饮料板块持续上扬，今夏纯净水网点陈列+促销搭赠战致市场份额生变_新浪财经

今夏水战刚告一段落，并迎来市场份额格局大幅变化的饮料板块，在二级市场也正经历着持续多个交易日的震荡上扬。

截至发稿，港股农夫山泉今日开盘一度上涨超6%，股价在十个交易日中从低点23.55元上探到34.5元，市值回归到3800亿元之上。统一企业中国今日也持续上扬，一度涨幅超5%。汇丰银行近期亦将美股可口可乐的目标股价从74美元调高至85美元，并保持买入评级。

华金食品在今早研报中分析，由于政策转向时间及幅度远超投资者预期。当下的食品饮料行情预计目前依旧处于急涨阶段，市场情绪高涨，估值修复尚在进行中。随着消费数据和上市公司业绩将迎来好转，届时板块将迎来长期趋势性上涨。

而比股价振幅更热闹的，是今夏饮料竞争。在终端网点的争夺上，当前可口可乐在国内约有380万网点，基本是行业天花板水平。康师傅和农夫山泉在350万-360万左右，娃哈哈在去年年底的250万个基础上，猛增80万个到330万左右。相对于另一上市饮料企业上半年网点增加6%到360万的增幅，娃哈哈的渠道扩张在今年上了一个大台阶。

同时，考虑到终端货架的有限性，娃哈哈也在今年做深渠道，投放了两三万台的冰柜陈列。“当前销售团队考核标准中有6成跟销量挂钩，4成跟渠道新拓等渠道建设关联。整体看今年销售团队的收入是去年的1.5倍，部分表现更好的区域可以达到两倍。”相关知情人谈到，按照目前娃哈哈动销的速率，预计包装水业务在去年50亿的规模基础上，于今年能取得8-9成的跨越式增长。这在整个包装水行业过往维持10个点增速的大背景下颇为突出。

早前发布的农夫山泉2023年报曾披露，包装水饮料去年规模在202.6亿元左右，增速约为10.9%。2024半年报中，其包装水饮料实现收入85.31亿元，出现18.3%的下滑。

考虑到农夫山泉今年1-2月包装水销售额同比增长19%，招商证券在研报中指出，后续波动系受舆论事件影响。但公司通过多种方式积极澄清应对，并且在4月推出纯净水产品。“舆论仅是阶段性影响，公司长期与终端维持良好的客情关系，尤其是绿瓶纯净水全面铺货后，与原有天然水协同抢占更多陈列资源，预计下半年农夫份额逐步恢复，包装水销售有望环比改善。”招商证券分析道。

“农夫山泉大部分经销商是一年一签，但其经销商队伍常年稳定。其中有部分原因在于经销商只负责仓储配送等服务，渠道的促销拜访基本由公司人员完成。经销商即便短期有损失，金额也不大。”相关知情人谈到，近期农夫山泉管理层内部就绿瓶纯净水提出了“不死不休进一步抢份额”的要求。这份决心在业内人士看来，系因包装水作为农夫山泉的根基产品，一旦失去阵地，会对其他产品带来影响使然。而绿瓶作为新品可收可放，对企业而言意味着不用牺牲红瓶。不过绿瓶最终究竟是阶段性还是战略性产品，还要看后期竞争态势。

此外，卡位3元的百岁山天然矿泉水，也注意到了“渠道利润太高，渠道便拿自己做促销”的情况，由此选择加快景田纯净水的布局，使后者的渠道覆盖率有所增加。

网点陈列资源争夺外，针对绿瓶纯净水的经销商打款价，娃哈哈的饮用纯净水也在通过搭赠的折扣方式来做贴近其价格的促销——单箱费用的上下浮动空间通常在两元左右。只是由于10月天气转凉，促销力度再大，销量也不会有太多突破，水战便暂告结束。

而水战对盈利端的影响，预计在下半年释放。招商证券曾在研报中就上半年农夫山泉包装水饮料经营利润率同比下滑了4.2pcts表示，尽管高盈利的茶饮料增速较快，对冲了包装水和果汁盈利下降。但要关注价格战对利润影响。尤其考虑到今年包装水价格战较为激烈，且纯净水刚上市搭赠折扣较多，影响毛利率水平，下半年利润率或有承压。

而对过往几年缺乏高价位产品拉动毛利率的娃哈哈而言，其也计划在年底推出一些拔高品牌的新品，并认为1元水不会是公司未来重点。

此外，由于容器变大平摊包装成本，利润率更高的大容量装水饮，各家也在积极推进中。例如，今年1月，农夫山泉推出了19升PET桶装饮用天然水，无需交付押金。今年3-5月，娃哈哈标准水站的加盟、合伙人招募公示也陆续对外公开。

“农夫山泉开了近千个社区水站。如果没有高毛利，是支撑不了上门配送各个环节的服务的。”一位知情人如此评价大桶装包装水的运作逻辑，在其看来，如果同一品牌的常规包装饮用水利润率在35%左右，大包装产品的利润率可能上探到50%。

“娃哈哈渠道端之前确实弱于农夫山泉。”该知情人直言道，“而宗馥莉接班后，对外一直展示的是想要改变、积极应对竞争的态度，经营理念也是不愿接受平庸、躺平的。”

本月下旬，宗馥莉在正式接任董事长后的第一次职代会上曾引用“逆水行舟，不进则退”强调，很多员工只是适应变化，但企业要想“永立潮头”，在激烈的市场竞争中得以生存，必须要时刻保持危机感，做到敏锐感知变化、拥抱变化。

“一些人或许认为娃哈哈的变革比较激进。但很多销售人员认为，纵使工作强度增加，可企业正走在正确的道路上。”该知情人谈到。三四月份娃哈哈在不少区域出现缺货，六七月份公司产能跟上。目前娃哈哈的优势之一在于渠道的产品新鲜度特别好，没有太大顾虑。同时渠道也逐渐精细化操作，自今年开始进行了系统完善。

至于娃哈哈各类产品的目标，其认为，无糖茶增速非常快，但体量还很小，未来发展趋势还需要观望，毕竟快消品如果没有到10亿量级，前途都还不明确。饮用纯净水和AD钙奶两支单品承接了今年最大的流量。期望前者在今年高增的基础上，于明年持平稳住。

林辰/文