特殊时期的能量加持。结果是，他们又抢了先机。第三次是常德商务部门带着他们去参加亚非经贸博览会。结果是，他们真的拿到了订单。

这些成功不仅体现了“众人拾柴火焰高”的协作精神，更彰显了在复杂环境中敏锐捕捉“小局部”机遇的魅力。市场竞争是主旋律，但同舟共济也是硬道理。我们要在竞争中学会欣赏协作之美。

面对“白热化”的市场竞争，埋天怨地、墨守成规绝非明智之举。唯有开拓创新、灵活应变，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得发展的先机。

练好内功塑品质，看见机遇不犹豫，这样的企业何愁闯不出去呢？

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